第一單元：建立高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)
1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì)：
對(duì)集體的幫助
對(duì)部門(mén)的幫助
對(duì)個(gè)人的幫助
2、什么是高效團(tuán)隊(duì)：
團(tuán)隊(duì)的特征
自主性
思考性
合作性
團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)
3、如何建立高效團(tuán)隊(duì)：
激勵(lì)
領(lǐng)導(dǎo)力
有效授權(quán)
執(zhí)行力
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題
激勵(lì)迷失現(xiàn)象
偏移現(xiàn)象
共振現(xiàn)象

大話西游---建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié)：


第二單元：營(yíng)銷策略與渠道管理
一．營(yíng)銷策略與市場(chǎng)定位：
市場(chǎng)營(yíng)銷策略的演變
市場(chǎng)細(xì)分的作用
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
市場(chǎng)定位與
營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)
不同的市場(chǎng)需求下的市場(chǎng)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過(guò)程
營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合
二．競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略：
競(jìng)爭(zhēng)者分析
競(jìng)爭(zhēng)分析的層次與目標(biāo)
4種不同實(shí)力/競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)所運(yùn)用的競(jìng)爭(zhēng)手段
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者
市場(chǎng)挑戰(zhàn)者
市場(chǎng)追隨者
市場(chǎng)利基者
4種不同產(chǎn)品周期的營(yíng)銷策略
投入期
成長(zhǎng)期
成熟期
衰退期
三．銷售渠道的形式與特點(diǎn)：
因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別
工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較
不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度
經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)
5家空調(diào)營(yíng)銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）


四．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境
內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
渠道管理的四項(xiàng)原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

五．經(jīng)銷商的選擇：
廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望
經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望
經(jīng)銷商選擇的6大標(biāo)準(zhǔn)
市場(chǎng)需求特點(diǎn)
1.市場(chǎng)規(guī)模，用戶集中程度
2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
3.競(jìng)爭(zhēng)水平
4.重復(fù)性，特殊需求
產(chǎn)品特性
1.價(jià)格/技術(shù)含量/品牌
2.耐久性/重量/體積
3.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品
4.附加服務(wù)增值
企業(yè)狀況
1.知名度，企業(yè)本身規(guī)模
2.管理能力和經(jīng)驗(yàn)
3.資金運(yùn)營(yíng)
4.渠道控制的有效性

六．渠道管理常見(jiàn)問(wèn)題與分析
開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢，與公司期望存在差距
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象
拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益
處理客戶投訴不當(dāng)
有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)態(tài)及愿望，但資金不足
業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同
對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場(chǎng)
難于獲取信息，防礙廠家對(duì)市場(chǎng)的把握
要求更高利潤(rùn)，影響市場(chǎng)全局
提出無(wú)理要求和條件，威脅甚至攪亂市場(chǎng)
只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢(shì)
代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌，“腳踩兩支船”
代理品牌太多，不能盡心盡力
削價(jià)銷售，引起惡性競(jìng)爭(zhēng)
沖貨，攪亂市場(chǎng)價(jià)格體系
價(jià)格太高，片面追求個(gè)體/局部的利益
倉(cāng)儲(chǔ)條件不良，影響質(zhì)量
送貨不及時(shí)，影響服務(wù)
庫(kù)存太低，供貨周期過(guò)長(zhǎng)，
不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)，不能迅速有效地占領(lǐng)市場(chǎng)


七．經(jīng)銷商管理與銷售隊(duì)伍管理
經(jīng)銷商政策的制定與考核：
經(jīng)銷商的管理：
庫(kù)存
銷售完成
市場(chǎng)政策的執(zhí)行
市場(chǎng)信息反饋
財(cái)務(wù)
銷售隊(duì)伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立

八．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
銷售量不正常波動(dòng)
內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存
關(guān)鍵人員變動(dòng)
新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑


九．渠道運(yùn)作的幾個(gè)誤區(qū)研討：
代理商越多越好嗎？
自建渠道一定比中間渠道好嗎？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？
代理商越大越好嗎？

十．課堂演練：

第三單元：邁向成功---大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
什么是重要客戶
為什么進(jìn)行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發(fā)展模型及階段
區(qū)域運(yùn)作模型

第一章 針對(duì)大客戶的銷售流程
一．現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析
1.“謝絕推銷”的啟示
2.客戶關(guān)心的是什么
3.研究客戶購(gòu)買(mǎi)流程

二．客戶滿意式銷售流程
案例分析：美國(guó)戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功
1.建立客戶滿意式銷售流程的思路
2.客戶滿意式銷售流程分析

第二章 針對(duì)大客戶的銷售模式
一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績(jī)是天份嗎？
1.成功銷售人員的特點(diǎn)
銷售是什么
我們?cè)谫u(mài)什么？
產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
你賣(mài)的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品
顧客為何不想買(mǎi)你的產(chǎn)品
銷售代表的角色

2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于
3.性情論批判
4.銷售技能的貢獻(xiàn)
銷售自己
適應(yīng)新的環(huán)境
準(zhǔn)確判斷您的新同事
心存感激之情
交往技能

二.影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析

三. 建立高績(jī)效的大客戶銷售模型

第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略
一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二.什么是SPIN提問(wèn)方式
三.封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
四.如何起用SPIN提問(wèn)
五.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一.初次拜訪的程序
二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三.再次拜訪的程序：
四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五.要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話
1.多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2.多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3.如何善于聆聽(tīng)

六.了解或挖掘需求的具體方法
1.客戶需求的層次
2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一.使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
二.處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題
三. FAB方法的運(yùn)用
四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1.不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2.保持洽談的友好氣氛
3.講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時(shí)機(jī)
6.要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話
7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五.通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七.使用適于客戶的語(yǔ)言交談
1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2.使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言
3.與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)
4.少用產(chǎn)品代號(hào)
5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶

第六章 排除妨礙的有效法則
一.對(duì)待障礙的態(tài)度
二.障礙的種類
三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
四.排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二.四種服務(wù)類型分析
三.如何處理客戶的抱怨和投訴
1.客戶投訴的內(nèi)容
2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一.時(shí)間分配管理

二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉

培訓(xùn)方法 課堂授課，并結(jié)合案例研究，模擬演練來(lái)加深對(duì)主題的掌握。

培訓(xùn)時(shí)間 3天