中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
了解商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)
學(xué)習(xí)銷售渠道與銀保渠道建設(shè)的理念、方法
明白銀行保險(xiǎn)成功的關(guān)鍵因素
掌握渠道激勵(lì)與銀保渠道激勵(lì)方法
學(xué)習(xí)銷售渠道的關(guān)系營(yíng)銷的理念、方法
掌握渠道關(guān)系營(yíng)銷的個(gè)性化、情感化服務(wù)的方法
學(xué)習(xí)終端客戶服務(wù)循環(huán)（Moments of Truth ）模式
學(xué)習(xí)向終端客戶介紹產(chǎn)品的FABE方法
課程詳情
【培訓(xùn)時(shí)間】 06小時(shí)/1天
【課程大綱】
模塊一、銀行保險(xiǎn)與銀行文化
1. 商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)
2. 未來(lái)銀行行員之工作輪廓
3. 銀行保險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
模塊二、銷售渠道與銀保渠道建設(shè)
1. 渠道的基本概念
2. 渠道的存在的價(jià)值
3. 企業(yè)對(duì)渠道的明確要求--高效通路
4. 渠道的拉力與推力
5. 銀保渠道建設(shè)思路與方法
模塊三、銀行保險(xiǎn)成功的10大關(guān)鍵因素之一
1. 銀行/保險(xiǎn)公司選定最佳合作伙伴
2. 銀行/保險(xiǎn)公司高層建立合作決心
3. 有效整合銀行/保險(xiǎn)公司資源
4. 征募優(yōu)秀的人才
5. 提供完整的教育訓(xùn)練計(jì)劃
模塊四、銀行保險(xiǎn)成功的10大關(guān)鍵因素之二
1. 發(fā)展不同的銀行銷售通路
2. 設(shè)計(jì)有效推薦/銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
3. 發(fā)展適合銀行通路的保險(xiǎn)組合
4. 訂定有效的行銷策略
5. 建立有效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)
模塊五.渠道激勵(lì)與銀保渠道激勵(lì)方法
1. 渠道激勵(lì)的目標(biāo)
2. 激勵(lì)渠道成員的方法
3. 制定返利政策激勵(lì)商業(yè)銀行
4. 銷售競(jìng)賽活動(dòng)激勵(lì)柜面銷售人員
5. 精神激勵(lì)柜面人員的方法
模塊六、銷售渠道的關(guān)系營(yíng)銷
1. 關(guān)系營(yíng)銷的含義
2. 關(guān)系營(yíng)銷與交易型營(yíng)銷的區(qū)別
3. 關(guān)系營(yíng)銷的特征
4. 關(guān)系營(yíng)銷的案例
5. 關(guān)系營(yíng)銷的梯度推進(jìn)
6. 關(guān)系營(yíng)銷的個(gè)性化服務(wù)
個(gè)性化服務(wù)的四個(gè)步驟
個(gè)性化服務(wù)的必然趨勢(shì)
客戶性格分析與相對(duì)應(yīng)的溝通方法
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的大客戶？
7、關(guān)系營(yíng)銷的情感化服務(wù)
情感化客戶服務(wù)概念
情感化服務(wù)的一般內(nèi)容
情感化服務(wù)的核心要素
模塊七、渠道終端管理
1. 通過(guò)渠道商結(jié)識(shí)終端客戶
2. 終端客戶服務(wù)循環(huán)（Moments of Truth ）四步模型
探詢和理解對(duì)方的期望
提議行動(dòng)并獲得認(rèn)可
管理行動(dòng)保證兌現(xiàn)
確認(rèn)滿足了對(duì)方的期望
實(shí)戰(zhàn)案例：如何在服務(wù)中巧干？
3. 向終端客戶介紹產(chǎn)品的FABE方法
F（Feature）特征：說(shuō)出產(chǎn)品的特征
A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合
E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明
FABE方法的實(shí)質(zhì)
4、 渠道商與終端客戶檔案管理
有效客戶情報(bào)搜集
客戶檔案的制作方法
客戶檔案效用分析
【課程大綱】
模塊一、銀行保險(xiǎn)與銀行文化
1. 商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)
2. 未來(lái)銀行行員之工作輪廓
3. 銀行保險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
模塊二、銷售渠道與銀保渠道建設(shè)
1. 渠道的基本概念
2. 渠道的存在的價(jià)值
3. 企業(yè)對(duì)渠道的明確要求--高效通路
4. 渠道的拉力與推力
5. 銀保渠道建設(shè)思路與方法
模塊三、銀行保險(xiǎn)成功的10大關(guān)鍵因素之一
1. 銀行/保險(xiǎn)公司選定最佳合作伙伴
2. 銀行/保險(xiǎn)公司高層建立合作決心
3. 有效整合銀行/保險(xiǎn)公司資源
4. 征募優(yōu)秀的人才
5. 提供完整的教育訓(xùn)練計(jì)劃
模塊四、銀行保險(xiǎn)成功的10大關(guān)鍵因素之二
1. 發(fā)展不同的銀行銷售通路
2. 設(shè)計(jì)有效推薦/銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
3. 發(fā)展適合銀行通路的保險(xiǎn)組合
4. 訂定有效的行銷策略
5. 建立有效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)
模塊五.渠道激勵(lì)與銀保渠道激勵(lì)方法
1. 渠道激勵(lì)的目標(biāo)
2. 激勵(lì)渠道成員的方法
3. 制定返利政策激勵(lì)商業(yè)銀行
4. 銷售競(jìng)賽活動(dòng)激勵(lì)柜面銷售人員
5. 精神激勵(lì)柜面人員的方法
模塊六、銷售渠道的關(guān)系營(yíng)銷
1. 關(guān)系營(yíng)銷的含義
2. 關(guān)系營(yíng)銷與交易型營(yíng)銷的區(qū)別
3. 關(guān)系營(yíng)銷的特征
4. 關(guān)系營(yíng)銷的案例
5. 關(guān)系營(yíng)銷的梯度推進(jìn)
6. 關(guān)系營(yíng)銷的個(gè)性化服務(wù)
個(gè)性化服務(wù)的四個(gè)步驟
個(gè)性化服務(wù)的必然趨勢(shì)
客戶性格分析與相對(duì)應(yīng)的溝通方法
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的大客戶？
7、關(guān)系營(yíng)銷的情感化服務(wù)
情感化客戶服務(wù)概念
情感化服務(wù)的一般內(nèi)容
情感化服務(wù)的核心要素
模塊七、渠道終端管理
1. 通過(guò)渠道商結(jié)識(shí)終端客戶
2. 終端客戶服務(wù)循環(huán)（Moments of Truth ）四步模型
探詢和理解對(duì)方的期望
提議行動(dòng)并獲得認(rèn)可
管理行動(dòng)保證兌現(xiàn)
確認(rèn)滿足了對(duì)方的期望
實(shí)戰(zhàn)案例：如何在服務(wù)中巧干？
3. 向終端客戶介紹產(chǎn)品的FABE方法
F（Feature）特征：說(shuō)出產(chǎn)品的特征
A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合
E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明
FABE方法的實(shí)質(zhì)
4、 渠道商與終端客戶檔案管理
有效客戶情報(bào)搜集
客戶檔案的制作方法
客戶檔案效用分析
講師簡(jiǎn)介
鐘靈 老師
知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家、CTM觸點(diǎn)銷售行為、零售行為研究專家。畢業(yè)于浙江大學(xué)無(wú)機(jī)化學(xué)工程系，北京師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士；國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師、現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)研究合作咨詢顧問(wèn)、中國(guó)零售市場(chǎng)研究中心高級(jí)培訓(xùn)師；PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師多家管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)特約高級(jí)顧問(wèn)。
具20年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)管理團(tuán)隊(duì)并創(chuàng)下NO.1的銷售業(yè)績(jī)。3次創(chuàng)業(yè)，具多年第一線管理團(tuán)隊(duì)之經(jīng)驗(yàn)和高層管理經(jīng)歷。作為一名專業(yè)的營(yíng)銷管理專家，擅長(zhǎng)于市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)分析、品牌管理、銷售行為分解、銷售流程管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力、銷售談判、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理等專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)。鐘老師注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)管理問(wèn)題的分析和研究深入準(zhǔn)確。自2003年成為職業(yè)咨詢培訓(xùn)師以來(lái)，憑借十余年豐富的市場(chǎng)一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷專家和管理專家。作為一名咨詢顧問(wèn)和研究者，鐘老師注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)管理問(wèn)題的分析和研究深入準(zhǔn)確，與多家企業(yè)在營(yíng)銷研究、銷售管理和營(yíng)銷戰(zhàn)略上進(jìn)行合作。
具20年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)管理團(tuán)隊(duì)并創(chuàng)下NO.1的銷售業(yè)績(jī)。3次創(chuàng)業(yè)，具多年第一線管理團(tuán)隊(duì)之經(jīng)驗(yàn)和高層管理經(jīng)歷。作為一名專業(yè)的營(yíng)銷管理專家，擅長(zhǎng)于市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)分析、品牌管理、銷售行為分解、銷售流程管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力、銷售談判、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理等專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)。鐘老師注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)管理問(wèn)題的分析和研究深入準(zhǔn)確。自2003年成為職業(yè)咨詢培訓(xùn)師以來(lái)，憑借十余年豐富的市場(chǎng)一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷專家和管理專家。作為一名咨詢顧問(wèn)和研究者，鐘老師注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)管理問(wèn)題的分析和研究深入準(zhǔn)確，與多家企業(yè)在營(yíng)銷研究、銷售管理和營(yíng)銷戰(zhàn)略上進(jìn)行合作。
課程對(duì)象
保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)部門中高層管理人員
備 注
課程名稱：銀行保險(xiǎn)渠道建設(shè)與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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