中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
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課程詳情
課程大綱：
第一單元 銷(xiāo)售溝通概述
◇溝通游戲： 撕紙條
1. 溝通的雙向性與溝通方式
2. 溝通對(duì)于銷(xiāo)售員、企業(yè)和客戶(hù)的重要性
3. 5W3H法運(yùn)用
第二單元 大客戶(hù)商談基本功
1. 商談前準(zhǔn)備工作5要點(diǎn)
2. 商談時(shí)間分配把控
3. 恰當(dāng)贊美客戶(hù)的3種方法；
①稱(chēng)贊對(duì)方的個(gè)人情況
②稱(chēng)贊對(duì)方的公司
③稱(chēng)贊對(duì)方的思想品味
◇練習(xí)：如何表示同理心？
4. 讓人不愉快的6種商談行為
◇檢討：對(duì)照檢查自己的商談行為。
5. 引發(fā)客戶(hù)共鳴的4種提問(wèn)方法；
①開(kāi)放式提問(wèn)
②探尋式提問(wèn)
③封閉式提問(wèn)
④引導(dǎo)式提問(wèn)
＊漏斗式提問(wèn)技巧運(yùn)用
◇練習(xí)1：提問(wèn)技巧“探詢(xún)需求”——買(mǎi)手機(jī)
◇練習(xí)2：提問(wèn)技巧“探詢(xún)需求”¬——方便面
6. 提高理解效率的3種“比喻”方法
①直喻
②引喻
③舉例
7. 用傾聽(tīng)去摸清客戶(hù)底細(xì)的4種方法
①分析客戶(hù)的氣質(zhì)，聽(tīng)出對(duì)方的弦外之音
②弄清楚自己想聽(tīng)的話(huà)
③要提高用記憶重復(fù)所聽(tīng)到的談話(huà)內(nèi)容的能力
④檢驗(yàn)一下自己傾聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)的能力
＊傾聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)要注意的6個(gè)問(wèn)題
＊做出傾聽(tīng)反應(yīng)的5種方法
＊培養(yǎng)傾聽(tīng)能力的9個(gè)注意事項(xiàng)
第三單元 簡(jiǎn)單實(shí)用的大客戶(hù)商談技巧
1. 用資料說(shuō)服客戶(hù)的3種態(tài)度
①說(shuō)話(huà)要有熱情和感染力
②要以高高興興地態(tài)度說(shuō)話(huà)
③說(shuō)話(huà)時(shí)要表現(xiàn)出自己的個(gè)性
＊用資料說(shuō)服客戶(hù)的3種方法
①三段論
②理論數(shù)據(jù)法
③商品特征利益法
◇練習(xí)：運(yùn)用FAB法介紹自己產(chǎn)品
2. 避免與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)論的5種方法（異議化解）；
①不要讓客戶(hù)有批評(píng)的機(jī)會(huì)
②盡量引開(kāi)客戶(hù)的反對(duì)話(huà)題
③要重視客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
④先表示贊同，然后再將自己的意見(jiàn)表達(dá)出來(lái)
⑤在表示異議之前，應(yīng)該先對(duì)客戶(hù)恭維一番
3. 商談中客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的7個(gè)信號(hào)
4. 結(jié)束商談（促成交易）的6種方法
①肯定性暗示的說(shuō)話(huà)方法
②二者擇一的說(shuō)話(huà)法
③推測(cè)對(duì)方會(huì)答應(yīng)的說(shuō)話(huà)法
④指出結(jié)果的說(shuō)話(huà)法
⑤攤牌的說(shuō)話(huà)法
⑥獲得對(duì)方承諾的說(shuō)話(huà)法
5. 商談中的4多2少技術(shù)
①多聽(tīng)少說(shuō)
②多問(wèn)
③多用樂(lè)觀(guān)語(yǔ)調(diào)，少用悲觀(guān)語(yǔ)調(diào)
④多用非語(yǔ)言的溝通
6. 注意回避客戶(hù)存在的6個(gè)客觀(guān)問(wèn)題；
7. 商談溝通中注意的23個(gè)問(wèn)題；
第四單元 七類(lèi)客戶(hù)溝通商談技巧
1. 支配型客戶(hù)特點(diǎn)：
一般喜歡掌控交易行為中的一切行動(dòng)，喜歡贏(yíng)得一切；喜歡掌控談判進(jìn)程和處于領(lǐng)導(dǎo)地位。
＊溝通商談10點(diǎn)技巧
2. 影響型客戶(hù)特點(diǎn)：
他們需要他人的認(rèn)同與贊許，喜歡談天說(shuō)地，希望別人喜歡、接納和相信他們，喜歡憑直覺(jué)談判，時(shí)常用肢體接觸對(duì)手。
＊溝通商談8點(diǎn)技巧；
3. 穩(wěn)定型客戶(hù)特點(diǎn)：
他們比較被動(dòng)，不要求他人與他一致，他們和藹可親又謙虛保守，他們勤奮耐勞，喜歡堅(jiān)持到底；他們喜歡聆聽(tīng)，肢體語(yǔ)言也是開(kāi)放的。
＊溝通商談6點(diǎn)技巧；
4. 順從型客戶(hù)特點(diǎn)：
他們需要強(qiáng)烈的安全感，不敢甘冒風(fēng)險(xiǎn)，注重細(xì)節(jié)/程序/規(guī)定，常常是完美主義者。
＊溝通商談8點(diǎn)技巧；
5. 視覺(jué)型客戶(hù)特點(diǎn)：
主要采用“看”來(lái)解決問(wèn)題，說(shuō)話(huà)快，不在意說(shuō)了什么，肢體語(yǔ)言豐富。
＊溝通商談10點(diǎn)技巧；
6. 聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)特點(diǎn)：
喜歡通過(guò)“聽(tīng)”來(lái)了解事情的前因后果，喜歡自我內(nèi)心對(duì)話(huà)，注重文字表達(dá)，措詞非常小心。
＊溝通商談11點(diǎn)技巧；
7. 感覺(jué)型客戶(hù)特點(diǎn)：
他們憑借自己獲得的信息，通過(guò)“感覺(jué)”來(lái)判斷事情的未來(lái)，喜歡聽(tīng)，講話(huà)慢，喜歡觸摸。
＊溝通商談9點(diǎn)技巧；
★ 回顧總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)互動(dòng)
第一單元 銷(xiāo)售溝通概述
◇溝通游戲： 撕紙條
1. 溝通的雙向性與溝通方式
2. 溝通對(duì)于銷(xiāo)售員、企業(yè)和客戶(hù)的重要性
3. 5W3H法運(yùn)用
第二單元 大客戶(hù)商談基本功
1. 商談前準(zhǔn)備工作5要點(diǎn)
2. 商談時(shí)間分配把控
3. 恰當(dāng)贊美客戶(hù)的3種方法；
①稱(chēng)贊對(duì)方的個(gè)人情況
②稱(chēng)贊對(duì)方的公司
③稱(chēng)贊對(duì)方的思想品味
◇練習(xí)：如何表示同理心？
4. 讓人不愉快的6種商談行為
◇檢討：對(duì)照檢查自己的商談行為。
5. 引發(fā)客戶(hù)共鳴的4種提問(wèn)方法；
①開(kāi)放式提問(wèn)
②探尋式提問(wèn)
③封閉式提問(wèn)
④引導(dǎo)式提問(wèn)
＊漏斗式提問(wèn)技巧運(yùn)用
◇練習(xí)1：提問(wèn)技巧“探詢(xún)需求”——買(mǎi)手機(jī)
◇練習(xí)2：提問(wèn)技巧“探詢(xún)需求”¬——方便面
6. 提高理解效率的3種“比喻”方法
①直喻
②引喻
③舉例
7. 用傾聽(tīng)去摸清客戶(hù)底細(xì)的4種方法
①分析客戶(hù)的氣質(zhì)，聽(tīng)出對(duì)方的弦外之音
②弄清楚自己想聽(tīng)的話(huà)
③要提高用記憶重復(fù)所聽(tīng)到的談話(huà)內(nèi)容的能力
④檢驗(yàn)一下自己傾聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)的能力
＊傾聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)要注意的6個(gè)問(wèn)題
＊做出傾聽(tīng)反應(yīng)的5種方法
＊培養(yǎng)傾聽(tīng)能力的9個(gè)注意事項(xiàng)
第三單元 簡(jiǎn)單實(shí)用的大客戶(hù)商談技巧
1. 用資料說(shuō)服客戶(hù)的3種態(tài)度
①說(shuō)話(huà)要有熱情和感染力
②要以高高興興地態(tài)度說(shuō)話(huà)
③說(shuō)話(huà)時(shí)要表現(xiàn)出自己的個(gè)性
＊用資料說(shuō)服客戶(hù)的3種方法
①三段論
②理論數(shù)據(jù)法
③商品特征利益法
◇練習(xí)：運(yùn)用FAB法介紹自己產(chǎn)品
2. 避免與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)論的5種方法（異議化解）；
①不要讓客戶(hù)有批評(píng)的機(jī)會(huì)
②盡量引開(kāi)客戶(hù)的反對(duì)話(huà)題
③要重視客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
④先表示贊同，然后再將自己的意見(jiàn)表達(dá)出來(lái)
⑤在表示異議之前，應(yīng)該先對(duì)客戶(hù)恭維一番
3. 商談中客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的7個(gè)信號(hào)
4. 結(jié)束商談（促成交易）的6種方法
①肯定性暗示的說(shuō)話(huà)方法
②二者擇一的說(shuō)話(huà)法
③推測(cè)對(duì)方會(huì)答應(yīng)的說(shuō)話(huà)法
④指出結(jié)果的說(shuō)話(huà)法
⑤攤牌的說(shuō)話(huà)法
⑥獲得對(duì)方承諾的說(shuō)話(huà)法
5. 商談中的4多2少技術(shù)
①多聽(tīng)少說(shuō)
②多問(wèn)
③多用樂(lè)觀(guān)語(yǔ)調(diào)，少用悲觀(guān)語(yǔ)調(diào)
④多用非語(yǔ)言的溝通
6. 注意回避客戶(hù)存在的6個(gè)客觀(guān)問(wèn)題；
7. 商談溝通中注意的23個(gè)問(wèn)題；
第四單元 七類(lèi)客戶(hù)溝通商談技巧
1. 支配型客戶(hù)特點(diǎn)：
一般喜歡掌控交易行為中的一切行動(dòng)，喜歡贏(yíng)得一切；喜歡掌控談判進(jìn)程和處于領(lǐng)導(dǎo)地位。
＊溝通商談10點(diǎn)技巧
2. 影響型客戶(hù)特點(diǎn)：
他們需要他人的認(rèn)同與贊許，喜歡談天說(shuō)地，希望別人喜歡、接納和相信他們，喜歡憑直覺(jué)談判，時(shí)常用肢體接觸對(duì)手。
＊溝通商談8點(diǎn)技巧；
3. 穩(wěn)定型客戶(hù)特點(diǎn)：
他們比較被動(dòng)，不要求他人與他一致，他們和藹可親又謙虛保守，他們勤奮耐勞，喜歡堅(jiān)持到底；他們喜歡聆聽(tīng)，肢體語(yǔ)言也是開(kāi)放的。
＊溝通商談6點(diǎn)技巧；
4. 順從型客戶(hù)特點(diǎn)：
他們需要強(qiáng)烈的安全感，不敢甘冒風(fēng)險(xiǎn)，注重細(xì)節(jié)/程序/規(guī)定，常常是完美主義者。
＊溝通商談8點(diǎn)技巧；
5. 視覺(jué)型客戶(hù)特點(diǎn)：
主要采用“看”來(lái)解決問(wèn)題，說(shuō)話(huà)快，不在意說(shuō)了什么，肢體語(yǔ)言豐富。
＊溝通商談10點(diǎn)技巧；
6. 聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)特點(diǎn)：
喜歡通過(guò)“聽(tīng)”來(lái)了解事情的前因后果，喜歡自我內(nèi)心對(duì)話(huà)，注重文字表達(dá)，措詞非常小心。
＊溝通商談11點(diǎn)技巧；
7. 感覺(jué)型客戶(hù)特點(diǎn)：
他們憑借自己獲得的信息，通過(guò)“感覺(jué)”來(lái)判斷事情的未來(lái)，喜歡聽(tīng)，講話(huà)慢，喜歡觸摸。
＊溝通商談9點(diǎn)技巧；
★ 回顧總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)互動(dòng)
講師簡(jiǎn)介
諸強(qiáng)華 老師
【職業(yè)資質(zhì)】
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 本科畢業(yè)
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷(xiāo)售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷(xiāo)售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷(xiāo)售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售有深入研究。
日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線(xiàn)》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國(guó)管理網(wǎng)》等著名管理、營(yíng)銷(xiāo)雜志專(zhuān)欄作家或特約撰稿人。
【授課風(fēng)格】
諸強(qiáng)華講師反對(duì)全盤(pán)照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國(guó)特色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程。擅長(zhǎng)以問(wèn)題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問(wèn)題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛(ài)。
【品牌課程】
初階：工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法（2天）
銷(xiāo)售心態(tài)與榜樣激勵(lì)(1天)
中階：工業(yè)品銷(xiāo)售太極推手八式（2天）
工業(yè)品銷(xiāo)售策略與技巧（2天）
贏(yíng)在大客戶(hù)銷(xiāo)售（1天）
工業(yè)品銷(xiāo)售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練(2天)
高階：政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷(xiāo)售方法和技巧（1天）
怎樣贏(yíng)取大訂單談判（1天）
如何成為卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理（2天）
銷(xiāo)售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）
以上課程根據(jù)客戶(hù)需求量身定制
【課程體系簡(jiǎn)介】
《銷(xiāo)售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》
超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷(xiāo)售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。
《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》
堪稱(chēng)工業(yè)品顧問(wèn)式銷(xiāo)售，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實(shí)戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷(xiāo)售太極推手八式》
對(duì)比項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程和客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢�，是否�?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷(xiāo)售項(xiàng)目。
《工業(yè)品銷(xiāo)售策略與技巧》
工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、制勝策略、實(shí)戰(zhàn)技法三位一體，無(wú)堅(jiān)不摧！
《贏(yíng)在大客戶(hù)銷(xiāo)售》
以大客戶(hù)銷(xiāo)售全過(guò)程為依托，通過(guò)系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，從而打開(kāi)大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功之門(mén)。
《工業(yè)品銷(xiāo)售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練》
工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計(jì)劃、時(shí)間管理、銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析、SPIN—贏(yíng)取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護(hù)老客戶(hù)。
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷(xiāo)售方法和技巧》
營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來(lái)源、客戶(hù)跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效的銷(xiāo)售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來(lái)、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏(yíng)取大訂單談判》
我們的銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說(shuō)是游刃有余；但在項(xiàng)目的后期關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。越是這樣，就越會(huì)出差錯(cuò)！
【服務(wù)過(guò)的客戶(hù)】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車(chē)金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢(xún)、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰�、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車(chē)4S店、溫州大眾汽車(chē)4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論功底，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我解決問(wèn)題，很多長(zhǎng)期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 胡智勇
訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對(duì)練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯(cuò)誤。
通用汽車(chē)金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷(xiāo)售技術(shù)，如果十年前參加過(guò)這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來(lái)SPIN銷(xiāo)售技術(shù)如此簡(jiǎn)單！
溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營(yíng)中心 蔡輝
實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)，聽(tīng)諸老師講課，我受益匪淺！
法國(guó)力克(Lectra)CAD ----營(yíng)銷(xiāo)中心 陳煒君
諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解；課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟(jì)南電信----大客戶(hù)經(jīng)理 葉劍鋒
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 本科畢業(yè)
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷(xiāo)售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷(xiāo)售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷(xiāo)售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售有深入研究。
日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線(xiàn)》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國(guó)管理網(wǎng)》等著名管理、營(yíng)銷(xiāo)雜志專(zhuān)欄作家或特約撰稿人。
【授課風(fēng)格】
諸強(qiáng)華講師反對(duì)全盤(pán)照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國(guó)特色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程。擅長(zhǎng)以問(wèn)題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問(wèn)題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛(ài)。
【品牌課程】
初階：工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法（2天）
銷(xiāo)售心態(tài)與榜樣激勵(lì)(1天)
中階：工業(yè)品銷(xiāo)售太極推手八式（2天）
工業(yè)品銷(xiāo)售策略與技巧（2天）
贏(yíng)在大客戶(hù)銷(xiāo)售（1天）
工業(yè)品銷(xiāo)售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練(2天)
高階：政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷(xiāo)售方法和技巧（1天）
怎樣贏(yíng)取大訂單談判（1天）
如何成為卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理（2天）
銷(xiāo)售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）
以上課程根據(jù)客戶(hù)需求量身定制
【課程體系簡(jiǎn)介】
《銷(xiāo)售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》
超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷(xiāo)售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。
《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》
堪稱(chēng)工業(yè)品顧問(wèn)式銷(xiāo)售，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實(shí)戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷(xiāo)售太極推手八式》
對(duì)比項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程和客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢�，是否�?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷(xiāo)售項(xiàng)目。
《工業(yè)品銷(xiāo)售策略與技巧》
工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、制勝策略、實(shí)戰(zhàn)技法三位一體，無(wú)堅(jiān)不摧！
《贏(yíng)在大客戶(hù)銷(xiāo)售》
以大客戶(hù)銷(xiāo)售全過(guò)程為依托，通過(guò)系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，從而打開(kāi)大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功之門(mén)。
《工業(yè)品銷(xiāo)售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練》
工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計(jì)劃、時(shí)間管理、銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析、SPIN—贏(yíng)取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護(hù)老客戶(hù)。
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷(xiāo)售方法和技巧》
營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來(lái)源、客戶(hù)跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效的銷(xiāo)售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來(lái)、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏(yíng)取大訂單談判》
我們的銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說(shuō)是游刃有余；但在項(xiàng)目的后期關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。越是這樣，就越會(huì)出差錯(cuò)！
【服務(wù)過(guò)的客戶(hù)】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車(chē)金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢(xún)、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰�、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車(chē)4S店、溫州大眾汽車(chē)4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論功底，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我解決問(wèn)題，很多長(zhǎng)期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 胡智勇
訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對(duì)練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯(cuò)誤。
通用汽車(chē)金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷(xiāo)售技術(shù)，如果十年前參加過(guò)這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來(lái)SPIN銷(xiāo)售技術(shù)如此簡(jiǎn)單！
溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營(yíng)中心 蔡輝
實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)，聽(tīng)諸老師講課，我受益匪淺！
法國(guó)力克(Lectra)CAD ----營(yíng)銷(xiāo)中心 陳煒君
諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解；課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟(jì)南電信----大客戶(hù)經(jīng)理 葉劍鋒
課程對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售/業(yè)務(wù)代表等。
備 注
課程名稱(chēng)：鐵血戰(zhàn)將之二：大客戶(hù)商談溝通技巧
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咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042
QQ： 674837974
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