中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
快速全面提升銷售人員業(yè)績與能力
課程詳情
增值致勝－機(jī)構(gòu)大客戶銷售策略與技巧
高級(jí)培訓(xùn)課程大綱
課程四大獨(dú)特優(yōu)勢：
優(yōu)勢之一：本土實(shí)戰(zhàn)中國式做客戶關(guān)系的技巧
優(yōu)勢之二：中西結(jié)合以增值為核心的銷售技巧
優(yōu)勢之三：整體提升銷售人員能力的系統(tǒng)方法
優(yōu)勢之四：模塊式課程可以根據(jù)培訓(xùn)需求選擇
課程對(duì)象：
本課程適合面向大客戶的銷售人員，市場人員，銷售主管，營銷主管�？偨�(jīng)理等
主講老師：
機(jī)構(gòu)營銷資深專家：劉冰（Steven Liu）先生凝聚了十五年在多家中外知名企業(yè)銷售和營銷管理工作失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)，并有機(jī)地結(jié)合了西方科學(xué)的推銷技巧，獨(dú)創(chuàng)了具有中國本土特色的銷售策略與技巧，及全面提升銷售人員素質(zhì)與能力的精品實(shí)戰(zhàn)課程。
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分:基礎(chǔ)模塊
一、 持續(xù)成功銷售之道
人的本能束縛者我們接近和了解客戶
以增值為核心的成功原則
二、實(shí)戰(zhàn)銷售策略與技巧模型
1. 西方銷售策略與技巧在中國應(yīng)用的局限
2. 中國式銷售策略與技巧應(yīng)具備的特點(diǎn)
3. 實(shí)戰(zhàn)機(jī)構(gòu)客戶銷售策略與技巧要素
第二部分:可選擇核心模塊
三、中國式關(guān)系銷售的策略與技巧
1. 銷售人員必須做的三種客戶感性關(guān)系（態(tài)度，人情，信任）
2. 客戶情緒管理
3. 四色眼鏡－客戶態(tài)度分析判斷法
4. 建立良好態(tài)度關(guān)系的技巧
5. 人情關(guān)系動(dòng)力模型
6. 建立人情關(guān)系策略與技巧
7. 做客戶關(guān)系的方法創(chuàng)新
8. 信任度關(guān)系的價(jià)值與內(nèi)容
9. 與客戶建立信任度關(guān)系的策略與技巧
10. 做關(guān)系節(jié)奏控制技巧
11. 用關(guān)系與關(guān)系優(yōu)勢轉(zhuǎn)移的策略與技巧
12. 銷售費(fèi)用有效使用策略與技巧
第三部分: 可選擇核心模塊
四、核心基礎(chǔ)銷售技巧
1. 銷售人員自身價(jià)值形成技巧
2. 接近約見客戶技巧
3. 建立維持良好溝通關(guān)系技巧
4. 收集信息技巧
5. 判斷形勢技巧
6. 發(fā)現(xiàn)與引導(dǎo)客戶需求技巧
7. 客戶價(jià)值積累與展示技巧
8. 異議處理技巧
9. 促成交易技巧
五、銷售能力全面提升與積極心態(tài)的塑造
1. 影響銷售人員能力與業(yè)績要素分析
2. 全面提升能力與業(yè)績的方式
3. 改善心智模式
4. 塑造的積極心態(tài)
第四部分: 可選擇模塊（高級(jí)銷售技巧）
六、銷售的競爭策略制定
1. 競爭對(duì)手的確定
2. 競爭對(duì)手分析
3. 五大競爭策略選擇
七、銷售決戰(zhàn)控制技巧
1. 客戶支持度關(guān)系類型分析
2. 螺旋式關(guān)系深入技巧
3. 綠色通道銷售成功模型應(yīng)用技巧
4. 客戶決策權(quán)力麻將撮合模型應(yīng)用技巧
八、銷售的談判技巧
1. 談判的總體目標(biāo)確立
2. 雙方實(shí)力評(píng)估
3. 談判各階段技巧
九、解決方案銷售技巧
1. 客戶解決方案的核心八個(gè)部分
2. 解決方案的三次效正
3. 解決方案說明會(huì)組織控制技巧
十、客戶管理與時(shí)間管理技巧
1. 銷售人員時(shí)間投資效率評(píng)估
2. 銷售人員的四項(xiàng)任務(wù)
3. 銷售人員的四種客戶
4. 銷售人員的六種工作計(jì)劃
5. 客戶尋找與評(píng)估
6. 新合同銷售管理
7. 合同執(zhí)行與收款管理
8. 客戶需求與市場機(jī)會(huì)管理
第五部分:可選擇擴(kuò)展模塊
十一、客戶服務(wù)技巧
十二、有效溝通技巧
十三、電話銷售技巧
十四、必備商務(wù)禮儀
十五、收款管理
十六、分銷渠道建立與管理
十七、重點(diǎn)客戶長期合作策略
十八、機(jī)構(gòu)營銷基礎(chǔ)知識(shí)
十九、銷售人員虛擬團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力
二十、銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
備注一：基礎(chǔ)課程：兩天14小時(shí)（第一部分，第二部分，第三部分）
備注二：擴(kuò)展可選擇課程模塊：根據(jù)培訓(xùn)需求（第四部分，第五部分
高級(jí)培訓(xùn)課程大綱
課程四大獨(dú)特優(yōu)勢：
優(yōu)勢之一：本土實(shí)戰(zhàn)中國式做客戶關(guān)系的技巧
優(yōu)勢之二：中西結(jié)合以增值為核心的銷售技巧
優(yōu)勢之三：整體提升銷售人員能力的系統(tǒng)方法
優(yōu)勢之四：模塊式課程可以根據(jù)培訓(xùn)需求選擇
課程對(duì)象：
本課程適合面向大客戶的銷售人員，市場人員，銷售主管，營銷主管�？偨�(jīng)理等
主講老師：
機(jī)構(gòu)營銷資深專家：劉冰（Steven Liu）先生凝聚了十五年在多家中外知名企業(yè)銷售和營銷管理工作失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)，并有機(jī)地結(jié)合了西方科學(xué)的推銷技巧，獨(dú)創(chuàng)了具有中國本土特色的銷售策略與技巧，及全面提升銷售人員素質(zhì)與能力的精品實(shí)戰(zhàn)課程。
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一部分:基礎(chǔ)模塊
一、 持續(xù)成功銷售之道
人的本能束縛者我們接近和了解客戶
以增值為核心的成功原則
二、實(shí)戰(zhàn)銷售策略與技巧模型
1. 西方銷售策略與技巧在中國應(yīng)用的局限
2. 中國式銷售策略與技巧應(yīng)具備的特點(diǎn)
3. 實(shí)戰(zhàn)機(jī)構(gòu)客戶銷售策略與技巧要素
第二部分:可選擇核心模塊
三、中國式關(guān)系銷售的策略與技巧
1. 銷售人員必須做的三種客戶感性關(guān)系（態(tài)度，人情，信任）
2. 客戶情緒管理
3. 四色眼鏡－客戶態(tài)度分析判斷法
4. 建立良好態(tài)度關(guān)系的技巧
5. 人情關(guān)系動(dòng)力模型
6. 建立人情關(guān)系策略與技巧
7. 做客戶關(guān)系的方法創(chuàng)新
8. 信任度關(guān)系的價(jià)值與內(nèi)容
9. 與客戶建立信任度關(guān)系的策略與技巧
10. 做關(guān)系節(jié)奏控制技巧
11. 用關(guān)系與關(guān)系優(yōu)勢轉(zhuǎn)移的策略與技巧
12. 銷售費(fèi)用有效使用策略與技巧
第三部分: 可選擇核心模塊
四、核心基礎(chǔ)銷售技巧
1. 銷售人員自身價(jià)值形成技巧
2. 接近約見客戶技巧
3. 建立維持良好溝通關(guān)系技巧
4. 收集信息技巧
5. 判斷形勢技巧
6. 發(fā)現(xiàn)與引導(dǎo)客戶需求技巧
7. 客戶價(jià)值積累與展示技巧
8. 異議處理技巧
9. 促成交易技巧
五、銷售能力全面提升與積極心態(tài)的塑造
1. 影響銷售人員能力與業(yè)績要素分析
2. 全面提升能力與業(yè)績的方式
3. 改善心智模式
4. 塑造的積極心態(tài)
第四部分: 可選擇模塊（高級(jí)銷售技巧）
六、銷售的競爭策略制定
1. 競爭對(duì)手的確定
2. 競爭對(duì)手分析
3. 五大競爭策略選擇
七、銷售決戰(zhàn)控制技巧
1. 客戶支持度關(guān)系類型分析
2. 螺旋式關(guān)系深入技巧
3. 綠色通道銷售成功模型應(yīng)用技巧
4. 客戶決策權(quán)力麻將撮合模型應(yīng)用技巧
八、銷售的談判技巧
1. 談判的總體目標(biāo)確立
2. 雙方實(shí)力評(píng)估
3. 談判各階段技巧
九、解決方案銷售技巧
1. 客戶解決方案的核心八個(gè)部分
2. 解決方案的三次效正
3. 解決方案說明會(huì)組織控制技巧
十、客戶管理與時(shí)間管理技巧
1. 銷售人員時(shí)間投資效率評(píng)估
2. 銷售人員的四項(xiàng)任務(wù)
3. 銷售人員的四種客戶
4. 銷售人員的六種工作計(jì)劃
5. 客戶尋找與評(píng)估
6. 新合同銷售管理
7. 合同執(zhí)行與收款管理
8. 客戶需求與市場機(jī)會(huì)管理
第五部分:可選擇擴(kuò)展模塊
十一、客戶服務(wù)技巧
十二、有效溝通技巧
十三、電話銷售技巧
十四、必備商務(wù)禮儀
十五、收款管理
十六、分銷渠道建立與管理
十七、重點(diǎn)客戶長期合作策略
十八、機(jī)構(gòu)營銷基礎(chǔ)知識(shí)
十九、銷售人員虛擬團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力
二十、銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
備注一：基礎(chǔ)課程：兩天14小時(shí)（第一部分，第二部分，第三部分）
備注二：擴(kuò)展可選擇課程模塊：根據(jù)培訓(xùn)需求（第四部分，第五部分
講師簡介
劉冰 老師
講師簡介：劉冰 (Steven Liu)
機(jī)構(gòu)大客戶營銷資深專家
現(xiàn)任北京易威智慧管理顧問公司總經(jīng)理，首席咨詢顧問,MBA
劉先生有近15年機(jī)構(gòu)大客戶營銷運(yùn)作管理經(jīng)歷。曾在多家知名中外企業(yè)擔(dān)任要職。劉先生主要服務(wù)過的企業(yè)有：
德國Intershop公司中國區(qū)首席代表（全球著名電子商務(wù)解決方案企業(yè)）
中望北方公司副總經(jīng)理及銷售主管（著名高科技企業(yè)
美國Compuware公司渠道經(jīng)理（全球著名技術(shù)服務(wù)和軟件企業(yè)）
北京迪奧計(jì)算機(jī)公司總經(jīng)理 （軟件開發(fā)，電腦培訓(xùn)專業(yè)企業(yè)）
劉先生對(duì)面向機(jī)構(gòu)大客戶的營銷戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)管理，銷售方法技巧等方面，有者深刻的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論研究。在充分借鑒西方銷售理論及方法，同時(shí)結(jié)合銷售實(shí)踐和中國文化特點(diǎn)和市場特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，推出的：
《增值致勝－機(jī)構(gòu)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》
《顛峰團(tuán)隊(duì)－銷售管理實(shí)戰(zhàn)方法》
《機(jī)構(gòu)營銷實(shí)戰(zhàn)演練》
《建立以客戶為中心的全員服務(wù)營銷優(yōu)勢》
這些貼近實(shí)戰(zhàn)的銷售方法體系一經(jīng)推出就得到了企業(yè)的充分肯定和好評(píng)。
劉先生對(duì)思維方法訓(xùn)練也有者很深的造詣。2002年7月，劉先生是獲得國際思維大師愛得華·德波諾“六頂思考帽”和“橫想創(chuàng)新思維”課程的中國首批資格認(rèn)證講師之一。
劉先生曾舉辦過多場研討會(huì)和大型培訓(xùn)活動(dòng)，所服務(wù)的企業(yè)包括：中國遠(yuǎn)洋物流公司，asimco(中國最大汽車零部件合資企業(yè))，志鴻教育集團(tuán)，用友，中國電信，中軟集團(tuán)，長城公司，億陽公司，中原油田，世紀(jì)互聯(lián)，深圳黎明，南軟集團(tuán)，海南三葉集團(tuán)，天鴻書業(yè)，傅山藥夜，金華集團(tuán)等。
機(jī)構(gòu)大客戶營銷資深專家
現(xiàn)任北京易威智慧管理顧問公司總經(jīng)理，首席咨詢顧問,MBA
劉先生有近15年機(jī)構(gòu)大客戶營銷運(yùn)作管理經(jīng)歷。曾在多家知名中外企業(yè)擔(dān)任要職。劉先生主要服務(wù)過的企業(yè)有：
德國Intershop公司中國區(qū)首席代表（全球著名電子商務(wù)解決方案企業(yè)）
中望北方公司副總經(jīng)理及銷售主管（著名高科技企業(yè)
美國Compuware公司渠道經(jīng)理（全球著名技術(shù)服務(wù)和軟件企業(yè)）
北京迪奧計(jì)算機(jī)公司總經(jīng)理 （軟件開發(fā)，電腦培訓(xùn)專業(yè)企業(yè)）
劉先生對(duì)面向機(jī)構(gòu)大客戶的營銷戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)管理，銷售方法技巧等方面，有者深刻的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論研究。在充分借鑒西方銷售理論及方法，同時(shí)結(jié)合銷售實(shí)踐和中國文化特點(diǎn)和市場特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，推出的：
《增值致勝－機(jī)構(gòu)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》
《顛峰團(tuán)隊(duì)－銷售管理實(shí)戰(zhàn)方法》
《機(jī)構(gòu)營銷實(shí)戰(zhàn)演練》
《建立以客戶為中心的全員服務(wù)營銷優(yōu)勢》
這些貼近實(shí)戰(zhàn)的銷售方法體系一經(jīng)推出就得到了企業(yè)的充分肯定和好評(píng)。
劉先生對(duì)思維方法訓(xùn)練也有者很深的造詣。2002年7月，劉先生是獲得國際思維大師愛得華·德波諾“六頂思考帽”和“橫想創(chuàng)新思維”課程的中國首批資格認(rèn)證講師之一。
劉先生曾舉辦過多場研討會(huì)和大型培訓(xùn)活動(dòng)，所服務(wù)的企業(yè)包括：中國遠(yuǎn)洋物流公司，asimco(中國最大汽車零部件合資企業(yè))，志鴻教育集團(tuán)，用友，中國電信，中軟集團(tuán)，長城公司，億陽公司，中原油田，世紀(jì)互聯(lián)，深圳黎明，南軟集團(tuán)，海南三葉集團(tuán)，天鴻書業(yè)，傅山藥夜，金華集團(tuán)等。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：增值致勝－機(jī)構(gòu)大客戶銷售策略與技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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