《電話營銷精英訓練營》
課時安排：3-6天（6小時/天）

第一部分
課程收獲 1、熟練電話營銷基本功 2、建立積極的心態(tài) 3、樹立正確的信念 4、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則
5、學會電話營銷過程中的溝通技巧 6、掌握有效說服客戶的策略，快速成交客戶。
課程大綱 第一講、電話銷售的理念與觀念篇
（電話銷售：會者不難，難者不會）
1、揭開電話銷售神秘面紗：什么是電話銷售？定義？
2、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？
3、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓練 —— 一個核心+兩個關鍵
2、電話銷售心態(tài)的提升訓練 —— 三大心態(tài)
3、電話銷售習慣的提升訓練 —— 三項原則
4、電話銷售話術的提升訓練 —— 五大方程式
第三講、電話營銷的準備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營銷目標
3、電話溝通禮儀
4、六類業(yè)務知識的準備及訓練
5、客戶資料收集完善的方法訓練
6、客戶檔案表格填寫與完善方法訓練
7、電話記錄表格填寫與完善技巧
8、六類輔助材料工具的使用技巧
第四講、成功電話營銷的十三大思考
1. 你賣的是什么？
2. 你和產品是什么關系？
3. 你和客戶是什么關系？
4. 產品是什么？
5. 是產品，還是廢品？
6. 產品需要客戶，還是客戶需要產品?
7. 客戶究竟買的是什么？
8. 哪些客戶最需要你的產品？
9. 為什么你的客戶會向你購買？
10. 你的客戶什么時候會買?
11. 為什么你的客戶不買?
12. 誰不是你的客戶？
13. 客戶分為幾種類型？
第五講、接聽電話的九大標準流程和系統(tǒng)話術篇
流程一：自報家門，表示感謝，鼓勵對方打電話是正確選擇。
流程二：告知自己的名字，詢問對方姓名。
流程三： “某某”稱呼，開始發(fā)問。
流程四：哪里可以幫到您？您最想了解的是？您最希望它給您帶去的價值？具體是？
流程五：產品要介紹到心里，不是耳朵里。
流程六：上升連鎖報價的技巧，介紹價格。
流程七：解除客戶的心理疑惑，引導對方購買。
流程八： 運用二擇一策略開始成交。
流程九：準備轉介紹，感謝，祝福對方，結束通話。
（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）
第六講、成功有效接聽電話的技巧篇
１.尊重并感謝對方
２.溝通從贊美、鼓勵開始
３.了解客戶的心靈訴求
４.發(fā)問并聆聽；區(qū)分并回應
５.傳遞快樂與對方想要的感覺
（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）
第七講、電話銷售的五大步驟與流程篇
1、建立親和力與信賴感（沒有親和力，就沒有成交）
2、激發(fā)客戶對服務的需求（不了解需求，談何成交）
3、根據(jù)客戶的需求來介紹產品（客戶中意是成交的基礎）
4、解除客戶的心理疑惑（客戶相信才是付錢的理由）
5、死了都要“成交”（一切的準備及付出都是為了成交）
（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）
第八講、電話銷售溝通與說服技巧篇
1、如何有效接聽客戶來電的開場白？—— 三大關鍵
2、如何突破秘書關找到決策者？—— 六步法則
3、如何與客戶建立超強的信賴感？—— 建立親和力四法則+建立信賴感四法則
4、如何探尋客戶的心理需求？—— 三大法則
5、如何根據(jù)客戶的心理需求來介紹產品？—— 介紹產品的八大策略
6、如何解除客戶的抗拒與心理疑惑？—— 解除抗拒的三大策略+影響客戶購買的五大因素
7、如何有效成交客戶？—— 五大關鍵
（學員現(xiàn)場演練，老師輔導，案例解析）

備注：導師的案例分析均以學員現(xiàn)場提出的工作中實際遇到的問題為主。