【課程特色】
 運(yùn)用大量的實(shí)踐互動(dòng)深化課程，更有效地幫助體驗(yàn)課程核心要義；
 大量的實(shí)踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會(huì)課程思想；
 區(qū)別于市面上的商業(yè)課程，更為實(shí)戰(zhàn)，更為直接地點(diǎn)出課程精髓；
 調(diào)研和培訓(xùn)的企業(yè)實(shí)例，結(jié)合了大量的企業(yè)深度案例來闡述；
 實(shí)踐與定位于地產(chǎn)類企業(yè)的“置業(yè)顧問”、“銷售經(jīng)理”的特別設(shè)計(jì)。
【課程形式】 互動(dòng)討論、現(xiàn)場講授、角色演練、小組交流、案例分析等
【課程時(shí)長】 全面版三天，18小時(shí)（每模塊一天）、精講版二天，12小時(shí)。
【課程大綱】
第一模塊 成功的置業(yè)顧問——自我定位認(rèn)知與銷售動(dòng)作分解

 課程導(dǎo)言
 什么是銷售？
 正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)
 銷售與什么相關(guān)？
 營銷人員的貢獻(xiàn)
 （自我定位認(rèn)知）團(tuán)隊(duì)研討：成功的置業(yè)顧問有什么特征？
 客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問
 職業(yè)化的置業(yè)顧問應(yīng)該做到
 系統(tǒng)認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問的行為準(zhǔn)則及工作規(guī)范要求
 置業(yè)顧問搭配、服飾禮儀的基本要求
 置業(yè)顧問面部、局部、發(fā)部的修飾
 置業(yè)顧問的著裝、佩帶飾品的專業(yè)要求
 置業(yè)顧問身形姿勢的專業(yè)要求
 （銷售動(dòng)作分解）團(tuán)隊(duì)研討：職業(yè)的置業(yè)顧問的應(yīng)該怎么做？
 置業(yè)顧問如何使用產(chǎn)品介紹資料
A、專業(yè)標(biāo)志、指示牌、洽淡區(qū)桌椅、桌面物品
B、沙盤模型、戶型模型、宣傳資料
 置業(yè)顧問如何索要聯(lián)系信息
A、何時(shí)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)顧客
B、索要信息幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
C、善用名片
D、何時(shí)向客戶索要聯(lián)系方式
E、邀請(qǐng)客戶填寫來訪登記表
 置業(yè)顧問如何處理銷售服務(wù)鏈過程中的細(xì)節(jié)：
A、迎接客戶進(jìn)門時(shí)
B、樓梯/圍欄處如何行走
C、講解沙盤時(shí)
D、進(jìn)出樣板間時(shí)
E、觀摩樣板間、樓盤案場時(shí)
F、洽淡接待室如何定座
G、何時(shí)給客戶增加茶水
H、詢問客戶購房用途及預(yù)算時(shí)
J、客戶產(chǎn)生異議時(shí)
O、給意向客戶發(fā)送短信時(shí)
P、電話邀約時(shí)
Q、客戶接聽/撥行電話時(shí)銷售人員應(yīng)當(dāng)注意什么
S、介紹樓盤陽光宣言公示牌（不利因素）時(shí)
T、介紹樓盤周邊交通時(shí)的禮儀（包括詢問客戶交通工具時(shí)）
K、客戶簽約時(shí)
L、送客戶出門時(shí)

第二模塊 成功的置業(yè)顧問——客戶心理分析與需求對(duì)位把握

 團(tuán)隊(duì)研討：你認(rèn)為我們目前面對(duì)的客戶有什么特征？
 兩類不同的顧客的關(guān)注點(diǎn)
A、小組研討：自住型的關(guān)注點(diǎn)
B、小組研討：投資型的關(guān)注點(diǎn)
 不同顧客的需求層次
A、購買需求
B、使用需要
 顧客購買時(shí)的心理層面分析
A、七種購買心理（廉、實(shí)、新、名、美、知、特）
B、模擬演練：七種購買心理的弱點(diǎn)分析
C、模擬演練：針對(duì)七種顧客購買心理的營銷策略與方法
 顧客購買時(shí)的行為層面分析
A、八種購買行為（習(xí)慣、理智、沖動(dòng)、情感、從眾、攀比、炫耀、方便）
B、模擬演練：八種顧客購買行為弱點(diǎn)分析
C、模擬演練：針對(duì)八種顧客購買行為的營銷策略與方法
 團(tuán)隊(duì)研討：在銷售中，我們的客戶身邊有多少角色？
 顧客購買過程中的團(tuán)隊(duì)角色分析
A、七種角色分析（決策、購買、建議、影響、評(píng)論、反對(duì)、受益）
B、模擬演練：針對(duì)七種顧客購物身份策略及溝通技巧
 情境探索：我們是如何銷售的我們的產(chǎn)品的？
 我們常�？吹降默F(xiàn)狀
 我們?cè)趧?chuàng)造買點(diǎn)還是在尋找賣點(diǎn)
 尋找產(chǎn)品的USP
 團(tuán)隊(duì)研討：總結(jié)出產(chǎn)品的USP與UBV
 列出我們的產(chǎn)品面對(duì)多少受眾人群？
 挖掘出不同身份的人的UBV
 尋找產(chǎn)品的USP與上述人群的UBV的切合點(diǎn)

第三模塊 成功的置業(yè)顧問——銷售進(jìn)程把控與成交應(yīng)對(duì)策略

 客戶拓展技巧
 小組研討：如何從競爭對(duì)手手中拉回客戶
 小組研討：如何識(shí)別客戶有購房意向
 情境演示：現(xiàn)場接待五步法
 銷售過程中的三個(gè)發(fā)問環(huán)節(jié)
 客戶溝通技巧
 情境演示：電話跟蹤技巧：推薦、約見、逼定
 小組研討：不同環(huán)境中的，溝通的注意事項(xiàng)
 小組研討：溝通中的成交信號(hào)有哪一些
 角色演練：語言技巧
 角色演練：兩點(diǎn)式技巧
 小組研討：不同的客戶、不同的環(huán)境，如何做到區(qū)別對(duì)待
 情境探索：在溝通中，我們有哪一些不良習(xí)慣
 價(jià)格談判策略
 不要掉入價(jià)格陷井
 充分使用說服的技巧
 十個(gè)助力談判成功的技巧
 進(jìn)行逼定的六個(gè)技巧
 贏得談判成功的三個(gè)重要因素
 角色演練：如何化解價(jià)格陷井
 直接成交技巧
 如何準(zhǔn)確了解客戶需求
 有效地贏得客戶信賴
 情境演練：判斷成交時(shí)機(jī)
 成交時(shí)的四個(gè)強(qiáng)調(diào)
 情境演練：異議處理及對(duì)應(yīng)的技巧
 小組研討：成交后還需要注意什么
 問題處理技巧
 情境探索：客戶喜歡不下定
 情境探索：付定金后不簽約
 情境探索：退定或退房
 情境探索：客戶不配合成交后的服務(wù)過程
 情境探索：銷售過程中實(shí)際發(fā)生的其它案例