中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
學(xué)員通過本課程的學(xué)習(xí)和案例分析，可以：
讓學(xué)員清楚地反省出過去重銷售、輕經(jīng)營的危害性，更好地平衡短期銷售與長(zhǎng)期經(jīng)營；
讓學(xué)員清楚地理解和識(shí)別大客戶在2個(gè)管理層期間的變化特征，為正在經(jīng)營的大客戶制定中長(zhǎng)期的策略和計(jì)劃，亡羊補(bǔ)牢為時(shí)未晚；
課程詳情
《大客戶管理（KAM）》課程大綱:
1. 客戶的2個(gè)管理層周期會(huì)發(fā)生什么？
客戶的中高層人事和戰(zhàn)略調(diào)整
我公司的中高層人事和戰(zhàn)略調(diào)整
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整
KAS（大客戶銷售）是短跑，而KAM（大客戶管理）是長(zhǎng)跑
KAS的關(guān)鍵成功要素和其局限性
KAM是長(zhǎng)期經(jīng)營一個(gè)關(guān)鍵大客戶的必然要求
KAM的四個(gè)階段：要求完全不同的組織策略和競(jìng)爭(zhēng)策略
KAM戰(zhàn)略的核心是什么？
KAM是一個(gè)戰(zhàn)略性的經(jīng)營過程
KAM的核心：與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略匹配，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
如何應(yīng)對(duì)客戶的中高層人事變化和戰(zhàn)略變化
1號(hào)案例分析：H集團(tuán)10年來的高層人事和戰(zhàn)略變化
如何應(yīng)對(duì)我公司中高層人事和戰(zhàn)略變化
2號(hào)案例：I公司這10年的巨變
如何建立KAM體系
選擇大客戶
大客戶管理的運(yùn)作機(jī)制
大客戶管理計(jì)劃是KAM的工作主線
內(nèi)部營銷是KAM的生命力
KAM團(tuán)隊(duì)的合理目標(biāo)和考核機(jī)制是保證
3號(hào)案例：R集團(tuán)的KAM體系
KAM 計(jì)劃、組織和定期檢查
客戶的戰(zhàn)略決策人員及其政治前景分析
客戶中層及以上的關(guān)系作戰(zhàn)地圖
客戶的戰(zhàn)略演變及趨勢(shì)分析
客戶對(duì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略依賴程度分析
基于BU需求的競(jìng)爭(zhēng)性能力分析模型
KAM團(tuán)隊(duì)聯(lián)絡(luò)表、KAM商業(yè)機(jī)會(huì)分析表、KAM健康檢查表
總結(jié)
1. 客戶的2個(gè)管理層周期會(huì)發(fā)生什么？
客戶的中高層人事和戰(zhàn)略調(diào)整
我公司的中高層人事和戰(zhàn)略調(diào)整
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整
KAS（大客戶銷售）是短跑，而KAM（大客戶管理）是長(zhǎng)跑
KAS的關(guān)鍵成功要素和其局限性
KAM是長(zhǎng)期經(jīng)營一個(gè)關(guān)鍵大客戶的必然要求
KAM的四個(gè)階段：要求完全不同的組織策略和競(jìng)爭(zhēng)策略
KAM戰(zhàn)略的核心是什么？
KAM是一個(gè)戰(zhàn)略性的經(jīng)營過程
KAM的核心：與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略匹配，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
如何應(yīng)對(duì)客戶的中高層人事變化和戰(zhàn)略變化
1號(hào)案例分析：H集團(tuán)10年來的高層人事和戰(zhàn)略變化
如何應(yīng)對(duì)我公司中高層人事和戰(zhàn)略變化
2號(hào)案例：I公司這10年的巨變
如何建立KAM體系
選擇大客戶
大客戶管理的運(yùn)作機(jī)制
大客戶管理計(jì)劃是KAM的工作主線
內(nèi)部營銷是KAM的生命力
KAM團(tuán)隊(duì)的合理目標(biāo)和考核機(jī)制是保證
3號(hào)案例：R集團(tuán)的KAM體系
KAM 計(jì)劃、組織和定期檢查
客戶的戰(zhàn)略決策人員及其政治前景分析
客戶中層及以上的關(guān)系作戰(zhàn)地圖
客戶的戰(zhàn)略演變及趨勢(shì)分析
客戶對(duì)供應(yīng)商的戰(zhàn)略依賴程度分析
基于BU需求的競(jìng)爭(zhēng)性能力分析模型
KAM團(tuán)隊(duì)聯(lián)絡(luò)表、KAM商業(yè)機(jī)會(huì)分析表、KAM健康檢查表
總結(jié)
講師簡(jiǎn)介
胡力 老師
DeepThinking Consultant總裁和首席顧問
北京航空航天大學(xué)（北海）國際商學(xué)院客座教授
曾任：
微軟(Microsoft)華南區(qū)渠道經(jīng)理
全球第一大管理軟件廠商SAP中國區(qū)電力行業(yè)經(jīng)理
金蝶軟件(Kingdee)分銷總監(jiān)、銷售運(yùn)營總經(jīng)理、銷售副總裁
美國IDG VC投資的北京書生公司任高級(jí)營銷副總裁
胡力先生的獨(dú)特之處在于他不僅親身經(jīng)歷了世界一流企業(yè)（尤其是IT企業(yè)）在中國是如何從小到大快速發(fā)展過程，而且參與并體會(huì)了這些一流企業(yè)的市場(chǎng)、渠道、大客戶的運(yùn)作體系，同時(shí)還參與了中國的兩種典型企業(yè)的發(fā)展與管理：剛上市規(guī)模企業(yè)和準(zhǔn)備上市的中型企業(yè)，管過多達(dá)1800人的營銷團(tuán)隊(duì)，從而深刻地理解不同發(fā)展階段、不同規(guī)模的中外企業(yè)營銷和管理上的差別。特別的是：胡力先生從事過的ERP行業(yè)正是一個(gè)以管理咨詢?yōu)橹鞯男袠I(yè)，需要為大量不同領(lǐng)域的企業(yè)提供管理診斷和輔助管理變革。
因此胡力先生是真正的集理論與實(shí)戰(zhàn)、集中外管理體系于一身的資深人士，他的經(jīng)歷、視野、分析都是一筆難得的財(cái)富。他決定花一段時(shí)間全身心地對(duì)這些年的體會(huì)與感悟進(jìn)行系統(tǒng)的總結(jié)，并對(duì)部分實(shí)際銷售中遇到的問題進(jìn)一步深入研究，正是基于這些研究成果開獨(dú)創(chuàng)了一系列營銷課程。
目前，胡力先生是GE公司和農(nóng)業(yè)銀行培訓(xùn)中高級(jí)銷售的指定培訓(xùn)師，并為其管理變革提供咨詢輔導(dǎo)。
主講課程：
《如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售》
《顧問式銷售實(shí)操訓(xùn)練》
《方案銷售》
《大客戶銷售策略》（版權(quán)課程）
《大客戶管理》（版權(quán)課程）
《向高管銷售》（版權(quán)課程）
《政府關(guān)系管理》（版權(quán)課程）
《渠道體系的布局與管理》
《銷售體系的架構(gòu)與管理》
服務(wù)過的部分客戶：
通用電氣（GE）、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、長(zhǎng)江養(yǎng)老、金蝶軟件（Kingdee）、金蝶中間件、用友軟件（Ufida）、深信服科技（Sinfors）、長(zhǎng)江養(yǎng)老、克虜伯（Klueber，德資）、成鋼梅塞爾（Messer，中德合資）、廣西運(yùn)通、云南人通、南車集團(tuán)、通鋼集團(tuán)、酒鋼集團(tuán)、北京銀行、民生銀行、中信銀行、西門子、ABB、日立……
北京航空航天大學(xué)（北海）國際商學(xué)院客座教授
曾任：
微軟(Microsoft)華南區(qū)渠道經(jīng)理
全球第一大管理軟件廠商SAP中國區(qū)電力行業(yè)經(jīng)理
金蝶軟件(Kingdee)分銷總監(jiān)、銷售運(yùn)營總經(jīng)理、銷售副總裁
美國IDG VC投資的北京書生公司任高級(jí)營銷副總裁
胡力先生的獨(dú)特之處在于他不僅親身經(jīng)歷了世界一流企業(yè)（尤其是IT企業(yè)）在中國是如何從小到大快速發(fā)展過程，而且參與并體會(huì)了這些一流企業(yè)的市場(chǎng)、渠道、大客戶的運(yùn)作體系，同時(shí)還參與了中國的兩種典型企業(yè)的發(fā)展與管理：剛上市規(guī)模企業(yè)和準(zhǔn)備上市的中型企業(yè)，管過多達(dá)1800人的營銷團(tuán)隊(duì)，從而深刻地理解不同發(fā)展階段、不同規(guī)模的中外企業(yè)營銷和管理上的差別。特別的是：胡力先生從事過的ERP行業(yè)正是一個(gè)以管理咨詢?yōu)橹鞯男袠I(yè)，需要為大量不同領(lǐng)域的企業(yè)提供管理診斷和輔助管理變革。
因此胡力先生是真正的集理論與實(shí)戰(zhàn)、集中外管理體系于一身的資深人士，他的經(jīng)歷、視野、分析都是一筆難得的財(cái)富。他決定花一段時(shí)間全身心地對(duì)這些年的體會(huì)與感悟進(jìn)行系統(tǒng)的總結(jié)，并對(duì)部分實(shí)際銷售中遇到的問題進(jìn)一步深入研究，正是基于這些研究成果開獨(dú)創(chuàng)了一系列營銷課程。
目前，胡力先生是GE公司和農(nóng)業(yè)銀行培訓(xùn)中高級(jí)銷售的指定培訓(xùn)師，并為其管理變革提供咨詢輔導(dǎo)。
主講課程：
《如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售》
《顧問式銷售實(shí)操訓(xùn)練》
《方案銷售》
《大客戶銷售策略》（版權(quán)課程）
《大客戶管理》（版權(quán)課程）
《向高管銷售》（版權(quán)課程）
《政府關(guān)系管理》（版權(quán)課程）
《渠道體系的布局與管理》
《銷售體系的架構(gòu)與管理》
服務(wù)過的部分客戶：
通用電氣（GE）、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、長(zhǎng)江養(yǎng)老、金蝶軟件（Kingdee）、金蝶中間件、用友軟件（Ufida）、深信服科技（Sinfors）、長(zhǎng)江養(yǎng)老、克虜伯（Klueber，德資）、成鋼梅塞爾（Messer，中德合資）、廣西運(yùn)通、云南人通、南車集團(tuán)、通鋼集團(tuán)、酒鋼集團(tuán)、北京銀行、民生銀行、中信銀行、西門子、ABB、日立……
課程對(duì)象
所有向集團(tuán)和政府大客戶銷售的各級(jí)營銷人員和管理者
課程時(shí)間：
備 注
課程名稱：大客戶管理（KAM）
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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