經(jīng)銷商、門店經(jīng)理、店長、區(qū)域銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、培訓(xùn)師等
[課程特色]
小組討論讓學(xué)員自己找到答案；互動(dòng)游戲讓學(xué)員快樂中學(xué)習(xí)；案例分享讓學(xué)員重回銷售現(xiàn)場(chǎng)；小組競(jìng)賽讓培訓(xùn)充滿樂趣；結(jié)構(gòu)輸理讓要點(diǎn)更加突出；內(nèi)容回顧讓知識(shí)記憶更深。
[課程收益]
讓經(jīng)銷商明確自己的生意來源，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的思路，從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變；
破解當(dāng)下建材行業(yè)店外推廣的困局，用發(fā)展和創(chuàng)新的思路來進(jìn)行推廣，創(chuàng)造藍(lán)海；
門店管理七個(gè)關(guān)鍵要素，讓每個(gè)名受訓(xùn)人員都清楚地知道門店零售的增長動(dòng)力；
如何培養(yǎng)人，如何留住人？科學(xué)的門店管理制度將最大地激發(fā)導(dǎo)購人員的銷售熱情；
門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L“三板斧”，環(huán)環(huán)相扣，徹底解決門店銷售增長乏力的困境。
[課程大綱與授課方法]
第一板斧：店外推廣（目標(biāo)：讓人來到門店）
1、小區(qū)推廣
-植入式廣告：對(duì)小區(qū)內(nèi)的宣傳設(shè)備進(jìn)行包裝
-手機(jī)短信的內(nèi)容：免費(fèi)信息、數(shù)字信息、負(fù)面信息
小區(qū)服務(wù)站：小區(qū)建站的四種形式，服務(wù)站的核心作用
小區(qū)樣板房：聯(lián)合其他建材品類廠家共同推廣
小區(qū)掃樓：學(xué)會(huì)與五種人打交道；
創(chuàng)新性推廣：免費(fèi)贈(zèng)品、調(diào)查問卷
案例分享：馬鞍山服務(wù)站6個(gè)月賣出60萬照明產(chǎn)品
2、家裝公司推廣
-家裝公司的定義
-家裝公司渠道的推廣策略與操作要點(diǎn)
-針對(duì)設(shè)計(jì)師的兩種推廣形式
案例分享：衢州經(jīng)銷商的會(huì)員卡營銷
3、團(tuán)購活動(dòng)
-團(tuán)購活動(dòng)的定義和主要形式
-建材團(tuán)購：在眾多產(chǎn)品中贏得脫穎而出的機(jī)會(huì)
-網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購：
-門店團(tuán)購
案例分享：如何才能保證參加團(tuán)購的顧客不退單
解決問題：
“如何吸引顧客走進(jìn)門店”是門店零售成交的前提條件，所以門店銷售“工夫在詩外”。小區(qū)推廣、家裝公司推廣以及團(tuán)購活動(dòng)是當(dāng)前商家聚集人氣的三種最有效方法，本單元將深入講解這三種推廣方式的操作步驟，以及創(chuàng)新性推廣活動(dòng)的組織，徹底解決簡(jiǎn)單、粗暴的市場(chǎng)推廣行為，從而讓顧客樂意走到我們的門店。

第二板斧：門店管理（目標(biāo)：將人留在店中）
4、門店管理三大核心要素：產(chǎn)品、位置、陳列
-產(chǎn)品：解決賣什么的問題
80/20法則：20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的銷售
以門店經(jīng)營為目的的五種產(chǎn)品角色劃分
-位置：解決在哪里賣的問題
店外位置：如何讓死角位置的店面同樣吸引人
店內(nèi)位置：顧客的行走路線與賣場(chǎng)設(shè)計(jì)
-陳列：解決怎么賣的問題
陳列的方向：是否能夠引起顧客的注意
陳列的狀態(tài)：陳列的原則與標(biāo)準(zhǔn)
5、門店銷售四大動(dòng)銷因素：價(jià)格、助銷、庫存、促銷
-價(jià)格：是顧客判斷產(chǎn)品價(jià)值的重要符號(hào)
-助銷：助銷物料的使用與賣場(chǎng)氛圍的塑造
-庫存：庫存管理的四個(gè)重要指標(biāo)
-促銷：建材行業(yè)的主要促銷方式
6、門店氛圍的營造：五種感官刺激把顧客留下
解決問題：
本單元將深度講解門店終端管理的七個(gè)關(guān)鍵要素，從產(chǎn)品、位置、陳列、價(jià)格、助銷、庫存和促銷七個(gè)緯度，來詳細(xì)闡述店老板需要做的每一件事情，同時(shí)通過“門店氛圍”的營造，打造感官營銷的賣場(chǎng)環(huán)境，最終將顧客留在店中。

第三板斧：導(dǎo)購管理（目標(biāo)：讓人購買貨品）
7、店老板如何育人
-店長如何開晨會(huì)，培訓(xùn)兩秒測(cè)試法
案例分享：我在國美電器的成長記憶
-晚會(huì)銷售案例圓桌分享法
銷售實(shí)戰(zhàn)演練：情景模擬訓(xùn)練
案例討論：老鷹教小鷹飛翔的故事
8、店老板如何留人
-激勵(lì)的三種有效方法
-激勵(lì)的五個(gè)原則
解決問題：
本單元將重點(diǎn)講解店老板如何培養(yǎng)人和如何留住人，讓經(jīng)銷商通過科學(xué)系統(tǒng)的方法把普通導(dǎo)購變成銷售尖兵，從而提升終端臨門一腳的精準(zhǔn)度，最終實(shí)現(xiàn)銷售快速增長。