一 暖場(chǎng)與破冰：
1. 破冰與游戲
2. 團(tuán)隊(duì)分組
3．學(xué)員與老師的期望
4. 技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣
二 銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
    ――狼性銷售的特征（1）：
1.生存是第一職業(yè)
2.不停的揣摩練習(xí)
3.睿智變通的習(xí)慣
4.永遠(yuǎn)專注與聚焦
5.持之以恒的耐性
6.永不服輸?shù)男男?
7.桀驁不訓(xùn)的野性
8.溫順禮讓的人性
9. 心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練
10.心態(tài)研討與分享
三、銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
――狼性銷售的特征（2）
信念的力量；
成功是因?yàn)槟愕膽B(tài)度；
成功者只做一件事；
成功者突破自我設(shè)限；
成功者永不放棄，放棄者絕不成功
培養(yǎng)像火一般強(qiáng)烈的欲望
潛意識(shí)的力量比意識(shí)大三萬(wàn)倍
自我確認(rèn)
突破你的心理障礙
化恐懼為力量、化猶豫為行動(dòng)
凡事馬上行動(dòng)
低效率靠管理、高效率靠激勵(lì)
嚴(yán)格的自我操練
四 專業(yè)銷售行為的基本功訓(xùn)練
1.銷售的內(nèi)涵與理念
產(chǎn)品與銷售的關(guān)系
需要與需求
滿足需要的銷售的概念
銷售四大步驟
吸引注意
引起興趣
證明有效
暗示成交
2.寒暄與啟場(chǎng)
啟場(chǎng)的時(shí)機(jī)
啟場(chǎng)的作用
啟場(chǎng)的要素與模型
啟場(chǎng)的情景模擬與演練
3.承接與尋問
問的含義與重要性
問的時(shí)機(jī)
兩種尋問的區(qū)別
如何尋找問題切入點(diǎn)
SPIN需求探詢技巧
問題是需求的本身
顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定
問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高
人不解決小問題，人只解決大問題
顧客買的是問題的解決方案
打開切入點(diǎn)的模式
對(duì)沒有買過此類產(chǎn)品的人如何切入
對(duì)已有同類產(chǎn)品的人如何切入
問出購(gòu)買價(jià)值觀
探測(cè)顧客購(gòu)買的按鈕
影像情景觀摩
尋問的情景模擬與演練
4. 顧客提出抗拒問題后怎么解決
顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
解決預(yù)料中的抗拒點(diǎn)
客戶抗拒點(diǎn)解決技巧
判斷是真是假
確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)
再確認(rèn)一次
測(cè)試成交
以完全合理的解釋回答他
繼續(xù)成交
常見的五個(gè)抗拒點(diǎn)
常見的五個(gè)假的理由
顧客心中真正的原因
說服的要素與模型
說服中的溝通策略
影像情景觀摩
說服的情景模擬與演練
客戶冷漠的說服模型
客戶冷漠的說服演練
猶豫與抗拒的說服模型
猶豫與抗拒的說服演練
5.絕對(duì)成交
如何識(shí)別客戶成交訊號(hào)
拿起資料,仔細(xì)考慮時(shí)
顧客開始放開手心,伸出指頭時(shí)
開始跟第三者商量時(shí)
向我們表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)
稍露出要購(gòu)買的態(tài)度式開始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)時(shí)
問到詳細(xì)的條件及付款方式時(shí)
就購(gòu)買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購(gòu)買者之情況時(shí)
成交的要素與模型
成交的若干策略
影像情景觀摩
成交的情景模擬與演練
五 以客戶需求循環(huán)為核心的思維模式訓(xùn)練
1.客戶購(gòu)買的習(xí)慣與心理分析
客戶購(gòu)買需求與行為的八個(gè)循環(huán)
2.銷售行為與思維模式習(xí)慣模型
與客戶心理相對(duì)應(yīng)的八個(gè)銷售步驟
3.購(gòu)買決策與感性表現(xiàn)特點(diǎn)與策略
購(gòu)買決策與理性表現(xiàn)特點(diǎn)與策略
感性與理性結(jié)合的思維模式策略
案例研討與情景演練1
案例研討與情景演練2
4.不同銷售階段客戶的思維模式與習(xí)慣的分析
應(yīng)對(duì)不同銷售階段的銷售策略