中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標
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課程詳情
突破工業(yè)品營銷瓶頸
工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征：
分類 快速消費品 工業(yè)品項目營銷
特征 成交貨幣值較小
重貨不重人
以產(chǎn)品為導(dǎo)向
一次銷售過程完成 項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題
項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素
客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定
人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要
舉例 一本書.一支筆.可樂…… 工業(yè)建筑工程、大型機電.系統(tǒng)交換機.咨詢服務(wù).移動通信…
系統(tǒng)培訓(xùn)課程的核心：
工業(yè)品營銷我們提出了用“四度理論”來做營銷，用九字訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細化管理，從而實現(xiàn)工業(yè)品營銷中的信任法則，與客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。
系統(tǒng)課程的特色：
針對工業(yè)品行業(yè)（工業(yè)自動化、高附加值、工程機械等）的客戶；
課程的五步設(shè)計：案例研討---問題分析---解決方案---實際運用---提供工具；
十七年銷售與營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；
六年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九子訣等；
“天龍八部”的銷售管理是工業(yè)品營銷管理新的理論與工具，非常實用，國際領(lǐng)先；
針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢是同時開展的，而且深入行業(yè)研究，結(jié)合企業(yè)實際情況；
有四套書籍由機械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，VCD由《前言講座》全國播放；
來源于國內(nèi)第一個針對工業(yè)品研究機構(gòu)--IMSC工業(yè)品營銷研究院；
出版相關(guān)書籍:
課程內(nèi)容:
課程大綱:
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
工業(yè)品營銷的五大特征
工業(yè)品營銷的“四度理論”
關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵
工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)
工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖
案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”
二、工業(yè)品營銷策劃的八步法
以用戶需求為中心的調(diào)研
核心競爭優(yōu)勢的再造
避開價格戰(zhàn)的新突破
建立優(yōu)質(zhì)的目標客戶
企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對
績效考核與管理
工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”
執(zhí)行方案與成本控制
案例分析： 通用電氣的營銷分析模型
三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部
客戶內(nèi)部采購流程的分析
項目性銷售的推進流程
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：需求確認
第六部：項目評估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
銷售里程碑與標準管理
案例分析： 遠大建筑工程的“天龍八部”
四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營銷
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分析： 中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑
五、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
用對心是服務(wù)的一項原則
建立服務(wù)的五大體系
個性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
客戶關(guān)系提升的25方格
建立忠誠度的五大指標
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻
工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征：
分類 快速消費品 工業(yè)品項目營銷
特征 成交貨幣值較小
重貨不重人
以產(chǎn)品為導(dǎo)向
一次銷售過程完成 項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題
項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素
客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定
人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要
舉例 一本書.一支筆.可樂…… 工業(yè)建筑工程、大型機電.系統(tǒng)交換機.咨詢服務(wù).移動通信…
系統(tǒng)培訓(xùn)課程的核心：
工業(yè)品營銷我們提出了用“四度理論”來做營銷，用九字訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細化管理，從而實現(xiàn)工業(yè)品營銷中的信任法則，與客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。
系統(tǒng)課程的特色：
針對工業(yè)品行業(yè)（工業(yè)自動化、高附加值、工程機械等）的客戶；
課程的五步設(shè)計：案例研討---問題分析---解決方案---實際運用---提供工具；
十七年銷售與營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；
六年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九子訣等；
“天龍八部”的銷售管理是工業(yè)品營銷管理新的理論與工具，非常實用，國際領(lǐng)先；
針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢是同時開展的，而且深入行業(yè)研究，結(jié)合企業(yè)實際情況；
有四套書籍由機械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，VCD由《前言講座》全國播放；
來源于國內(nèi)第一個針對工業(yè)品研究機構(gòu)--IMSC工業(yè)品營銷研究院；
出版相關(guān)書籍:
課程內(nèi)容:
課程大綱:
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
工業(yè)品營銷的五大特征
工業(yè)品營銷的“四度理論”
關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵
工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)
工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖
案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”
二、工業(yè)品營銷策劃的八步法
以用戶需求為中心的調(diào)研
核心競爭優(yōu)勢的再造
避開價格戰(zhàn)的新突破
建立優(yōu)質(zhì)的目標客戶
企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對
績效考核與管理
工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”
執(zhí)行方案與成本控制
案例分析： 通用電氣的營銷分析模型
三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部
客戶內(nèi)部采購流程的分析
項目性銷售的推進流程
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：需求確認
第六部：項目評估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
銷售里程碑與標準管理
案例分析： 遠大建筑工程的“天龍八部”
四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營銷
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分析： 中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑
五、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
用對心是服務(wù)的一項原則
建立服務(wù)的五大體系
個性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
客戶關(guān)系提升的25方格
建立忠誠度的五大指標
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯(lián)姻
講師簡介
丁興良 老師
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”；
2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；
2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”；
2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事；
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；
2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；
2010年榮獲全球營銷類華人十強講師；
實戰(zhàn)經(jīng)歷：
世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護膚排名第一；
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理 全國水泵行業(yè)第一；
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一；
18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗；
15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；
8年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項目高級顧問
1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗.
長期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學(xué)風(fēng)格：
幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。
注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。
擅長咨詢領(lǐng)域：
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略，團隊組織管控，項目性營銷，大客戶營銷，渠道營銷，品牌戰(zhàn)略等。
營銷著作：工業(yè)品營銷專著68余本，拍攝營銷光盤十余套。
主講課程：
《卡位戰(zhàn)略營銷》 《大客戶戰(zhàn)略營銷》
《營銷組織與團隊管控》 《項目性營銷與標準化管理》
《品牌戰(zhàn)略與市場策略》 《行業(yè)策劃與解決方案式營銷》
《企業(yè)標準化管理》 《工業(yè)品渠道營銷與管理》
《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》 《工業(yè)品營銷與管理》
《工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型升級突圍之道》
………………………………
輔導(dǎo)企業(yè):
電力、電氣自動化：
ABB變壓器、西門子、丹佛斯、巴魯夫、江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 ……
工程機械：
徐州工程機械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、柳州重工、大連重工、龍工集團、普茨邁斯特……
IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信、浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達、雄震集團、3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息……
客車、卡車、汽車制造：
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上�？蛙囍圃�、三一客車美的客車、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風(fēng)集團……
中央空調(diào)：
開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調(diào)海外和國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺任原空調(diào)、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會……
2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；
2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”；
2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事；
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪；
2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；
2010年榮獲全球營銷類華人十強講師；
實戰(zhàn)經(jīng)歷：
世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護膚排名第一；
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理 全國水泵行業(yè)第一；
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一；
18年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗；
15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；
8年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
70多家企業(yè)咨詢項目高級顧問
1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗.
長期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。
教學(xué)風(fēng)格：
幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。
注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。
擅長咨詢領(lǐng)域：
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略，團隊組織管控，項目性營銷，大客戶營銷，渠道營銷，品牌戰(zhàn)略等。
營銷著作：工業(yè)品營銷專著68余本，拍攝營銷光盤十余套。
主講課程：
《卡位戰(zhàn)略營銷》 《大客戶戰(zhàn)略營銷》
《營銷組織與團隊管控》 《項目性營銷與標準化管理》
《品牌戰(zhàn)略與市場策略》 《行業(yè)策劃與解決方案式營銷》
《企業(yè)標準化管理》 《工業(yè)品渠道營銷與管理》
《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》 《工業(yè)品營銷與管理》
《工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型升級突圍之道》
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輔導(dǎo)企業(yè):
電力、電氣自動化：
ABB變壓器、西門子、丹佛斯、巴魯夫、江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 ……
工程機械：
徐州工程機械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、柳州重工、大連重工、龍工集團、普茨邁斯特……
IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信、浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達、雄震集團、3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息……
客車、卡車、汽車制造：
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上�？蛙囍圃�、三一客車美的客車、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風(fēng)集團……
中央空調(diào)：
開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調(diào)海外和國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺任原空調(diào)、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會……
課程對象
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備 注
課程名稱：突破工業(yè)品營銷瓶頸
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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