授課時間：15小時（兩天一夜）

課程大綱
第一篇：營銷理念篇
第一節(jié)：對營銷的理解
 營銷的概念
 傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷
 傳統(tǒng)銷售--賣產品
 顧問式營銷---買產品
第二節(jié)：對客戶的理解
 客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
 客戶購買的理性動機
 客戶購買的感性動機
第三節(jié)：營銷新思維--突破傳統(tǒng)營銷思維六步法
 徹底鎖定銷售目標
 已知與未知轉化
 反向180度思維
 好事與壞事的思維轉變
 哲學的辯證觀
 細節(jié)決定成敗思維---保證結果
第二篇：營銷流程與技能技巧篇
第一節(jié)：獲取客戶
 銷售業(yè)績=集客量X成交率
 集客前的準備
 職業(yè)形象準備
1、銷售顧問儀表
 男銷售顧問---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲
 女銷售顧問---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲
2、銷售顧問氣質
 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、銷售顧問素養(yǎng)
 認真---第一次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷
 快---是高效，當日事當日畢，不拖延、不做無價值創(chuàng)造、不浪費時間
 堅守承諾---是誠信，說到做到，誠實不虛假
 保證完成任務—是100%的目標完成率，堅持到底不能放棄
 樂觀---是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責
 自信---是相信自己，接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說“不可能”
 愛與奉獻---是給予，幫助別人，不索取、不自私
 決不找借口---是承擔責任，不找借口，不找理由、不說我是受害者
 銷售工具準備
 銷售知識準備
 店面準備
 獲取客戶的渠道與方法
 公司--如何有效的接聽客戶的電話
 轉介紹---如何讓客戶樂意為你轉介紹
 活動---銷售顧問個人如何組織活動
 名單與協(xié)作---與哪些機構合作
 隨機---如何吸引潛在客戶
第二節(jié)：客戶拜訪
 專業(yè)銷售顧問的拜訪技巧
 熱情
 親和
 專業(yè)
 客觀
 如何快速取得客戶的信任--三頭法則
 牌頭
 噱頭
 派頭
 對客戶心理的把握
 引、壓、推技巧的應用
第三節(jié)：客戶需求分析與溝通技巧
 客戶需要分析的價值
 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集
 客戶需求分析流程
1、觀察
 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積
2、主動詢問
 主動詢問的目的
 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
3、學會傾聽
 傾聽能力測試
 傾聽的層次模型
 積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
 針對性的推薦產品
 客戶主要類型與應對策略---情感關系型、產品性價比型、產品性能型
 針對不同客戶類型客戶情景演練
 溝通的原理與法則
 營造良好的溝通氛圍
第四節(jié)：產品展示
 如何介紹產品
 FAB法則運用與情景演練
第五節(jié)：客戶異議處理
 異議處理步驟
 認同、贊美、轉移、反問
 幾種常見異議情景現(xiàn)場演練--考慮考慮再說、我不需要...
 異議處理話術
 異議認同
 問題鎖定
 取得承諾
 反問為什么
 合理解釋
 價格異議處理策略與話術
 不理
 理一理
 反問
第六節(jié)：成交談判技巧
 客戶成交的信號
 語言信號
 行為信號
 客戶成交前三步暗示法
 價格暗示法
 情感暗示法
 環(huán)境變化暗示法
 價格談判的八大策略
 策略一：“堅持公司產品的價格”和 “堅持自我品牌的價值”看的一樣重要
 策略二：不首先提出任何折價
 策略三：在合理的范圍內報價
 策略四：最多讓步兩次，同樣的方法不重復使用
 策略五：強調“物有所值”---客戶說東你說西
 策略六：轉移法
 策略七： 適度的壓力推銷，促使客戶讓步
 策略八：引用權威報道，顯示客觀誠信
 成交的四大策略
 直接請求成交法
 選擇比較成交法
 限制壓力成交法
 7YWE成交法
第六節(jié)：客戶服務
 客戶服務的價值分析
 客戶的兩種需求
 產品需求
 情感需求
 客戶需求層次論
 客戶四大價值需求
 使用價值
 心理價值
 人本價值
 灰色價值
 客戶抱怨與投訴處理技巧
第三篇：高效營銷團隊篇
第一節(jié)：找準位置：認清角色
 認識團隊與你
 營銷精英職位產生的原因
 營銷精英角色的本質
 營銷精英角色常見的誤區(qū)
 營銷精英角色的四項準則
第二節(jié)：營銷精英陽光心態(tài)塑造--為別人打工更為自己工作
 工作是為了什么？
 我在為誰工作？
 感恩的心
第三節(jié)：高效團隊執(zhí)行力
 100%執(zhí)行必須對結果負責
 狼性團隊精神
 樹立整體至上的精神
 順水行舟
 自知之明
 知已知彼
 原則至上
 團隊至上
 持續(xù)基因