中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
確客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)的作用及核心職責(zé)
充分了解網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷模式明，分層次的進(jìn)行營(yíng)銷渠道的拓展
快速的對(duì)客戶進(jìn)行分析，并采取相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)
提升與客戶溝通能力，提升需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成成交等方面的應(yīng)對(duì)話術(shù)
課程詳情
一、客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
1、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé)
客戶經(jīng)理的價(jià)值和作用
客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
客戶經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵角色
客戶經(jīng)理的定位
2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素
客戶經(jīng)理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤
客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的四個(gè)好習(xí)慣：分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語(yǔ)言提煉
客戶經(jīng)理的黃金心態(tài)
二、網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷模式
1、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷概述
銀行銷售的特點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)
銷售行為有效性分析
2、網(wǎng)點(diǎn)銷售活動(dòng)量分析
銷售是追求概率的游戲
關(guān)鍵營(yíng)銷行為提煉
銷售行為有效性
三、營(yíng)銷溝通技能提升
1、客戶類型分析
客戶占比分析
客戶貢獻(xiàn)度分析
客戶忠誠(chéng)度分析
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷基礎(chǔ)
2、客戶需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
組合式客戶需求判斷
客戶行為習(xí)慣分析：賬戶活躍度、網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)率、性格習(xí)慣
3、如何破冰與客戶取得溝通
15秒客戶判斷法：看、聽(tīng)、判
四種開(kāi)口策略
取得溝通的關(guān)鍵要素
常用話術(shù)總結(jié)與分類
4、快速挖掘客戶需求
需求的三個(gè)層次挖掘
提問(wèn)式挖掘法
多媒體的應(yīng)用與產(chǎn)品選擇法
5、精準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹與展示
產(chǎn)品展示的黃金法則
銷售工具的充分準(zhǔn)備
產(chǎn)品展示的主體選擇：客戶中心法、產(chǎn)品中心法、渠道中心法
6、異議處理
正確看待客戶異議
客戶異議分類
異議處理三步驟
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
7、高價(jià)值客戶維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)
客戶維護(hù)的意義：擴(kuò)大銷售量、降低成本、拓展渠道
客戶維護(hù)的方式：服務(wù)、產(chǎn)品、關(guān)系
提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
客戶服務(wù)與投訴處理
四、行動(dòng)計(jì)劃制定
1、自我定位與環(huán)境分析
2、優(yōu)勢(shì)發(fā)掘與發(fā)揮
3、有效行為計(jì)劃的制定
1、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé)
客戶經(jīng)理的價(jià)值和作用
客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
客戶經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵角色
客戶經(jīng)理的定位
2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素
客戶經(jīng)理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤
客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的四個(gè)好習(xí)慣：分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語(yǔ)言提煉
客戶經(jīng)理的黃金心態(tài)
二、網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷模式
1、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷概述
銀行銷售的特點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)
銷售行為有效性分析
2、網(wǎng)點(diǎn)銷售活動(dòng)量分析
銷售是追求概率的游戲
關(guān)鍵營(yíng)銷行為提煉
銷售行為有效性
三、營(yíng)銷溝通技能提升
1、客戶類型分析
客戶占比分析
客戶貢獻(xiàn)度分析
客戶忠誠(chéng)度分析
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷基礎(chǔ)
2、客戶需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
組合式客戶需求判斷
客戶行為習(xí)慣分析：賬戶活躍度、網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)率、性格習(xí)慣
3、如何破冰與客戶取得溝通
15秒客戶判斷法：看、聽(tīng)、判
四種開(kāi)口策略
取得溝通的關(guān)鍵要素
常用話術(shù)總結(jié)與分類
4、快速挖掘客戶需求
需求的三個(gè)層次挖掘
提問(wèn)式挖掘法
多媒體的應(yīng)用與產(chǎn)品選擇法
5、精準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹與展示
產(chǎn)品展示的黃金法則
銷售工具的充分準(zhǔn)備
產(chǎn)品展示的主體選擇：客戶中心法、產(chǎn)品中心法、渠道中心法
6、異議處理
正確看待客戶異議
客戶異議分類
異議處理三步驟
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
7、高價(jià)值客戶維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)
客戶維護(hù)的意義：擴(kuò)大銷售量、降低成本、拓展渠道
客戶維護(hù)的方式：服務(wù)、產(chǎn)品、關(guān)系
提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
客戶服務(wù)與投訴處理
四、行動(dòng)計(jì)劃制定
1、自我定位與環(huán)境分析
2、優(yōu)勢(shì)發(fā)掘與發(fā)揮
3、有效行為計(jì)劃的制定
講師簡(jiǎn)介
楊樹(shù)峰 老師
中國(guó)培訓(xùn)研究院金融講師聯(lián)盟營(yíng)銷專家、銀行實(shí)戰(zhàn)講師，曾任交通銀行總行大區(qū)培訓(xùn)師、中國(guó)金融業(yè)國(guó)際營(yíng)銷職業(yè)資格認(rèn)證項(xiàng)目（SMEI）注冊(cè)授權(quán)講師、商業(yè)銀行組合式營(yíng)銷和網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型的實(shí)踐者，為多家銀行量身打造營(yíng)銷提升方案
國(guó)際授權(quán)講師、國(guó)際理財(cái)規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師
多家銀行營(yíng)銷培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)
中華講師網(wǎng)合作講師、多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師
擅長(zhǎng)銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升，整合網(wǎng)點(diǎn)資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢(shì)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷與主動(dòng)式營(yíng)銷
善于打造金牌客戶經(jīng)理，從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營(yíng)銷技能，從業(yè)績(jī)指標(biāo)分解與實(shí)施到活動(dòng)量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點(diǎn)的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績(jī)的有效方法。
曾為某行打造一支專職銀行講師團(tuán)隊(duì)，把培訓(xùn)與業(yè)務(wù)進(jìn)行更有效的結(jié)合
【研究領(lǐng)域】銀行綜合營(yíng)銷能力提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型
個(gè)人金融業(yè)務(wù)：《網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升》《打造金牌客戶經(jīng)理》《客戶經(jīng)理營(yíng)銷流程》
《網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型——服務(wù)型向營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變》《挖掘客戶渠道》《客戶分析與數(shù)據(jù)挖掘》《銀行服務(wù)與產(chǎn)品展示》《目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷》《向自己要業(yè)績(jī)——客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧》
公司業(yè)務(wù)：《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》《大客戶營(yíng)銷策略》《金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示》《小微企業(yè)營(yíng)銷策略》
職業(yè)化系列： 《銀行員工職業(yè)化素養(yǎng)》《高效客戶溝通技巧》《商業(yè)銀行發(fā)展與業(yè)務(wù)介紹》
服務(wù)營(yíng)銷類課程： 《大堂經(jīng)理服務(wù)與營(yíng)銷》《柜員服務(wù)營(yíng)銷》
授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)。對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過(guò)程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會(huì)有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評(píng)估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個(gè)月，使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實(shí)際工作中去。
中國(guó)建設(shè)銀行, 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行, 匯豐銀行貿(mào)易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社，江西省聯(lián)社、信達(dá)證券管理公司，中國(guó)人壽，泰康人壽，遠(yuǎn)東國(guó)際金融租賃有限公司、震旦集團(tuán)等。
國(guó)際授權(quán)講師、國(guó)際理財(cái)規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師
多家銀行營(yíng)銷培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)
中華講師網(wǎng)合作講師、多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師
擅長(zhǎng)銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升，整合網(wǎng)點(diǎn)資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢(shì)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷與主動(dòng)式營(yíng)銷
善于打造金牌客戶經(jīng)理，從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營(yíng)銷技能，從業(yè)績(jī)指標(biāo)分解與實(shí)施到活動(dòng)量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點(diǎn)的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績(jī)的有效方法。
曾為某行打造一支專職銀行講師團(tuán)隊(duì)，把培訓(xùn)與業(yè)務(wù)進(jìn)行更有效的結(jié)合
【研究領(lǐng)域】銀行綜合營(yíng)銷能力提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型
個(gè)人金融業(yè)務(wù)：《網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升》《打造金牌客戶經(jīng)理》《客戶經(jīng)理營(yíng)銷流程》
《網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型——服務(wù)型向營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變》《挖掘客戶渠道》《客戶分析與數(shù)據(jù)挖掘》《銀行服務(wù)與產(chǎn)品展示》《目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷》《向自己要業(yè)績(jī)——客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧》
公司業(yè)務(wù)：《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》《大客戶營(yíng)銷策略》《金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示》《小微企業(yè)營(yíng)銷策略》
職業(yè)化系列： 《銀行員工職業(yè)化素養(yǎng)》《高效客戶溝通技巧》《商業(yè)銀行發(fā)展與業(yè)務(wù)介紹》
服務(wù)營(yíng)銷類課程： 《大堂經(jīng)理服務(wù)與營(yíng)銷》《柜員服務(wù)營(yíng)銷》
授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)。對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過(guò)程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會(huì)有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評(píng)估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個(gè)月，使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實(shí)際工作中去。
中國(guó)建設(shè)銀行, 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行, 匯豐銀行貿(mào)易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社，江西省聯(lián)社、信達(dá)證券管理公司，中國(guó)人壽，泰康人壽，遠(yuǎn)東國(guó)際金融租賃有限公司、震旦集團(tuán)等。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：個(gè)金客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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