房地產企業(yè)營銷管理人員，房地產置業(yè)顧問，二手房產經紀人

課程收益：
學習如何成為一名優(yōu)秀的房地產銷售人員，以及所必備條件和素養(yǎng)；
學習如何從外在形象到內在的知識、技能全面提升成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問；
掌握客戶心理分析、行為分析的技巧，快速把握客戶心理需求，促進業(yè)務成交；
學習運用身邊的資源、關系、渠道拓展客戶和業(yè)務，提升達成業(yè)績目標的可能；
掌握如何跟進客戶，掌握客戶隨便需求，快速促進成交。

課程大綱：
一、優(yōu)秀置業(yè)顧問角色定位
1、優(yōu)秀置業(yè)顧問的作用
2、優(yōu)秀置業(yè)顧問的特質
3、優(yōu)秀置業(yè)顧問的成功因素
二、置業(yè)顧問形象與素質提升
1、優(yōu)秀置業(yè)顧問的形象塑造
1.1置業(yè)顧問著裝
1.2置業(yè)顧問形象塑造
1.3置業(yè)顧問基本禮儀規(guī)范
1.3.1接、迎客戶禮儀
1.3.2沙盤、樣板房等介紹禮儀
1.3.3與客戶溝通中的禮儀
1.3.4客戶接待與銷售過程中的注意事項
2、優(yōu)秀置業(yè)顧問的素養(yǎng)
2.1 心理素養(yǎng)
2.2 職業(yè)素養(yǎng)
2.3 技能素養(yǎng)
3、優(yōu)秀置業(yè)顧問的必備知識與技能
3.1 行業(yè)知識
3.2 樓盤項目知識
3.3工程知識
3.4營銷知識
3.5 銷售技巧
3.6溝通技巧
3.7客戶應對與分析技巧
三、房地產營銷渠道開拓與建設
1、新政策下房地產營銷渠道的特點
1.1 新政策之下對客戶群體的影響和客戶心理變化
1.2新政策之下各類房地產客戶群體的需求特點
1.3 新政策之下傳統渠道的壓力和變革
2、房地產營銷渠道開拓
2.1“六度關系”理論開拓法
2.2 房地產客戶開拓十法
2.3從競爭對手處拉回客戶4法
2.4客戶拜訪技巧
2.5房地產營銷渠道創(chuàng)新法
3、房地產營銷渠道管理與維護
3.1渠道管理與維護的成本法則
3.2渠道維護技巧六法
3.3營銷渠道分類法
四、新形勢下房地產客戶分析與管理
1、新形勢下房地產客戶心理分析
1.1客戶需求分析法
1.2客戶購買行為四類型分析
1.3客戶外在表現動態(tài)分析
1.4客戶性格分析
2、客戶購買過程分析
2.1建立需求
2.2信息收集
2.3盤樓分析
2.4策決購買
2.5購后動作
3、客戶購買過程的七個心理階段
3.1引起注意
3.2產生興趣
3.3使用聯想
3.4希望擁有
3.5進行比較
3.6最后確認
3.7決定購買
4、客戶管理
4.1 ABC客戶管理法
4.2十字客戶管理法
五、客戶跟進與客戶維護
1、客戶跟進技巧
1.1客戶跟進的目的
1.2客戶跟進的準備
1.3客戶跟進的方式
1.4 個人客戶跟進技巧
1.5集團客戶跟進技巧
1.6客戶跟進的要點
1.7客戶跟進的評估與總結
2、客戶維護與服務
2.1客戶維護六法
2.2客戶服務
2.2.1房地產客戶服務的特點
2.2.2房地產主動服務的技巧
六、快速成交與客戶異議處理
1、快速成交十法
2、價格與異議處理
2.1客戶兩種價格異議
2.2探詢價格異議的原因
2.3控制客戶殺價的心理底線
2.4價格異議的處理原則
2.5 13種價格異議處理辦法
2.6 六種價格異議處理技巧
3、主動建議購買法
3.1 主動建議客戶購買
3.2主動建議購買的障礙
3.3主動建議購買的時機
3.4主動建議購買持技巧