中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）

培訓(xùn)目標(biāo)
掌握高效的客戶開(kāi)發(fā)管理的實(shí)效策略
使學(xué)員掌握高超的客戶溝通與談判技能



課程詳情
第一章 顧問(wèn)式大客戶銷(xiāo)售概述
一、什么是大客戶銷(xiāo)售
案例：某企業(yè)老總對(duì)大客戶銷(xiāo)售的感嘆
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式解析
什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
為何要開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)什么
顧問(wèn)式銷(xiāo)售如何開(kāi)展
三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式
1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式
2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)模式
案例分析：王明的困惑
四、顧問(wèn)式大客戶銷(xiāo)售的推進(jìn)流程十大步驟
電話邀約
客戶拜訪
初步方案
細(xì)節(jié)交流
框架性需求確認(rèn)
項(xiàng)目評(píng)估（招投標(biāo)）
項(xiàng)目談判
簽訂合約
項(xiàng)目實(shí)施
項(xiàng)目驗(yàn)收
第二章　大客戶的開(kāi)發(fā)與溝通實(shí)效策略
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
目標(biāo)客戶選擇的途徑
質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、客戶拜訪實(shí)效策略
1、約見(jiàn)客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動(dòng)上的準(zhǔn)備
3、工具與資料的準(zhǔn)備
4、接近客戶的5個(gè)有效方法
問(wèn)題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪（5分鐘）
四、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說(shuō)明
業(yè)務(wù)成交
2、客戶性格類(lèi)型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類(lèi)型的客戶溝通（10分鐘）
3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式
背景詢問(wèn) SITUATION
難點(diǎn)詢問(wèn) P ROBLEM
暗示詢問(wèn) I MPLICATIONS
需求--滿足詢問(wèn) N EED PAYOFF
案例：從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問(wèn)客戶
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)啟示
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢客戶（6分鐘）
4、FABEEC銷(xiāo)售術(shù)
Features ：特色 → 因?yàn)椤?
Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：見(jiàn)證 → 你可以了解到……
Experience ：體驗(yàn) → 你來(lái)親自感受一下……
Confirm： 確認(rèn) → 你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對(duì)比
承諾一致
社會(huì)認(rèn)同
權(quán)威印證
機(jī)會(huì)短缺
情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）
第三章　如何實(shí)現(xiàn)高效的客戶談判策略
一、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開(kāi)場(chǎng)技巧 
迂回式開(kāi)場(chǎng)白
單刀直入式開(kāi)場(chǎng)白
案例：鄧小平談判.flv
討論：開(kāi)場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)
討論：如何贊美對(duì)方
2、提問(wèn)技巧 
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用
3、傾聽(tīng)技巧
案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到 
4、闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
案例：工資談判
二、銷(xiāo)售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
夸大的表情
預(yù)算的陷阱
先失后得
攻擊要塞
“白臉”“黑臉”
“轉(zhuǎn)折”為先
文件戰(zhàn)術(shù)
期限效果
調(diào)整議題
三、客戶合作意向的積極訊號(hào)
非言辭的訊號(hào)
言辭的訊號(hào)
情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練
第三章 客戶關(guān)系管理策略
一、客戶關(guān)系的三大核心
信任
安心
價(jià)值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
親密關(guān)系；
面對(duì)面關(guān)系；
品牌關(guān)系；
疏遠(yuǎn)關(guān)系；
四、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升客戶關(guān)系
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的威力
案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念
客戶滿意
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
超值服務(wù)
案例：海爾的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給我們的啟示


講師簡(jiǎn)介
  閆治民 老師
國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者
營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者，中國(guó)人本營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
暢銷(xiāo)書(shū)《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營(yíng)銷(xiāo)》作者
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師
清華大學(xué)、浙江大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)總裁班特邀講師
閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷(xiāo)售與管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》等國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課1000多場(chǎng)。
閆治民老師擁有4年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，6年高層管理和5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)、歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)銷(xiāo)售副總、香港兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、上海盛翔管理顧問(wèn)有限公司董事副總裁。
閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷(xiāo)售、終端營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。


　 消費(fèi)品、家電、建材、行業(yè)：青島海爾、絲寶股份、韓國(guó)正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、朝日啤酒、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚(yú)）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、香港老爺車(chē)服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類(lèi)協(xié)會(huì)、致中和酒業(yè)、科迪食品、三全食品、九陽(yáng)電器（全國(guó)巡回）、美的精品電器（全國(guó)巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛(ài)仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（全國(guó)巡回）、歐圣地板、百得電器、三得利酒業(yè)（全國(guó)巡回）、中宇衛(wèi)浴（全國(guó)巡回）、利森水泥、靈山水泥、南方水泥
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國(guó)石化（上海）、中國(guó)移動(dòng)、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽(yáng)步行街、神州數(shù)碼、新世紀(jì)房產(chǎn)、國(guó)盛證券、億鼎股票
工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、中核浦原、普瑞瑪激光設(shè)備、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂(lè)、科思敏（中國(guó)）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國(guó)再生資源總公司、旭硝子汽車(chē)玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車(chē)用品、豐華汽車(chē)銷(xiāo)售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱、山工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、熔盛重工
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開(kāi)封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、利達(dá)農(nóng)藥、東生農(nóng)藥


課程對(duì)象
銷(xiāo)售經(jīng)理/主管、一線營(yíng)銷(xiāo)人員


備    注
課程名稱(chēng)：卓越的顧問(wèn)式大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練


 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 674837974
網(wǎng)上查詢：中國(guó)培訓(xùn)易 http://a10by9.cn