中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
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培訓(xùn)目標(biāo)
以更為宏觀的角度審視你的市場(chǎng)與策略。
了解營銷全過程及各階段工作的要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事
設(shè)立基于科學(xué)的市場(chǎng)分析的營銷目標(biāo)以及與之相配套的營銷體系
提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。
學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息。
學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。
課程詳情
第一單元：新產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略 （1天）
新產(chǎn)品營銷策劃與實(shí)施過程
環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的收集與分析
細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位
開發(fā)市場(chǎng)營銷組合策略
執(zhí)行和控制市場(chǎng)營銷組合策略
營銷第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
宏觀營銷環(huán)境分析
營銷環(huán)境分析
競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
客戶分析
營銷第二步：確定新產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)
市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略
市場(chǎng)細(xì)分化策略
營銷第三步：制訂營銷推廣組合策略
產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期
價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略
渠道策略：渠道的選擇與整合
促銷策略：營銷溝通的五個(gè)方面
營銷第四步：大客戶營銷推廣技巧
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
什么是重要客戶
為什么進(jìn)行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發(fā)展模型及階段
一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二.處理好內(nèi)部銷售問題
三. FAB方法的運(yùn)用
四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1.不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2.保持洽談的友好氣氛
3.講求誠信，說到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時(shí)機(jī)
6.要善于聽買主說話
7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡(jiǎn)短的詞語
2.使用買主易懂的語言
3.與買主語言同步調(diào)
4.少用產(chǎn)品代號(hào)
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
案例分析與討論：案例1+案例2+案例3
小 結(jié)：
培訓(xùn)方法 課堂授課，并結(jié)合案例研究，模擬演練來加深對(duì)主題的掌握。
培訓(xùn)時(shí)間 1天
使用語言 中文
新產(chǎn)品營銷策劃與實(shí)施過程
環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的收集與分析
細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位
開發(fā)市場(chǎng)營銷組合策略
執(zhí)行和控制市場(chǎng)營銷組合策略
營銷第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
宏觀營銷環(huán)境分析
營銷環(huán)境分析
競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
客戶分析
營銷第二步：確定新產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)
市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)
目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略
市場(chǎng)細(xì)分化策略
營銷第三步：制訂營銷推廣組合策略
產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期
價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略
渠道策略：渠道的選擇與整合
促銷策略：營銷溝通的五個(gè)方面
營銷第四步：大客戶營銷推廣技巧
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
什么是重要客戶
為什么進(jìn)行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發(fā)展模型及階段
一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二.處理好內(nèi)部銷售問題
三. FAB方法的運(yùn)用
四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1.不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2.保持洽談的友好氣氛
3.講求誠信，說到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時(shí)機(jī)
6.要善于聽買主說話
7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡(jiǎn)短的詞語
2.使用買主易懂的語言
3.與買主語言同步調(diào)
4.少用產(chǎn)品代號(hào)
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
案例分析與討論：案例1+案例2+案例3
小 結(jié)：
培訓(xùn)方法 課堂授課，并結(jié)合案例研究，模擬演練來加深對(duì)主題的掌握。
培訓(xùn)時(shí)間 1天
使用語言 中文
講師簡(jiǎn)介
鮑英凱 老師
通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)
2007 -
法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
2002 - 2007
西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
1997 - 2002
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
1995 - 1997
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊(duì)；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場(chǎng)營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。
2007 -
法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
2002 - 2007
西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
1997 - 2002
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
1995 - 1997
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊(duì)；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場(chǎng)營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。
課程對(duì)象
本課程適合于初、中級(jí)主要以最終客戶為銷售目標(biāo)的客戶銷售代表(Account Sales);銷售經(jīng)理;以及與客戶銷售有關(guān)的人員。
備 注
課程名稱：營銷人員的市場(chǎng)理念與銷售技巧培訓(xùn)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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