中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(a10by9.cn)
培訓目標
客戶投訴或抱怨是客戶對產品或服務品質不滿的一種具體表現(xiàn)?蛻敉对V或抱怨將有損企業(yè)的形象。但我們要變“不利”為“有利”,對位化解客戶投訴,時刻和滿意:對內利用客戶投訴,充分檢討與改善,將其化為促進企業(yè)發(fā)展的一個契機。
課程詳情
一、為什么客戶會投訴
1、認識投訴
◇ 投訴的概念
——課堂探討:正視投訴對企業(yè)的影響,如何積極面對客戶的投訴
2、認知客戶投訴的原因
◇ 企業(yè)方面的原因
——產品質量
——服務質量
——宣傳誤導
——企業(yè)管理不善
◇ 消費者方面的原因
——客戶的經濟承受能力與投訴的關系
——客戶的閑暇時間充裕程度與投訴的關系
——客戶的個性特征與投訴的關系
——消費者的自我保護意識增強
——視頻分享:“我要投訴”
3、客戶投訴的心理狀態(tài)分析
◇ 發(fā)泄的心理 ◇ 尊重的心理
◇ 補救的心理 ◇ 認同的心理
◇ 表現(xiàn)的心理 ◇ 報復的心理
4、投訴客戶的類型
◇ 質量監(jiān)督型 ◇ 理智型
◇ 談判型 ◇ 受害型
5、失去客戶的原因分析
◇ 1%......逝世
◇ 3%......遷居
◇ 5%......與其他公司建立關系
◇ 9%......競爭
◇ 14%......對產品不滿意
◇ 68%......公司客服人員對客戶的態(tài)度
——案例分析:客戶流失的原因
二、有效處理客戶投訴的意義
1、不投訴不等于滿意
◇分析客戶不投訴的原因分析
——反正問題不是很大,忍了吧
——與其投訴,不如換一家
——抱怨也沒用,解決不了問題
——投訴麻煩,耗費時間和精力,不值得
——怕遭到報復、遭人白眼、怕被“踢皮球”、解決無期
——投訴無門,尋找投訴途徑太麻煩
——客戶認為幫助糾正問題不是他們的責任
2、客戶不投訴的成本分析
3、有效處理客戶投訴的意義
◇ 客戶抱怨有利于企業(yè)進步
◇ 客戶投訴是企業(yè)維持老客戶的契機
◇ 客戶投訴是企業(yè)建立忠誠的契機
4、為客戶投訴提供方面
5、客戶投訴的原則
◇ 客戶永遠都正確
◇ 不予客戶爭辯
◇ 耐心傾聽顧客的抱怨
◇ 要站在顧客立場上將心比心
◇ 迅速采取行動
——角色扮演:演練接待投訴的CLEAR技巧
三、處理客戶投訴的步驟
1、記錄投訴內容
2、判定投訴是否成立
3、確定投訴處理責任
4、提出處理方案
6、提交主管領導批示
7、通知客戶
8、總結評價
——案例分析:總結與演練處理客戶抱怨的六步絕招
四、處理客戶投訴的誤區(qū)
1、只有道歉,沒有行動
2、是客戶的問題
3、有承諾但沒兌現(xiàn)
4、粗魯無禮
5、逃避個人責任
6、非言語的排斥3、有承諾但沒兌現(xiàn)
7、質問客戶
——案例分析:中海地產客戶抱怨分析
五、一般投訴處理技巧
1、態(tài)度誠懇,耐心傾聽
2、把握客戶的真正意圖
3、做好記錄
4、回應客戶
5、及時答復或協(xié)商處理
6、處理結果上報
六、處理客戶抱怨時的“三換”與“三忌”
1、“三換”:——換當事人
——換場地
——換時間
2、“三忌” ——推卸責任
——態(tài)度生硬
——拖延時間
七、不同投訴方式的服務技巧
1、不同投訴面談技巧
2、電話投訴處理技巧
3、上門面談處理客戶投訴的技巧
八、重大投訴處理技巧
1、重大投訴的識別和處理原則
2、重大投訴處理技巧
3、重大投訴中的有關問題
課程回顧:兩天課程重點內容回顧
講師簡介
敦平 老師
深圳人力資源協(xié)會、地產協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會特約企業(yè)培訓專家
深圳工會大學優(yōu)秀班組長課程特聘講師
廣東深圳職業(yè)訓練學院特約講師
富士康“通用管理課程”“人力資源系列課程”特聘講師;
敦平老師是一位深圳民企的優(yōu)秀高層管理者,在企業(yè)受大環(huán)境影響,許多企業(yè)遇到危機,敦平老師臨危授命企業(yè)高管,在企業(yè)資金短缺,市場份額減少的情況下,用切合企業(yè)實際的管理方式和科學的管理方法,幫助了多家民企度過難關
由于敦平老師有較強的企業(yè)操作實踐能力和較好的理論功底,課程案例真實、鮮活且有實用性,更加貼近企業(yè)實際,在課堂上將管理理念與實踐操作緊密結合,激情、極強的感染力,現(xiàn)場駕馭能力非常強,贏得學員們的認可
職 業(yè) 履 歷:
8年專職教師、2年咨詢顧問、10年深圳企業(yè)管理經驗。在10年企業(yè)高管崗位中,分別擔任人力資源總監(jiān)、行政人資副總、物業(yè)公司總經理、深圳一家制造企業(yè)副總經理等職務,擅長企業(yè)團隊建設、員工激勵、行政統(tǒng)籌、人力資源管理中的選、育、用、留體系課程培訓、企業(yè)培訓師隊伍建設,根據多年的授課經驗,通過對企業(yè)員工及管理人員的不斷培訓、實踐、思考,尤其是與學員的互動,在探索中不斷完善和改進,逐步形成課堂上最吸引受訓人員的是其典型案例分析、互動研討感悟、精辟總結升華、實務操作練習相結合的培訓形式,使得有一定管理實踐經驗的學員產生豁然開朗、耳目一新的感覺。培訓風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松,實戰(zhàn)性強。
從業(yè)經歷:
勤誠達國際控股有限公司 老總
泰富華房地產企業(yè) 副總(人力/行政)
連益達制造(安防) 老總
授 課 特 點:
針業(yè)性:
通過對不同企業(yè)的了解和研究,制定有針對性、實用性強的課程內容,在備課程內容的同時備好學生。
實操性:
案例來源于生活與工作,具有極強的務實操作性,培訓后能夠確實幫助學員解決實際工作問題。
互動性:
通過“問題討論,實操訓練,結果點評、激勵游戲以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性,讓學員在享受學習過程的同時,自覺的改變自身的不足與觀念。
改變性:
通過講解、感悟和演練的培訓模式:“理解、 感悟 、認同、變化”,讓學員們有決心“今天就想改變,和昨天說再見”的良好效果。
客戶評價:
雖然短短2天的時間,但是培訓內容涵蓋了日常我們工作中正待解決的困難、瓶頸,同時讓我們自己認識自己,分析自己,規(guī)避職業(yè)風險,同時老師講課內容豐富,風趣,幽默,案例豐富,吸引觀注,學習。很好!很感謝 !
---東莞富之源飼料蛋白開發(fā)有限公司 黃曉丹
敦老師的授課內容分類雖是針對于高級秘書行政助理崗位,但是感覺在日常工作中對其它的崗位也同樣通用,“規(guī)避風險”給對方足夠的尊重,細化工作計劃等,都是在本次工作中得到的收獲。
---廣汽本田汽車有限公司 王 云
案例分析受益良多,趣味性強,接地氣。通過課程更大的收獲是對事物的理解,包容和自我心態(tài)的改變。
---上海盛灝自動化科技有限公司 項培芳
九型人格的分析,各種類型顧客的應對方式,非常實用。通過課程對自我的認識加深,掌握了一些實操的方法
---百麗鞋業(yè)(上海)有限公司 傅 瑜
用實例講解決問題的方法,微笑的作用和訓練的方法。課程實用性強,積極陽光,共鳴的感覺補我的短板,溝通的重要性,同一問題的不同理解導致不同的結果。
--- 中海殼牌石油化工有限公司 謝雯新
老師的個人魅力與自身的實踐經驗都非常的強,通過學習,了解到工作中的職場規(guī)則,弄懂了自己工作中無法解決的問題,特別是規(guī)避風險這一點對我的影響較為深刻。
---廣東喜之郎集團有限公司 陳銀坤
1.主動服務意識,服務觀念的培養(yǎng) 2.心態(tài) 習慣的培養(yǎng) 3.“微笑”服務的訓練 4.投訴處理流程 明確了在今后的工作當中應當提升注意的方面,相信會更利于以后的服務工作。
---河南省新鄉(xiāng)醫(yī)學院第三附屬醫(yī)院 寇振芳
現(xiàn)場投訴案例演練很真實精彩,很喜歡老師的授課方式,學到很多客服的技巧,在以后的工作中會起到非常重要的作用。
---河南省數(shù)字證書有限責任公司 黃小平
舉例分析 ,分組討論,加深了對課程的印象,在輕松的氣氛中,學到實用的東西。
---華升富仕達電梯 包蕾
課程對象
備 注
課程名稱:客戶投訴的處理技巧