課程詳情
一、三大“贏”銷策略-以客戶為中心的產(chǎn)品定位
以客戶為中心
樹立正確的銷售觀念：始終以客戶為關注點，而不是自己的銷售目標
與客戶建立信任：與客戶建立信任的方法
按照客戶的購買程序進行銷售
多問客戶能從中得到什么：客戶利益
通過鼓勵客戶參與來說服客戶
相比別人的想法，人們更相信自己的想法
讓客戶參與整個銷售過程，問客戶的想法和觀點
多問多聽少說，顧問式（大客戶）銷售技巧探尋法引導客戶的想法
認識客戶的異議是參與的表現(xiàn)，正確處理異議獲得客戶的認可和承諾
從客戶處贏得銷售進展的權(quán)利
銷售代表在銷售過程中扮演問題解決者而不是信息傳播者
解決客戶不同階段的問題，使銷售向前推進
二、針對客戶接受產(chǎn)品的心路歷程之全景銷售
了解客戶接受產(chǎn)品的心路歷程
不知道—知道—產(chǎn)生興趣—試用—評估—使用—重復使用—建議他人使用
了解客戶接受產(chǎn)品的過程的意義
客戶接受產(chǎn)品是有步驟的
在每個階段都可能出現(xiàn)停滯不前、后退及前進（上臺階）。
正確判斷及把握顧客的購買階段是區(qū)分杰出銷售員的關鍵。
不同階段銷售的策略和傳遞的產(chǎn)品的核心信息
不了解--了解：介紹公司背景和產(chǎn)品一般信息，讓客戶了解公司和產(chǎn)品，重復強調(diào)產(chǎn)品和公司的名字
了解--產(chǎn)生興趣--試用評估：加強關系，介紹產(chǎn)品相對他使用的產(chǎn)品的相同和差異性優(yōu)勢，使客戶產(chǎn)生興趣，鼓勵試用
試用--評估：了解客戶試用情況，重視顧客反饋，正確處理正面和負面反饋，幫助客戶樹立試用的信心，鼓勵多使用
使用--忠誠使用：分析產(chǎn)品區(qū)隔，了解自己產(chǎn)品和競品的分配，推進銷售
倡導他人使用：幫助客戶建立交流平臺，鼓勵客戶分享經(jīng)驗，發(fā)揮影響力，號召他人使用。
三、理解客戶接受產(chǎn)品的心路歷程及以此為基礎分析、預測產(chǎn)品使用范圍和前景
1. 客戶的“全景”狀態(tài)和思維模式：6個一般階段
2. 客戶的準備度對比：認知和承諾
3. 產(chǎn)品案例分析：專業(yè)推廣-轉(zhuǎn)型的必由之路 四、基于全景解決方案的銷售推廣策略
銷售人員的銷售風格
產(chǎn)品指導行為：是指向客戶提供相關信息
產(chǎn)品是什么、有何特點、優(yōu)勢
產(chǎn)品價格、使用方法等
公司合作、支持等
銷售代表本人信息等
銷售支持行為：銷售人員與客戶在雙向溝通、互動、合作等方面的行為。
了解客戶需求、滿足需求
了解客戶顧慮、處理顧慮
提供合作、專業(yè)支持等
四種不同的銷售風格
S1 建立式銷售風格：創(chuàng)造客戶的興趣和認知
S2 勸說式銷售風格：使產(chǎn)品或服務獲得顧客的
S3 承諾式銷售風格：強化銷售，獲得客戶承諾。
S4 滿足式銷售風格：維持長期滿意的客戶關系
全景銷售：與客戶深度溝通
基于客戶的解決方案（結(jié)合某真實產(chǎn)品進行分析）
學術推廣
全景案例：結(jié)合某真實產(chǎn)品設計基于解決方案的推廣策略。
產(chǎn)品競爭的優(yōu)劣轉(zhuǎn)換（如何變廢為寶？）
學術化競爭（結(jié)合某真實產(chǎn)品進行分析）
經(jīng)濟學競爭（結(jié)合某真實產(chǎn)品進行分析）
以客戶能接受的經(jīng)濟學分析探討產(chǎn)品解決方案的經(jīng)濟合理性
經(jīng)濟學分析
五、客戶的處方進階培養(yǎng)計劃：蘋果培養(yǎng)計劃
根據(jù)客戶的處方量由低到高分為：青蘋果、黃蘋果、紅蘋果
客戶的進階計劃
青蘋果進階黃蘋果
不易直接用個人利益拉動，要以學術活動加以影響
以逐步建立對產(chǎn)品的信賴，對代表的好感和信任
學術活動與客情活動應為7：3
學術活動：區(qū)域級推廣會，定期的產(chǎn)品信息介紹等
拜訪頻率：1－2次/周， 2-3次/季度
黃蘋果進階紅蘋果：
學術活動要與客情維系等量配合，以培養(yǎng)其銷售行為
活動的最終目的都要落在“強化銷售行為”上
學術推廣以有經(jīng)驗的客戶的實際宣講為主
借以權(quán)威的影響加深處方意識
個性化情感化活動為主、加深關系，家訪、吃飯、娛樂
拜訪頻率：2-3次/周， 2-3次/季度
紅蘋果的維護策略：
紅蘋果級別的客戶需要以客情維系和附加價值增加忠誠度
幫助其完成業(yè)務，比如幫助收集信息資料，增加附加價值
不以產(chǎn)品宣講為主而有意義的活動，比如書法鑒賞沙龍等
拜訪頻率：2-3次/周，1-2次/季度
以客戶為中心
樹立正確的銷售觀念：始終以客戶為關注點，而不是自己的銷售目標
與客戶建立信任：與客戶建立信任的方法
按照客戶的購買程序進行銷售
多問客戶能從中得到什么：客戶利益
通過鼓勵客戶參與來說服客戶
相比別人的想法，人們更相信自己的想法
讓客戶參與整個銷售過程，問客戶的想法和觀點
多問多聽少說，顧問式（大客戶）銷售技巧探尋法引導客戶的想法
認識客戶的異議是參與的表現(xiàn)，正確處理異議獲得客戶的認可和承諾
從客戶處贏得銷售進展的權(quán)利
銷售代表在銷售過程中扮演問題解決者而不是信息傳播者
解決客戶不同階段的問題，使銷售向前推進
二、針對客戶接受產(chǎn)品的心路歷程之全景銷售
了解客戶接受產(chǎn)品的心路歷程
不知道—知道—產(chǎn)生興趣—試用—評估—使用—重復使用—建議他人使用
了解客戶接受產(chǎn)品的過程的意義
客戶接受產(chǎn)品是有步驟的
在每個階段都可能出現(xiàn)停滯不前、后退及前進（上臺階）。
正確判斷及把握顧客的購買階段是區(qū)分杰出銷售員的關鍵。
不同階段銷售的策略和傳遞的產(chǎn)品的核心信息
不了解--了解：介紹公司背景和產(chǎn)品一般信息，讓客戶了解公司和產(chǎn)品，重復強調(diào)產(chǎn)品和公司的名字
了解--產(chǎn)生興趣--試用評估：加強關系，介紹產(chǎn)品相對他使用的產(chǎn)品的相同和差異性優(yōu)勢，使客戶產(chǎn)生興趣，鼓勵試用
試用--評估：了解客戶試用情況，重視顧客反饋，正確處理正面和負面反饋，幫助客戶樹立試用的信心，鼓勵多使用
使用--忠誠使用：分析產(chǎn)品區(qū)隔，了解自己產(chǎn)品和競品的分配，推進銷售
倡導他人使用：幫助客戶建立交流平臺，鼓勵客戶分享經(jīng)驗，發(fā)揮影響力，號召他人使用。
三、理解客戶接受產(chǎn)品的心路歷程及以此為基礎分析、預測產(chǎn)品使用范圍和前景
1. 客戶的“全景”狀態(tài)和思維模式：6個一般階段
2. 客戶的準備度對比：認知和承諾
3. 產(chǎn)品案例分析：專業(yè)推廣-轉(zhuǎn)型的必由之路 四、基于全景解決方案的銷售推廣策略
銷售人員的銷售風格
產(chǎn)品指導行為：是指向客戶提供相關信息
產(chǎn)品是什么、有何特點、優(yōu)勢
產(chǎn)品價格、使用方法等
公司合作、支持等
銷售代表本人信息等
銷售支持行為：銷售人員與客戶在雙向溝通、互動、合作等方面的行為。
了解客戶需求、滿足需求
了解客戶顧慮、處理顧慮
提供合作、專業(yè)支持等
四種不同的銷售風格
S1 建立式銷售風格：創(chuàng)造客戶的興趣和認知
S2 勸說式銷售風格：使產(chǎn)品或服務獲得顧客的
S3 承諾式銷售風格：強化銷售，獲得客戶承諾。
S4 滿足式銷售風格：維持長期滿意的客戶關系
全景銷售：與客戶深度溝通
基于客戶的解決方案（結(jié)合某真實產(chǎn)品進行分析）
學術推廣
全景案例：結(jié)合某真實產(chǎn)品設計基于解決方案的推廣策略。
產(chǎn)品競爭的優(yōu)劣轉(zhuǎn)換（如何變廢為寶？）
學術化競爭（結(jié)合某真實產(chǎn)品進行分析）
經(jīng)濟學競爭（結(jié)合某真實產(chǎn)品進行分析）
以客戶能接受的經(jīng)濟學分析探討產(chǎn)品解決方案的經(jīng)濟合理性
經(jīng)濟學分析
五、客戶的處方進階培養(yǎng)計劃：蘋果培養(yǎng)計劃
根據(jù)客戶的處方量由低到高分為：青蘋果、黃蘋果、紅蘋果
客戶的進階計劃
青蘋果進階黃蘋果
不易直接用個人利益拉動，要以學術活動加以影響
以逐步建立對產(chǎn)品的信賴，對代表的好感和信任
學術活動與客情活動應為7：3
學術活動：區(qū)域級推廣會，定期的產(chǎn)品信息介紹等
拜訪頻率：1－2次/周， 2-3次/季度
黃蘋果進階紅蘋果：
學術活動要與客情維系等量配合，以培養(yǎng)其銷售行為
活動的最終目的都要落在“強化銷售行為”上
學術推廣以有經(jīng)驗的客戶的實際宣講為主
借以權(quán)威的影響加深處方意識
個性化情感化活動為主、加深關系，家訪、吃飯、娛樂
拜訪頻率：2-3次/周， 2-3次/季度
紅蘋果的維護策略：
紅蘋果級別的客戶需要以客情維系和附加價值增加忠誠度
幫助其完成業(yè)務，比如幫助收集信息資料，增加附加價值
不以產(chǎn)品宣講為主而有意義的活動，比如書法鑒賞沙龍等
拜訪頻率：2-3次/周，1-2次/季度
講師簡介
孟超 老師
孟老師是專業(yè)管理和營銷團隊績效提升的實戰(zhàn)派教練，國內(nèi)優(yōu)秀培訓講師。培訓足跡遍布大江南北。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
孟老師90年代開始了他世界500強公司職業(yè)經(jīng)理人的生涯，先后加盟美國強生(Johnson & Johnson)、美國惠氏(Wyeth)、德國史達德(STADA)、英國阿斯利康(AstraZeneca)和美國百特(Baxter)公司。
歷任冠軍銷售代表、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，全國業(yè)務經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、全國市場經(jīng)理、全國培訓&SFE（Sales Force Effectiveness）經(jīng)理。
曾成功操盤和帶領團隊策劃、管理和經(jīng)營多個品種業(yè)績高速增長，并提升產(chǎn)品市場份額，最終在IMS排名名列前茅。
專業(yè)背景
新加坡國立大學管理專業(yè)碩士學力，EMBA，既是經(jīng)濟師，資深咨詢顧問。
通過Development Dimensions International(智睿咨詢公司DDI) Professional Facilitation Skills培訓、考核和認證，美國DDI、Manpower、IMS和51job諸多培訓課程和咨詢項目授權(quán)。
中科院、清華大學、人民大學、立信會計學院、上海大學、上海應用技術大學、南京醫(yī)科大學、中國藥科大學及南京中醫(yī)藥大學經(jīng)貿(mào)管理學院客座講師。
授課風格：大量生動的實戰(zhàn)案例，嫻熟的專業(yè)化培訓技巧，善于運用小組討論，角色演練，案例分析，多媒體設備等培訓方式，讓學員在互動中體驗成人學習的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關技能。
核心課程：《高價值經(jīng)理人的運“贏”管理》系列(沙盤模擬)、《Insights-以色眼識人為基礎的人際風格情感管理和營銷》(沙盤模擬)系列、《群雄逐鹿-競爭銷售》系列(沙盤模擬)、《全景銷售-知人“贏”心的制勝銷售》系列
延伸課程：《創(chuàng)造頂尖業(yè)績的產(chǎn)品市場模擬加速器》(沙盤模擬)系列、商業(yè)和渠道運“贏”管理之6把金鑰匙系列、《影響式銷售-影響客戶購買決策的銷售技巧》系列、《以客戶的視角和你聊銷售-全景案例下的銷售上量系統(tǒng)解決方案》
培訓過的客戶，這里僅是一部分
跨行業(yè)：美國強生集團(Johnson & Johnson)、美國博士倫(Bausch & Lomb)、美國惠氏(Wyeth)、德國貝朗(B/Braun)、諸多港交所上市公司（山東威高集團、正大集團、和黃集團）、湖北人福集團(上市公司)、山西振東集團(上市公司)、碩世生物科技有限公司
消費品：歐萊雅、康奈鞋業(yè)、通用汽車、廣州王老吉
軟件IT：新加坡SFE公司、融科信息技術公司、瑞凡科技、獵才網(wǎng)、東方網(wǎng)、保健品網(wǎng)、藥妝網(wǎng)、中華藥網(wǎng)
銀行：江蘇建行、花旗銀行、渣打銀行、浦東發(fā)展銀行
餐飲：俏江南、北京烤鴨館、麥當勞
工業(yè)：中國船舶(上市公司)、南鋼股份、寶鋼集團、重齒集團
學院：清華大學EMBA班、人大EMBA研修班、中科院、立信會計學院、上海大學、上海應用技術大學、南京醫(yī)科大學、中國藥科大學及南京中醫(yī)藥大學
醫(yī)藥：英國阿斯利康(AstraZeneca)、百特中國(Baxter)、美國輝瑞(Pfizer)、法國賽諾菲-安萬特(Sanofi-Aventis)、杭州民生、西安楊森、步長制藥、日本大冢、天津中央藥業(yè)奈科明、江蘇豪森、諸多國內(nèi)上市公司（廣州藥業(yè)、白云山、貴州益佰、豐原藥業(yè)、江蘇康緣)、江蘇恒瑞、浙江仙居制藥、青島華仁太醫(yī)、天津中新藥業(yè)、華北制藥、三九集團、南京醫(yī)藥股份) 、積華生物（港交所上市公司)、長澳藥業(yè)(新加坡上市公司)、承德頸復康藥業(yè)、山東福瑞達、美國華生(Watson)
醫(yī)療：全國精神科專家級培訓班、全國糖尿病醫(yī)院院長會、全國眼科專家培訓、廣東省內(nèi)分泌主任會、湖北精神學會、湖北精神病醫(yī)院院長會、湖北省藥劑科主任會、湖北省戒毒所所長會、武漢市醫(yī)院中層干部特訓營、武漢醫(yī)院抗感染主任會、浙江省立同德醫(yī)院、杭州市社區(qū)醫(yī)院院長培訓班、上海市藥劑科主任管理沙龍培訓、楊森JRC皮膚分會、神經(jīng)分會、消化分會、湖北省戒毒學會管理沙龍培訓、無錫市中醫(yī)院、江西省戒毒中心、湖北省戒毒中心、武漢市心理醫(yī)院、中德心理醫(yī)院、上海長海醫(yī)院和湖州市婦幼保健院。
其它：江蘇體彩、新世界百貨、我愛我家房產(chǎn)和JA China
各方對孟老師培訓評價：
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
孟老師90年代開始了他世界500強公司職業(yè)經(jīng)理人的生涯，先后加盟美國強生(Johnson & Johnson)、美國惠氏(Wyeth)、德國史達德(STADA)、英國阿斯利康(AstraZeneca)和美國百特(Baxter)公司。
歷任冠軍銷售代表、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，全國業(yè)務經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、全國市場經(jīng)理、全國培訓&SFE（Sales Force Effectiveness）經(jīng)理。
曾成功操盤和帶領團隊策劃、管理和經(jīng)營多個品種業(yè)績高速增長，并提升產(chǎn)品市場份額，最終在IMS排名名列前茅。
專業(yè)背景
新加坡國立大學管理專業(yè)碩士學力，EMBA，既是經(jīng)濟師，資深咨詢顧問。
通過Development Dimensions International(智睿咨詢公司DDI) Professional Facilitation Skills培訓、考核和認證，美國DDI、Manpower、IMS和51job諸多培訓課程和咨詢項目授權(quán)。
中科院、清華大學、人民大學、立信會計學院、上海大學、上海應用技術大學、南京醫(yī)科大學、中國藥科大學及南京中醫(yī)藥大學經(jīng)貿(mào)管理學院客座講師。
授課風格：大量生動的實戰(zhàn)案例，嫻熟的專業(yè)化培訓技巧，善于運用小組討論，角色演練，案例分析，多媒體設備等培訓方式，讓學員在互動中體驗成人學習的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關技能。
核心課程：《高價值經(jīng)理人的運“贏”管理》系列(沙盤模擬)、《Insights-以色眼識人為基礎的人際風格情感管理和營銷》(沙盤模擬)系列、《群雄逐鹿-競爭銷售》系列(沙盤模擬)、《全景銷售-知人“贏”心的制勝銷售》系列
延伸課程：《創(chuàng)造頂尖業(yè)績的產(chǎn)品市場模擬加速器》(沙盤模擬)系列、商業(yè)和渠道運“贏”管理之6把金鑰匙系列、《影響式銷售-影響客戶購買決策的銷售技巧》系列、《以客戶的視角和你聊銷售-全景案例下的銷售上量系統(tǒng)解決方案》
培訓過的客戶，這里僅是一部分
跨行業(yè)：美國強生集團(Johnson & Johnson)、美國博士倫(Bausch & Lomb)、美國惠氏(Wyeth)、德國貝朗(B/Braun)、諸多港交所上市公司（山東威高集團、正大集團、和黃集團）、湖北人福集團(上市公司)、山西振東集團(上市公司)、碩世生物科技有限公司
消費品：歐萊雅、康奈鞋業(yè)、通用汽車、廣州王老吉
軟件IT：新加坡SFE公司、融科信息技術公司、瑞凡科技、獵才網(wǎng)、東方網(wǎng)、保健品網(wǎng)、藥妝網(wǎng)、中華藥網(wǎng)
銀行：江蘇建行、花旗銀行、渣打銀行、浦東發(fā)展銀行
餐飲：俏江南、北京烤鴨館、麥當勞
工業(yè)：中國船舶(上市公司)、南鋼股份、寶鋼集團、重齒集團
學院：清華大學EMBA班、人大EMBA研修班、中科院、立信會計學院、上海大學、上海應用技術大學、南京醫(yī)科大學、中國藥科大學及南京中醫(yī)藥大學
醫(yī)藥：英國阿斯利康(AstraZeneca)、百特中國(Baxter)、美國輝瑞(Pfizer)、法國賽諾菲-安萬特(Sanofi-Aventis)、杭州民生、西安楊森、步長制藥、日本大冢、天津中央藥業(yè)奈科明、江蘇豪森、諸多國內(nèi)上市公司（廣州藥業(yè)、白云山、貴州益佰、豐原藥業(yè)、江蘇康緣)、江蘇恒瑞、浙江仙居制藥、青島華仁太醫(yī)、天津中新藥業(yè)、華北制藥、三九集團、南京醫(yī)藥股份) 、積華生物（港交所上市公司)、長澳藥業(yè)(新加坡上市公司)、承德頸復康藥業(yè)、山東福瑞達、美國華生(Watson)
醫(yī)療：全國精神科專家級培訓班、全國糖尿病醫(yī)院院長會、全國眼科專家培訓、廣東省內(nèi)分泌主任會、湖北精神學會、湖北精神病醫(yī)院院長會、湖北省藥劑科主任會、湖北省戒毒所所長會、武漢市醫(yī)院中層干部特訓營、武漢醫(yī)院抗感染主任會、浙江省立同德醫(yī)院、杭州市社區(qū)醫(yī)院院長培訓班、上海市藥劑科主任管理沙龍培訓、楊森JRC皮膚分會、神經(jīng)分會、消化分會、湖北省戒毒學會管理沙龍培訓、無錫市中醫(yī)院、江西省戒毒中心、湖北省戒毒中心、武漢市心理醫(yī)院、中德心理醫(yī)院、上海長海醫(yī)院和湖州市婦幼保健院。
其它：江蘇體彩、新世界百貨、我愛我家房產(chǎn)和JA China
各方對孟老師培訓評價：
課程對象
備 注
課程名稱：全景營銷—知人“贏”心的制勝營銷方略（沙盤模擬）
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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