課程詳情
產(chǎn)品展示（也可以稱之為“方案陳述”），是銷售流程中非常重要的一環(huán)。產(chǎn)品再好，展示不力，也有可能失去生意。因?yàn)榭蛻糁粫?huì)購買他們想要的，而不是你提供的。所以，如何讓你的產(chǎn)品展示在眾多供應(yīng)商中脫穎而出，給客戶留下更深刻的印象，是非常值得探討和研究的話題。
本課程從銷售的視角來對(duì)待一個(gè)看似是“專業(yè)技術(shù)型”的問題，并給出一套行之有效的思路和訓(xùn)練方法，令您的產(chǎn)品展示生動(dòng)靈活，成為推動(dòng)銷售的重要力量。
前言：展示的力量與價(jià)值
說明：通過4個(gè)案例給學(xué)員最直接的客戶體驗(yàn)，讓大家意識(shí)到，好的展示對(duì)于成功的重要性。
案例1：震撼的展示贏得陪審團(tuán)的同情，贏得官司，獲得巨額賠償；（全美首例偉克適藥物致死案）
案例2：失敗的展示即便證據(jù)十足也會(huì)失去機(jī)會(huì)，讓兇手逍遙法外；（震驚世界的辛普森殺妻案）
案例3：史蒂夫·喬布斯（蘋果公司創(chuàng)始人）的完美陳述
案例4：兩段產(chǎn)品展示錄像的對(duì)比（來自我們身邊的實(shí)例）
展示失敗的7大原因
說明：通過分析常見的失敗陳述，讓學(xué)員對(duì)號(hào)入座思考自己在工作中是否也有類似問題（比如忽視聽眾角色、陳述目標(biāo)不清晰、陳述結(jié)構(gòu)混亂等），引起重視和思考。
把陳述對(duì)象當(dāng)成競爭對(duì)手
將陳述本身當(dāng)做終極目的
沒有明確的主題
忽略了聽眾的需求
以演講代替溝通
缺乏清晰的脈絡(luò)
過分糾纏細(xì)節(jié)
完美展示的5個(gè)步驟
說明：不論是口頭、文字、還是PPT，都只是展示的媒介，如果沒有清晰的思路，任何媒介的使用都無法達(dá)到預(yù)期效果。這個(gè)部分給到學(xué)員的是核心思路。只要掌握了這個(gè)思路，文字的表達(dá)和語言表達(dá)就水到渠成了。
充實(shí)頭腦，過濾收集到的信息
延展觸角，全面感知素材
適當(dāng)放松，靈感自會(huì)到來
整理思路，提煉加工創(chuàng)意
擬定文稿，做到流利陳述
展示內(nèi)容的組織
說明：前面的課程內(nèi)容解決了客戶體驗(yàn)換位思考，解決了對(duì)號(hào)入座認(rèn)識(shí)問題，解決了核心思路行動(dòng)方向，那么這一個(gè)環(huán)節(jié)解決的就是如何具體落實(shí)。把一個(gè)指導(dǎo)性的思路落實(shí)在具體的工作場(chǎng)景中。通過教練的方式，引導(dǎo)大家思考不同的客戶角色，不同的會(huì)談階段，不同的表達(dá)形式，怎樣去做才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
階段不同，內(nèi)容不同
銷售前期：意向方案
銷售中期：研討方案
銷售后期：正式方案
對(duì)象不同，內(nèi)容不同
面對(duì)使用者、決策者、受益者、評(píng)估者不同角色時(shí)的內(nèi)容組織
形式的影響
口頭，書面，PPT各有不同
產(chǎn)品展示教練
說明：光說不練，效果減半。教練在學(xué)員的練習(xí)中反復(fù)強(qiáng)調(diào)相關(guān)原則，讓大家更深刻體會(huì)到從理論對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)，改變工作中已經(jīng)習(xí)慣的錯(cuò)誤動(dòng)作。
展示前的準(zhǔn)備工作
產(chǎn)品分析
客戶分析
要點(diǎn)：產(chǎn)品和客戶之間的關(guān)聯(lián)
產(chǎn)品展示（各組用PPT進(jìn)行展示，每次展示后自評(píng)，互評(píng)，教練點(diǎn)評(píng)）
初期展示
場(chǎng)景：面對(duì)客戶的第一次展示
要點(diǎn)：
對(duì)客戶方參與人員、展示當(dāng)天工作流程的了解；
我方產(chǎn)品和客戶之間關(guān)聯(lián)的描述；
話題的深入的程度是否恰當(dāng)；
一定時(shí)間內(nèi)內(nèi)容的分配；
中期展示
場(chǎng)景：針對(duì)客戶所提需求提出的研討方案
要點(diǎn)：
對(duì)客戶需求的關(guān)注與分析；
方案與需求的匹配度；
對(duì)客戶方參與人員的分析；
是否有備選方案；
能否提出建設(shè)性的要求；
成交前的展示
場(chǎng)景：面對(duì)決策委員會(huì)的展示
要點(diǎn)：
決策委員會(huì)的人員構(gòu)成分析；
展示的內(nèi)容是否跟決策委員會(huì)的關(guān)注點(diǎn)合拍；
展示的要點(diǎn)與結(jié)構(gòu)是否清晰明了；
能否讓決策委員會(huì)樹立起對(duì)我們的信心；
時(shí)間與內(nèi)容的搭配
PPT文檔的制作
從結(jié)構(gòu)上講述PPT的制作要點(diǎn)
展示中的表演成分
說明：表演是現(xiàn)場(chǎng)展示中不可缺少的部分，恰當(dāng)?shù)谋硌輹?huì)為你的整體方案增色。這個(gè)環(huán)節(jié)并非用演講大師的標(biāo)準(zhǔn)要求大家，而是讓大家恰如其分地展示自己辛苦準(zhǔn)備的方案。
姿態(tài)
聲音
目光
手勢(shì)
完美呈現(xiàn)
各組按上述要求（PPT制作、表演）完整演示最后階段的方案陳述（自評(píng)、互評(píng)、點(diǎn)評(píng)）
總結(jié)
說明：積極正確的意識(shí)，清晰的思維方式，具體的工作內(nèi)容，準(zhǔn)確的展示目標(biāo)，恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式，成就完美展示。
產(chǎn)品展示需要銷售意識(shí)
產(chǎn)品展示是雙向交流的過程，而非單方的信息發(fā)布
產(chǎn)品展示的成功取決于事前的準(zhǔn)備
產(chǎn)品展示的核心思維：投其所好
本課程從銷售的視角來對(duì)待一個(gè)看似是“專業(yè)技術(shù)型”的問題，并給出一套行之有效的思路和訓(xùn)練方法，令您的產(chǎn)品展示生動(dòng)靈活，成為推動(dòng)銷售的重要力量。
前言：展示的力量與價(jià)值
說明：通過4個(gè)案例給學(xué)員最直接的客戶體驗(yàn)，讓大家意識(shí)到，好的展示對(duì)于成功的重要性。
案例1：震撼的展示贏得陪審團(tuán)的同情，贏得官司，獲得巨額賠償；（全美首例偉克適藥物致死案）
案例2：失敗的展示即便證據(jù)十足也會(huì)失去機(jī)會(huì)，讓兇手逍遙法外；（震驚世界的辛普森殺妻案）
案例3：史蒂夫·喬布斯（蘋果公司創(chuàng)始人）的完美陳述
案例4：兩段產(chǎn)品展示錄像的對(duì)比（來自我們身邊的實(shí)例）
展示失敗的7大原因
說明：通過分析常見的失敗陳述，讓學(xué)員對(duì)號(hào)入座思考自己在工作中是否也有類似問題（比如忽視聽眾角色、陳述目標(biāo)不清晰、陳述結(jié)構(gòu)混亂等），引起重視和思考。
把陳述對(duì)象當(dāng)成競爭對(duì)手
將陳述本身當(dāng)做終極目的
沒有明確的主題
忽略了聽眾的需求
以演講代替溝通
缺乏清晰的脈絡(luò)
過分糾纏細(xì)節(jié)
完美展示的5個(gè)步驟
說明：不論是口頭、文字、還是PPT，都只是展示的媒介，如果沒有清晰的思路，任何媒介的使用都無法達(dá)到預(yù)期效果。這個(gè)部分給到學(xué)員的是核心思路。只要掌握了這個(gè)思路，文字的表達(dá)和語言表達(dá)就水到渠成了。
充實(shí)頭腦，過濾收集到的信息
延展觸角，全面感知素材
適當(dāng)放松，靈感自會(huì)到來
整理思路，提煉加工創(chuàng)意
擬定文稿，做到流利陳述
展示內(nèi)容的組織
說明：前面的課程內(nèi)容解決了客戶體驗(yàn)換位思考，解決了對(duì)號(hào)入座認(rèn)識(shí)問題，解決了核心思路行動(dòng)方向，那么這一個(gè)環(huán)節(jié)解決的就是如何具體落實(shí)。把一個(gè)指導(dǎo)性的思路落實(shí)在具體的工作場(chǎng)景中。通過教練的方式，引導(dǎo)大家思考不同的客戶角色，不同的會(huì)談階段，不同的表達(dá)形式，怎樣去做才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
階段不同，內(nèi)容不同
銷售前期：意向方案
銷售中期：研討方案
銷售后期：正式方案
對(duì)象不同，內(nèi)容不同
面對(duì)使用者、決策者、受益者、評(píng)估者不同角色時(shí)的內(nèi)容組織
形式的影響
口頭，書面，PPT各有不同
產(chǎn)品展示教練
說明：光說不練，效果減半。教練在學(xué)員的練習(xí)中反復(fù)強(qiáng)調(diào)相關(guān)原則，讓大家更深刻體會(huì)到從理論對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)，改變工作中已經(jīng)習(xí)慣的錯(cuò)誤動(dòng)作。
展示前的準(zhǔn)備工作
產(chǎn)品分析
客戶分析
要點(diǎn)：產(chǎn)品和客戶之間的關(guān)聯(lián)
產(chǎn)品展示（各組用PPT進(jìn)行展示，每次展示后自評(píng)，互評(píng)，教練點(diǎn)評(píng)）
初期展示
場(chǎng)景：面對(duì)客戶的第一次展示
要點(diǎn)：
對(duì)客戶方參與人員、展示當(dāng)天工作流程的了解；
我方產(chǎn)品和客戶之間關(guān)聯(lián)的描述；
話題的深入的程度是否恰當(dāng)；
一定時(shí)間內(nèi)內(nèi)容的分配；
中期展示
場(chǎng)景：針對(duì)客戶所提需求提出的研討方案
要點(diǎn)：
對(duì)客戶需求的關(guān)注與分析；
方案與需求的匹配度；
對(duì)客戶方參與人員的分析；
是否有備選方案；
能否提出建設(shè)性的要求；
成交前的展示
場(chǎng)景：面對(duì)決策委員會(huì)的展示
要點(diǎn)：
決策委員會(huì)的人員構(gòu)成分析；
展示的內(nèi)容是否跟決策委員會(huì)的關(guān)注點(diǎn)合拍；
展示的要點(diǎn)與結(jié)構(gòu)是否清晰明了；
能否讓決策委員會(huì)樹立起對(duì)我們的信心；
時(shí)間與內(nèi)容的搭配
PPT文檔的制作
從結(jié)構(gòu)上講述PPT的制作要點(diǎn)
展示中的表演成分
說明：表演是現(xiàn)場(chǎng)展示中不可缺少的部分，恰當(dāng)?shù)谋硌輹?huì)為你的整體方案增色。這個(gè)環(huán)節(jié)并非用演講大師的標(biāo)準(zhǔn)要求大家，而是讓大家恰如其分地展示自己辛苦準(zhǔn)備的方案。
姿態(tài)
聲音
目光
手勢(shì)
完美呈現(xiàn)
各組按上述要求（PPT制作、表演）完整演示最后階段的方案陳述（自評(píng)、互評(píng)、點(diǎn)評(píng)）
總結(jié)
說明：積極正確的意識(shí)，清晰的思維方式，具體的工作內(nèi)容，準(zhǔn)確的展示目標(biāo)，恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式，成就完美展示。
產(chǎn)品展示需要銷售意識(shí)
產(chǎn)品展示是雙向交流的過程，而非單方的信息發(fā)布
產(chǎn)品展示的成功取決于事前的準(zhǔn)備
產(chǎn)品展示的核心思維：投其所好
講師簡介
溫耀南 老師
軍人出身，轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險(xiǎn)公司，在無任何背景情況下從業(yè)務(wù)員做到經(jīng)理，深知業(yè)務(wù)員甘苦。
隨著時(shí)代發(fā)展進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，從基層電話銷售和培訓(xùn)師開始，到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經(jīng)理（全國有4000人的銷售團(tuán)隊(duì)）；北方區(qū)總監(jiān)；最后至公司副總裁，主管運(yùn)營和培訓(xùn)。
經(jīng)歷了從連續(xù)3個(gè)月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對(duì)銷售工作和中小企業(yè)經(jīng)營有了自己深刻理解，進(jìn)而進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，主講銷售和銷售管理培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過萬。
銷售戰(zhàn)績:
做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，月均標(biāo)保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎(jiǎng)勵(lì)。
用1個(gè)月時(shí)間帶領(lǐng)一家長期虧損的公司扭虧為盈。
用3個(gè)月時(shí)間完成分公司的業(yè)績飛躍，帶領(lǐng)20人的團(tuán)隊(duì)超越60人團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，在全國43家分公司排名中名列前10，同級(jí)別公司排名第一。
擔(dān)任阿聯(lián)酋皇家電子商務(wù)平臺(tái)中國機(jī)構(gòu)北方區(qū)老總期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成億元采購大單。
作為全公司4個(gè)營銷區(qū)域之一，所負(fù)責(zé)的北方區(qū)業(yè)績占公司總業(yè)績75%。
培訓(xùn)成績:
泰康和光大永明的認(rèn)證高級(jí)講師。
主講銷售培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過萬。
獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。
擔(dān)任多家公司銷售培訓(xùn)顧問，通過培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)員能力，穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。
獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓(xùn)架構(gòu)，開創(chuàng)輕松時(shí)尚的銷售培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評(píng)，學(xué)員業(yè)績大幅上升。
強(qiáng)調(diào)銷售培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)，（提高業(yè)務(wù)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。
老師魅力:
咨詢式服務(wù)，教練式授課。
實(shí)效、幽默、時(shí)尚，一針見血，過耳不忘。
隨著時(shí)代發(fā)展進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，從基層電話銷售和培訓(xùn)師開始，到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經(jīng)理（全國有4000人的銷售團(tuán)隊(duì)）；北方區(qū)總監(jiān)；最后至公司副總裁，主管運(yùn)營和培訓(xùn)。
經(jīng)歷了從連續(xù)3個(gè)月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對(duì)銷售工作和中小企業(yè)經(jīng)營有了自己深刻理解，進(jìn)而進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，主講銷售和銷售管理培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過萬。
銷售戰(zhàn)績:
做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，月均標(biāo)保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎(jiǎng)勵(lì)。
用1個(gè)月時(shí)間帶領(lǐng)一家長期虧損的公司扭虧為盈。
用3個(gè)月時(shí)間完成分公司的業(yè)績飛躍，帶領(lǐng)20人的團(tuán)隊(duì)超越60人團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，在全國43家分公司排名中名列前10，同級(jí)別公司排名第一。
擔(dān)任阿聯(lián)酋皇家電子商務(wù)平臺(tái)中國機(jī)構(gòu)北方區(qū)老總期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成億元采購大單。
作為全公司4個(gè)營銷區(qū)域之一，所負(fù)責(zé)的北方區(qū)業(yè)績占公司總業(yè)績75%。
培訓(xùn)成績:
泰康和光大永明的認(rèn)證高級(jí)講師。
主講銷售培訓(xùn)百余場(chǎng)，受訓(xùn)人次過萬。
獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。
擔(dān)任多家公司銷售培訓(xùn)顧問，通過培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)員能力，穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。
獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓(xùn)架構(gòu)，開創(chuàng)輕松時(shí)尚的銷售培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評(píng)，學(xué)員業(yè)績大幅上升。
強(qiáng)調(diào)銷售培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)，（提高業(yè)務(wù)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。
老師魅力:
咨詢式服務(wù)，教練式授課。
實(shí)效、幽默、時(shí)尚，一針見血，過耳不忘。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：完美展示訓(xùn)練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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