課程詳情
第一單元： 主動營銷的基本理念
◇鷹的故事
1. 為什么要主動？
＊基礎服務達標是主動服務的前提條件
2. 主動營銷“3變”工程
①變臉工程
②變身工程
③變心工程
3. 主動營銷應具備的素質(zhì)
第二單元： 主動營銷的基本方法
1. 4P營銷及其工作技巧的掌握
2. 三多營銷
①產(chǎn)品吸引法
②理財法
③情感法
3. 交叉營銷
①交叉營銷可以增強客戶忠誠度
②交叉營銷可以增加利潤
范例：多種金融產(chǎn)品與服務選擇
4. 二次營銷
①常見二次營銷的技巧
②主動服務是二次營銷的基礎
＊良好的客戶關系是主動服務的目標！
范例：信用卡快到期時，主動提供續(xù)卡服務
第三單元： 主動營銷的基本流程
1. 發(fā)現(xiàn)并識別潛在客戶
＊營業(yè)廳客戶接觸圖
①潛在客戶身份識別
＊“有錢”—客戶是否有購買的能力
＊“有權(quán)”—客戶是否有購買決策權(quán)
＊“有需求”——客戶是否有金融需求
＊目標客戶參考特征
②客戶行為分析
③客戶心理分析
2. 全面接觸客戶，了解客戶需求
①客戶接觸的關鍵轉(zhuǎn)變
②傾聽是通往營銷成功的臺階
③觀察客戶語氣、態(tài)度和表情等變化
④提問是成功銷售的有效方法
范例：開放式提問/封閉式提問
⑤準確判斷可以幫助營銷成功
＊客戶風險承受能力評估
3. 尋求營銷突破，捕捉成交信號，促成交易
◇案例分享：尋求突破？
范例：我們可以推薦的金融服務
①捕捉成交信號
②發(fā)現(xiàn)購買信號，進行銷售促進
＊以發(fā)問形式出現(xiàn)
＊以說話形式出現(xiàn)
③五類客戶促成交易的技巧
④常見異議之處理方法
＊練習：回想你自己作為客戶在產(chǎn)生異議時的真實想法？
＊費用貴——拆分法、比照法
＊無需要/興趣——強調(diào)“無害”
＊使用方法很復雜——強調(diào)便利性
＊對抗拒表示理解或贊同，以問題轉(zhuǎn)移注意力
＊假設解除抗拒法
＊反客為主法
⑤產(chǎn)品/業(yè)務的介紹與解說方法和術語
＊練習：您在營銷時說了哪一句?
＊FABE銷售法則：特征 優(yōu)點 利益 證據(jù)
◇演練：結(jié)合各自主推理財產(chǎn)品進行分組演練
4. 加強客戶維護，進行客戶關系管理
第四單元： 主動營銷的注意事項
1. 把握好營銷尺度
2. 關注營銷細節(jié)
3. 主動營銷要有針對性
4. 主動營銷切忌極功近利
◇鷹的故事
1. 為什么要主動？
＊基礎服務達標是主動服務的前提條件
2. 主動營銷“3變”工程
①變臉工程
②變身工程
③變心工程
3. 主動營銷應具備的素質(zhì)
第二單元： 主動營銷的基本方法
1. 4P營銷及其工作技巧的掌握
2. 三多營銷
①產(chǎn)品吸引法
②理財法
③情感法
3. 交叉營銷
①交叉營銷可以增強客戶忠誠度
②交叉營銷可以增加利潤
范例：多種金融產(chǎn)品與服務選擇
4. 二次營銷
①常見二次營銷的技巧
②主動服務是二次營銷的基礎
＊良好的客戶關系是主動服務的目標！
范例：信用卡快到期時，主動提供續(xù)卡服務
第三單元： 主動營銷的基本流程
1. 發(fā)現(xiàn)并識別潛在客戶
＊營業(yè)廳客戶接觸圖
①潛在客戶身份識別
＊“有錢”—客戶是否有購買的能力
＊“有權(quán)”—客戶是否有購買決策權(quán)
＊“有需求”——客戶是否有金融需求
＊目標客戶參考特征
②客戶行為分析
③客戶心理分析
2. 全面接觸客戶，了解客戶需求
①客戶接觸的關鍵轉(zhuǎn)變
②傾聽是通往營銷成功的臺階
③觀察客戶語氣、態(tài)度和表情等變化
④提問是成功銷售的有效方法
范例：開放式提問/封閉式提問
⑤準確判斷可以幫助營銷成功
＊客戶風險承受能力評估
3. 尋求營銷突破，捕捉成交信號，促成交易
◇案例分享：尋求突破？
范例：我們可以推薦的金融服務
①捕捉成交信號
②發(fā)現(xiàn)購買信號，進行銷售促進
＊以發(fā)問形式出現(xiàn)
＊以說話形式出現(xiàn)
③五類客戶促成交易的技巧
④常見異議之處理方法
＊練習：回想你自己作為客戶在產(chǎn)生異議時的真實想法？
＊費用貴——拆分法、比照法
＊無需要/興趣——強調(diào)“無害”
＊使用方法很復雜——強調(diào)便利性
＊對抗拒表示理解或贊同，以問題轉(zhuǎn)移注意力
＊假設解除抗拒法
＊反客為主法
⑤產(chǎn)品/業(yè)務的介紹與解說方法和術語
＊練習：您在營銷時說了哪一句?
＊FABE銷售法則：特征 優(yōu)點 利益 證據(jù)
◇演練：結(jié)合各自主推理財產(chǎn)品進行分組演練
4. 加強客戶維護，進行客戶關系管理
第四單元： 主動營銷的注意事項
1. 把握好營銷尺度
2. 關注營銷細節(jié)
3. 主動營銷要有針對性
4. 主動營銷切忌極功近利
講師簡介
諸強華 老師
【職業(yè)資質(zhì)】
浙江大學 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）
國際職業(yè)培訓師（中級）
國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS）
國際職業(yè)培訓師（中級）
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。
日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
【授課風格】
諸強華講師反對全盤照搬外企先進管理經(jīng)驗，老師借鑒和學習國外優(yōu)秀管理與培訓經(jīng)驗，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向，采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法，傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓模式，深受學員和企業(yè)喜愛。
【品牌課程】
初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）
銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)
中階：工業(yè)品銷售太極推手八式（2天）
工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）
贏在大客戶銷售（1天）
工業(yè)品銷售七項能力提升訓練(2天)
高階：政府與集團項目型銷售方法和技巧（1天）
怎樣贏取大訂單談判（1天）
如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）
銷售經(jīng)理教練輔導技術（1天）
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【課程體系簡介】
《銷售心態(tài)與榜樣激勵》
超常規(guī)訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團隊可以高水平復制、可重復操作的實戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷售太極推手八式》
對比項目型銷售推進流程和客戶內(nèi)部采購流程的進度，確定兩者是否同步，是否處于適當?shù)奈恢�，是否應該追趕進度，或者是應該放棄該銷售項目。
《工業(yè)品銷售策略與技巧》
工業(yè)品關系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體，無堅不摧！
《贏在大客戶銷售》
以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。
《工業(yè)品銷售七項能力提升訓練》
工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。
《政府與集團項目型銷售方法和技巧》
營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！
【服務過的客戶】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學員評價】
扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇
訓練訓練，有訓也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導后進學員糾正錯誤。
通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術，如果十年前參加過這樣的培訓，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售技術如此簡單！
溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝
實用、實效、實戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君
諸老師準備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解；課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒
浙江大學 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）
國際職業(yè)培訓師（中級）
國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS）
國際職業(yè)培訓師（中級）
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。
日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
【授課風格】
諸強華講師反對全盤照搬外企先進管理經(jīng)驗，老師借鑒和學習國外優(yōu)秀管理與培訓經(jīng)驗，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向，采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法，傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓模式，深受學員和企業(yè)喜愛。
【品牌課程】
初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）
銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)
中階：工業(yè)品銷售太極推手八式（2天）
工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）
贏在大客戶銷售（1天）
工業(yè)品銷售七項能力提升訓練(2天)
高階：政府與集團項目型銷售方法和技巧（1天）
怎樣贏取大訂單談判（1天）
如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）
銷售經(jīng)理教練輔導技術（1天）
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【課程體系簡介】
《銷售心態(tài)與榜樣激勵》
超常規(guī)訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團隊可以高水平復制、可重復操作的實戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷售太極推手八式》
對比項目型銷售推進流程和客戶內(nèi)部采購流程的進度，確定兩者是否同步，是否處于適當?shù)奈恢�，是否應該追趕進度，或者是應該放棄該銷售項目。
《工業(yè)品銷售策略與技巧》
工業(yè)品關系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體，無堅不摧！
《贏在大客戶銷售》
以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。
《工業(yè)品銷售七項能力提升訓練》
工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。
《政府與集團項目型銷售方法和技巧》
營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！
【服務過的客戶】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學員評價】
扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇
訓練訓練，有訓也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導后進學員糾正錯誤。
通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術，如果十年前參加過這樣的培訓，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售技術如此簡單！
溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝
實用、實效、實戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君
諸老師準備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解；課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒
課程對象
網(wǎng)點服務營銷代表、客戶經(jīng)理。
備 注
課程名稱：銀行網(wǎng)點顧問式主動營銷技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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