中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
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培訓(xùn)目標(biāo)
此課程通過銷售數(shù)據(jù)的分析，幫助銷售經(jīng)理做到客觀地了解市場，準(zhǔn)確地預(yù)估銷售目標(biāo)，合理分配資源，提高銷售代表的有效性從而獲得更高的銷售回報(bào)。
重點(diǎn)是提供銷售經(jīng)理一個(gè)有效的銷售管理的工具和流程，幫助銷售經(jīng)理更好地管理自己負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)和區(qū)域。
課程詳情
一、總論：在市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，相信大家都知道競爭普遍存并愈演愈烈，沒有競爭的市場是不存在的。在競爭對手林立的環(huán)境中，為了想方設(shè)法贏取競爭的勝利，產(chǎn)生了競爭銷售。不管你做什么銷售，都要關(guān)注到客戶的需求，所以競爭銷售，我們還是從需求談起。
競爭銷售定義
競爭銷售的意義
客戶需求三桶論
二、銷售隊(duì)伍中銷售代表的整體現(xiàn)狀分析
分析指標(biāo)：
銷售結(jié)果分析（三項(xiàng)指標(biāo)）
市場潛力分析（四項(xiàng)指標(biāo)）
代表有效性（六項(xiàng)指標(biāo)）
發(fā)現(xiàn)問題：
代表的有效性高、負(fù)責(zé)的市場潛力大，而銷售結(jié)果不好，有可能的原因？
代表的有效性高、銷售結(jié)果好、市場潛力小，給銷售經(jīng)理帶來的思考是什么？
銷售代表的有效性不好、銷售結(jié)果不好，而市場潛力大，銷售經(jīng)理如何處理？
銷售結(jié)果不好、市場潛力不大、代表的有效性也不好，銷售經(jīng)理如何處理？
銷售結(jié)果很好、市場潛力大、代表的有效性高，銷售經(jīng)理如何處理？
最引起銷售經(jīng)理關(guān)注的人的關(guān)鍵因素與標(biāo)準(zhǔn)
三、競爭銷售的購買周期
購買周期概述
確立競爭對手的購買周期
如何確立競爭對手
練習(xí)：客戶需求、確定競爭對手
四、CCV（Creating Customer Value）-創(chuàng)造客戶價(jià)值的競爭銷售
拜訪計(jì)劃
拜訪記錄
訪前計(jì)劃
4、練習(xí)：在你確立的市場上羅列收集到的信息，并做信息分析
5、回顧三種開場白要點(diǎn)及其競爭銷售中開場白的要點(diǎn)
6、練習(xí)：分享競品不成功案例
7、競爭銷售的引導(dǎo)交談
8、回顧問題漏斗；競爭銷售的漏斗
9、競爭特性利益銷售要點(diǎn)
10、練習(xí)：競爭產(chǎn)品的FAB
11、競爭銷售的處理異議
12、競爭銷售的成交
13、練習(xí)：完善CCV-創(chuàng)造客戶價(jià)值的競爭銷售
六、競爭對手分析
存在的最主要的1-2個(gè)競爭對手分析，避免人人為敵之兵家大忌
定量分析競爭對手，確定哪位競爭對手提供我們上量的空間。
競爭對手六面觀定性分析
經(jīng)理對比不同代表的不同區(qū)域，確定最主要的競爭對手，提高競爭優(yōu)勢。
七、銷售綜合SWOT分析和銷售競爭策略
考慮環(huán)境因素，綜合分析內(nèi)外因素：內(nèi)部因素分析優(yōu)劣勢、外部因素分析機(jī)會和威脅。
制定將優(yōu)勢和機(jī)會最大化、將劣勢和威脅最小化的策略。
競爭策略
移動(dòng)和聯(lián)通的競爭故事
案例學(xué)習(xí)
八、競爭銷售快速上量--設(shè)定目標(biāo)、制定銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃
銷售目標(biāo)設(shè)定：
關(guān)注兩種目標(biāo)：產(chǎn)出目標(biāo)和投入目標(biāo)
目標(biāo)設(shè)定符合SMART原則
產(chǎn)出目標(biāo)設(shè)定四大步驟
上量目標(biāo)設(shè)定注意四大要點(diǎn)
區(qū)域經(jīng)理根據(jù)代表的銷售預(yù)估，和團(tuán)隊(duì)指標(biāo)作對比，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，并和代表溝通達(dá)成一致，確保團(tuán)隊(duì)指標(biāo)的完成。
投入目標(biāo)設(shè)定三大步驟
銷售資源配置：銷售資源的4個(gè)籃子：拜訪、活動(dòng)、投資、人力資源。
根據(jù)每位代表的問題要點(diǎn)、確保資源分配合理和有效
強(qiáng)調(diào)代表的有效拜訪，競爭的關(guān)鍵在于提高拜訪的質(zhì)量和效率
銷售活動(dòng)的配置：莫把活動(dòng)當(dāng)客情，了解活動(dòng)種類和客戶的匹配
關(guān)注代表能力的輔導(dǎo)和動(dòng)力的激勵(lì)，提高有效性
提高并量化銷售代表的有效性
檢查投入的合理性和有效性
制定上量策略和銷售計(jì)劃
在每位代表對區(qū)域進(jìn)行SWOT分析的基礎(chǔ)上，制定SWOT競爭策略
將投入資源變成行動(dòng)：制定5W1H的行動(dòng)計(jì)劃
行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施和跟進(jìn)、評估，確保目標(biāo)的達(dá)成
實(shí)戰(zhàn)案例-“沸水煮蛙”
競爭銷售定義
競爭銷售的意義
客戶需求三桶論
二、銷售隊(duì)伍中銷售代表的整體現(xiàn)狀分析
分析指標(biāo)：
銷售結(jié)果分析（三項(xiàng)指標(biāo)）
市場潛力分析（四項(xiàng)指標(biāo)）
代表有效性（六項(xiàng)指標(biāo)）
發(fā)現(xiàn)問題：
代表的有效性高、負(fù)責(zé)的市場潛力大，而銷售結(jié)果不好，有可能的原因？
代表的有效性高、銷售結(jié)果好、市場潛力小，給銷售經(jīng)理帶來的思考是什么？
銷售代表的有效性不好、銷售結(jié)果不好，而市場潛力大，銷售經(jīng)理如何處理？
銷售結(jié)果不好、市場潛力不大、代表的有效性也不好，銷售經(jīng)理如何處理？
銷售結(jié)果很好、市場潛力大、代表的有效性高，銷售經(jīng)理如何處理？
最引起銷售經(jīng)理關(guān)注的人的關(guān)鍵因素與標(biāo)準(zhǔn)
三、競爭銷售的購買周期
購買周期概述
確立競爭對手的購買周期
如何確立競爭對手
練習(xí)：客戶需求、確定競爭對手
四、CCV（Creating Customer Value）-創(chuàng)造客戶價(jià)值的競爭銷售
拜訪計(jì)劃
拜訪記錄
訪前計(jì)劃
4、練習(xí)：在你確立的市場上羅列收集到的信息，并做信息分析
5、回顧三種開場白要點(diǎn)及其競爭銷售中開場白的要點(diǎn)
6、練習(xí)：分享競品不成功案例
7、競爭銷售的引導(dǎo)交談
8、回顧問題漏斗；競爭銷售的漏斗
9、競爭特性利益銷售要點(diǎn)
10、練習(xí)：競爭產(chǎn)品的FAB
11、競爭銷售的處理異議
12、競爭銷售的成交
13、練習(xí)：完善CCV-創(chuàng)造客戶價(jià)值的競爭銷售
六、競爭對手分析
存在的最主要的1-2個(gè)競爭對手分析，避免人人為敵之兵家大忌
定量分析競爭對手，確定哪位競爭對手提供我們上量的空間。
競爭對手六面觀定性分析
經(jīng)理對比不同代表的不同區(qū)域，確定最主要的競爭對手，提高競爭優(yōu)勢。
七、銷售綜合SWOT分析和銷售競爭策略
考慮環(huán)境因素，綜合分析內(nèi)外因素：內(nèi)部因素分析優(yōu)劣勢、外部因素分析機(jī)會和威脅。
制定將優(yōu)勢和機(jī)會最大化、將劣勢和威脅最小化的策略。
競爭策略
移動(dòng)和聯(lián)通的競爭故事
案例學(xué)習(xí)
八、競爭銷售快速上量--設(shè)定目標(biāo)、制定銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃
銷售目標(biāo)設(shè)定：
關(guān)注兩種目標(biāo)：產(chǎn)出目標(biāo)和投入目標(biāo)
目標(biāo)設(shè)定符合SMART原則
產(chǎn)出目標(biāo)設(shè)定四大步驟
上量目標(biāo)設(shè)定注意四大要點(diǎn)
區(qū)域經(jīng)理根據(jù)代表的銷售預(yù)估，和團(tuán)隊(duì)指標(biāo)作對比，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，并和代表溝通達(dá)成一致，確保團(tuán)隊(duì)指標(biāo)的完成。
投入目標(biāo)設(shè)定三大步驟
銷售資源配置：銷售資源的4個(gè)籃子：拜訪、活動(dòng)、投資、人力資源。
根據(jù)每位代表的問題要點(diǎn)、確保資源分配合理和有效
強(qiáng)調(diào)代表的有效拜訪，競爭的關(guān)鍵在于提高拜訪的質(zhì)量和效率
銷售活動(dòng)的配置：莫把活動(dòng)當(dāng)客情，了解活動(dòng)種類和客戶的匹配
關(guān)注代表能力的輔導(dǎo)和動(dòng)力的激勵(lì)，提高有效性
提高并量化銷售代表的有效性
檢查投入的合理性和有效性
制定上量策略和銷售計(jì)劃
在每位代表對區(qū)域進(jìn)行SWOT分析的基礎(chǔ)上，制定SWOT競爭策略
將投入資源變成行動(dòng)：制定5W1H的行動(dòng)計(jì)劃
行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施和跟進(jìn)、評估，確保目標(biāo)的達(dá)成
實(shí)戰(zhàn)案例-“沸水煮蛙”
講師簡介
孟超 老師
孟老師是專業(yè)管理和營銷團(tuán)隊(duì)績效提升的實(shí)戰(zhàn)派教練，國內(nèi)優(yōu)秀培訓(xùn)講師。培訓(xùn)足跡遍布大江南北。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
孟老師90年代開始了他世界500強(qiáng)公司職業(yè)經(jīng)理人的生涯，先后加盟美國強(qiáng)生(Johnson & Johnson)、美國惠氏(Wyeth)、德國史達(dá)德(STADA)、英國阿斯利康(AstraZeneca)和美國百特(Baxter)公司。
歷任冠軍銷售代表、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，全國業(yè)務(wù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、全國市場經(jīng)理、全國培訓(xùn)&SFE（Sales Force Effectiveness）經(jīng)理。
曾成功操盤和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)策劃、管理和經(jīng)營多個(gè)品種業(yè)績高速增長，并提升產(chǎn)品市場份額，最終在IMS排名名列前茅。
專業(yè)背景
新加坡國立大學(xué)管理專業(yè)碩士學(xué)力，EMBA，既是經(jīng)濟(jì)師，資深咨詢顧問。
通過Development Dimensions International(智睿咨詢公司DDI) Professional Facilitation Skills培訓(xùn)、考核和認(rèn)證，美國DDI、Manpower、IMS和51job諸多培訓(xùn)課程和咨詢項(xiàng)目授權(quán)。
中科院、清華大學(xué)、人民大學(xué)、立信會計(jì)學(xué)院、上海大學(xué)、上海應(yīng)用技術(shù)大學(xué)、南京醫(yī)科大學(xué)、中國藥科大學(xué)及南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院客座講師。
授課風(fēng)格：大量生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例，嫻熟的專業(yè)化培訓(xùn)技巧，善于運(yùn)用小組討論，角色演練，案例分析，多媒體設(shè)備等培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)成人學(xué)習(xí)的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。
核心課程：《高價(jià)值經(jīng)理人的運(yùn)“贏”管理》系列(沙盤模擬)、《Insights-以色眼識人為基礎(chǔ)的人際風(fēng)格情感管理和營銷》(沙盤模擬)系列、《群雄逐鹿-競爭銷售》系列(沙盤模擬)、《全景銷售-知人“贏”心的制勝銷售》系列
延伸課程：《創(chuàng)造頂尖業(yè)績的產(chǎn)品市場模擬加速器》(沙盤模擬)系列、商業(yè)和渠道運(yùn)“贏”管理之6把金鑰匙系列、《影響式銷售-影響客戶購買決策的銷售技巧》系列、《以客戶的視角和你聊銷售-全景案例下的銷售上量系統(tǒng)解決方案》
培訓(xùn)過的客戶，這里僅是一部分
跨行業(yè)：美國強(qiáng)生集團(tuán)(Johnson & Johnson)、美國博士倫(Bausch & Lomb)、美國惠氏(Wyeth)、德國貝朗(B/Braun)、諸多港交所上市公司（山東威高集團(tuán)、正大集團(tuán)、和黃集團(tuán)）、湖北人福集團(tuán)(上市公司)、山西振東集團(tuán)(上市公司)、碩世生物科技有限公司
消費(fèi)品：歐萊雅、康奈鞋業(yè)、通用汽車、廣州王老吉
軟件IT：新加坡SFE公司、融科信息技術(shù)公司、瑞凡科技、獵才網(wǎng)、東方網(wǎng)、保健品網(wǎng)、藥妝網(wǎng)、中華藥網(wǎng)
銀行：江蘇建行、花旗銀行、渣打銀行、浦東發(fā)展銀行
餐飲：俏江南、北京烤鴨館、麥當(dāng)勞
工業(yè)：中國船舶(上市公司)、南鋼股份、寶鋼集團(tuán)、重齒集團(tuán)
學(xué)院：清華大學(xué)EMBA班、人大EMBA研修班、中科院、立信會計(jì)學(xué)院、上海大學(xué)、上海應(yīng)用技術(shù)大學(xué)、南京醫(yī)科大學(xué)、中國藥科大學(xué)及南京中醫(yī)藥大學(xué)
醫(yī)藥：英國阿斯利康(AstraZeneca)、百特中國(Baxter)、美國輝瑞(Pfizer)、法國賽諾菲-安萬特(Sanofi-Aventis)、杭州民生、西安楊森、步長制藥、日本大冢、天津中央藥業(yè)奈科明、江蘇豪森、諸多國內(nèi)上市公司（廣州藥業(yè)、白云山、貴州益佰、豐原藥業(yè)、江蘇康緣)、江蘇恒瑞、浙江仙居制藥、青島華仁太醫(yī)、天津中新藥業(yè)、華北制藥、三九集團(tuán)、南京醫(yī)藥股份) 、積華生物（港交所上市公司)、長澳藥業(yè)(新加坡上市公司)、承德頸復(fù)康藥業(yè)、山東福瑞達(dá)、美國華生(Watson)
醫(yī)療：全國精神科專家級培訓(xùn)班、全國糖尿病醫(yī)院院長會、全國眼科專家培訓(xùn)、廣東省內(nèi)分泌主任會、湖北精神學(xué)會、湖北精神病醫(yī)院院長會、湖北省藥劑科主任會、湖北省戒毒所所長會、武漢市醫(yī)院中層干部特訓(xùn)營、武漢醫(yī)院抗感染主任會、浙江省立同德醫(yī)院、杭州市社區(qū)醫(yī)院院長培訓(xùn)班、上海市藥劑科主任管理沙龍培訓(xùn)、楊森JRC皮膚分會、神經(jīng)分會、消化分會、湖北省戒毒學(xué)會管理沙龍培訓(xùn)、無錫市中醫(yī)院、江西省戒毒中心、湖北省戒毒中心、武漢市心理醫(yī)院、中德心理醫(yī)院、上海長海醫(yī)院和湖州市婦幼保健院。
其它：江蘇體彩、新世界百貨、我愛我家房產(chǎn)和JA China
各方對孟老師培訓(xùn)評價(jià)：
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
孟老師90年代開始了他世界500強(qiáng)公司職業(yè)經(jīng)理人的生涯，先后加盟美國強(qiáng)生(Johnson & Johnson)、美國惠氏(Wyeth)、德國史達(dá)德(STADA)、英國阿斯利康(AstraZeneca)和美國百特(Baxter)公司。
歷任冠軍銷售代表、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，全國業(yè)務(wù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、全國市場經(jīng)理、全國培訓(xùn)&SFE（Sales Force Effectiveness）經(jīng)理。
曾成功操盤和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)策劃、管理和經(jīng)營多個(gè)品種業(yè)績高速增長，并提升產(chǎn)品市場份額，最終在IMS排名名列前茅。
專業(yè)背景
新加坡國立大學(xué)管理專業(yè)碩士學(xué)力，EMBA，既是經(jīng)濟(jì)師，資深咨詢顧問。
通過Development Dimensions International(智睿咨詢公司DDI) Professional Facilitation Skills培訓(xùn)、考核和認(rèn)證，美國DDI、Manpower、IMS和51job諸多培訓(xùn)課程和咨詢項(xiàng)目授權(quán)。
中科院、清華大學(xué)、人民大學(xué)、立信會計(jì)學(xué)院、上海大學(xué)、上海應(yīng)用技術(shù)大學(xué)、南京醫(yī)科大學(xué)、中國藥科大學(xué)及南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院客座講師。
授課風(fēng)格：大量生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例，嫻熟的專業(yè)化培訓(xùn)技巧，善于運(yùn)用小組討論，角色演練，案例分析，多媒體設(shè)備等培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)成人學(xué)習(xí)的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。
核心課程：《高價(jià)值經(jīng)理人的運(yùn)“贏”管理》系列(沙盤模擬)、《Insights-以色眼識人為基礎(chǔ)的人際風(fēng)格情感管理和營銷》(沙盤模擬)系列、《群雄逐鹿-競爭銷售》系列(沙盤模擬)、《全景銷售-知人“贏”心的制勝銷售》系列
延伸課程：《創(chuàng)造頂尖業(yè)績的產(chǎn)品市場模擬加速器》(沙盤模擬)系列、商業(yè)和渠道運(yùn)“贏”管理之6把金鑰匙系列、《影響式銷售-影響客戶購買決策的銷售技巧》系列、《以客戶的視角和你聊銷售-全景案例下的銷售上量系統(tǒng)解決方案》
培訓(xùn)過的客戶，這里僅是一部分
跨行業(yè)：美國強(qiáng)生集團(tuán)(Johnson & Johnson)、美國博士倫(Bausch & Lomb)、美國惠氏(Wyeth)、德國貝朗(B/Braun)、諸多港交所上市公司（山東威高集團(tuán)、正大集團(tuán)、和黃集團(tuán)）、湖北人福集團(tuán)(上市公司)、山西振東集團(tuán)(上市公司)、碩世生物科技有限公司
消費(fèi)品：歐萊雅、康奈鞋業(yè)、通用汽車、廣州王老吉
軟件IT：新加坡SFE公司、融科信息技術(shù)公司、瑞凡科技、獵才網(wǎng)、東方網(wǎng)、保健品網(wǎng)、藥妝網(wǎng)、中華藥網(wǎng)
銀行：江蘇建行、花旗銀行、渣打銀行、浦東發(fā)展銀行
餐飲：俏江南、北京烤鴨館、麥當(dāng)勞
工業(yè)：中國船舶(上市公司)、南鋼股份、寶鋼集團(tuán)、重齒集團(tuán)
學(xué)院：清華大學(xué)EMBA班、人大EMBA研修班、中科院、立信會計(jì)學(xué)院、上海大學(xué)、上海應(yīng)用技術(shù)大學(xué)、南京醫(yī)科大學(xué)、中國藥科大學(xué)及南京中醫(yī)藥大學(xué)
醫(yī)藥：英國阿斯利康(AstraZeneca)、百特中國(Baxter)、美國輝瑞(Pfizer)、法國賽諾菲-安萬特(Sanofi-Aventis)、杭州民生、西安楊森、步長制藥、日本大冢、天津中央藥業(yè)奈科明、江蘇豪森、諸多國內(nèi)上市公司（廣州藥業(yè)、白云山、貴州益佰、豐原藥業(yè)、江蘇康緣)、江蘇恒瑞、浙江仙居制藥、青島華仁太醫(yī)、天津中新藥業(yè)、華北制藥、三九集團(tuán)、南京醫(yī)藥股份) 、積華生物（港交所上市公司)、長澳藥業(yè)(新加坡上市公司)、承德頸復(fù)康藥業(yè)、山東福瑞達(dá)、美國華生(Watson)
醫(yī)療：全國精神科專家級培訓(xùn)班、全國糖尿病醫(yī)院院長會、全國眼科專家培訓(xùn)、廣東省內(nèi)分泌主任會、湖北精神學(xué)會、湖北精神病醫(yī)院院長會、湖北省藥劑科主任會、湖北省戒毒所所長會、武漢市醫(yī)院中層干部特訓(xùn)營、武漢醫(yī)院抗感染主任會、浙江省立同德醫(yī)院、杭州市社區(qū)醫(yī)院院長培訓(xùn)班、上海市藥劑科主任管理沙龍培訓(xùn)、楊森JRC皮膚分會、神經(jīng)分會、消化分會、湖北省戒毒學(xué)會管理沙龍培訓(xùn)、無錫市中醫(yī)院、江西省戒毒中心、湖北省戒毒中心、武漢市心理醫(yī)院、中德心理醫(yī)院、上海長海醫(yī)院和湖州市婦幼保健院。
其它：江蘇體彩、新世界百貨、我愛我家房產(chǎn)和JA China
各方對孟老師培訓(xùn)評價(jià)：
課程對象
備 注
課程名稱：贏在競爭銷售（沙盤模擬）
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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