中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
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培訓(xùn)目標(biāo)
幫助門店導(dǎo)購人員更加科學(xué)地掌握實用銷售技巧
課程詳情
第一步：主動接待 – 熱情、主動、真誠
角色 工作核心 工作導(dǎo)向
導(dǎo)購員 幫助顧客購買 以需求為導(dǎo)向
推銷員 說服顧客購買 以產(chǎn)品為導(dǎo)向
迎客與留客標(biāo)準(zhǔn)
主動接待的自我評判
第二步：探尋需求 – 看對人、講對貨、說對話
三個水果店老板的故事
需求探詢之望聞問切
語言技巧六原則：
1.語句：多用肯定式，少用否定
2.語調(diào)：要明朗、快樂，絕對禁止無所謂
3.語速：適中、平緩，不要太快或者太慢
4.語言：發(fā)音清晰，措辭準(zhǔn)確，禮貌用語
5.語氣：真誠、坦誠、溫柔、耐心
6.語匯：贊美、感激、拍馬屁
提問五原則：
1.目的是要強(qiáng)化顧客的購買心理
2.要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明
3.從顧客容易回答的問題開始
4.不要連續(xù)發(fā)問
5.一句話使人笑，一句話使人跳！
第三步：介紹產(chǎn)品 – FABE、三動、推薦策略
看視頻 評導(dǎo)購
FABE話術(shù)提煉
為什么聽你講？ 要能吸引顧客
這是什么？ 賣點要獨特
能怎么樣？ 優(yōu)勢要說透
對我有什么好處？ 賣點要與需求結(jié)合
怎么證明你所說的？ 證據(jù)要直觀
語言生動的藝術(shù)
行為身動的藝術(shù)
心動的藝術(shù)
組合推薦
第四步：處理異議 – 價格異議、功能異議
面對異議的正確心態(tài)
三種異議的處理方法
第五步： 逼單促單 – 識別信號、促進(jìn)成交
識別成交信號
常用的成交方法 ：
榜樣成交法
假設(shè)成交法
贊美成交法
選擇成交法。。。
第六步：完美成交 – 服務(wù)的開始
五到，缺一不可！
角色 工作核心 工作導(dǎo)向
導(dǎo)購員 幫助顧客購買 以需求為導(dǎo)向
推銷員 說服顧客購買 以產(chǎn)品為導(dǎo)向
迎客與留客標(biāo)準(zhǔn)
主動接待的自我評判
第二步：探尋需求 – 看對人、講對貨、說對話
三個水果店老板的故事
需求探詢之望聞問切
語言技巧六原則：
1.語句：多用肯定式，少用否定
2.語調(diào)：要明朗、快樂，絕對禁止無所謂
3.語速：適中、平緩，不要太快或者太慢
4.語言：發(fā)音清晰，措辭準(zhǔn)確，禮貌用語
5.語氣：真誠、坦誠、溫柔、耐心
6.語匯：贊美、感激、拍馬屁
提問五原則：
1.目的是要強(qiáng)化顧客的購買心理
2.要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明
3.從顧客容易回答的問題開始
4.不要連續(xù)發(fā)問
5.一句話使人笑，一句話使人跳！
第三步：介紹產(chǎn)品 – FABE、三動、推薦策略
看視頻 評導(dǎo)購
FABE話術(shù)提煉
為什么聽你講？ 要能吸引顧客
這是什么？ 賣點要獨特
能怎么樣？ 優(yōu)勢要說透
對我有什么好處？ 賣點要與需求結(jié)合
怎么證明你所說的？ 證據(jù)要直觀
語言生動的藝術(shù)
行為身動的藝術(shù)
心動的藝術(shù)
組合推薦
第四步：處理異議 – 價格異議、功能異議
面對異議的正確心態(tài)
三種異議的處理方法
第五步： 逼單促單 – 識別信號、促進(jìn)成交
識別成交信號
常用的成交方法 ：
榜樣成交法
假設(shè)成交法
贊美成交法
選擇成交法。。。
第六步：完美成交 – 服務(wù)的開始
五到，缺一不可！
講師簡介
趙軍 老師
趙軍，1974年生，籍貫山東，復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位，2011年受聘新日管理學(xué)院營銷高級培訓(xùn)講師。
從業(yè)經(jīng)歷
1995年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位；
1996——2000年，供職于絲寶集團(tuán)山東大區(qū)高級渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理
2001——2006年，擔(dān)任三聯(lián)商社股份公司總部培訓(xùn)師
2007——2010年，某獵頭專職講師，負(fù)責(zé)億通、萬利達(dá)、聯(lián)想、TCL知名品牌手機(jī)終端培訓(xùn)
職業(yè)成就
國家中級人力資源管理師 中級經(jīng)濟(jì)師
2001至2006三聯(lián)商社高級培訓(xùn)師
2007年億通科技全國優(yōu)秀培訓(xùn)師
2009年萬利達(dá)全國優(yōu)秀培訓(xùn)師十佳
2010年夏新科技全國優(yōu)秀培訓(xùn)師
從業(yè)十年來，終端培訓(xùn)總場次突破1200場，受眾數(shù)30000人以上。
培訓(xùn)風(fēng)格
有扎實理論功底，終端經(jīng)驗豐富，貼近實戰(zhàn)，應(yīng)用性強(qiáng)；授課風(fēng)格生動風(fēng)趣，輕松幽默，語言通俗易懂，應(yīng)用效果好。
擅長領(lǐng)域
職業(yè)心態(tài)打造與個人成長
中基層管理與溝通
終端門店實戰(zhàn)銷售
附課綱：
一、課程標(biāo)題
賣好處不要賣產(chǎn)品
課程對象
從事市場營銷的人員
課程目的
獨辟蹊徑，用最簡單有效的方法做銷售
《賣好處不要賣產(chǎn)品》課程大綱
每個從事銷售的人都在忙碌，都在思考，都渴望成功！可成功
的永遠(yuǎn)是少數(shù)；道理誰都會聽明白：三流銷售賣價格，二流銷售賣服務(wù)，一流銷售賣什么呢？答案不一定是唯一的，但一定要實用的！我們從現(xiàn)在要開始學(xué)會：少談技巧，返樸歸真，踏踏實實地賣好處吧！
• 第一篇 參透銷售的真正內(nèi)涵
銷售不是一股腦的解說商品的功能。
銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。
銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。
銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。
我們要明白：顧客要的到底是什么？價值
品位
利益
感覺
當(dāng)銷售人員出現(xiàn)在顧客面前，顧客通常會有以下疑問：
(1)我為什么要聽你說？
(2)你要說什么？
(3)這到底對我有什么好處？
(4)誰也是這么說的？
(5)誰也是這么做了？
我們要做的：做好人 賣好貨
• 第二篇 “人”的好處——銷售中的溝通藝術(shù)
• 讓顧客一看到你就快樂！我們應(yīng)該做什么？
• 同理心訓(xùn)練——取悅顧客的武器
• 管好自己的嘴——顧客溝通六問技術(shù)
• 第三篇 “產(chǎn)品”的好處——撥動顧客心弦的秘器
• 顧客購買心理分析
• 成功銷售四問：
• 1我在賣什么？
• ２顧客為什么要向我購買？
• ３ 顧客購買產(chǎn)品的動力何在？
• ４ 誰是我的競爭對手？
• FABE的升級版話術(shù)
• 介紹產(chǎn)品注意事項
• 第四篇 心悅誠服——解決顧客的心病
• 想顧客之所想——迎合顧客期待
• 急顧客之所急——放下顧客包袱
• 憂顧客之所憂——解除顧客抗拒
•
• 第五篇 皆大歡喜——雙贏的結(jié)果
• 常規(guī)成交方法
• 情感成交方法
二、課程標(biāo)題
門店導(dǎo)購實戰(zhàn)六步訓(xùn)練
課程對象
建材交通工具家電等行業(yè)導(dǎo)購人員
課程目的
幫助門店導(dǎo)購人員更加科學(xué)地掌握實用銷售技巧
《門店導(dǎo)購實戰(zhàn)六步訓(xùn)練》課程大綱
第一步：主動接待 – 熱情、主動、真誠
角色 工作核心 工作導(dǎo)向
導(dǎo)購員 幫助顧客購買 以需求為導(dǎo)向
推銷員 說服顧客購買 以產(chǎn)品為導(dǎo)向
迎客與留客標(biāo)準(zhǔn)
主動接待的自我評判
第二步：探尋需求 – 看對人、講對貨、說對話
三個水果店老板的故事
需求探詢之望聞問切
語言技巧六原則：
1.語句：多用肯定式，少用否定
2.語調(diào)：要明朗、快樂，絕對禁止無所謂
3.語速：適中、平緩，不要太快或者太慢
4.語言：發(fā)音清晰，措辭準(zhǔn)確，禮貌用語
5.語氣：真誠、坦誠、溫柔、耐心
6.語匯：贊美、感激、拍馬屁
提問五原則：
1.目的是要強(qiáng)化顧客的購買心理
2.要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明
3.從顧客容易回答的問題開始
4.不要連續(xù)發(fā)問
5.一句話使人笑，一句話使人跳！
第三步：介紹產(chǎn)品 – FABE、三動、推薦策略
看視頻 評導(dǎo)購
FABE話術(shù)提煉
為什么聽你講？ 要能吸引顧客
這是什么？ 賣點要獨特
能怎么樣？ 優(yōu)勢要說透
對我有什么好處？ 賣點要與需求結(jié)合
怎么證明你所說的？ 證據(jù)要直觀
語言生動的藝術(shù)
行為身動的藝術(shù)
心動的藝術(shù)
組合推薦
第四步：處理異議 – 價格異議、功能異議
面對異議的正確心態(tài)
三種異議的處理方法
第五步： 逼單促單 – 識別信號、促進(jìn)成交
識別成交信號
常用的成交方法 ：
榜樣成交法
假設(shè)成交法
贊美成交法
選擇成交法。。。
第六步：完美成交 – 服務(wù)的開始
五到，缺一不可！
從業(yè)經(jīng)歷
1995年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位；
1996——2000年，供職于絲寶集團(tuán)山東大區(qū)高級渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理
2001——2006年，擔(dān)任三聯(lián)商社股份公司總部培訓(xùn)師
2007——2010年，某獵頭專職講師，負(fù)責(zé)億通、萬利達(dá)、聯(lián)想、TCL知名品牌手機(jī)終端培訓(xùn)
職業(yè)成就
國家中級人力資源管理師 中級經(jīng)濟(jì)師
2001至2006三聯(lián)商社高級培訓(xùn)師
2007年億通科技全國優(yōu)秀培訓(xùn)師
2009年萬利達(dá)全國優(yōu)秀培訓(xùn)師十佳
2010年夏新科技全國優(yōu)秀培訓(xùn)師
從業(yè)十年來，終端培訓(xùn)總場次突破1200場，受眾數(shù)30000人以上。
培訓(xùn)風(fēng)格
有扎實理論功底，終端經(jīng)驗豐富，貼近實戰(zhàn)，應(yīng)用性強(qiáng)；授課風(fēng)格生動風(fēng)趣，輕松幽默，語言通俗易懂，應(yīng)用效果好。
擅長領(lǐng)域
職業(yè)心態(tài)打造與個人成長
中基層管理與溝通
終端門店實戰(zhàn)銷售
附課綱：
一、課程標(biāo)題
賣好處不要賣產(chǎn)品
課程對象
從事市場營銷的人員
課程目的
獨辟蹊徑，用最簡單有效的方法做銷售
《賣好處不要賣產(chǎn)品》課程大綱
每個從事銷售的人都在忙碌，都在思考，都渴望成功！可成功
的永遠(yuǎn)是少數(shù)；道理誰都會聽明白：三流銷售賣價格，二流銷售賣服務(wù)，一流銷售賣什么呢？答案不一定是唯一的，但一定要實用的！我們從現(xiàn)在要開始學(xué)會：少談技巧，返樸歸真，踏踏實實地賣好處吧！
• 第一篇 參透銷售的真正內(nèi)涵
銷售不是一股腦的解說商品的功能。
銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。
銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。
銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。
我們要明白：顧客要的到底是什么？價值
品位
利益
感覺
當(dāng)銷售人員出現(xiàn)在顧客面前，顧客通常會有以下疑問：
(1)我為什么要聽你說？
(2)你要說什么？
(3)這到底對我有什么好處？
(4)誰也是這么說的？
(5)誰也是這么做了？
我們要做的：做好人 賣好貨
• 第二篇 “人”的好處——銷售中的溝通藝術(shù)
• 讓顧客一看到你就快樂！我們應(yīng)該做什么？
• 同理心訓(xùn)練——取悅顧客的武器
• 管好自己的嘴——顧客溝通六問技術(shù)
• 第三篇 “產(chǎn)品”的好處——撥動顧客心弦的秘器
• 顧客購買心理分析
• 成功銷售四問：
• 1我在賣什么？
• ２顧客為什么要向我購買？
• ３ 顧客購買產(chǎn)品的動力何在？
• ４ 誰是我的競爭對手？
• FABE的升級版話術(shù)
• 介紹產(chǎn)品注意事項
• 第四篇 心悅誠服——解決顧客的心病
• 想顧客之所想——迎合顧客期待
• 急顧客之所急——放下顧客包袱
• 憂顧客之所憂——解除顧客抗拒
•
• 第五篇 皆大歡喜——雙贏的結(jié)果
• 常規(guī)成交方法
• 情感成交方法
二、課程標(biāo)題
門店導(dǎo)購實戰(zhàn)六步訓(xùn)練
課程對象
建材交通工具家電等行業(yè)導(dǎo)購人員
課程目的
幫助門店導(dǎo)購人員更加科學(xué)地掌握實用銷售技巧
《門店導(dǎo)購實戰(zhàn)六步訓(xùn)練》課程大綱
第一步：主動接待 – 熱情、主動、真誠
角色 工作核心 工作導(dǎo)向
導(dǎo)購員 幫助顧客購買 以需求為導(dǎo)向
推銷員 說服顧客購買 以產(chǎn)品為導(dǎo)向
迎客與留客標(biāo)準(zhǔn)
主動接待的自我評判
第二步：探尋需求 – 看對人、講對貨、說對話
三個水果店老板的故事
需求探詢之望聞問切
語言技巧六原則：
1.語句：多用肯定式，少用否定
2.語調(diào)：要明朗、快樂，絕對禁止無所謂
3.語速：適中、平緩，不要太快或者太慢
4.語言：發(fā)音清晰，措辭準(zhǔn)確，禮貌用語
5.語氣：真誠、坦誠、溫柔、耐心
6.語匯：贊美、感激、拍馬屁
提問五原則：
1.目的是要強(qiáng)化顧客的購買心理
2.要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明
3.從顧客容易回答的問題開始
4.不要連續(xù)發(fā)問
5.一句話使人笑，一句話使人跳！
第三步：介紹產(chǎn)品 – FABE、三動、推薦策略
看視頻 評導(dǎo)購
FABE話術(shù)提煉
為什么聽你講？ 要能吸引顧客
這是什么？ 賣點要獨特
能怎么樣？ 優(yōu)勢要說透
對我有什么好處？ 賣點要與需求結(jié)合
怎么證明你所說的？ 證據(jù)要直觀
語言生動的藝術(shù)
行為身動的藝術(shù)
心動的藝術(shù)
組合推薦
第四步：處理異議 – 價格異議、功能異議
面對異議的正確心態(tài)
三種異議的處理方法
第五步： 逼單促單 – 識別信號、促進(jìn)成交
識別成交信號
常用的成交方法 ：
榜樣成交法
假設(shè)成交法
贊美成交法
選擇成交法。。。
第六步：完美成交 – 服務(wù)的開始
五到，缺一不可！
課程對象
建材交通工具家電等行業(yè)導(dǎo)購人員
備 注
課程名稱：門店導(dǎo)購實戰(zhàn)六步訓(xùn)練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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