一、政府客戶購買分析
問題：政府項目采購有什么規(guī)律？影響政府項目銷售成功的關鍵因素是什么？
政府客戶組織與人事分析
政府客戶的運行特征
政府客戶是怎樣進行采購的
政府客戶購買特點
政府項目銷售的“五把鑰匙”
從“相親”到“生育”的“六座大山”

二、定位目標客戶
問題：如何科學地篩選客戶，以便有的放矢，大大提升銷售效率？
什么叫目標客戶群
鎖定目標客戶群的三要素
目標客戶群的遞進篩選
定位目標客戶的方法

三、接近與切入客戶
問題：為什么接觸了那么多政府客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能跟住政府客戶？
識別政府客戶內部角色
初步接觸客戶的“三大件”
高效的約見與拜訪
按客戶的邏輯步步深入
呈現產品的技巧
機會：接待與展會的必備技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法

四、搞掂內部人
問題：政府客戶關系中的“內線”怎么搞掂？請客送禮，如何把握尺度？
梳理政府客戶內部關系
誰是政府客戶關系中的“貴人”
公關路線圖
信任是關系的基石
請客吃飯：酒錢花在刀刃上
送禮：送貴的不如送對的
為客戶幫忙：該出手時就出手
感動政府客戶的必殺技
編織關系網：小心翼翼+八面玲瓏

五、挖掘客戶的需求
問題：什么是客戶的深層次需求？如何挖掘和判斷客戶需求？
政府客戶的需求動因
客戶需求是什么
詢問政府需求的三大策略
挖掘需政府求信息的溝通技巧
“診斷”政府客戶需求

六、推動客戶購買
問題：面對競爭對手和反對者，如何推動購買？在項目運作中，如何一步步拿下訂單？
政府項目銷售的三種推進方式
什么叫項目運作
如何滿足政府客戶利益
確定“攻擊點”
撓到客戶的心頭之癢
摸清敵情：分析競爭對手動態(tài)
和“潛伏者”里應外合
排除政府客戶的購買障礙
產生異議的原因
客戶異議的類型
處理異議的原則
異議的處理辦法
判斷政府客戶的購買信號
推動政府客戶購買的“六種武器”
競標策劃
促成訂單的五大里程碑

七、談判策略與技巧
問題：如何在買方優(yōu)勢的情況下，爭取我方的利益？如何應對采購者的花招？
商務談判中常見的八個誤區(qū)
商務談判中的七大陷阱
談判前的七項準備
如何營造良好的談判氣氛
如何在談判中堅守陣地
價格談判的八個要點
應對政府采購人員的“花招”

八、精益營銷
問題：如何科學管理客戶信息，以提高銷售效率？如何從賣產品，轉變?yōu)榻洜I市場？
合同執(zhí)行風險與過程跟蹤
催收尾款：抓住客戶的“七寸”
什么叫客戶關系管理
大客戶＼項目銷售進程管理
如何倍增客戶資源價值
精益營銷：從賣產品走向經營市場