標準課時： 12 小時/02天

課程大綱：
模塊一、大客戶銷售的基本理念
1、大客戶銷售的特點
1.1、分析：大客戶銷售與快速消費品銷售的區(qū)別
2、大客戶銷售流程
3、影響客戶決策的六類人物
3.1.直接關系者--購買者
3.2.價值利益者--決策者
3.3.技術利益者--技術把關者
3.4.使用價值者--使用者
3.5.影響利益者
3.6.財務利益者
模塊二、大客戶銷售的前期準備
2.1、在客戶了解你之前了解客戶
2.1.1.案例分析、討論-寶鋼集團采購案
2.2、信息的收集
2.2.1、本企業(yè)信息
2.2.2、客戶企業(yè)信息
2.2.3、預估對方客戶的各項指標 
2.3、銷售談判方法與技巧
2.3-1、確定談判目標
2.3.2、認真考慮對方的需要
2.3.3、情景案例-分小組演練
2.4、客戶內(nèi)部的采購流程
2.5、如何激發(fā)客戶好奇心？
2.5.1、如何讓客戶愿意見您？
2.5.2、客戶心理結(jié)構(gòu)分析
DISC四因子性格分析方法
客戶性格與產(chǎn)品介紹要點
2.5.3.激發(fā)客戶好奇心的五種策略
2.5.4、請您設計一個適合您的銷售語
2.6、如何找到客戶企業(yè)的決策者
2.6.1、案例描述---高層信任是項目成功的關鍵
模塊三、大客戶銷售的初步接觸
3.1、初步接觸的工作內(nèi)容
3.1.1.情景案例：初次建立關系的好感
3.1.2.贏得好感的4個訣竅
3.2、利益陳述式開場白
模塊四、大客戶銷售的需求調(diào)查
4.1、沒有需求，就沒有銷售
4.1.1、案例分析討論-企信通銷售的需求調(diào)查
4.1.2. 請您設計適合您的需求調(diào)查對話
4.2、如何挖掘客戶需求
4.3、需求調(diào)查的流程
4.3.1、需求調(diào)查的提問案例
4.4.、隱含需求與明確需求的轉(zhuǎn)換
4.5、大客戶銷售的價值等式
4.5.1、不會采購的價值等式
4.6、促成購買的價值等式
4.7.需求與需求調(diào)查的模式
4.7.1.案例：了解客戶需求
案例一、開發(fā)客戶對CRM系統(tǒng)的需求
4.8、需求調(diào)查時向客戶提出的背景問題
4.8.1、背景問題的概述
4.8.2、案例：
4.8.3.總結(jié)檢查－－背景問題
4.9.需求調(diào)查時向客戶提出的難點問題
4.9.1、難點問題概述
4.9.2、難點問題的高風險與低風險區(qū)域
4.9.3、難點問題的提問時間
4.9.4、難點問題的策劃--案例
4.9.5、策劃您的客戶的難點問題
4.9.6. 自測－難點問題和風險
4.10、需求調(diào)查時向客戶提出的暗示問題
4.10.1.案例、隱含需求比明確需求更重要
4.10.2.暗示問題的概述
4.10.3.暗示問題的功效
4.10.4、暗示問題的應用
4.10.5.策劃暗示問題的四大步驟
4.10.6.暗示問題與難點問題的比較
4.11.需求調(diào)查時向客戶提出的需求-效益問題
4.11.1.需求-效益問題的概述
4.11.2.需求-效益問題的功效
4.11.3.需求-效益問題如何推進銷售
4.11.4.需求-效益問題的例子
4.11.5、ICE模式開發(fā)需求-效益問題
4.11.5.1.用ICE模式向您的客戶提出開發(fā)需求-效益問題
4.11.6.需求-效益問題的價值
4.11.7.需求-效益問題的策劃
模塊五、大客戶銷售的能力證實
5.1、能力證明的概述
5.1.1、能力證明的方法？
5.1.2、能力證明與銷售成功有何關系？
5.1.3、能力證明的價值與意義
5.2、特征、優(yōu)點和利益陳述
5.3、F、A、B如何影響買方？
5.4、異議防范與處理
5.4.1.如何處理價值異議？
5.4.2.請設計您銷售產(chǎn)品的異議處理的方案與話術
5.4.3.案例分析：香格里拉采購案
5.4.4.詳述產(chǎn)品的益處特點——FAB法則--貓和魚的故事
5.4.5、價格異議—我能為您（客戶）做什么？
模塊六、大客戶銷售的晉級承諾
6.1、達成交易的五個前提條件
6.2、達成交易的四個關鍵要素
6.3、銷售拜訪目標的分解
6.4、獲得客戶晉級承諾的四大方法
6.5、Close 要求承諾與締結(jié)
模塊七、大客戶銷售的客戶關系
案例分析—為什么失敗了？
1、建立客戶關系的五個層次
2、客戶關系的四種類型
3、組織關系與個人關系
4、關系營銷的三個層次
5.客戶關系的通俗描述