中國培訓易(www.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（www.a10by9.cn）
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培訓目標
1、建立積極的銷售心態(tài)
2、掌握大客戶銷售的方法和技巧
3、掌握大客戶銷售客戶關系管理
4、提升集團客戶經(jīng)理信息收集的能力
5、掌握SPIN的技巧，并可以自己設計話術
6、掌握價格談判的方法和技巧
7、提升集團客戶經(jīng)理的個人職業(yè)素養(yǎng)
課程詳情
【課程時長】3天，共計18小時
【進行方式】實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
【課程大綱】
一、集團客戶與集團客戶銷售
1、什么是集團客戶
2、集團客戶的4大關鍵特征
3、集團客戶的生命周期
4、集團客戶銷售的特殊性
5、集團客戶銷售鏈
6、集團客戶經(jīng)理銷售應具備的咨詢能力
7、集團客戶拜訪前的準備
8、集團客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
二、集團客戶信息收集、整理與分析
1、信息與資源的收集、整理、分析、利用能力
2、集團客戶經(jīng)理對客戶信息的收集方式、途徑
競爭對手相關政策信息
市場價格信息
情報信息等
3、對相關信息判斷、整理的方法
4、對集團客戶予以評價、分析的工具、方法
三、客戶經(jīng)理了解和分析市場的常用工具
1、ABC分類法
2、企業(yè)價值鏈模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩陣
6、STP分析
7、營銷4P/4C平衡分析
四、優(yōu)秀集團客戶經(jīng)理的工作流程
1、如何有效展開工作？
2、客戶經(jīng)理高效的一天
3、售前階段應該做什么？怎么做？可以運用什么工作工具？
4、售中階段，應該把握的工作流程與重點是什么？
5、售后階段應該做什么？怎么做？可以運用什么工作工具？
6、客戶服務的3A法則與情景模擬演練
7、集團客戶銷售的核心流程
五、集團客戶行為處事風格與集團客戶銷售
1、集團客戶的行為處事風格類型
2、集團客戶的行為處事風格特征
3、如何與不同行為處事風格的集團客戶打交道
4、雙人舞------如何與客戶保持一致
5、如何說服一把手？
6、客戶關系的四維模型
7、 客戶關系的4個階段
8、 營建客戶關系的核心技巧
六、集團客戶經(jīng)理需求挖掘與顧問式銷售
1、集團客戶需求假設
2、集團客戶需求的深層次挖掘
3、集團客戶的三維需求
4、如何以企業(yè)管理與運作為線索對集團客戶需求進行梳理
5、FAB及FAB核心話術及練習
6、集團客戶顧問式銷售SPIN模式
隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點、特征
7、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
8、SPIN模式之混合銷售團隊
9、外部渠道的職能及選擇原則
10、如何利用經(jīng)銷商克服目前在集團客戶市場推廣上的核心瓶頸
11、集團客戶的差異化營銷
12、集團客戶增值業(yè)務推廣的“滾雪球模式”
13、集團客戶顧問式銷售的八種武器
七、集團客戶顧問式銷售個性化解決之道
1、集團客戶周邊的4類人
2、如何與集團客戶實現(xiàn)利益對接
3、經(jīng)典案例研究
4、客戶價格異議的應對方法術語
5、客戶對于產品的關注點
6、如何實現(xiàn)集團客戶需求包與集團客戶產品包的對接
案例：公共事業(yè)能源系統(tǒng)行業(yè)營銷案例剖析
案例：銀行業(yè)營銷案例案例剖析
八、集團客戶經(jīng)理銷售融合工作方法與方案制定
1、集團客戶經(jīng)理融合工作方法
2、重要的定性與定量分析工具
3、集團客戶產品組合方案
4、美觀與契合的表達方式
5、練習：簡單的標準產品組合方案
6、方案/產品成型之后還需要做的工作
7、集團客戶銷售提案過程的四步舞曲
8、集團客戶經(jīng)理的卓越呈現(xiàn)演講技巧
案例：某集團客戶整體解決方案的談判案例剖析
九、集團客戶顧問式銷售技術
1、集團客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)
2、集團客戶明確清晰的價值定位
3、如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
4、集團客戶規(guī)模對需求的深刻影響
5、不同行業(yè)集團客戶對不同應用方案的側重
6、如何對集團客戶進行市場細分
10、集團客戶經(jīng)理的工作內容
11、集團客戶經(jīng)理的角色轉換與發(fā)展目標
12、集團客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點
十、客戶經(jīng)理市場競爭中政策對比的技巧
1、現(xiàn)實中的營銷困境
產品、價格、渠道及促銷困境
2、市場成熟度對比分析技巧
3、消費者需求特性對比分析模型
4、競爭對手策略導向對比分析技巧
5、市場外部環(huán)境對比分析
6、企業(yè)競爭戰(zhàn)略對比分析
7、自身資源與能力對比分析
十一、貫穿集團客戶銷售全局的優(yōu)勢談判策略與技巧
1、優(yōu)勢銷售談判中的三維循環(huán)模型----學會讓對方首先表態(tài)
2、“反應遲鈍”的魅力----裝傻為上的策略與技巧
3、把握合同起草權----千萬不要讓對方起草合同
4、誘導式價格分解
5、聚焦突破----必須集中于當前問題
6、讓對手飄到云里霧里----一定要祝賀對方
7、聲東擊西的誘導策略與技巧
8、先發(fā)制人的策略與技巧
9、誘敵深入的故意犯錯技巧
10、明修棧道----如何故意透露假消息迷惑對手
11、避實就虛----優(yōu)勢談判中巧妙攻克對手人性弱點
【進行方式】實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
【課程大綱】
一、集團客戶與集團客戶銷售
1、什么是集團客戶
2、集團客戶的4大關鍵特征
3、集團客戶的生命周期
4、集團客戶銷售的特殊性
5、集團客戶銷售鏈
6、集團客戶經(jīng)理銷售應具備的咨詢能力
7、集團客戶拜訪前的準備
8、集團客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
二、集團客戶信息收集、整理與分析
1、信息與資源的收集、整理、分析、利用能力
2、集團客戶經(jīng)理對客戶信息的收集方式、途徑
競爭對手相關政策信息
市場價格信息
情報信息等
3、對相關信息判斷、整理的方法
4、對集團客戶予以評價、分析的工具、方法
三、客戶經(jīng)理了解和分析市場的常用工具
1、ABC分類法
2、企業(yè)價值鏈模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩陣
6、STP分析
7、營銷4P/4C平衡分析
四、優(yōu)秀集團客戶經(jīng)理的工作流程
1、如何有效展開工作？
2、客戶經(jīng)理高效的一天
3、售前階段應該做什么？怎么做？可以運用什么工作工具？
4、售中階段，應該把握的工作流程與重點是什么？
5、售后階段應該做什么？怎么做？可以運用什么工作工具？
6、客戶服務的3A法則與情景模擬演練
7、集團客戶銷售的核心流程
五、集團客戶行為處事風格與集團客戶銷售
1、集團客戶的行為處事風格類型
2、集團客戶的行為處事風格特征
3、如何與不同行為處事風格的集團客戶打交道
4、雙人舞------如何與客戶保持一致
5、如何說服一把手？
6、客戶關系的四維模型
7、 客戶關系的4個階段
8、 營建客戶關系的核心技巧
六、集團客戶經(jīng)理需求挖掘與顧問式銷售
1、集團客戶需求假設
2、集團客戶需求的深層次挖掘
3、集團客戶的三維需求
4、如何以企業(yè)管理與運作為線索對集團客戶需求進行梳理
5、FAB及FAB核心話術及練習
6、集團客戶顧問式銷售SPIN模式
隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點、特征
7、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
8、SPIN模式之混合銷售團隊
9、外部渠道的職能及選擇原則
10、如何利用經(jīng)銷商克服目前在集團客戶市場推廣上的核心瓶頸
11、集團客戶的差異化營銷
12、集團客戶增值業(yè)務推廣的“滾雪球模式”
13、集團客戶顧問式銷售的八種武器
七、集團客戶顧問式銷售個性化解決之道
1、集團客戶周邊的4類人
2、如何與集團客戶實現(xiàn)利益對接
3、經(jīng)典案例研究
4、客戶價格異議的應對方法術語
5、客戶對于產品的關注點
6、如何實現(xiàn)集團客戶需求包與集團客戶產品包的對接
案例：公共事業(yè)能源系統(tǒng)行業(yè)營銷案例剖析
案例：銀行業(yè)營銷案例案例剖析
八、集團客戶經(jīng)理銷售融合工作方法與方案制定
1、集團客戶經(jīng)理融合工作方法
2、重要的定性與定量分析工具
3、集團客戶產品組合方案
4、美觀與契合的表達方式
5、練習：簡單的標準產品組合方案
6、方案/產品成型之后還需要做的工作
7、集團客戶銷售提案過程的四步舞曲
8、集團客戶經(jīng)理的卓越呈現(xiàn)演講技巧
案例：某集團客戶整體解決方案的談判案例剖析
九、集團客戶顧問式銷售技術
1、集團客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)
2、集團客戶明確清晰的價值定位
3、如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
4、集團客戶規(guī)模對需求的深刻影響
5、不同行業(yè)集團客戶對不同應用方案的側重
6、如何對集團客戶進行市場細分
10、集團客戶經(jīng)理的工作內容
11、集團客戶經(jīng)理的角色轉換與發(fā)展目標
12、集團客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點
十、客戶經(jīng)理市場競爭中政策對比的技巧
1、現(xiàn)實中的營銷困境
產品、價格、渠道及促銷困境
2、市場成熟度對比分析技巧
3、消費者需求特性對比分析模型
4、競爭對手策略導向對比分析技巧
5、市場外部環(huán)境對比分析
6、企業(yè)競爭戰(zhàn)略對比分析
7、自身資源與能力對比分析
十一、貫穿集團客戶銷售全局的優(yōu)勢談判策略與技巧
1、優(yōu)勢銷售談判中的三維循環(huán)模型----學會讓對方首先表態(tài)
2、“反應遲鈍”的魅力----裝傻為上的策略與技巧
3、把握合同起草權----千萬不要讓對方起草合同
4、誘導式價格分解
5、聚焦突破----必須集中于當前問題
6、讓對手飄到云里霧里----一定要祝賀對方
7、聲東擊西的誘導策略與技巧
8、先發(fā)制人的策略與技巧
9、誘敵深入的故意犯錯技巧
10、明修棧道----如何故意透露假消息迷惑對手
11、避實就虛----優(yōu)勢談判中巧妙攻克對手人性弱點
講師簡介
王明哲 老師
王明哲，實戰(zhàn)型營銷管理培訓專家，管理學博士，中國勞動關系學院教授，兼任國家銀河培訓工程特邀教師。
曾任職中國兵器工業(yè)集團、北大方正培訓中心總監(jiān)、北大縱橫咨詢公司高級合作人，國營375廠、清華大學中鼎應用經(jīng)濟學研究所企業(yè)研究中心主任等職，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長期顧問。
王老師從一個名普通專員開始成長，歷經(jīng)營銷部經(jīng)理、大中華區(qū)銷售副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、副總經(jīng)理、高級咨詢顧問、總經(jīng)理等多個職務的歷練，對管理和營銷工作有著豐富的實踐經(jīng)驗和扎實的理論基礎。
部分客戶評價：
“幽默風趣+新穎生動+易于運用” ―― 揭陽移動市場部 王先生
“教學方式獨特創(chuàng)新，寓教于實戰(zhàn)，受益匪淺！”――新疆客戶經(jīng)理 張永波
“實際、有效、做得到！”――東南汽車集團 李小芳
“課程嚴謹，內容深刻！案例分析和演練很到位，學員收獲很大，培訓效果明顯�！报D―陜西移動 郭先生
“講課緊緊貼近我們日常的工作環(huán)境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――移動客戶經(jīng)理 梁小姐
王老師給我們先后上過10期課程，學員評價普遍很高，特別在營銷管理方面有獨到見解。——重慶移動人力資源部
王老師的課程培訓氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請王老師過來上課�！顚幖瘓F
曾任職中國兵器工業(yè)集團、北大方正培訓中心總監(jiān)、北大縱橫咨詢公司高級合作人，國營375廠、清華大學中鼎應用經(jīng)濟學研究所企業(yè)研究中心主任等職，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長期顧問。
王老師從一個名普通專員開始成長，歷經(jīng)營銷部經(jīng)理、大中華區(qū)銷售副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、副總經(jīng)理、高級咨詢顧問、總經(jīng)理等多個職務的歷練，對管理和營銷工作有著豐富的實踐經(jīng)驗和扎實的理論基礎。
部分客戶評價：
“幽默風趣+新穎生動+易于運用” ―― 揭陽移動市場部 王先生
“教學方式獨特創(chuàng)新，寓教于實戰(zhàn)，受益匪淺！”――新疆客戶經(jīng)理 張永波
“實際、有效、做得到！”――東南汽車集團 李小芳
“課程嚴謹，內容深刻！案例分析和演練很到位，學員收獲很大，培訓效果明顯�！报D―陜西移動 郭先生
“講課緊緊貼近我們日常的工作環(huán)境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――移動客戶經(jīng)理 梁小姐
王老師給我們先后上過10期課程，學員評價普遍很高，特別在營銷管理方面有獨到見解。——重慶移動人力資源部
王老師的課程培訓氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請王老師過來上課�！顚幖瘓F
課程對象
集團客戶經(jīng)理，相關營銷人員
備 注
課程名稱：“攻守兼?zhèn)洹奔瘓F客戶的深度營銷與客戶關系管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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