中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
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培訓(xùn)目標(biāo)
在提供價值的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出一種專業(yè)和有說服力的銷售方法；
用自信、誠實(shí)、自豪和友好的方法打動客戶；
推動客戶在購買周期中向前移動，以獲得與建立在需求之上的解決方案相關(guān)的行動承諾
課程詳情
一、客戶購買周期
不了解--客戶對該產(chǎn)品幾乎不了解；
了解--客戶知道該產(chǎn)品，但是對其使用比較被動；
評估/試用--為了獲得效果評測，客戶為顧客試用了產(chǎn)品，學(xué)習(xí)怎么使用，決定顧客的篩選，以及識別一般的作用
使用--客戶按批準(zhǔn)的適應(yīng)癥連續(xù)使用該產(chǎn)品
二、制定拜訪前計劃
上次拜訪都做了些什么？
客戶位于購買周期的哪一階段？
我的拜訪目標(biāo)是什么？
我如何開始話題？
客戶可能提出的異議是什么？
我該如何成交？結(jié)果是什么？
三、設(shè)定拜訪目標(biāo)
SWOT分析
成功關(guān)鍵因素
拜訪目標(biāo)的SMART原則
四、開場白的類型
五、引導(dǎo)交談
探詢與聆聽，在對話中與客戶互動
建立客戶的信任
對客戶的需求有一個更好的理解
確認(rèn)需求、澄清需求
將話題轉(zhuǎn)移到你能夠解決重要的客戶需求的方面
六、利益銷售
解決方案
特性利益轉(zhuǎn)化
特性+利益=解決方案
七、處理異議
澄清—在銷售拜訪合適的時候，提出問題，更好地了解異議，獲得理解和信息
反應(yīng)—利用信息和理解來處理異議
核實(shí)—保證充分地了解了客戶的異議。
擴(kuò)展—如果合適，繼續(xù)拜訪或成交拜
八、成交
購買信號
成交的不同方式
這將會推進(jìn)了客戶的購買周期；
創(chuàng)造新的銷售同時維持現(xiàn)有的銷售
達(dá)到拜訪的目的
讓客戶采取某些行動
假如有精心的拜訪計劃和開場白、引導(dǎo)和諧的對話、以及你所提供的與產(chǎn)品的特性和利益相銜接的解決方案，成交就可以成功。
不了解--客戶對該產(chǎn)品幾乎不了解；
了解--客戶知道該產(chǎn)品，但是對其使用比較被動；
評估/試用--為了獲得效果評測，客戶為顧客試用了產(chǎn)品，學(xué)習(xí)怎么使用，決定顧客的篩選，以及識別一般的作用
使用--客戶按批準(zhǔn)的適應(yīng)癥連續(xù)使用該產(chǎn)品
二、制定拜訪前計劃
上次拜訪都做了些什么？
客戶位于購買周期的哪一階段？
我的拜訪目標(biāo)是什么？
我如何開始話題？
客戶可能提出的異議是什么？
我該如何成交？結(jié)果是什么？
三、設(shè)定拜訪目標(biāo)
SWOT分析
成功關(guān)鍵因素
拜訪目標(biāo)的SMART原則
四、開場白的類型
五、引導(dǎo)交談
探詢與聆聽，在對話中與客戶互動
建立客戶的信任
對客戶的需求有一個更好的理解
確認(rèn)需求、澄清需求
將話題轉(zhuǎn)移到你能夠解決重要的客戶需求的方面
六、利益銷售
解決方案
特性利益轉(zhuǎn)化
特性+利益=解決方案
七、處理異議
澄清—在銷售拜訪合適的時候，提出問題，更好地了解異議，獲得理解和信息
反應(yīng)—利用信息和理解來處理異議
核實(shí)—保證充分地了解了客戶的異議。
擴(kuò)展—如果合適，繼續(xù)拜訪或成交拜
八、成交
購買信號
成交的不同方式
這將會推進(jìn)了客戶的購買周期；
創(chuàng)造新的銷售同時維持現(xiàn)有的銷售
達(dá)到拜訪的目的
讓客戶采取某些行動
假如有精心的拜訪計劃和開場白、引導(dǎo)和諧的對話、以及你所提供的與產(chǎn)品的特性和利益相銜接的解決方案，成交就可以成功。
講師簡介
孟超 老師
孟老師是專業(yè)管理和營銷團(tuán)隊(duì)績效提升的實(shí)戰(zhàn)派教練，國內(nèi)優(yōu)秀培訓(xùn)講師。培訓(xùn)足跡遍布大江南北。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
孟老師90年代開始了他世界500強(qiáng)公司職業(yè)經(jīng)理人的生涯，先后加盟美國強(qiáng)生(Johnson & Johnson)、美國惠氏(Wyeth)、德國史達(dá)德(STADA)、英國阿斯利康(AstraZeneca)和美國百特(Baxter)公司。
歷任冠軍銷售代表、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，全國業(yè)務(wù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、全國市場經(jīng)理、全國培訓(xùn)&SFE（Sales Force Effectiveness）經(jīng)理。
曾成功操盤和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)策劃、管理和經(jīng)營多個品種業(yè)績高速增長，并提升產(chǎn)品市場份額，最終在IMS排名名列前茅。
專業(yè)背景
新加坡國立大學(xué)管理專業(yè)碩士學(xué)力，EMBA，既是經(jīng)濟(jì)師，資深咨詢顧問。
通過Development Dimensions International(智睿咨詢公司DDI) Professional Facilitation Skills培訓(xùn)、考核和認(rèn)證，美國DDI、Manpower、IMS和51job諸多培訓(xùn)課程和咨詢項(xiàng)目授權(quán)。
中科院、清華大學(xué)、人民大學(xué)、立信會計學(xué)院、上海大學(xué)、上海應(yīng)用技術(shù)大學(xué)、南京醫(yī)科大學(xué)、中國藥科大學(xué)及南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院客座講師。
授課風(fēng)格：大量生動的實(shí)戰(zhàn)案例，嫻熟的專業(yè)化培訓(xùn)技巧，善于運(yùn)用小組討論，角色演練，案例分析，多媒體設(shè)備等培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動中體驗(yàn)成人學(xué)習(xí)的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。
核心課程：《高價值經(jīng)理人的運(yùn)“贏”管理》系列(沙盤模擬)、《Insights-以色眼識人為基礎(chǔ)的人際風(fēng)格情感管理和營銷》(沙盤模擬)系列、《群雄逐鹿-競爭銷售》系列(沙盤模擬)、《全景銷售-知人“贏”心的制勝銷售》系列
延伸課程：《創(chuàng)造頂尖業(yè)績的產(chǎn)品市場模擬加速器》(沙盤模擬)系列、商業(yè)和渠道運(yùn)“贏”管理之6把金鑰匙系列、《影響式銷售-影響客戶購買決策的銷售技巧》系列、《以客戶的視角和你聊銷售-全景案例下的銷售上量系統(tǒng)解決方案》
培訓(xùn)過的客戶，這里僅是一部分
跨行業(yè)：美國強(qiáng)生集團(tuán)(Johnson & Johnson)、美國博士倫(Bausch & Lomb)、美國惠氏(Wyeth)、德國貝朗(B/Braun)、諸多港交所上市公司（山東威高集團(tuán)、正大集團(tuán)、和黃集團(tuán)）、湖北人福集團(tuán)(上市公司)、山西振東集團(tuán)(上市公司)、碩世生物科技有限公司
消費(fèi)品：歐萊雅、康奈鞋業(yè)、通用汽車、廣州王老吉
軟件IT：新加坡SFE公司、融科信息技術(shù)公司、瑞凡科技、獵才網(wǎng)、東方網(wǎng)、保健品網(wǎng)、藥妝網(wǎng)、中華藥網(wǎng)
銀行：江蘇建行、花旗銀行、渣打銀行、浦東發(fā)展銀行
餐飲：俏江南、北京烤鴨館、麥當(dāng)勞
工業(yè)：中國船舶(上市公司)、南鋼股份、寶鋼集團(tuán)、重齒集團(tuán)
學(xué)院：清華大學(xué)EMBA班、人大EMBA研修班、中科院、立信會計學(xué)院、上海大學(xué)、上海應(yīng)用技術(shù)大學(xué)、南京醫(yī)科大學(xué)、中國藥科大學(xué)及南京中醫(yī)藥大學(xué)
醫(yī)藥：英國阿斯利康(AstraZeneca)、百特中國(Baxter)、美國輝瑞(Pfizer)、法國賽諾菲-安萬特(Sanofi-Aventis)、杭州民生、西安楊森、步長制藥、日本大冢、天津中央藥業(yè)奈科明、江蘇豪森、諸多國內(nèi)上市公司（廣州藥業(yè)、白云山、貴州益佰、豐原藥業(yè)、江蘇康緣)、江蘇恒瑞、浙江仙居制藥、青島華仁太醫(yī)、天津中新藥業(yè)、華北制藥、三九集團(tuán)、南京醫(yī)藥股份) 、積華生物（港交所上市公司)、長澳藥業(yè)(新加坡上市公司)、承德頸復(fù)康藥業(yè)、山東福瑞達(dá)、美國華生(Watson)
醫(yī)療：全國精神科專家級培訓(xùn)班、全國糖尿病醫(yī)院院長會、全國眼科專家培訓(xùn)、廣東省內(nèi)分泌主任會、湖北精神學(xué)會、湖北精神病醫(yī)院院長會、湖北省藥劑科主任會、湖北省戒毒所所長會、武漢市醫(yī)院中層干部特訓(xùn)營、武漢醫(yī)院抗感染主任會、浙江省立同德醫(yī)院、杭州市社區(qū)醫(yī)院院長培訓(xùn)班、上海市藥劑科主任管理沙龍培訓(xùn)、楊森JRC皮膚分會、神經(jīng)分會、消化分會、湖北省戒毒學(xué)會管理沙龍培訓(xùn)、無錫市中醫(yī)院、江西省戒毒中心、湖北省戒毒中心、武漢市心理醫(yī)院、中德心理醫(yī)院、上海長海醫(yī)院和湖州市婦幼保健院。
其它：江蘇體彩、新世界百貨、我愛我家房產(chǎn)和JA China
各方對孟老師培訓(xùn)評價：
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
孟老師90年代開始了他世界500強(qiáng)公司職業(yè)經(jīng)理人的生涯，先后加盟美國強(qiáng)生(Johnson & Johnson)、美國惠氏(Wyeth)、德國史達(dá)德(STADA)、英國阿斯利康(AstraZeneca)和美國百特(Baxter)公司。
歷任冠軍銷售代表、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，全國業(yè)務(wù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、全國市場經(jīng)理、全國培訓(xùn)&SFE（Sales Force Effectiveness）經(jīng)理。
曾成功操盤和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)策劃、管理和經(jīng)營多個品種業(yè)績高速增長，并提升產(chǎn)品市場份額，最終在IMS排名名列前茅。
專業(yè)背景
新加坡國立大學(xué)管理專業(yè)碩士學(xué)力，EMBA，既是經(jīng)濟(jì)師，資深咨詢顧問。
通過Development Dimensions International(智睿咨詢公司DDI) Professional Facilitation Skills培訓(xùn)、考核和認(rèn)證，美國DDI、Manpower、IMS和51job諸多培訓(xùn)課程和咨詢項(xiàng)目授權(quán)。
中科院、清華大學(xué)、人民大學(xué)、立信會計學(xué)院、上海大學(xué)、上海應(yīng)用技術(shù)大學(xué)、南京醫(yī)科大學(xué)、中國藥科大學(xué)及南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院客座講師。
授課風(fēng)格：大量生動的實(shí)戰(zhàn)案例，嫻熟的專業(yè)化培訓(xùn)技巧，善于運(yùn)用小組討論，角色演練，案例分析，多媒體設(shè)備等培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動中體驗(yàn)成人學(xué)習(xí)的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。
核心課程：《高價值經(jīng)理人的運(yùn)“贏”管理》系列(沙盤模擬)、《Insights-以色眼識人為基礎(chǔ)的人際風(fēng)格情感管理和營銷》(沙盤模擬)系列、《群雄逐鹿-競爭銷售》系列(沙盤模擬)、《全景銷售-知人“贏”心的制勝銷售》系列
延伸課程：《創(chuàng)造頂尖業(yè)績的產(chǎn)品市場模擬加速器》(沙盤模擬)系列、商業(yè)和渠道運(yùn)“贏”管理之6把金鑰匙系列、《影響式銷售-影響客戶購買決策的銷售技巧》系列、《以客戶的視角和你聊銷售-全景案例下的銷售上量系統(tǒng)解決方案》
培訓(xùn)過的客戶，這里僅是一部分
跨行業(yè)：美國強(qiáng)生集團(tuán)(Johnson & Johnson)、美國博士倫(Bausch & Lomb)、美國惠氏(Wyeth)、德國貝朗(B/Braun)、諸多港交所上市公司（山東威高集團(tuán)、正大集團(tuán)、和黃集團(tuán)）、湖北人福集團(tuán)(上市公司)、山西振東集團(tuán)(上市公司)、碩世生物科技有限公司
消費(fèi)品：歐萊雅、康奈鞋業(yè)、通用汽車、廣州王老吉
軟件IT：新加坡SFE公司、融科信息技術(shù)公司、瑞凡科技、獵才網(wǎng)、東方網(wǎng)、保健品網(wǎng)、藥妝網(wǎng)、中華藥網(wǎng)
銀行：江蘇建行、花旗銀行、渣打銀行、浦東發(fā)展銀行
餐飲：俏江南、北京烤鴨館、麥當(dāng)勞
工業(yè)：中國船舶(上市公司)、南鋼股份、寶鋼集團(tuán)、重齒集團(tuán)
學(xué)院：清華大學(xué)EMBA班、人大EMBA研修班、中科院、立信會計學(xué)院、上海大學(xué)、上海應(yīng)用技術(shù)大學(xué)、南京醫(yī)科大學(xué)、中國藥科大學(xué)及南京中醫(yī)藥大學(xué)
醫(yī)藥：英國阿斯利康(AstraZeneca)、百特中國(Baxter)、美國輝瑞(Pfizer)、法國賽諾菲-安萬特(Sanofi-Aventis)、杭州民生、西安楊森、步長制藥、日本大冢、天津中央藥業(yè)奈科明、江蘇豪森、諸多國內(nèi)上市公司（廣州藥業(yè)、白云山、貴州益佰、豐原藥業(yè)、江蘇康緣)、江蘇恒瑞、浙江仙居制藥、青島華仁太醫(yī)、天津中新藥業(yè)、華北制藥、三九集團(tuán)、南京醫(yī)藥股份) 、積華生物（港交所上市公司)、長澳藥業(yè)(新加坡上市公司)、承德頸復(fù)康藥業(yè)、山東福瑞達(dá)、美國華生(Watson)
醫(yī)療：全國精神科專家級培訓(xùn)班、全國糖尿病醫(yī)院院長會、全國眼科專家培訓(xùn)、廣東省內(nèi)分泌主任會、湖北精神學(xué)會、湖北精神病醫(yī)院院長會、湖北省藥劑科主任會、湖北省戒毒所所長會、武漢市醫(yī)院中層干部特訓(xùn)營、武漢醫(yī)院抗感染主任會、浙江省立同德醫(yī)院、杭州市社區(qū)醫(yī)院院長培訓(xùn)班、上海市藥劑科主任管理沙龍培訓(xùn)、楊森JRC皮膚分會、神經(jīng)分會、消化分會、湖北省戒毒學(xué)會管理沙龍培訓(xùn)、無錫市中醫(yī)院、江西省戒毒中心、湖北省戒毒中心、武漢市心理醫(yī)院、中德心理醫(yī)院、上海長海醫(yī)院和湖州市婦幼保健院。
其它：江蘇體彩、新世界百貨、我愛我家房產(chǎn)和JA China
各方對孟老師培訓(xùn)評價：
課程對象
備 注
課程名稱：影響式銷售—贏得客戶購買決策的銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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