課程大綱：
第一單元：銀行網(wǎng)點營銷趨勢
從數(shù)據(jù)解讀網(wǎng)點的營銷重要性
網(wǎng)點營銷的今生與明日
落地方式：
理論：營銷效能倍增法則
分享：招行大堂制勝的三級管理制

第二單元：銀行客戶心理解讀
從儲戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身
銀行產(chǎn)品的購買決策動機
理財產(chǎn)品營銷的心理博弈
落地方式：
理論：銀行客戶的購買決策動機理論
案例：荷蘭拉博銀行
數(shù)據(jù)：客戶資金走勢歷年分布比例
工具：銀行客戶的購買動機分析工具

第三單元：網(wǎng)點屬性營銷策略
CPP模型在銀行網(wǎng)點營銷中的意義
年齡軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
落地方式：
理論：CPP網(wǎng)點營銷適配模型
案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲
工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。

第四單元：網(wǎng)點營銷數(shù)據(jù)管理
服務營銷檢視系統(tǒng)
營銷效能的監(jiān)測方法
網(wǎng)點業(yè)績忽高忽低的真兇所在
落地方式：
案例：招行網(wǎng)點營銷效能評定的科學方法。
研討：如何公平評定網(wǎng)點營銷能力強與弱。
工具：《服務營銷檢視表》、《層別表》、《柏拉圖表》、《三指數(shù)表》、《雙維度表》。

第五單元：會議管理
晨會流程、工具、方法
夕會流程、工具、方法
周會流程、工具、方法
落地方式：
視頻：某銀行會議流程完全記錄與點評
工具：《晨會記錄表》、《晨會流程圖》、《晨會標準語術(shù)》、《晨會要求和制度》、《夕會流程圖》、等

第六單元：營銷技能學習管理
銀行網(wǎng)點傳統(tǒng)學習的弊端
營銷技能學習的標準流程
常用工具及使用方法
落地方式：
工具：《網(wǎng)點營銷技能學習流程圖》、《網(wǎng)點營銷演練與評價表》、《網(wǎng)點學習統(tǒng)計分析表》

第七單元：客戶識別六大信息
物品信息
業(yè)務信息
家庭信息
單位信息
行為信息
言語信息
落地方式：
理論：客戶識別六大關(guān)鍵信息
案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營銷。
研討：奢侈品客戶最佳的接近方法是什么？
工具：《客戶識別六大信息檢索表》

第八單元：聯(lián)動營銷
銀行網(wǎng)點的營銷鏈條
聯(lián)動營銷模式詳解
聯(lián)動營銷的三大工具
聯(lián)動營銷業(yè)務流中的責任人及語術(shù)
聯(lián)動營銷演練
落地方式：
理論：銀行網(wǎng)點的聯(lián)動營銷模式
視頻：上海某行營銷明星陳秀群的聯(lián)動營銷全流程分析
研討：沒有叫號機的網(wǎng)點如何聯(lián)動營銷？
流程：柜員營銷五步法；聯(lián)動營銷三流程。
工具：順勢營銷牌；貴賓客戶體驗卡等

第九單元：視覺營銷
門前形象區(qū)
咨詢引導區(qū)
營銷宣傳區(qū)
休息等候區(qū)
業(yè)務辦理區(qū)
自助服務區(qū)
貴賓服務區(qū)
理財服務區(qū)
客戶體驗區(qū)
落地方式：
理論：駐點出點與流動觸點的差異化
案例：招商銀行、建設銀行等網(wǎng)點各功能區(qū)的軟設置。
研討：等候區(qū)的椅子怎么設置最合理？營銷物料如何才能真正生“動”？
工具：《網(wǎng)點視覺營銷標準表》、《網(wǎng)點視覺營銷整改檢視表》
演練：網(wǎng)點POP制作與點評

第十單元：等候營銷
大堂等候營銷模式詳解
等候營銷的標準流程
等候營銷的常用語術(shù)
等候營銷模擬演練
落地方式：
理論：間隙營銷法則
案例：江蘇某行高產(chǎn)大堂的營銷秘籍；浙江某行指東打西的等候營銷
研討：客戶等候的不耐煩時如何營銷
工具：DIY營銷宣傳折頁
演練：等候區(qū)的群體營銷模擬演練

第十一單元：畫圖營銷
理財產(chǎn)品的畫圖營銷
定投的畫圖營銷
產(chǎn)品組合的畫圖營銷
落地方式：
理論：吸引力法則
研討：如何向客戶介紹理財產(chǎn)品才能快速成交？
分析：同樣的走勢，為什么基金賠錢，定投賺錢？
研討：如何讓客戶通俗易懂資產(chǎn)組合的重要性？
工具：定投的營銷畫圖，資產(chǎn)組合的營銷畫圖。

第十二單元：營銷語術(shù)
理財類產(chǎn)品營銷語術(shù)六大要素
電子類產(chǎn)品營銷的FABE話術(shù)
營銷語術(shù)情景模擬演練及通關(guān)
落地方式：
理論：理財產(chǎn)品營銷的右腦法則
研討：為什么招行柜員營銷時頻繁掏出手機？
工具：《常見理財類產(chǎn)品異議處理集錦》