第一篇 銷售團隊的人事管理
第一講 銷售組織的設計
銷售組織的設計概述
銷售組織模式
確定銷售組織的規(guī)模
第二講 銷售人員的招聘與選拔
招聘是銷售經(jīng)理的必修課
銷售人員的招聘途徑
招聘文案的設計
招聘流程控制
第三講 銷售人員的培訓
銷售人員培訓概述
銷售人員培訓的流程
培訓需求分析
制訂培訓計劃
培訓實施和反饋
第四講 銷售人員的日常行為管理
善于運用銷售管理表格
銷售例會
工作述職
管理不同性格類型的銷售人員
第五講 銷售人員的績效考核
認識績效與績效考核
收集業(yè)績考評信息
建立業(yè)績考評標準
第六講 銷售人員的薪酬設計
確定報酬水準的依據(jù)
確定報酬水準的原則
銷售人員薪酬設計方案
薪酬實施
第七講 銷售部門的團隊激勵
理解激勵——梯子理論
消除反激勵因素
激勵的方式
銷售競賽激勵
做銷售團隊的激勵專家
第二篇 銷售團隊的業(yè)務管理
第八講 市場策劃與銷售計劃
市場營銷環(huán)境分析
目標市場選擇
正確制訂銷售計劃
第九講 產(chǎn)品策略與管理
營銷組合
產(chǎn)品組合
產(chǎn)品生命周期與營銷戰(zhàn)略
新產(chǎn)品開發(fā)
讓包裝為產(chǎn)品說話
第十講 定價策略與價格管理
定價的概述
定價的基本流程
定價策略
應對價格戰(zhàn)
服務的定價
第十一講 銷售渠道策略
銷售渠道的基本概念
市場銷售渠道的新發(fā)展
銷售渠道的基本類型
新型中間商
銷售渠道的選擇
銷售渠道的管理
渠道創(chuàng)新
第十二講 促銷策略與管理
促銷的概念與作用
促銷信息的有效溝通
促銷預算與費用控制
促銷組合
營業(yè)推廣
廣告
人員推銷
第十三講 應收賬款管理
應收賬款的相關知識
應收賬款風險的防范與控制
應收賬款的日常管理
應收賬款催收的必備知識
催款、回款技巧
第十四講 客戶關系管理
客戶關系的建立
客戶關系的維護
客戶關系的恢復
第十五講 貨品管理
訂單、發(fā)貨與退貨的管理
終端管理
銷售經(jīng)理的竄貨管理
第三篇 銷售團隊的領導方式
第十六講 卓越的領導力——銷售經(jīng)理的五項修煉
第一項：【智】的修煉
第二項：【信】的修煉
第三項：【仁】的修煉
第四項：【勇】的修煉
第五項：【嚴】的修煉
第十七講 卓越的協(xié)調(diào)能力——銷售經(jīng)理的溝通藝術(shù)
溝通三原則
內(nèi)部溝通渠道
團隊內(nèi)部溝通方法
常見溝通障礙
縱向溝通
橫向溝通
溝通技巧
第十八講 卓越的問題解決能力——沖突管理
沖突產(chǎn)生的原因
沖突的兩面性
沖突的發(fā)展階段
沖突的處理方法