課程詳情
產(chǎn)品展示（也可以稱之為“方案陳述”），是銷售流程中非常重要的一環(huán)。產(chǎn)品再好，展示不力，也有可能失去生意。因?yàn)榭蛻糁粫徺I他們想要的，而不是你提供的。所以，如何讓你的產(chǎn)品展示在眾多供應(yīng)商中脫穎而出，給客戶留下更深刻的印象，是非常值得探討和研究的話題。
本課程從銷售的視角來對待一個(gè)看似是“專業(yè)技術(shù)型”的問題，并給出一套行之有效的思路和訓(xùn)練方法，令您的產(chǎn)品展示生動靈活，成為推動銷售的重要力量。
前言：展示的力量與價(jià)值
說明：通過4個(gè)案例給學(xué)員最直接的客戶體驗(yàn)，讓大家意識到，好的展示對于成功的重要性。
案例1：震撼的展示贏得陪審團(tuán)的同情，贏得官司，獲得巨額賠償；（全美首例偉克適藥物致死案）
案例2：失敗的展示即便證據(jù)十足也會失去機(jī)會，讓兇手逍遙法外；（震驚世界的辛普森殺妻案）
案例3：史蒂夫·喬布斯（蘋果公司創(chuàng)始人）的完美陳述
案例4：兩段產(chǎn)品展示錄像的對比（來自我們身邊的實(shí)例）
展示失敗的7大原因
說明：通過分析常見的失敗陳述，讓學(xué)員對號入座思考自己在工作中是否也有類似問題（比如忽視聽眾角色、陳述目標(biāo)不清晰、陳述結(jié)構(gòu)混亂等），引起重視和思考。
把陳述對象當(dāng)成競爭對手
將陳述本身當(dāng)做終極目的
沒有明確的主題
忽略了聽眾的需求
以演講代替溝通
缺乏清晰的脈絡(luò)
過分糾纏細(xì)節(jié)
完美展示的5個(gè)步驟
說明：不論是口頭、文字、還是PPT，都只是展示的媒介，如果沒有清晰的思路，任何媒介的使用都無法達(dá)到預(yù)期效果。這個(gè)部分給到學(xué)員的是核心思路。只要掌握了這個(gè)思路，文字的表達(dá)和語言表達(dá)就水到渠成了。
充實(shí)頭腦，過濾收集到的信息
延展觸角，全面感知素材
適當(dāng)放松，靈感自會到來
整理思路，提煉加工創(chuàng)意
擬定文稿，做到流利陳述
展示內(nèi)容的組織
說明：前面的課程內(nèi)容解決了客戶體驗(yàn)換位思考，解決了對號入座認(rèn)識問題，解決了核心思路行動方向，那么這一個(gè)環(huán)節(jié)解決的就是如何具體落實(shí)。把一個(gè)指導(dǎo)性的思路落實(shí)在具體的工作場景中。通過教練的方式，引導(dǎo)大家思考不同的客戶角色，不同的會談階段，不同的表達(dá)形式，怎樣去做才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
階段不同，內(nèi)容不同
銷售前期：意向方案
銷售中期：研討方案
銷售后期：正式方案
對象不同，內(nèi)容不同
面對使用者、決策者、受益者、評估者不同角色時(shí)的內(nèi)容組織
形式的影響
口頭，書面，PPT各有不同
產(chǎn)品展示教練
說明：光說不練，效果減半。教練在學(xué)員的練習(xí)中反復(fù)強(qiáng)調(diào)相關(guān)原則，讓大家更深刻體會到從理論對實(shí)踐的指導(dǎo)，改變工作中已經(jīng)習(xí)慣的錯(cuò)誤動作。
展示前的準(zhǔn)備工作
產(chǎn)品分析
客戶分析
要點(diǎn)：產(chǎn)品和客戶之間的關(guān)聯(lián)
產(chǎn)品展示（各組用PPT進(jìn)行展示，每次展示后自評，互評，教練點(diǎn)評）
初期展示
場景：面對客戶的第一次展示
要點(diǎn)：
對客戶方參與人員、展示當(dāng)天工作流程的了解；
我方產(chǎn)品和客戶之間關(guān)聯(lián)的描述；
話題的深入的程度是否恰當(dāng)；
一定時(shí)間內(nèi)內(nèi)容的分配；
中期展示
場景：針對客戶所提需求提出的研討方案
要點(diǎn)：
對客戶需求的關(guān)注與分析；
方案與需求的匹配度；
對客戶方參與人員的分析；
是否有備選方案；
能否提出建設(shè)性的要求；
成交前的展示
場景：面對決策委員會的展示
要點(diǎn)：
決策委員會的人員構(gòu)成分析；
展示的內(nèi)容是否跟決策委員會的關(guān)注點(diǎn)合拍；
展示的要點(diǎn)與結(jié)構(gòu)是否清晰明了；
能否讓決策委員會樹立起對我們的信心；
時(shí)間與內(nèi)容的搭配
PPT文檔的制作
從結(jié)構(gòu)上講述PPT的制作要點(diǎn)
展示中的表演成分
說明：表演是現(xiàn)場展示中不可缺少的部分，恰當(dāng)?shù)谋硌輹䴙槟愕恼w方案增色。這個(gè)環(huán)節(jié)并非用演講大師的標(biāo)準(zhǔn)要求大家，而是讓大家恰如其分地展示自己辛苦準(zhǔn)備的方案。
姿態(tài)
聲音
目光
手勢
完美呈現(xiàn)
各組按上述要求（PPT制作、表演）完整演示最后階段的方案陳述（自評、互評、點(diǎn)評）
總結(jié)
說明：積極正確的意識，清晰的思維方式，具體的工作內(nèi)容，準(zhǔn)確的展示目標(biāo)，恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式，成就完美展示。
產(chǎn)品展示需要銷售意識
產(chǎn)品展示是雙向交流的過程，而非單方的信息發(fā)布
產(chǎn)品展示的成功取決于事前的準(zhǔn)備
產(chǎn)品展示的核心思維：投其所好
本課程從銷售的視角來對待一個(gè)看似是“專業(yè)技術(shù)型”的問題，并給出一套行之有效的思路和訓(xùn)練方法，令您的產(chǎn)品展示生動靈活，成為推動銷售的重要力量。
前言：展示的力量與價(jià)值
說明：通過4個(gè)案例給學(xué)員最直接的客戶體驗(yàn)，讓大家意識到，好的展示對于成功的重要性。
案例1：震撼的展示贏得陪審團(tuán)的同情，贏得官司，獲得巨額賠償；（全美首例偉克適藥物致死案）
案例2：失敗的展示即便證據(jù)十足也會失去機(jī)會，讓兇手逍遙法外；（震驚世界的辛普森殺妻案）
案例3：史蒂夫·喬布斯（蘋果公司創(chuàng)始人）的完美陳述
案例4：兩段產(chǎn)品展示錄像的對比（來自我們身邊的實(shí)例）
展示失敗的7大原因
說明：通過分析常見的失敗陳述，讓學(xué)員對號入座思考自己在工作中是否也有類似問題（比如忽視聽眾角色、陳述目標(biāo)不清晰、陳述結(jié)構(gòu)混亂等），引起重視和思考。
把陳述對象當(dāng)成競爭對手
將陳述本身當(dāng)做終極目的
沒有明確的主題
忽略了聽眾的需求
以演講代替溝通
缺乏清晰的脈絡(luò)
過分糾纏細(xì)節(jié)
完美展示的5個(gè)步驟
說明：不論是口頭、文字、還是PPT，都只是展示的媒介，如果沒有清晰的思路，任何媒介的使用都無法達(dá)到預(yù)期效果。這個(gè)部分給到學(xué)員的是核心思路。只要掌握了這個(gè)思路，文字的表達(dá)和語言表達(dá)就水到渠成了。
充實(shí)頭腦，過濾收集到的信息
延展觸角，全面感知素材
適當(dāng)放松，靈感自會到來
整理思路，提煉加工創(chuàng)意
擬定文稿，做到流利陳述
展示內(nèi)容的組織
說明：前面的課程內(nèi)容解決了客戶體驗(yàn)換位思考，解決了對號入座認(rèn)識問題，解決了核心思路行動方向，那么這一個(gè)環(huán)節(jié)解決的就是如何具體落實(shí)。把一個(gè)指導(dǎo)性的思路落實(shí)在具體的工作場景中。通過教練的方式，引導(dǎo)大家思考不同的客戶角色，不同的會談階段，不同的表達(dá)形式，怎樣去做才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
階段不同，內(nèi)容不同
銷售前期：意向方案
銷售中期：研討方案
銷售后期：正式方案
對象不同，內(nèi)容不同
面對使用者、決策者、受益者、評估者不同角色時(shí)的內(nèi)容組織
形式的影響
口頭，書面，PPT各有不同
產(chǎn)品展示教練
說明：光說不練，效果減半。教練在學(xué)員的練習(xí)中反復(fù)強(qiáng)調(diào)相關(guān)原則，讓大家更深刻體會到從理論對實(shí)踐的指導(dǎo)，改變工作中已經(jīng)習(xí)慣的錯(cuò)誤動作。
展示前的準(zhǔn)備工作
產(chǎn)品分析
客戶分析
要點(diǎn)：產(chǎn)品和客戶之間的關(guān)聯(lián)
產(chǎn)品展示（各組用PPT進(jìn)行展示，每次展示后自評，互評，教練點(diǎn)評）
初期展示
場景：面對客戶的第一次展示
要點(diǎn)：
對客戶方參與人員、展示當(dāng)天工作流程的了解；
我方產(chǎn)品和客戶之間關(guān)聯(lián)的描述；
話題的深入的程度是否恰當(dāng)；
一定時(shí)間內(nèi)內(nèi)容的分配；
中期展示
場景：針對客戶所提需求提出的研討方案
要點(diǎn)：
對客戶需求的關(guān)注與分析；
方案與需求的匹配度；
對客戶方參與人員的分析；
是否有備選方案；
能否提出建設(shè)性的要求；
成交前的展示
場景：面對決策委員會的展示
要點(diǎn)：
決策委員會的人員構(gòu)成分析；
展示的內(nèi)容是否跟決策委員會的關(guān)注點(diǎn)合拍；
展示的要點(diǎn)與結(jié)構(gòu)是否清晰明了；
能否讓決策委員會樹立起對我們的信心；
時(shí)間與內(nèi)容的搭配
PPT文檔的制作
從結(jié)構(gòu)上講述PPT的制作要點(diǎn)
展示中的表演成分
說明：表演是現(xiàn)場展示中不可缺少的部分，恰當(dāng)?shù)谋硌輹䴙槟愕恼w方案增色。這個(gè)環(huán)節(jié)并非用演講大師的標(biāo)準(zhǔn)要求大家，而是讓大家恰如其分地展示自己辛苦準(zhǔn)備的方案。
姿態(tài)
聲音
目光
手勢
完美呈現(xiàn)
各組按上述要求（PPT制作、表演）完整演示最后階段的方案陳述（自評、互評、點(diǎn)評）
總結(jié)
說明：積極正確的意識，清晰的思維方式，具體的工作內(nèi)容，準(zhǔn)確的展示目標(biāo)，恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式，成就完美展示。
產(chǎn)品展示需要銷售意識
產(chǎn)品展示是雙向交流的過程，而非單方的信息發(fā)布
產(chǎn)品展示的成功取決于事前的準(zhǔn)備
產(chǎn)品展示的核心思維：投其所好
講師簡介
溫耀南 老師
軍人出身，轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險(xiǎn)公司，在無任何背景情況下從業(yè)務(wù)員做到經(jīng)理，深知業(yè)務(wù)員甘苦。
隨著時(shí)代發(fā)展進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，從基層電話銷售和培訓(xùn)師開始，到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經(jīng)理（全國有4000人的銷售團(tuán)隊(duì)）；北方區(qū)總監(jiān)；最后至公司副總裁，主管運(yùn)營和培訓(xùn)。
經(jīng)歷了從連續(xù)3個(gè)月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對銷售工作和中小企業(yè)經(jīng)營有了自己深刻理解，進(jìn)而進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，主講銷售和銷售管理培訓(xùn)百余場，受訓(xùn)人次過萬。
銷售戰(zhàn)績:
做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，月均標(biāo)保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎(jiǎng)勵(lì)。
用1個(gè)月時(shí)間帶領(lǐng)一家長期虧損的公司扭虧為盈。
用3個(gè)月時(shí)間完成分公司的業(yè)績飛躍，帶領(lǐng)20人的團(tuán)隊(duì)超越60人團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，在全國43家分公司排名中名列前10，同級別公司排名第一。
擔(dān)任阿聯(lián)酋皇家電子商務(wù)平臺中國機(jī)構(gòu)北方區(qū)老總期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成億元采購大單。
作為全公司4個(gè)營銷區(qū)域之一，所負(fù)責(zé)的北方區(qū)業(yè)績占公司總業(yè)績75%。
培訓(xùn)成績:
泰康和光大永明的認(rèn)證高級講師。
主講銷售培訓(xùn)百余場，受訓(xùn)人次過萬。
獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。
擔(dān)任多家公司銷售培訓(xùn)顧問，通過培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)員能力，穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。
獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓(xùn)架構(gòu)，開創(chuàng)輕松時(shí)尚的銷售培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評，學(xué)員業(yè)績大幅上升。
強(qiáng)調(diào)銷售培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)，（提高業(yè)務(wù)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。
老師魅力:
咨詢式服務(wù)，教練式授課。
實(shí)效、幽默、時(shí)尚，一針見血，過耳不忘。
隨著時(shí)代發(fā)展進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，從基層電話銷售和培訓(xùn)師開始，到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經(jīng)理（全國有4000人的銷售團(tuán)隊(duì)）；北方區(qū)總監(jiān)；最后至公司副總裁，主管運(yùn)營和培訓(xùn)。
經(jīng)歷了從連續(xù)3個(gè)月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對銷售工作和中小企業(yè)經(jīng)營有了自己深刻理解，進(jìn)而進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，主講銷售和銷售管理培訓(xùn)百余場，受訓(xùn)人次過萬。
銷售戰(zhàn)績:
做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，月均標(biāo)保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎(jiǎng)勵(lì)。
用1個(gè)月時(shí)間帶領(lǐng)一家長期虧損的公司扭虧為盈。
用3個(gè)月時(shí)間完成分公司的業(yè)績飛躍，帶領(lǐng)20人的團(tuán)隊(duì)超越60人團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，在全國43家分公司排名中名列前10，同級別公司排名第一。
擔(dān)任阿聯(lián)酋皇家電子商務(wù)平臺中國機(jī)構(gòu)北方區(qū)老總期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成億元采購大單。
作為全公司4個(gè)營銷區(qū)域之一，所負(fù)責(zé)的北方區(qū)業(yè)績占公司總業(yè)績75%。
培訓(xùn)成績:
泰康和光大永明的認(rèn)證高級講師。
主講銷售培訓(xùn)百余場，受訓(xùn)人次過萬。
獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。
擔(dān)任多家公司銷售培訓(xùn)顧問，通過培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)員能力，穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。
獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓(xùn)架構(gòu)，開創(chuàng)輕松時(shí)尚的銷售培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評，學(xué)員業(yè)績大幅上升。
強(qiáng)調(diào)銷售培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)，（提高業(yè)務(wù)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。
老師魅力:
咨詢式服務(wù)，教練式授課。
實(shí)效、幽默、時(shí)尚，一針見血，過耳不忘。
課程對象
備 注
課程名稱：完美展示訓(xùn)練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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