中國培訓易(www.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（www.a10by9.cn）
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培訓目標
1、明確營業(yè)廳轉型的必要性；
2、了解轉型后營業(yè)廳的作用與定位；
3、掌握營業(yè)廳轉型后廳經(jīng)理的工作范疇；
4、提升對營業(yè)廳布局與營業(yè)廳觸點的管理能力；
5、掌握終端基礎知識；
6、提升終端銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)；
7、掌握終端銷售技巧及終端營銷話術。
課程詳情
終端銷售型營業(yè)廳轉型培訓
1、營業(yè)廳轉型必要性
2、銷售型營業(yè)廳人員角色定位及能力素質要求
3、客戶路勁管理及觸點營銷
4、終端產品營銷
5、終端銷售技巧
6、終端基礎知識及五大系統(tǒng)介紹
7、日常工作流程及服務規(guī)范
8、售后服務相關問題詳解
【授課方式】參觀學習、專題講授、案例分析、情景演練、小組討論
【課程大綱】
一、營業(yè)廳轉型的必要性
1、業(yè)務轉型
2、營銷轉型
3、銷售型營業(yè)廳的功能定位
二、銷售型營業(yè)廳人員角色定位及能力素質要求
1、廳經(jīng)理的角色轉變—從現(xiàn)場管理者向經(jīng)營管理者的轉變
2、廳經(jīng)理的崗位職責
3、終端銷售人員的崗位職責
3、終端銷售人員應該具備的10大素質
三、客戶路勁管理及觸點營銷
1、銷售型營業(yè)廳功能區(qū)域設計
2、銷售型營業(yè)廳路徑設計
有明確需求路徑設計
無明確需求路徑設計
3、銷售型營業(yè)廳觸點設計
人人互動觸點設計
人機互動觸點設計
人宣互動觸點設計
4、銷售型營業(yè)廳產品陳列設計
產品陳列的原則
產品陳列的關鍵
5、銷售型營業(yè)廳營銷系統(tǒng)設計
四、終端產品營銷
1、終端產品市場細分研究及產品選型
2、終端產品渠道選擇、開發(fā)、評估與管理
3、營業(yè)廳營銷氛圍的營造
五、終端銷售技巧
1、面對面的銷售關鍵
2、產品體驗呈現(xiàn)的四大法寶
視覺呈現(xiàn)法
感覺體驗法
對比呈現(xiàn)法
FAB法則
3、手機銷售技巧
建立客戶信任感
了解客戶需求
介紹產品信息
促進客戶購買
銷售結束與送客
4、顧客類型分析與挖掘客戶需求
5、管理客戶的心理賬戶
6、客戶購買的異議處理步驟及方法
7、銷售心態(tài)修煉
情景演練：
情景一、客人問手機可不可以便宜？
情景二、顧客為幾個人一齊時
情景三、手機顏色缺貨或其他產品缺貨
情景四、客人購買手機后（包換期內），回來認為有質量問題
情景五、當顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題
六、終端基礎知識及五大系統(tǒng)介紹
1、手機終端基礎知識介紹
屏幕
攝像頭
電池
感應
無線鏈接
2、五大系統(tǒng)介紹
3、Ophone的推薦技巧
案例分析：某款中國移動集采機型的銷售技巧演練
七、日常工作流程及服務規(guī)范
1、柜臺銷售服務流程及細則
2、領貨流程
3、手機的退機、換機
八、售后服務相關問題詳解
1、國家“三包”政策相關規(guī)定
2、換機及保修所需要的憑證
3、前期問題及案例分析
案例討論：
案例一、關于攝像頭的成相效果
案例二、關于顯示屏的顯示效果
案例三、關于雙待機的電池和待機時間
案例四、關于某項特定功能
案例五、關于價格＼售后
1、營業(yè)廳轉型必要性
2、銷售型營業(yè)廳人員角色定位及能力素質要求
3、客戶路勁管理及觸點營銷
4、終端產品營銷
5、終端銷售技巧
6、終端基礎知識及五大系統(tǒng)介紹
7、日常工作流程及服務規(guī)范
8、售后服務相關問題詳解
【授課方式】參觀學習、專題講授、案例分析、情景演練、小組討論
【課程大綱】
一、營業(yè)廳轉型的必要性
1、業(yè)務轉型
2、營銷轉型
3、銷售型營業(yè)廳的功能定位
二、銷售型營業(yè)廳人員角色定位及能力素質要求
1、廳經(jīng)理的角色轉變—從現(xiàn)場管理者向經(jīng)營管理者的轉變
2、廳經(jīng)理的崗位職責
3、終端銷售人員的崗位職責
3、終端銷售人員應該具備的10大素質
三、客戶路勁管理及觸點營銷
1、銷售型營業(yè)廳功能區(qū)域設計
2、銷售型營業(yè)廳路徑設計
有明確需求路徑設計
無明確需求路徑設計
3、銷售型營業(yè)廳觸點設計
人人互動觸點設計
人機互動觸點設計
人宣互動觸點設計
4、銷售型營業(yè)廳產品陳列設計
產品陳列的原則
產品陳列的關鍵
5、銷售型營業(yè)廳營銷系統(tǒng)設計
四、終端產品營銷
1、終端產品市場細分研究及產品選型
2、終端產品渠道選擇、開發(fā)、評估與管理
3、營業(yè)廳營銷氛圍的營造
五、終端銷售技巧
1、面對面的銷售關鍵
2、產品體驗呈現(xiàn)的四大法寶
視覺呈現(xiàn)法
感覺體驗法
對比呈現(xiàn)法
FAB法則
3、手機銷售技巧
建立客戶信任感
了解客戶需求
介紹產品信息
促進客戶購買
銷售結束與送客
4、顧客類型分析與挖掘客戶需求
5、管理客戶的心理賬戶
6、客戶購買的異議處理步驟及方法
7、銷售心態(tài)修煉
情景演練：
情景一、客人問手機可不可以便宜？
情景二、顧客為幾個人一齊時
情景三、手機顏色缺貨或其他產品缺貨
情景四、客人購買手機后（包換期內），回來認為有質量問題
情景五、當顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題
六、終端基礎知識及五大系統(tǒng)介紹
1、手機終端基礎知識介紹
屏幕
攝像頭
電池
感應
無線鏈接
2、五大系統(tǒng)介紹
3、Ophone的推薦技巧
案例分析：某款中國移動集采機型的銷售技巧演練
七、日常工作流程及服務規(guī)范
1、柜臺銷售服務流程及細則
2、領貨流程
3、手機的退機、換機
八、售后服務相關問題詳解
1、國家“三包”政策相關規(guī)定
2、換機及保修所需要的憑證
3、前期問題及案例分析
案例討論：
案例一、關于攝像頭的成相效果
案例二、關于顯示屏的顯示效果
案例三、關于雙待機的電池和待機時間
案例四、關于某項特定功能
案例五、關于價格＼售后
講師簡介
王明哲 老師
王明哲，實戰(zhàn)型營銷管理培訓專家，管理學博士，中國勞動關系學院教授，兼任國家銀河培訓工程特邀教師。
曾任職中國兵器工業(yè)集團、北大方正培訓中心總監(jiān)、北大縱橫咨詢公司高級合作人，國營375廠、清華大學中鼎應用經(jīng)濟學研究所企業(yè)研究中心主任等職，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長期顧問。
王老師從一個名普通專員開始成長，歷經(jīng)營銷部經(jīng)理、大中華區(qū)銷售副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、副總經(jīng)理、高級咨詢顧問、總經(jīng)理等多個職務的歷練，對管理和營銷工作有著豐富的實踐經(jīng)驗和扎實的理論基礎。
部分客戶評價：
“幽默風趣+新穎生動+易于運用” ―― 揭陽移動市場部 王先生
“教學方式獨特創(chuàng)新，寓教于實戰(zhàn)，受益匪淺！”――新疆客戶經(jīng)理 張永波
“實際、有效、做得到！”――東南汽車集團 李小芳
“課程嚴謹，內容深刻！案例分析和演練很到位，學員收獲很大，培訓效果明顯�！报D―陜西移動 郭先生
“講課緊緊貼近我們日常的工作環(huán)境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――移動客戶經(jīng)理 梁小姐
王老師給我們先后上過10期課程，學員評價普遍很高，特別在營銷管理方面有獨到見解。——重慶移動人力資源部
王老師的課程培訓氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請王老師過來上課�！顚幖瘓F
曾任職中國兵器工業(yè)集團、北大方正培訓中心總監(jiān)、北大縱橫咨詢公司高級合作人，國營375廠、清華大學中鼎應用經(jīng)濟學研究所企業(yè)研究中心主任等職，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長期顧問。
王老師從一個名普通專員開始成長，歷經(jīng)營銷部經(jīng)理、大中華區(qū)銷售副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、副總經(jīng)理、高級咨詢顧問、總經(jīng)理等多個職務的歷練，對管理和營銷工作有著豐富的實踐經(jīng)驗和扎實的理論基礎。
部分客戶評價：
“幽默風趣+新穎生動+易于運用” ―― 揭陽移動市場部 王先生
“教學方式獨特創(chuàng)新，寓教于實戰(zhàn)，受益匪淺！”――新疆客戶經(jīng)理 張永波
“實際、有效、做得到！”――東南汽車集團 李小芳
“課程嚴謹，內容深刻！案例分析和演練很到位，學員收獲很大，培訓效果明顯�！报D―陜西移動 郭先生
“講課緊緊貼近我們日常的工作環(huán)境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――移動客戶經(jīng)理 梁小姐
王老師給我們先后上過10期課程，學員評價普遍很高，特別在營銷管理方面有獨到見解。——重慶移動人力資源部
王老師的課程培訓氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請王老師過來上課�！顚幖瘓F
課程對象
營業(yè)廳值班經(jīng)理、骨干營業(yè)員
備 注
課程名稱：“服務到銷售”新一代營業(yè)廳運營能力提升培訓
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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