第一篇 銷售團(tuán)隊(duì)的人事管理
第一講 銷售組織的設(shè)計(jì)
銷售組織的設(shè)計(jì)概述
銷售組織模式
確定銷售組織的規(guī)模
第二講 銷售人員的招聘與選拔
招聘是銷售經(jīng)理的必修課
銷售人員的招聘途徑
招聘文案的設(shè)計(jì)
招聘流程控制
第三講 銷售人員的培訓(xùn)
銷售人員培訓(xùn)概述
銷售人員培訓(xùn)的流程
培訓(xùn)需求分析
制訂培訓(xùn)計(jì)劃
培訓(xùn)實(shí)施和反饋
第四講 銷售人員的日常行為管理
善于運(yùn)用銷售管理表格
銷售例會(huì)
工作述職
管理不同性格類型的銷售人員
第五講 銷售人員的績效考核
認(rèn)識(shí)績效與績效考核
收集業(yè)績考評(píng)信息
建立業(yè)績考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)
第六講 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)
確定報(bào)酬水準(zhǔn)的原則
銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案
薪酬實(shí)施
第七講 銷售部門的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
理解激勵(lì)——梯子理論
消除反激勵(lì)因素
激勵(lì)的方式
銷售競(jìng)賽激勵(lì)
做銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)專家
第二篇 銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)管理
第八講 市場(chǎng)策劃與銷售計(jì)劃
市場(chǎng)營銷環(huán)境分析
目標(biāo)市場(chǎng)選擇
正確制訂銷售計(jì)劃
第九講 產(chǎn)品策略與管理
營銷組合
產(chǎn)品組合
產(chǎn)品生命周期與營銷戰(zhàn)略
新產(chǎn)品開發(fā)
讓包裝為產(chǎn)品說話
第十講 定價(jià)策略與價(jià)格管理
定價(jià)的概述
定價(jià)的基本流程
定價(jià)策略
應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)
服務(wù)的定價(jià)
第十一講 銷售渠道策略
銷售渠道的基本概念
市場(chǎng)銷售渠道的新發(fā)展
銷售渠道的基本類型
新型中間商
銷售渠道的選擇
銷售渠道的管理
渠道創(chuàng)新
第十二講 促銷策略與管理
促銷的概念與作用
促銷信息的有效溝通
促銷預(yù)算與費(fèi)用控制
促銷組合
營業(yè)推廣
廣告
人員推銷
第十三講 應(yīng)收賬款管理
應(yīng)收賬款的相關(guān)知識(shí)
應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制
應(yīng)收賬款的日常管理
應(yīng)收賬款催收的必備知識(shí)
催款、回款技巧
第十四講 客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系的建立
客戶關(guān)系的維護(hù)
客戶關(guān)系的恢復(fù)
第十五講 貨品管理
訂單、發(fā)貨與退貨的管理
終端管理
銷售經(jīng)理的竄貨管理
第三篇 銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方式
第十六講 卓越的領(lǐng)導(dǎo)力——銷售經(jīng)理的五項(xiàng)修煉
第一項(xiàng)：【智】的修煉
第二項(xiàng)：【信】的修煉
第三項(xiàng)：【仁】的修煉
第四項(xiàng)：【勇】的修煉
第五項(xiàng)：【嚴(yán)】的修煉
第十七講 卓越的協(xié)調(diào)能力——銷售經(jīng)理的溝通藝術(shù)
溝通三原則
內(nèi)部溝通渠道
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通方法
常見溝通障礙
縱向溝通
橫向溝通
溝通技巧
第十八講 卓越的問題解決能力——沖突管理
沖突產(chǎn)生的原因
沖突的兩面性
沖突的發(fā)展階段
沖突的處理方法