渠道管理的基本理念
渠道的定義
代理商、分銷商、經(jīng)銷商、VAR與集成商的功能與區(qū)別
渠道營銷的發(fā)展趨勢
渠道管理的挑戰(zhàn)
廠家與分銷商的需求差異
現(xiàn)場演練：渠道特性的“鞭子效應(yīng)”

渠道的信息管理
渠道信息的重要性
渠道信息五要素
信息從哪里來
數(shù)字化的渠道管理
現(xiàn)場演練：與渠道溝通獲得信息

渠道評估
渠道的營銷能力、服務(wù)能力、工程能力和資金實力
渠道的區(qū)域或客戶覆蓋能力和產(chǎn)品覆蓋范圍
渠道的商譽、性格、忠誠度和配合度
對于渠道的成長與發(fā)展能力的評估
渠道評估矩陣表
渠道發(fā)展趨勢表
數(shù)字化渠道管理

渠道選擇與評估
戰(zhàn)略目標與渠道管理
為什么需要渠道——渠道的作用
渠道的分級體系
渠道資源從哪里來
渠道選擇標準與程序
渠道選擇的博弈
互動：渠道選擇模擬游戲

渠道管理實務(wù)技巧
渠道管理的制度與實施
報備方案與技巧
制裁渠道的5大手段
如何防止惡性內(nèi)斗
如何防止跨區(qū)域沖突
自主營銷與渠道營銷的統(tǒng)一
渠道管理的博弈
互動：渠道管理模擬游戲

渠道支持與發(fā)展
渠道的發(fā)展階段
渠道的客戶服務(wù)管理
每個階段渠道需要的支持
渠道需要的培訓(xùn)
渠道大會與客戶年會
榮譽與實惠
現(xiàn)場演練：假如你給渠道做培訓(xùn)

如何做一個優(yōu)秀的渠道管理者
渠道眼中的優(yōu)秀銷售
幫助渠道獲利
推動渠道人員走向成功
解決渠道困難
現(xiàn)場討論：如何做一個好的渠道管理者

渠道績效管理
根據(jù)己方目標進行目標分解
渠道的KPI設(shè)置
累計優(yōu)惠制度
代金券制度——特殊用途的資金支持
銷售競品的處罰制度
現(xiàn)場演練：如何給渠道設(shè)目標

提升服務(wù)水平，減少競品介入機會
渠道的發(fā)展階段
每個階段渠道需要的支持不同
給渠道的支持要有監(jiān)控手段
真正了解渠道需要的需求
及時化解渠道信任危機，降低競品介入空間
現(xiàn)場演練：假如你給渠道做培訓(xùn)

店面管理
向客戶“學(xué)習(xí)”店面管理
服務(wù)營銷與關(guān)鍵時刻的理念
店面管理的硬環(huán)境
店面管理的軟環(huán)境
標準化與個性化的店面管理
現(xiàn)場演練：根據(jù)不同市場背景制定店面管理策略

大訂單戰(zhàn)法
大訂單業(yè)務(wù)中供應(yīng)商與渠道的合作分工
根據(jù)客戶的決策過程制定戰(zhàn)術(shù)
決策層面，找到最終的決策者
技術(shù)層面，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
大訂單業(yè)務(wù)5大致勝策略
長短組合、遠近組合與概念營銷
經(jīng)典案例分析

渠道管理中的談判技巧與爭議處理技巧
渠道談判無處不在
渠道談判中的心理學(xué)效應(yīng)
根據(jù)渠道的風(fēng)格和需求進行溝通
了解關(guān)鍵人物的個人訴求
如何正確理解渠道的疑議
疑議處理五步法
現(xiàn)場演練：關(guān)于柿子的談判