授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強學員的學習效果。

課程收獲：
掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
系統(tǒng)學習最先進的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。
學習大客戶營銷中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。
本課程還設(shè)計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學員的表現(xiàn)，給出適當建議

課程大綱
課程時間：14小時（2天）

高價成交的基礎(chǔ)（1.5小時）
“物依稀為貴”——價值取決于稀缺性
不可替代——高價成交的基礎(chǔ)
四大要素打造銷售中的不可替代性
從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變
安全論、成功論、價值論
顧問式營銷

建立良好的客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性（2.5小時）
完美銷售的特征
快速拉近客戶距離的四大手段
初次接觸客戶的注意事項
提問哪些內(nèi)容——銷售五大要素
提問的方式和技巧
現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶

強化關(guān)系，植入不可替代性的觀念（2.5小時）
從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
排他性關(guān)系來自于超出預期和感動
建立了強化的關(guān)系后怎么做
顧問式營銷的應用——用中立的立場推薦自己的產(chǎn)品
化解客戶異議，增進支持
現(xiàn)場演練：向客戶植入排他性理念

高價中標的訣竅（3小時）
成為客戶最佳和唯一的選擇
找到最終的決策者，展示不可替代的價值
做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
長短組合、遠近組合與概念營銷
經(jīng)典大項目案例分析

高效談判，守住利潤的關(guān)口（2.5小時）
談判是利潤去留的關(guān)鍵時刻
準備準備再準備
提出比你想要得到的更多的要求
談判中守住高價的五大技巧
談判中的心理學效應
現(xiàn)場演練：實戰(zhàn)談判。打造個性化的談判風格

長期維護客戶，鞏固優(yōu)勢（1小時）
客戶關(guān)系的三個層面
提升客戶滿意度——降低成本的最佳途徑
預測客戶需求——減少競爭
關(guān)注客戶的客戶——帶給客戶更多價值
挖掘和引導客戶的潛在需求，創(chuàng)造更多機會
大客戶維護的和諧中庸之道