中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1、了解中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)面臨的市場(chǎng)環(huán)境、業(yè)務(wù)發(fā)展前景和發(fā)展策略;
2、正確認(rèn)識(shí)新時(shí)期中國(guó)移動(dòng)渠道建設(shè)的思路及發(fā)展方向;
3、提升區(qū)域市場(chǎng)渠道建設(shè)、管理及掌控能力;
4、掌握各種適應(yīng)全業(yè)務(wù)通信市場(chǎng)的新管理方法與技能,提升運(yùn)營(yíng)各種服務(wù)能力;
5、掌握新時(shí)期合作渠道的定位與管理的基本知識(shí);
6、了解中國(guó)移動(dòng)渠道目前存在的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略;
7、提升學(xué)員根據(jù)不同地市市場(chǎng)特征設(shè)計(jì)的渠道建設(shè)方案的能力;
8、掌握建立、完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),規(guī)范渠道建設(shè)的方法 ;
9、提升解決渠道沖突,增加針對(duì)異網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力的能力;
10、提升學(xué)員多渠道協(xié)同運(yùn)營(yíng)的能力,提升中國(guó)移動(dòng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。



課程詳情

【實(shí)施方式】專(zhuān)家講授、專(zhuān)題分析、案例研討、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論、視頻分享、互動(dòng)交流、結(jié)合移動(dòng)實(shí)際渠道運(yùn)營(yíng)情況分析討論、解惑答疑等

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天
【課程大綱】
模塊一、區(qū)域市場(chǎng)渠道建設(shè)、管理及控制策略
一、區(qū)域市場(chǎng)渠道建設(shè)策略
1、什么是分銷(xiāo)渠道
2、渠道中的基本成員及功能
3、分銷(xiāo)渠道的層級(jí)
4、分銷(xiāo)渠道的模式
5、中國(guó)渠道變化趨勢(shì)
6、渠道分析與選擇的基本方法
7、經(jīng)銷(xiāo)商核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建(網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、配送與服務(wù)、融資能力、市場(chǎng)推廣與品牌維護(hù))
二、區(qū)域市場(chǎng)渠道管理策略
1、區(qū)域市場(chǎng)渠道管理七打原則
有效原則
效率最大化原則
增值原則
協(xié)調(diào)原則
競(jìng)爭(zhēng)性原則
集中開(kāi)發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展原則
動(dòng)態(tài)原則
2、渠道沖突管理
3、價(jià)格保護(hù)
4、渠道獎(jiǎng)勵(lì)(返點(diǎn))
5、渠道評(píng)估(渠道運(yùn)行狀態(tài)、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估,渠道成員貢獻(xiàn)評(píng)估)
6、渠道支持(市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)、融資、培訓(xùn)等)
三、區(qū)域市場(chǎng)渠道控制策略
1、區(qū)域市場(chǎng)策略分析與選擇
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的選擇
營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的影響
產(chǎn)品毛利及本量利分析
產(chǎn)品盈利率分析
價(jià)格決策
區(qū)域市場(chǎng)廣告策略
銷(xiāo)售增長(zhǎng)與現(xiàn)金策略
2、區(qū)域分支機(jī)構(gòu)及管理模式
區(qū)域機(jī)構(gòu)組織模式(職能型、產(chǎn)品部型、區(qū)域部型)
分公司制管理模式
辦事處制管理模式
平臺(tái)制管理模式
分支機(jī)構(gòu)現(xiàn)金管理模式
3、區(qū)域市場(chǎng)渠道推廣戰(zhàn)術(shù)
產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)
新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)
銷(xiāo)售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù)
銷(xiāo)售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)
阻擋對(duì)手的渠道戰(zhàn)術(shù)
消化庫(kù)存的渠道戰(zhàn)術(shù)
多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)

模塊二、渠道經(jīng)理工作實(shí)務(wù)能力提升訓(xùn)練——渠道經(jīng)理核心十三個(gè)專(zhuān)業(yè)技能提升
一、導(dǎo)言:“渠道經(jīng)理的能力定位”
1、公司渠道轉(zhuǎn)型對(duì)渠道經(jīng)理的能力要求
2、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)對(duì)渠道經(jīng)理的能力要求
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展對(duì)渠道經(jīng)理的能力要求
4、渠道經(jīng)理的能力定位
二、專(zhuān)業(yè)技能1:計(jì)劃工作的能力—目標(biāo)分解與計(jì)劃執(zhí)行
1、有計(jì)劃地工作首先需要將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與日常工作有效地結(jié)合
2、如何根據(jù)渠道的具體情況安排針對(duì)性的工作?
三、專(zhuān)業(yè)技能2:針對(duì)性工作能力—渠道效能診斷與提升
1、渠道靜態(tài)管理分析
2、渠道動(dòng)態(tài)管理分析
3、建立渠道管理診斷模型,優(yōu)化渠道體系
四 、專(zhuān)業(yè)技能3:信息分析能力—渠道信息的收集與分析
1、渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場(chǎng)信息內(nèi)容
2、常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與精確營(yíng)銷(xiāo)
3、片區(qū)市場(chǎng)重點(diǎn)分析的內(nèi)容
4、片區(qū)市場(chǎng)相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度
5、渠道信息來(lái)源
6、信息收集與分析工具的應(yīng)用
探討:分組交流,分組代表對(duì)“信息的有效收集流程”作出闡述,講師點(diǎn)評(píng)
五、專(zhuān)業(yè)技能4:渠道布局能力—網(wǎng)點(diǎn)布局篩選與優(yōu)化
1、區(qū)域渠道布局的原則定位
2、渠道布局合理性的關(guān)鍵指標(biāo)
3、規(guī)劃渠道布局的方法
4、優(yōu)化渠道布局的方法步驟
六、專(zhuān)業(yè)技能5:銷(xiāo)售策劃能力—產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
(針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的好產(chǎn)品:新產(chǎn)品、新政策目標(biāo)客戶(hù)的識(shí)別)
1、好產(chǎn)品要會(huì)包裝:目標(biāo)客戶(hù)賣(mài)點(diǎn)展示的方法
2、好產(chǎn)品不比不知道:目標(biāo)客戶(hù)優(yōu)勢(shì)比較的方法
3、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的要點(diǎn)5:目標(biāo)客戶(hù)利益分析
4、渠道傳播與培訓(xùn)的步驟:講解、示范、應(yīng)用、校正
5、前瞻性研討:結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)政策的G3手機(jī)銷(xiāo)售培訓(xùn)?
6、G3熱銷(xiāo)手機(jī)傳播培訓(xùn)練習(xí):講解、示范、應(yīng)用、校正的應(yīng)用
七、專(zhuān)業(yè)技能6:渠道成員培訓(xùn)能力—渠道人員及經(jīng)銷(xiāo)商能力提升
1、渠道管理員現(xiàn)場(chǎng)教練的關(guān)鍵
2、現(xiàn)場(chǎng)教練的方法與技巧
3、渠道商培訓(xùn)后的跟進(jìn)
4、移動(dòng)公司渠道政策、業(yè)務(wù)知識(shí)的解讀技巧
八、專(zhuān)業(yè)技能7:資源協(xié)調(diào)的能力—渠道資源利用與引導(dǎo)
(通過(guò)適當(dāng)?shù)馁Y源協(xié)調(diào)有效的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性)
1、如何利用渠道資源引導(dǎo)渠道營(yíng)銷(xiāo)?
銷(xiāo)售指導(dǎo)能力(講授了有效營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素:人(渠道營(yíng)銷(xiāo)人員)、地(店面銷(xiāo)售環(huán)境)、時(shí)(時(shí)機(jī)與時(shí)間)、事(激勵(lì)與政策)、物(物料)的有效管理)
2、人的要素管理
3、地的要素管理
4、時(shí)的要素管理:
5、事的要素管理
6、物的要素管理
7、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織、策劃與項(xiàng)目管理
九、專(zhuān)業(yè)技能8:銷(xiāo)售管理能力—渠道銷(xiāo)售效能提升
(講授在全業(yè)務(wù)背景下運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與3G時(shí)代渠道策略的基礎(chǔ)上,針對(duì)渠道營(yíng)銷(xiāo)方面所遇到的難題,以渠道業(yè)績(jī)提升為中心,以培養(yǎng)渠道銷(xiāo)售能力為依據(jù),以實(shí)操的方法和工具為手段,提升渠道銷(xiāo)售能力)
1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的渠道競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
2、3G時(shí)代的渠道競(jìng)爭(zhēng)策略
3、渠道銷(xiāo)售綜合技能提升技巧
十、專(zhuān)業(yè)技能9:溝通協(xié)調(diào)能力—渠道利益溝通與引導(dǎo)
1、渠道利益溝通
2、渠道情感溝通
3、渠道問(wèn)題溝通
十二、專(zhuān)業(yè)技能10:投訴處理能力—渠道投訴分析與處理
1、服務(wù)業(yè)的五大怪
2、影響服務(wù)品質(zhì)的六大短板
3、投訴產(chǎn)生的原因分析
4、需要的不是經(jīng)濟(jì)學(xué),而是心理學(xué)
5、投訴處理風(fēng)險(xiǎn)防范
6、換人存在的風(fēng)險(xiǎn)
7、投訴處理的有效話術(shù)
十三、專(zhuān)業(yè)技能11:經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)能力—移動(dòng)銷(xiāo)售人員激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的方法
1、激勵(lì)理論
2、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商考核與評(píng)估
3、開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽
第一步:確定競(jìng)賽銷(xiāo)售目標(biāo)
第二步:確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞
第三步:制定競(jìng)賽規(guī)則
第四步:確定競(jìng)賽主體
第五步:費(fèi)用預(yù)算
第六步:宣布競(jìng)賽開(kāi)始與結(jié)束
4、激勵(lì)移動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商常用的30種方法
十四、專(zhuān)業(yè)技能12:經(jīng)銷(xiāo)商幫扶能力—幫助移動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)
1、移動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)促銷(xiāo)的心態(tài)
2、對(duì)移動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的重要性
3、支援經(jīng)銷(xiāo)商的方法和原則
4、移動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的步驟
確定促銷(xiāo)目的
確定促銷(xiāo)目標(biāo)
確定促銷(xiāo)形式
確定促銷(xiāo)時(shí)間
確定促銷(xiāo)對(duì)象
確定促銷(xiāo)標(biāo)題
促銷(xiāo)方案描述
促銷(xiāo)廣告宣傳計(jì)劃 
十五、專(zhuān)業(yè)技能13:關(guān)系維系能力-渠道關(guān)系建立與經(jīng)營(yíng)
(講授了各種關(guān)系建立和維護(hù)方法。通過(guò)應(yīng)急關(guān)系的建立不斷維系和管理一直到和渠道形成長(zhǎng)期合作的關(guān)系)
1、應(yīng)急關(guān)系建立
2、應(yīng)急關(guān)系管理
3、長(zhǎng)期關(guān)系的經(jīng)營(yíng)


講師簡(jiǎn)介

  王明哲 老師
王明哲,實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)專(zhuān)家,管理學(xué)博士,中國(guó)勞動(dòng)關(guān)系學(xué)院教授,兼任國(guó)家銀河培訓(xùn)工程特邀教師。
曾任職中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)、北大方正培訓(xùn)中心總監(jiān)、北大縱橫咨詢(xún)公司高級(jí)合作人,國(guó)營(yíng)375廠、清華大學(xué)中鼎應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)研究所企業(yè)研究中心主任等職,國(guó)內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作講師,電信運(yùn)營(yíng)商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長(zhǎng)期顧問(wèn)。
王老師從一個(gè)名普通專(zhuān)員開(kāi)始成長(zhǎng),歷經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、大中華區(qū)銷(xiāo)售副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、副總經(jīng)理、高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、總經(jīng)理等多個(gè)職務(wù)的歷練,對(duì)管理和營(yíng)銷(xiāo)工作有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)。
部分客戶(hù)評(píng)價(jià): 
 “幽默風(fēng)趣+新穎生動(dòng)+易于運(yùn)用” ―― 揭陽(yáng)移動(dòng)市場(chǎng)部 王先生
 “教學(xué)方式獨(dú)特創(chuàng)新,寓教于實(shí)戰(zhàn),受益匪淺!”――新疆客戶(hù)經(jīng)理 張永波
 “實(shí)際、有效、做得到!”――東南汽車(chē)集團(tuán) 李小芳
 “課程嚴(yán)謹(jǐn),內(nèi)容深刻!案例分析和演練很到位,學(xué)員收獲很大,培訓(xùn)效果明顯!报D―陜西移動(dòng) 郭先生
“講課緊緊貼近我們?nèi)粘5墓ぷ鳝h(huán)境,內(nèi)容豐富、深刻,演講深入淺出、活潑生動(dòng),使我們深受震動(dòng),受益終身”――移動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理 梁小姐
 王老師給我們先后上過(guò)10期課程,學(xué)員評(píng)價(jià)普遍很高,特別在營(yíng)銷(xiāo)管理方面有獨(dú)到見(jiàn)解!貞c移動(dòng)人力資源部
 王老師的課程培訓(xùn)氣氛活躍,互動(dòng)性強(qiáng),帶來(lái)了新思想和新觀念,能夠鼓舞人心,希望再次能夠請(qǐng)王老師過(guò)來(lái)上課!顚幖瘓F(tuán)


課程對(duì)象

渠道經(jīng)理、渠道管理人員、縣營(yíng)業(yè)部經(jīng)理


備    注

課程名稱(chēng):區(qū)域化渠道建設(shè)與渠道管理技能提升



 

咨詢(xún)電話020-29042042      QQ 674837974
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