中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
培訓目標
培訓成果
學員將能夠掌握以下知識與技能：
1.學習重要客戶購買復雜商品時心理和行為模式; 2.解決初中級銷售人員在銷售工作中的典型困難
3.掌握利用顧問式銷售挖掘客戶需求的核心技巧 4.分析客戶決策程序及步驟，以提高銷售成交率
課程詳情
作為銷售組織的成員，你在實戰(zhàn)銷售中是否曾為下列問題困擾過：
○ 客戶團購、購買大商品心理和行為模式是什么？ ○如何了解、把握、分解和控制客戶的銷售步驟？
○ 為何我們認為產(chǎn)品十分優(yōu)秀, 而客戶卻沒感覺？ ○為什么看來很有希望單子，最終卻輸給了對手？
○ 如何向客戶銷售解決方案，而不單純銷售產(chǎn)品？ ○初級銷售員和資深銷售人員關(guān)鍵與區(qū)別在哪里？
培訓內(nèi)容
第一單元 重要客戶銷售性質(zhì)
1. 工作中面臨挑戰(zhàn)與銷售員成長
2. 十一大類營銷模式和使用特點
3. 重要客戶購買心理和行為模式
4. 4Ps、4Rs與Spin 戰(zhàn)略應(yīng)用法
第二單元 分析客戶的需求
1. 大客戶銷售中的客戶需求
2. 客戶不同類型和性格特征
3. 如何有效發(fā)掘客戶的需求
4. 客戶需求種類與價值等式
第三單元 與客戶有效溝通
1. 陌生溝通三階段
2. 有效溝通的法寶
3. 趨同行為的意義
4. 銷售溝通的利器
第四單元 觀察客戶購買欲望
1. 對產(chǎn)品的關(guān)心程度
2. 對購買的關(guān)心程度
3. 對需求的關(guān)心程度
4. 對產(chǎn)品的信任程度
第五單元 需求挖掘系統(tǒng)訓練
1. 需求發(fā)掘的目的
2. 背景和難點問題
3. 暗示與示益問題
4. Spin技術(shù)的應(yīng)用
第六單元 如何展示產(chǎn)品價值
1. 功能與功用
2. 產(chǎn)品的利益
3. 有效的展示
4. 產(chǎn)品的FAB
第七單元 銷售異議處理技巧
1. 幾種異議處理觀念
2. 處理異議有效方法
3. 真正導致異議原因
4. 防范異議勝于處理
第八單元 促使成交的因素分析
1. 各種成交技巧優(yōu)劣比較
2. 銷售簽單成交六種技巧
3. 解剖T字與利益匯總法
4. 如何有效進行簽單準備
第九單元 達成銷售重要四階段
1. 初步接觸的開場白
2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求
3. 使客戶滿足的對策
4. 促使成交行動準則
第十單元 大客戶銷售與超值服務(wù)
1. 80/20 與流程重組
2. 管理實施流程關(guān)鍵點
3. 流程實施和后端支撐
4. 大客戶的六步分析法
第十一單元 強化現(xiàn)實技能的方法
1. 技能強化的黃金法則
2. 銷售流程的正確應(yīng)用
3. 成功銷售員幾個條件
4. 指導行為與輔導技巧
練習：
測試：處理價格異議12 種情況能力 思考：銷售員/機構(gòu)有哪些常見不足？
交流：歸納顧客購買意向的積極信號 討論：請列舉幫顧客促成的決策方法 等…
五、培訓特色： （采用最新‘參與互動’培訓方式）
講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實故事、問題思考、測試練習、角色扮演、
觀摩學習、管理游戲、情景模擬、討論交流、現(xiàn)場析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì).. 等方式
六：培訓氣氛： （立體的藝術(shù)美）
節(jié)奏明快、緊湊生動、抑揚起伏、動靜結(jié)合、懸念延宕、高潮頻迭、如臨其境…
○ 客戶團購、購買大商品心理和行為模式是什么？ ○如何了解、把握、分解和控制客戶的銷售步驟？
○ 為何我們認為產(chǎn)品十分優(yōu)秀, 而客戶卻沒感覺？ ○為什么看來很有希望單子，最終卻輸給了對手？
○ 如何向客戶銷售解決方案，而不單純銷售產(chǎn)品？ ○初級銷售員和資深銷售人員關(guān)鍵與區(qū)別在哪里？
培訓內(nèi)容
第一單元 重要客戶銷售性質(zhì)
1. 工作中面臨挑戰(zhàn)與銷售員成長
2. 十一大類營銷模式和使用特點
3. 重要客戶購買心理和行為模式
4. 4Ps、4Rs與Spin 戰(zhàn)略應(yīng)用法
第二單元 分析客戶的需求
1. 大客戶銷售中的客戶需求
2. 客戶不同類型和性格特征
3. 如何有效發(fā)掘客戶的需求
4. 客戶需求種類與價值等式
第三單元 與客戶有效溝通
1. 陌生溝通三階段
2. 有效溝通的法寶
3. 趨同行為的意義
4. 銷售溝通的利器
第四單元 觀察客戶購買欲望
1. 對產(chǎn)品的關(guān)心程度
2. 對購買的關(guān)心程度
3. 對需求的關(guān)心程度
4. 對產(chǎn)品的信任程度
第五單元 需求挖掘系統(tǒng)訓練
1. 需求發(fā)掘的目的
2. 背景和難點問題
3. 暗示與示益問題
4. Spin技術(shù)的應(yīng)用
第六單元 如何展示產(chǎn)品價值
1. 功能與功用
2. 產(chǎn)品的利益
3. 有效的展示
4. 產(chǎn)品的FAB
第七單元 銷售異議處理技巧
1. 幾種異議處理觀念
2. 處理異議有效方法
3. 真正導致異議原因
4. 防范異議勝于處理
第八單元 促使成交的因素分析
1. 各種成交技巧優(yōu)劣比較
2. 銷售簽單成交六種技巧
3. 解剖T字與利益匯總法
4. 如何有效進行簽單準備
第九單元 達成銷售重要四階段
1. 初步接觸的開場白
2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求
3. 使客戶滿足的對策
4. 促使成交行動準則
第十單元 大客戶銷售與超值服務(wù)
1. 80/20 與流程重組
2. 管理實施流程關(guān)鍵點
3. 流程實施和后端支撐
4. 大客戶的六步分析法
第十一單元 強化現(xiàn)實技能的方法
1. 技能強化的黃金法則
2. 銷售流程的正確應(yīng)用
3. 成功銷售員幾個條件
4. 指導行為與輔導技巧
練習：
測試：處理價格異議12 種情況能力 思考：銷售員/機構(gòu)有哪些常見不足？
交流：歸納顧客購買意向的積極信號 討論：請列舉幫顧客促成的決策方法 等…
五、培訓特色： （采用最新‘參與互動’培訓方式）
講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實故事、問題思考、測試練習、角色扮演、
觀摩學習、管理游戲、情景模擬、討論交流、現(xiàn)場析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì).. 等方式
六：培訓氣氛： （立體的藝術(shù)美）
節(jié)奏明快、緊湊生動、抑揚起伏、動靜結(jié)合、懸念延宕、高潮頻迭、如臨其境…
講師簡介
顧樾 老師
‘多緯行動培訓’創(chuàng)始人、實戰(zhàn)派資深培訓師、互動專家、高級咨詢師 MBA導師
顧樾先生：國際教育聯(lián)盟培訓專家組成員暨新加坡HR大學客座教授；中國當代名人研究院教育培訓中心主任暨秘書長、中國管理創(chuàng)新研究院高級研究員;歐中美聯(lián)培訓專家委員會委員、上師大HR研究所研究員、上海浦東經(jīng)理人才學院培訓室主任；中華培訓網(wǎng)培訓專家；法國JB國際商業(yè)集團首任培訓師。顧先生擁有30年企業(yè)管理（20年）與培訓（10年）的專業(yè)經(jīng)驗。在李嘉誠和榮毅仁集團投資期間，曾任重要職務(wù)，在法國JB國際商業(yè)集團、中信國際集團與韓國樂天集團任CEO的15年實戰(zhàn)磨練，積累大量資料與案例；后任美國SRI公司授權(quán)中國首席管理咨詢師；參與管理系列課程的編寫，其《企業(yè)咨詢與管理》、《管理技能提升模型》、《企業(yè)工作質(zhì)量》等研究成果已融入培訓理論與咨詢實踐中，頗受理論界和企業(yè)界認同與好評，被譽為“將西方管理理念在中國本土化和實用化”的管理專家。
培訓：曾接受美國和新加坡嚴格的專業(yè)訓練和學習，熟知現(xiàn)代企業(yè)管理理論并在多家外資擔任CEO，具有豐富的跨國企業(yè)與大型國企管理與培訓經(jīng)驗，為了更好地進行管理系列培訓，曾集中利用3年時間，接受先進的美國和新加坡系統(tǒng)的管理課程培訓，并結(jié)合管理與培訓經(jīng)驗，開發(fā)和形成獨特有效的‘多維行動學習’教學模式，那就是實戰(zhàn)、技能、直觀、參與的互動法，使學員迅速掌握工作應(yīng)用能力。
多緯行動培訓 ：是繼‘行動學習’和‘互動學習’方法以后，從多角度、多方式科學的培訓方法。
問題引導式培訓：是授學員以”魚”與授人以”漁”到授人以“技” -- 編織漁網(wǎng)和制造漁鉤�。�
顧樾先生：國際教育聯(lián)盟培訓專家組成員暨新加坡HR大學客座教授；中國當代名人研究院教育培訓中心主任暨秘書長、中國管理創(chuàng)新研究院高級研究員;歐中美聯(lián)培訓專家委員會委員、上師大HR研究所研究員、上海浦東經(jīng)理人才學院培訓室主任；中華培訓網(wǎng)培訓專家；法國JB國際商業(yè)集團首任培訓師。顧先生擁有30年企業(yè)管理（20年）與培訓（10年）的專業(yè)經(jīng)驗。在李嘉誠和榮毅仁集團投資期間，曾任重要職務(wù)，在法國JB國際商業(yè)集團、中信國際集團與韓國樂天集團任CEO的15年實戰(zhàn)磨練，積累大量資料與案例；后任美國SRI公司授權(quán)中國首席管理咨詢師；參與管理系列課程的編寫，其《企業(yè)咨詢與管理》、《管理技能提升模型》、《企業(yè)工作質(zhì)量》等研究成果已融入培訓理論與咨詢實踐中，頗受理論界和企業(yè)界認同與好評，被譽為“將西方管理理念在中國本土化和實用化”的管理專家。
培訓：曾接受美國和新加坡嚴格的專業(yè)訓練和學習，熟知現(xiàn)代企業(yè)管理理論并在多家外資擔任CEO，具有豐富的跨國企業(yè)與大型國企管理與培訓經(jīng)驗，為了更好地進行管理系列培訓，曾集中利用3年時間，接受先進的美國和新加坡系統(tǒng)的管理課程培訓，并結(jié)合管理與培訓經(jīng)驗，開發(fā)和形成獨特有效的‘多維行動學習’教學模式，那就是實戰(zhàn)、技能、直觀、參與的互動法，使學員迅速掌握工作應(yīng)用能力。
多緯行動培訓 ：是繼‘行動學習’和‘互動學習’方法以后，從多角度、多方式科學的培訓方法。
問題引導式培訓：是授學員以”魚”與授人以”漁”到授人以“技” -- 編織漁網(wǎng)和制造漁鉤�。�
課程對象
營銷總監(jiān)、•銷售經(jīng)理、高級商務(wù)代表、客戶服務(wù)經(jīng)理、•公關(guān)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、•企業(yè)精英、內(nèi)部講師
備 注
課程名稱：《銷售成交技巧》經(jīng)典銷售技巧
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|