課程詳情
第一天:
訓(xùn)前熱身活動(有效溝通預(yù)測)
1銷售人員的作用和職責(zé)( 約2小時)
您每天在銷售什么？
公司對你的期望及你的角色和職責(zé)
客戶對您的期望
職業(yè)化與非職業(yè)化銷售人員的比較
達(dá)到成功的三個條件：態(tài)度、知識、技巧
從一個三”星”銷售人員開始
2.開發(fā)和管理客戶( 約5小時)
尋找我們理想的目標(biāo)客戶及客戶的策略性分析:巴雷托原理
有效理解公司,品牌及產(chǎn)品及服務(wù)的SWOT分析：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會
客戶的需求及購買動機(jī)及過程的有效分析
競爭對手的了解和分析
如何理解我們的產(chǎn)品服務(wù)及價值對客戶的意義
把握團(tuán)體客戶的購買需求和決策過程
有效人際溝通的原理和方法
第二天
3.銷售是一次旅行：6步法及商務(wù)談判基礎(chǔ)( 約7小時)
準(zhǔn)備：
從可能客戶到目標(biāo)客戶的分析
有效的收集及分析客戶的信息
目標(biāo)設(shè)定的SMARTS原則
接觸：
拜訪新客戶的開場白
如何盡快讓客戶建立好感,親近及信任
關(guān)注4X20原則
了解：
客戶的需求與環(huán)境
應(yīng)用傾聽和提問的技能
說服：
FABE方法, 及顧問式銷售和SPIN法
如何克服客戶的不關(guān)心、反對、顧慮、誤解
處理客戶反對意見的幾個技巧及FAQA法
銷售談判基礎(chǔ)和原則:如何報(bào)價及捍衛(wèi)你的毛利
決定：
識別客戶的購買的綠燈信號
幫助團(tuán)體客戶決策者做出購買決定
了解采購的戰(zhàn)略意義及過程
鞏固：
持久的關(guān)系銷售始于第一次訂單……
客戶服務(wù)意識的重要性
學(xué)會分析客戶的關(guān)鍵成功因素和他的客戶及市場
如何建立客戶的滿意度及忠誠度
4 在銷售中前進(jìn) ( 約2小時)
完成從低級銷售到專業(yè)顧問式銷售的過程
應(yīng)收款追討技巧
團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的
銷售團(tuán)隊(duì)的管理和激勵原則
培訓(xùn)后給您的7點(diǎn)重要建議
銷售及管理實(shí)戰(zhàn)問答
測試1：自我評估--- 您的銷售風(fēng)格
測試2: 溝通風(fēng)格--認(rèn)識自我及客戶的個性風(fēng)格
培訓(xùn)形式: 講課, 練習(xí),測試, 短文閱讀和討論,案例分析和討論,
角色扮演,腦力風(fēng)暴,團(tuán)隊(duì)游戲,經(jīng)驗(yàn)分享, 心得體會小結(jié), 個人行動計(jì)劃等
訓(xùn)前熱身活動(有效溝通預(yù)測)
1銷售人員的作用和職責(zé)( 約2小時)
您每天在銷售什么？
公司對你的期望及你的角色和職責(zé)
客戶對您的期望
職業(yè)化與非職業(yè)化銷售人員的比較
達(dá)到成功的三個條件：態(tài)度、知識、技巧
從一個三”星”銷售人員開始
2.開發(fā)和管理客戶( 約5小時)
尋找我們理想的目標(biāo)客戶及客戶的策略性分析:巴雷托原理
有效理解公司,品牌及產(chǎn)品及服務(wù)的SWOT分析：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會
客戶的需求及購買動機(jī)及過程的有效分析
競爭對手的了解和分析
如何理解我們的產(chǎn)品服務(wù)及價值對客戶的意義
把握團(tuán)體客戶的購買需求和決策過程
有效人際溝通的原理和方法
第二天
3.銷售是一次旅行：6步法及商務(wù)談判基礎(chǔ)( 約7小時)
準(zhǔn)備：
從可能客戶到目標(biāo)客戶的分析
有效的收集及分析客戶的信息
目標(biāo)設(shè)定的SMARTS原則
接觸：
拜訪新客戶的開場白
如何盡快讓客戶建立好感,親近及信任
關(guān)注4X20原則
了解：
客戶的需求與環(huán)境
應(yīng)用傾聽和提問的技能
說服：
FABE方法, 及顧問式銷售和SPIN法
如何克服客戶的不關(guān)心、反對、顧慮、誤解
處理客戶反對意見的幾個技巧及FAQA法
銷售談判基礎(chǔ)和原則:如何報(bào)價及捍衛(wèi)你的毛利
決定：
識別客戶的購買的綠燈信號
幫助團(tuán)體客戶決策者做出購買決定
了解采購的戰(zhàn)略意義及過程
鞏固：
持久的關(guān)系銷售始于第一次訂單……
客戶服務(wù)意識的重要性
學(xué)會分析客戶的關(guān)鍵成功因素和他的客戶及市場
如何建立客戶的滿意度及忠誠度
4 在銷售中前進(jìn) ( 約2小時)
完成從低級銷售到專業(yè)顧問式銷售的過程
應(yīng)收款追討技巧
團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的
銷售團(tuán)隊(duì)的管理和激勵原則
培訓(xùn)后給您的7點(diǎn)重要建議
銷售及管理實(shí)戰(zhàn)問答
測試1：自我評估--- 您的銷售風(fēng)格
測試2: 溝通風(fēng)格--認(rèn)識自我及客戶的個性風(fēng)格
培訓(xùn)形式: 講課, 練習(xí),測試, 短文閱讀和討論,案例分析和討論,
角色扮演,腦力風(fēng)暴,團(tuán)隊(duì)游戲,經(jīng)驗(yàn)分享, 心得體會小結(jié), 個人行動計(jì)劃等
講師簡介
張嘯敏 老師
職業(yè)背景?
1984畢業(yè)于 上海大學(xué)理學(xué)院技術(shù)物理專業(yè),?
1987-2002期間 先后加入 上海玩具進(jìn)出口公司,丹麥寶隆洋行中國包裝設(shè)備貿(mào)易部, 美國PERKIN-ELMER分析儀器有限公司, 法國達(dá)能集團(tuán), 英國嘉實(shí)多潤滑油上海貿(mào)易公司,和航星機(jī)械集團(tuán)公司等國內(nèi)外知名跨國企業(yè),
擔(dān)任過理貨員、銷售代表、銷售主任，銷售經(jīng)理,全國銷售經(jīng)理，及營銷總監(jiān)等主要銷售職位,并在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)崗位超過10多年。?在選擇有潛力的產(chǎn)品及服務(wù)市場，選擇指定和管理各個城市的經(jīng)銷或批發(fā)商，招聘當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售人員，建立區(qū)域辦事分支機(jī)構(gòu)等，計(jì)劃和執(zhí)行區(qū)域或全國銷售和促銷計(jì)劃以及廣告宣傳推廣活動，計(jì)劃和執(zhí)行銷售人員管理系統(tǒng)和有關(guān)專業(yè)培訓(xùn)等,專業(yè)銷售領(lǐng)域內(nèi)具備極其豐富的理論和實(shí)踐的能力與經(jīng)驗(yàn).?
在此期間,在悉尼Macquarie大學(xué)接受MBA高級財(cái)務(wù)課程教育.
培訓(xùn)經(jīng)歷
從2002年起, 加入了 上海企開營銷咨詢有限公司
擔(dān)任高級營銷管理培訓(xùn)師, 并開始致力于企業(yè)營銷策略和現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)組織與管理的研究。同時將研究的結(jié)果，按國際專業(yè)培訓(xùn)方式開發(fā)出”實(shí)戰(zhàn)銷售技能及應(yīng)用”; “ 銷售團(tuán)隊(duì)的組織,領(lǐng)導(dǎo)與管理”; “現(xiàn)代經(jīng)銷渠道的組織與管理”等培訓(xùn)課程，并為很多外資企業(yè),合資企業(yè)、國有企業(yè)及民營企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)和咨詢，深受好評。
2004年起，擔(dān)任專職培訓(xùn)師.
講課風(fēng)格
由于在多家國際知名的工業(yè)品及材料設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的成功體檢及對市場信息的不斷深入了解,在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實(shí)際相互配合,并以大量實(shí)戰(zhàn)及成敗案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
本人謙遜、隨和，具有較強(qiáng)的邏輯思維和歸納綜合能力,同時具備豐富的職業(yè)銷售經(jīng)理人的敏感和熱情。
1984畢業(yè)于 上海大學(xué)理學(xué)院技術(shù)物理專業(yè),?
1987-2002期間 先后加入 上海玩具進(jìn)出口公司,丹麥寶隆洋行中國包裝設(shè)備貿(mào)易部, 美國PERKIN-ELMER分析儀器有限公司, 法國達(dá)能集團(tuán), 英國嘉實(shí)多潤滑油上海貿(mào)易公司,和航星機(jī)械集團(tuán)公司等國內(nèi)外知名跨國企業(yè),
擔(dān)任過理貨員、銷售代表、銷售主任，銷售經(jīng)理,全國銷售經(jīng)理，及營銷總監(jiān)等主要銷售職位,并在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)崗位超過10多年。?在選擇有潛力的產(chǎn)品及服務(wù)市場，選擇指定和管理各個城市的經(jīng)銷或批發(fā)商，招聘當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售人員，建立區(qū)域辦事分支機(jī)構(gòu)等，計(jì)劃和執(zhí)行區(qū)域或全國銷售和促銷計(jì)劃以及廣告宣傳推廣活動，計(jì)劃和執(zhí)行銷售人員管理系統(tǒng)和有關(guān)專業(yè)培訓(xùn)等,專業(yè)銷售領(lǐng)域內(nèi)具備極其豐富的理論和實(shí)踐的能力與經(jīng)驗(yàn).?
在此期間,在悉尼Macquarie大學(xué)接受MBA高級財(cái)務(wù)課程教育.
培訓(xùn)經(jīng)歷
從2002年起, 加入了 上海企開營銷咨詢有限公司
擔(dān)任高級營銷管理培訓(xùn)師, 并開始致力于企業(yè)營銷策略和現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)組織與管理的研究。同時將研究的結(jié)果，按國際專業(yè)培訓(xùn)方式開發(fā)出”實(shí)戰(zhàn)銷售技能及應(yīng)用”; “ 銷售團(tuán)隊(duì)的組織,領(lǐng)導(dǎo)與管理”; “現(xiàn)代經(jīng)銷渠道的組織與管理”等培訓(xùn)課程，并為很多外資企業(yè),合資企業(yè)、國有企業(yè)及民營企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)和咨詢，深受好評。
2004年起，擔(dān)任專職培訓(xùn)師.
講課風(fēng)格
由于在多家國際知名的工業(yè)品及材料設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的成功體檢及對市場信息的不斷深入了解,在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實(shí)際相互配合,并以大量實(shí)戰(zhàn)及成敗案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
本人謙遜、隨和，具有較強(qiáng)的邏輯思維和歸納綜合能力,同時具備豐富的職業(yè)銷售經(jīng)理人的敏感和熱情。
課程對象
備 注
課程名稱：工業(yè)品銷售技能及客戶管理研討會（兩天）
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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