中國培訓易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（www.a10by9.cn）
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培訓目標
通過本課程的學習使學員能夠：
確客戶經(jīng)理在網(wǎng)點的作用及核心職責
充分了解網(wǎng)點組合式營銷模式明，分層次的進行營銷渠道的拓展
快速的對客戶進行分析，并采取相應的營銷活動
提升與客戶溝通能力，提升需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成成交等方面的應對話術
課程詳情
一、客戶經(jīng)理的角色認知
1、網(wǎng)點客戶經(jīng)理的職責
客戶經(jīng)理的價值和作用
客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
客戶經(jīng)理的四個關鍵角色
客戶經(jīng)理的定位
2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素
客戶經(jīng)理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤
客戶經(jīng)理網(wǎng)點營銷的四個好習慣：分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語言提煉
客戶經(jīng)理的黃金心態(tài)
二、網(wǎng)點組合式營銷模式
1、網(wǎng)點服務營銷概述
銀行銷售的特點
網(wǎng)點營銷的特點
網(wǎng)點營銷的主戰(zhàn)場
銷售行為有效性分析
2、網(wǎng)點銷售活動量分析
銷售是追求概率的游戲
關鍵營銷行為提煉
銷售行為有效性
三、營銷溝通技能提升
1、客戶類型分析
客戶占比分析
客戶貢獻度分析
客戶忠誠度分析
數(shù)據(jù)庫營銷基礎
2、客戶需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
組合式客戶需求判斷
客戶行為習慣分析：賬戶活躍度、網(wǎng)點出現(xiàn)率、性格習慣
3、如何破冰與客戶取得溝通
15秒客戶判斷法：看、聽、判
四種開口策略
取得溝通的關鍵要素
常用話術總結(jié)與分類
4、快速挖掘客戶需求
需求的三個層次挖掘
提問式挖掘法
多媒體的應用與產(chǎn)品選擇法
5、精準的產(chǎn)品介紹與展示
產(chǎn)品展示的黃金法則
銷售工具的充分準備
產(chǎn)品展示的主體選擇：客戶中心法、產(chǎn)品中心法、渠道中心法
6、異議處理
正確看待客戶異議
客戶異議分類
異議處理三步驟
實用話術總結(jié)
7、高價值客戶維護與二次開發(fā)
客戶維護的意義：擴大銷售量、降低成本、拓展渠道
客戶維護的方式：服務、產(chǎn)品、關系
提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率
客戶服務與投訴處理
四、行動計劃制定
1、自我定位與環(huán)境分析
2、優(yōu)勢發(fā)掘與發(fā)揮
3、有效行為計劃的制定
1、網(wǎng)點客戶經(jīng)理的職責
客戶經(jīng)理的價值和作用
客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
客戶經(jīng)理的四個關鍵角色
客戶經(jīng)理的定位
2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素
客戶經(jīng)理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤
客戶經(jīng)理網(wǎng)點營銷的四個好習慣：分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語言提煉
客戶經(jīng)理的黃金心態(tài)
二、網(wǎng)點組合式營銷模式
1、網(wǎng)點服務營銷概述
銀行銷售的特點
網(wǎng)點營銷的特點
網(wǎng)點營銷的主戰(zhàn)場
銷售行為有效性分析
2、網(wǎng)點銷售活動量分析
銷售是追求概率的游戲
關鍵營銷行為提煉
銷售行為有效性
三、營銷溝通技能提升
1、客戶類型分析
客戶占比分析
客戶貢獻度分析
客戶忠誠度分析
數(shù)據(jù)庫營銷基礎
2、客戶需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
組合式客戶需求判斷
客戶行為習慣分析：賬戶活躍度、網(wǎng)點出現(xiàn)率、性格習慣
3、如何破冰與客戶取得溝通
15秒客戶判斷法：看、聽、判
四種開口策略
取得溝通的關鍵要素
常用話術總結(jié)與分類
4、快速挖掘客戶需求
需求的三個層次挖掘
提問式挖掘法
多媒體的應用與產(chǎn)品選擇法
5、精準的產(chǎn)品介紹與展示
產(chǎn)品展示的黃金法則
銷售工具的充分準備
產(chǎn)品展示的主體選擇：客戶中心法、產(chǎn)品中心法、渠道中心法
6、異議處理
正確看待客戶異議
客戶異議分類
異議處理三步驟
實用話術總結(jié)
7、高價值客戶維護與二次開發(fā)
客戶維護的意義：擴大銷售量、降低成本、拓展渠道
客戶維護的方式：服務、產(chǎn)品、關系
提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率
客戶服務與投訴處理
四、行動計劃制定
1、自我定位與環(huán)境分析
2、優(yōu)勢發(fā)掘與發(fā)揮
3、有效行為計劃的制定
講師簡介
楊樹峰 老師
中國培訓研究院金融講師聯(lián)盟營銷專家、銀行實戰(zhàn)講師，曾任交通銀行總行大區(qū)培訓師、中國金融業(yè)國際營銷職業(yè)資格認證項目（SMEI）注冊授權(quán)講師、商業(yè)銀行組合式營銷和網(wǎng)點二次轉(zhuǎn)型的實踐者，為多家銀行量身打造營銷提升方案
國際授權(quán)講師、國際理財規(guī)劃師、經(jīng)濟師
多家銀行營銷培訓、咨詢經(jīng)驗
中華講師網(wǎng)合作講師、多家培訓機構(gòu)合作講師
擅長銀行網(wǎng)點綜合營銷能力提升，整合網(wǎng)點資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢開展服務營銷與主動式營銷
善于打造金牌客戶經(jīng)理，從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營銷技能，從業(yè)績指標分解與實施到活動量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績的有效方法。
曾為某行打造一支專職銀行講師團隊，把培訓與業(yè)務進行更有效的結(jié)合
【研究領域】銀行綜合營銷能力提升、銀行網(wǎng)點二次轉(zhuǎn)型
個人金融業(yè)務：《網(wǎng)點綜合營銷能力提升》《打造金牌客戶經(jīng)理》《客戶經(jīng)理營銷流程》
《網(wǎng)點二次轉(zhuǎn)型——服務型向營銷型轉(zhuǎn)變》《挖掘客戶渠道》《客戶分析與數(shù)據(jù)挖掘》《銀行服務與產(chǎn)品展示》《目標客戶開發(fā)與關系維護技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關系營銷》《向自己要業(yè)績——客戶經(jīng)理營銷技巧》
公司業(yè)務：《對公客戶經(jīng)理營銷能力提升》《大客戶營銷策略》《金融服務方案定制與商務展示》《小微企業(yè)營銷策略》
職業(yè)化系列： 《銀行員工職業(yè)化素養(yǎng)》《高效客戶溝通技巧》《商業(yè)銀行發(fā)展與業(yè)務介紹》
服務營銷類課程： 《大堂經(jīng)理服務與營銷》《柜員服務營銷》
授課內(nèi)容根據(jù)學員一線工作需要，深入分析學員在工作中的要點，結(jié)合實際需求開發(fā)。對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現(xiàn)狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結(jié)合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調(diào)動學員積極性，真正理解所學內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會有詳細和務實的培訓評估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓后三個月，使得學習內(nèi)容真正能夠用到實際工作中去。
中國建設銀行, 中國農(nóng)業(yè)銀行, 匯豐銀行貿(mào)易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社，江西省聯(lián)社、信達證券管理公司，中國人壽，泰康人壽，遠東國際金融租賃有限公司、震旦集團等。
國際授權(quán)講師、國際理財規(guī)劃師、經(jīng)濟師
多家銀行營銷培訓、咨詢經(jīng)驗
中華講師網(wǎng)合作講師、多家培訓機構(gòu)合作講師
擅長銀行網(wǎng)點綜合營銷能力提升，整合網(wǎng)點資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢開展服務營銷與主動式營銷
善于打造金牌客戶經(jīng)理，從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營銷技能，從業(yè)績指標分解與實施到活動量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績的有效方法。
曾為某行打造一支專職銀行講師團隊，把培訓與業(yè)務進行更有效的結(jié)合
【研究領域】銀行綜合營銷能力提升、銀行網(wǎng)點二次轉(zhuǎn)型
個人金融業(yè)務：《網(wǎng)點綜合營銷能力提升》《打造金牌客戶經(jīng)理》《客戶經(jīng)理營銷流程》
《網(wǎng)點二次轉(zhuǎn)型——服務型向營銷型轉(zhuǎn)變》《挖掘客戶渠道》《客戶分析與數(shù)據(jù)挖掘》《銀行服務與產(chǎn)品展示》《目標客戶開發(fā)與關系維護技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關系營銷》《向自己要業(yè)績——客戶經(jīng)理營銷技巧》
公司業(yè)務：《對公客戶經(jīng)理營銷能力提升》《大客戶營銷策略》《金融服務方案定制與商務展示》《小微企業(yè)營銷策略》
職業(yè)化系列： 《銀行員工職業(yè)化素養(yǎng)》《高效客戶溝通技巧》《商業(yè)銀行發(fā)展與業(yè)務介紹》
服務營銷類課程： 《大堂經(jīng)理服務與營銷》《柜員服務營銷》
授課內(nèi)容根據(jù)學員一線工作需要，深入分析學員在工作中的要點，結(jié)合實際需求開發(fā)。對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現(xiàn)狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結(jié)合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調(diào)動學員積極性，真正理解所學內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會有詳細和務實的培訓評估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓后三個月，使得學習內(nèi)容真正能夠用到實際工作中去。
中國建設銀行, 中國農(nóng)業(yè)銀行, 匯豐銀行貿(mào)易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社，江西省聯(lián)社、信達證券管理公司，中國人壽，泰康人壽，遠東國際金融租賃有限公司、震旦集團等。
課程對象
備 注
課程名稱：個金客戶經(jīng)理網(wǎng)點營銷能力提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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