課程大綱：
第一講：銀行發(fā)展趨勢
銀行轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)不行
從中外銀行對比看發(fā)展重點(diǎn)
各家銀行的轉(zhuǎn)型攻略分析
銀行客戶的變化路徑
數(shù)據(jù)解讀理財產(chǎn)品的市場趨勢
未來銀行的四大關(guān)鍵定位
案例與分享：荷蘭拉博銀行的營業(yè)廳布局給中國銀行業(yè)的啟發(fā)。日本三菱銀行的狼性競爭法則。

第二講：營銷策略制定
CPP模型在網(wǎng)點(diǎn)營銷策略中的運(yùn)用
網(wǎng)點(diǎn)差異性競爭策略
網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品組合策略的運(yùn)用
銀行網(wǎng)點(diǎn)的渠道建設(shè)
營銷的激勵制度建設(shè)
案例與分享：花旗銀行CPP模型構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)營銷的系統(tǒng)化思維。強(qiáng)手如林的十字路口如何異軍突起。

第三講：營銷管理分工
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
會計主管
客戶經(jīng)理
大堂經(jīng)理
案例與分享：溫州農(nóng)業(yè)銀行擊破網(wǎng)點(diǎn)營銷管理一肩挑的惡循環(huán)。人人有任務(wù)、天天有指標(biāo)。

第四講：聯(lián)動營銷實戰(zhàn)
單兵作戰(zhàn)的締結(jié)者：網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷
聯(lián)動營銷的五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：承接、辨別、推進(jìn)、釋疑、締結(jié)
聯(lián)動營銷的工具使用秘笈：順勢營銷牌、海報、折頁、轉(zhuǎn)盤、畫圖等
案例與分享：荷蘭銀行的網(wǎng)點(diǎn)營銷無縫連接。招商銀行的營銷鏈條搭建。

第五講：交叉營銷技巧
業(yè)務(wù)做精PK業(yè)務(wù)做大
如何在網(wǎng)點(diǎn)存量客戶中找到的“黃金客戶”
不同銷售渠道、區(qū)域的交叉營銷方法
充分利用CRM系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持
案例與分享：招商銀行如何找到和服務(wù)“黃金客戶”。讓數(shù)據(jù)成為客戶管理的關(guān)鍵法寶。

第六講：大客營銷技巧
網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的分層分級
大客戶服務(wù)核心技巧
客戶管理的科學(xué)方法與服務(wù)營銷創(chuàng)新
客戶領(lǐng)養(yǎng)--打造高績效的客戶服務(wù)營銷團(tuán)隊
案例分析：華夏銀行如何尋找燒餅上的芝麻。建設(shè)銀行黃金營銷的南禪五日。

第七講：五進(jìn)營銷技巧
進(jìn)社區(qū)
進(jìn)市場
進(jìn)企業(yè)
進(jìn)學(xué)校
進(jìn)中介

第八講：電話營銷技巧
銀行客戶的電話營銷策略
如何用開場白吸引客戶：專業(yè)與親和的交叉法則
如何探尋客戶訴求和吸引客戶
邀約客戶前來網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵法則
有效處理客戶異議
得到客戶初步承諾的核心要領(lǐng)

第九講：等候營銷技巧
別讓鉆石從指縫溜走—等候區(qū)客戶百態(tài)
基于營銷心理學(xué)的等候區(qū)布局
等候營銷的三個關(guān)鍵按鈕
巧用工具促營銷：折頁、禮品區(qū)等

第十講：網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷管理
流動觸點(diǎn)與駐點(diǎn)觸點(diǎn)的布置
視覺營銷工具的制作：海報、順勢營銷牌、自制折頁
視覺營銷的管理規(guī)則

第十一講：投訴抱怨處理
客戶抱怨，網(wǎng)點(diǎn)必亂
要救“火”更要防“火”
救“火”隊長，速“戰(zhàn)”速“決”
案例分享：黃巖農(nóng)行大堂經(jīng)理越救越旺�；ㄆ煦y行處理投訴的五部曲。