課程詳情

講師簡(jiǎn)介

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  趙軍 老師

趙軍，1974年生，籍貫山東，復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位，2011年受聘新日管理學(xué)院營(yíng)銷高級(jí)培訓(xùn)講師。
從業(yè)經(jīng)歷
1995年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位；
1996——2000年，供職于絲寶集團(tuán)山東大區(qū)高級(jí)渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理
2001——2006年，擔(dān)任三聯(lián)商社股份公司總部培訓(xùn)師
2007——2010年，某獵頭專職講師，負(fù)責(zé)億通、萬(wàn)利達(dá)、聯(lián)想、TCL知名品牌手機(jī)終端培訓(xùn)
職業(yè)成就
      國(guó)家中級(jí)人力資源管理師 中級(jí)經(jīng)濟(jì)師
 2001至2006三聯(lián)商社高級(jí)培訓(xùn)師
       2007年億通科技全國(guó)優(yōu)秀培訓(xùn)師
       2009年萬(wàn)利達(dá)全國(guó)優(yōu)秀培訓(xùn)師十佳
       2010年夏新科技全國(guó)優(yōu)秀培訓(xùn)師
       從業(yè)十年來(lái)，終端培訓(xùn)總場(chǎng)次突破1200場(chǎng)，受眾數(shù)30000人以上。
培訓(xùn)風(fēng)格
       有扎實(shí)理論功底，終端經(jīng)驗(yàn)豐富，貼近實(shí)戰(zhàn)，應(yīng)用性強(qiáng)；授課風(fēng)格生動(dòng)風(fēng)趣，輕松幽默，語(yǔ)言通俗易懂，應(yīng)用效果好。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域
      職業(yè)心態(tài)打造與個(gè)人成長(zhǎng)
      中基層管理與溝通
      終端門店實(shí)戰(zhàn)銷售

附課綱：
一、課程標(biāo)題
 賣好處不要賣產(chǎn)品
 課程對(duì)象
 從事市場(chǎng)營(yíng)銷的人員
 課程目的
 獨(dú)辟蹊徑，用最簡(jiǎn)單有效的方法做銷售
《賣好處不要賣產(chǎn)品》課程大綱
 
　  每個(gè)從事銷售的人都在忙碌，都在思考，都渴望成功！可成功
的永遠(yuǎn)是少數(shù)；道理誰(shuí)都會(huì)聽(tīng)明白：三流銷售賣價(jià)格，二流銷售賣服務(wù)，一流銷售賣什么呢？答案不一定是唯一的，但一定要實(shí)用的！我們從現(xiàn)在要開始學(xué)會(huì)：少談技巧，返樸歸真，踏踏實(shí)實(shí)地賣好處吧！
•   第一篇　參透銷售的真正內(nèi)涵
銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。
銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。
銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。
銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。
  我們要明白：顧客要的到底是什么？?jī)r(jià)值
  品位
  利益
  感覺(jué)
  當(dāng)銷售人員出現(xiàn)在顧客面前，顧客通常會(huì)有以下疑問(wèn)：　
  (1)我為什么要聽(tīng)你說(shuō)？　
  (2)你要說(shuō)什么？　
  (3)這到底對(duì)我有什么好處？　
  (4)誰(shuí)也是這么說(shuō)的？　
  (5)誰(shuí)也是這么做了？　
我們要做的：做好人　賣好貨
•   第二篇　　“人”的好處——銷售中的溝通藝術(shù)
•   讓顧客一看到你就快樂(lè)！我們應(yīng)該做什么？
•   同理心訓(xùn)練——取悅顧客的武器
•   管好自己的嘴——顧客溝通六問(wèn)技術(shù)
•   第三篇　“產(chǎn)品”的好處——撥動(dòng)顧客心弦的秘器
•   顧客購(gòu)買心理分析
•   成功銷售四問(wèn)：
•   1我在賣什么？
•   ２顧客為什么要向我購(gòu)買？
•   ３　顧客購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)力何在？
•   ４　誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
•   FABE的升級(jí)版話術(shù)
•   介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)
•   第四篇　心悅誠(chéng)服——解決顧客的心病
•    想顧客之所想——迎合顧客期待
•    急顧客之所急——放下顧客包袱
•    憂顧客之所憂——解除顧客抗拒
•    
•   第五篇　皆大歡喜——雙贏的結(jié)果
•   常規(guī)成交方法
•   情感成交方法
二、課程標(biāo)題
 門店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)六步訓(xùn)練
 課程對(duì)象
 建材交通工具家電等行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員
 課程目的
 幫助門店導(dǎo)購(gòu)人員更加科學(xué)地掌握實(shí)用銷售技巧
《門店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)六步訓(xùn)練》課程大綱
第一步：主動(dòng)接待 – 熱情、主動(dòng)、真誠(chéng)
角色  工作核心 工作導(dǎo)向
導(dǎo)購(gòu)員  幫助顧客購(gòu)買  以需求為導(dǎo)向
推銷員  說(shuō)服顧客購(gòu)買  以產(chǎn)品為導(dǎo)向
迎客與留客標(biāo)準(zhǔn)
主動(dòng)接待的自我評(píng)判
 
第二步：探尋需求 – 看對(duì)人、講對(duì)貨、說(shuō)對(duì)話
三個(gè)水果店老板的故事
需求探詢之望聞問(wèn)切
語(yǔ)言技巧六原則：
1.語(yǔ)句：多用肯定式，少用否定
2.語(yǔ)調(diào)：要明朗、快樂(lè)，絕對(duì)禁止無(wú)所謂
3.語(yǔ)速：適中、平緩，不要太快或者太慢
4.語(yǔ)言：發(fā)音清晰，措辭準(zhǔn)確，禮貌用語(yǔ)
5.語(yǔ)氣：真誠(chéng)、坦誠(chéng)、溫柔、耐心
6.語(yǔ)匯：贊美、感激、拍馬屁
提問(wèn)五原則：
1.目的是要強(qiáng)化顧客的購(gòu)買心理
2.要關(guān)聯(lián)顧客的回答來(lái)進(jìn)行商品說(shuō)明
3.從顧客容易回答的問(wèn)題開始
4.不要連續(xù)發(fā)問(wèn)
5.一句話使人笑，一句話使人跳！
第三步：介紹產(chǎn)品 – FABE、三動(dòng)、推薦策略
看視頻　評(píng)導(dǎo)購(gòu)
FABE話術(shù)提煉
為什么聽(tīng)你講？   要能吸引顧客
這是什么？ 賣點(diǎn)要獨(dú)特
能怎么樣？ 優(yōu)勢(shì)要說(shuō)透
對(duì)我有什么好處？ 賣點(diǎn)要與需求結(jié)合
怎么證明你所說(shuō)的？  證據(jù)要直觀
語(yǔ)言生動(dòng)的藝術(shù)
行為身動(dòng)的藝術(shù)
心動(dòng)的藝術(shù)
組合推薦
 
第四步：處理異議 – 價(jià)格異議、功能異議
面對(duì)異議的正確心態(tài)
三種異議的處理方法
第五步： 逼單促單 – 識(shí)別信號(hào)、促進(jìn)成交
識(shí)別成交信號(hào)
常用的成交方法 ：
榜樣成交法
假設(shè)成交法
贊美成交法
選擇成交法。。。
 
第六步：完美成交 – 服務(wù)的開始
五到，缺一不可！

課程對(duì)象

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 從事市場(chǎng)營(yíng)銷的人員

備    注

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課程名稱： 賣好處不要賣產(chǎn)品