終端銷售型營業(yè)廳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)
1、營業(yè)廳轉(zhuǎn)型必要性
2、銷售型營業(yè)廳人員角色定位及能力素質(zhì)要求
3、客戶路勁管理及觸點營銷
4、終端產(chǎn)品營銷
5、終端銷售技巧
6、終端基礎(chǔ)知識及五大系統(tǒng)介紹
7、日常工作流程及服務(wù)規(guī)范
8、售后服務(wù)相關(guān)問題詳解

【授課方式】參觀學(xué)習(xí)、專題講授、案例分析、情景演練、小組討論
【課程大綱】
一、營業(yè)廳轉(zhuǎn)型的必要性
1、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
2、營銷轉(zhuǎn)型
3、銷售型營業(yè)廳的功能定位
二、銷售型營業(yè)廳人員角色定位及能力素質(zhì)要求
1、廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變—從現(xiàn)場管理者向經(jīng)營管理者的轉(zhuǎn)變
2、廳經(jīng)理的崗位職責(zé)
3、終端銷售人員的崗位職責(zé)
3、終端銷售人員應(yīng)該具備的10大素質(zhì)
三、客戶路勁管理及觸點營銷
1、銷售型營業(yè)廳功能區(qū)域設(shè)計
2、銷售型營業(yè)廳路徑設(shè)計
有明確需求路徑設(shè)計
無明確需求路徑設(shè)計
3、銷售型營業(yè)廳觸點設(shè)計
人人互動觸點設(shè)計
人機互動觸點設(shè)計
人宣互動觸點設(shè)計
4、銷售型營業(yè)廳產(chǎn)品陳列設(shè)計
產(chǎn)品陳列的原則
產(chǎn)品陳列的關(guān)鍵
5、銷售型營業(yè)廳營銷系統(tǒng)設(shè)計
四、終端產(chǎn)品營銷
1、終端產(chǎn)品市場細分研究及產(chǎn)品選型
2、終端產(chǎn)品渠道選擇、開發(fā)、評估與管理
3、營業(yè)廳營銷氛圍的營造
五、終端銷售技巧
1、面對面的銷售關(guān)鍵
2、產(chǎn)品體驗呈現(xiàn)的四大法寶
視覺呈現(xiàn)法
感覺體驗法
對比呈現(xiàn)法
FAB法則
3、手機銷售技巧
建立客戶信任感
了解客戶需求
介紹產(chǎn)品信息
促進客戶購買
銷售結(jié)束與送客
4、顧客類型分析與挖掘客戶需求
5、管理客戶的心理賬戶
6、客戶購買的異議處理步驟及方法
7、銷售心態(tài)修煉
情景演練：
情景一、客人問手機可不可以便宜？
情景二、顧客為幾個人一齊時
情景三、手機顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨
情景四、客人購買手機后（包換期內(nèi)），回來認為有質(zhì)量問題
情景五、當顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題
六、終端基礎(chǔ)知識及五大系統(tǒng)介紹
1、手機終端基礎(chǔ)知識介紹
屏幕
攝像頭
電池
感應(yīng)
無線鏈接
2、五大系統(tǒng)介紹
3、Ophone的推薦技巧
案例分析：某款中國移動集采機型的銷售技巧演練
七、日常工作流程及服務(wù)規(guī)范
1、柜臺銷售服務(wù)流程及細則
2、領(lǐng)貨流程
3、手機的退機、換機
八、售后服務(wù)相關(guān)問題詳解
1、國家“三包”政策相關(guān)規(guī)定
2、換機及保修所需要的憑證
3、前期問題及案例分析
案例討論：
案例一、關(guān)于攝像頭的成相效果
案例二、關(guān)于顯示屏的顯示效果
案例三、關(guān)于雙待機的電池和待機時間
案例四、關(guān)于某項特定功能
案例五、關(guān)于價格＼售后