課程詳情
第一篇 銷售的挑戰(zhàn)
銷售的挑戰(zhàn)與改變
一個(gè)銷售人員的成長之路
銷售的挫折與失敗
銷售的認(rèn)知
銷售的挑戰(zhàn)
客戶心中的金牌客戶經(jīng)理
客戶的感知
客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變——關(guān)注帶給客戶的價(jià)值
第二篇 客戶拜訪流程與各階段客戶心理
拜訪的流程
客戶拜訪的流程
拜訪的挑戰(zhàn)
知己知彼——對目標(biāo)客戶進(jìn)行消費(fèi)分析
為什么要客戶分析？
知己知彼，百戰(zhàn)不殆
如何進(jìn)行客戶分析
向客戶學(xué)習(xí)
從客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價(jià)值的切入點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)演練
集團(tuán)客戶銷售流程
電話邀約
案例：唐突的電話
你接到電話的心理狀態(tài)
你會(huì)如何反應(yīng)？
客戶為什么會(huì)這樣反應(yīng)？
如何撥打邀約電話
電話邀約的非語言要素
約訪的三大陷阱
客戶拒絕的原因
假性拒絕的心理分析
如何應(yīng)對客戶假性拒絕
如何應(yīng)對“挑戰(zhàn)”客戶
如何跨越前臺
拜訪準(zhǔn)備
客戶的心理狀態(tài)
案例：失敗的拜訪
失敗在哪里？
陌生=敵對
確定拜訪目標(biāo)
如何讓你在客戶的期待中到來
心理學(xué)中的先入為主效應(yīng)
如何做拜訪準(zhǔn)備
第一步、精彩開場
a高風(fēng)險(xiǎn)的開場
產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
客戶的心理狀態(tài)
與客戶關(guān)系的狀態(tài)——推銷員還是顧問，朋友還是敵人？
如何破解客戶的心理狀態(tài)
b低風(fēng)險(xiǎn)首訪開場
案例：低風(fēng)險(xiǎn)首訪開場示范
c精彩的開場白
開場白5要素
開場白的秘密
化敵為友——贏得信賴的問題
如何帶入話題
d快速建立親和力
第二步、主題互動(dòng)
a高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
客戶的心理狀態(tài)
客戶為什么會(huì)抵觸？
如何破解
b如何獲得探詢資格
c客戶腦海中的問號
案例：介紹手機(jī)
d如何克服客戶的障礙
e邏輯問題
甄別問題
背景問題
難點(diǎn)問題
示益問題
f積極的聆聽
g產(chǎn)品呈現(xiàn)
在介紹產(chǎn)品是客戶在想什么？
低價(jià)值的呈現(xiàn)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
FABE
例：FABE示范
非語言呈現(xiàn)技巧
強(qiáng)化對接人信心的證據(jù)
h 實(shí)戰(zhàn)演練
第三步、進(jìn)展獲取
a如何衡量一次會(huì)談是否成功
b聯(lián)系人的個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
c進(jìn)展獲取的理由設(shè)計(jì)
為自己著想
為客戶著想
緊急性理由
重要性理由
風(fēng)險(xiǎn)性理由
資源性理由
d如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
e低風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)展獲取
本次拜訪主要議題總結(jié)
本次議題滿意度測試
發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請求
如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知
第四步、成果鞏固
a常見困惑
下次跟進(jìn)時(shí)客戶爽約
客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
b應(yīng)對策略――閉環(huán)
c閉環(huán)的價(jià)值
銷售的挑戰(zhàn)與改變
一個(gè)銷售人員的成長之路
銷售的挫折與失敗
銷售的認(rèn)知
銷售的挑戰(zhàn)
客戶心中的金牌客戶經(jīng)理
客戶的感知
客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變——關(guān)注帶給客戶的價(jià)值
第二篇 客戶拜訪流程與各階段客戶心理
拜訪的流程
客戶拜訪的流程
拜訪的挑戰(zhàn)
知己知彼——對目標(biāo)客戶進(jìn)行消費(fèi)分析
為什么要客戶分析？
知己知彼，百戰(zhàn)不殆
如何進(jìn)行客戶分析
向客戶學(xué)習(xí)
從客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價(jià)值的切入點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)演練
集團(tuán)客戶銷售流程
電話邀約
案例：唐突的電話
你接到電話的心理狀態(tài)
你會(huì)如何反應(yīng)？
客戶為什么會(huì)這樣反應(yīng)？
如何撥打邀約電話
電話邀約的非語言要素
約訪的三大陷阱
客戶拒絕的原因
假性拒絕的心理分析
如何應(yīng)對客戶假性拒絕
如何應(yīng)對“挑戰(zhàn)”客戶
如何跨越前臺
拜訪準(zhǔn)備
客戶的心理狀態(tài)
案例：失敗的拜訪
失敗在哪里？
陌生=敵對
確定拜訪目標(biāo)
如何讓你在客戶的期待中到來
心理學(xué)中的先入為主效應(yīng)
如何做拜訪準(zhǔn)備
第一步、精彩開場
a高風(fēng)險(xiǎn)的開場
產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向
客戶的心理狀態(tài)
與客戶關(guān)系的狀態(tài)——推銷員還是顧問，朋友還是敵人？
如何破解客戶的心理狀態(tài)
b低風(fēng)險(xiǎn)首訪開場
案例：低風(fēng)險(xiǎn)首訪開場示范
c精彩的開場白
開場白5要素
開場白的秘密
化敵為友——贏得信賴的問題
如何帶入話題
d快速建立親和力
第二步、主題互動(dòng)
a高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
客戶的心理狀態(tài)
客戶為什么會(huì)抵觸？
如何破解
b如何獲得探詢資格
c客戶腦海中的問號
案例：介紹手機(jī)
d如何克服客戶的障礙
e邏輯問題
甄別問題
背景問題
難點(diǎn)問題
示益問題
f積極的聆聽
g產(chǎn)品呈現(xiàn)
在介紹產(chǎn)品是客戶在想什么？
低價(jià)值的呈現(xiàn)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
FABE
例：FABE示范
非語言呈現(xiàn)技巧
強(qiáng)化對接人信心的證據(jù)
h 實(shí)戰(zhàn)演練
第三步、進(jìn)展獲取
a如何衡量一次會(huì)談是否成功
b聯(lián)系人的個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
c進(jìn)展獲取的理由設(shè)計(jì)
為自己著想
為客戶著想
緊急性理由
重要性理由
風(fēng)險(xiǎn)性理由
資源性理由
d如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)
e低風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)展獲取
本次拜訪主要議題總結(jié)
本次議題滿意度測試
發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請求
如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知
第四步、成果鞏固
a常見困惑
下次跟進(jìn)時(shí)客戶爽約
客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容
b應(yīng)對策略――閉環(huán)
c閉環(huán)的價(jià)值
講師簡介
史浩 老師
一線成長起來的服務(wù)、營銷實(shí)戰(zhàn)型專家
課程特色：
引導(dǎo)：由問題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對論點(diǎn)進(jìn)行簡單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然；
實(shí)戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個(gè)人的單口相聲；
教練：授人以魚，更授人以漁。專注于行為，運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場演練，并進(jìn)行現(xiàn)場糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場轉(zhuǎn)化為工作技能。
信賴：所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約，點(diǎn)名采購，印證客戶對講師和課程的信賴
互動(dòng)：根據(jù)人員激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開發(fā)的互動(dòng)培訓(xùn)方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵(lì)、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。簡介：
••超過七年的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);
•專注于通信及金融行業(yè)培訓(xùn)；
•十?dāng)?shù)家咨詢培訓(xùn)公司簽約講師;
•世界500強(qiáng)百勝集團(tuán)肯德基深珠瓊桂市場區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，榮獲最高榮譽(yù)獲金桶獎(jiǎng)，所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)獲得市場冠軍大獎(jiǎng)；
•••順電家居連鎖店面經(jīng)理；
•美道實(shí)業(yè)有限公司大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。
•深圳市零售行業(yè)協(xié)會(huì)特聘高級講師;
培訓(xùn)企業(yè)：
電訊行業(yè)
北京移動(dòng)、重慶移動(dòng)、廣東移動(dòng)、浙江移動(dòng)、湖南移動(dòng)、陜西移動(dòng)、云南移動(dòng)、貴州移動(dòng)、吉林移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、西藏移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、佛山移動(dòng)、順德移動(dòng)、江門移動(dòng)、中山移動(dòng)、韶關(guān)移動(dòng)、茂名移動(dòng)、云浮移動(dòng)、陽江移動(dòng)、湛江移動(dòng)、蘇州移動(dòng)、常州移動(dòng)、揚(yáng)州移動(dòng)、連云港移動(dòng)、常熟移動(dòng)、張家港移動(dòng)、昆山移動(dòng)、吳江移動(dòng)、溫州移動(dòng)、株州移動(dòng)、銅仁移動(dòng)、畢節(jié)移動(dòng)、濱州移動(dòng)、東營移動(dòng)、棗莊移動(dòng)、邯鄲移動(dòng)、邢臺移動(dòng)、廊坊移動(dòng)、漳州移動(dòng)、龍巖移動(dòng)、泉州移動(dòng)、西安移動(dòng)、延安移動(dòng)、漢中移動(dòng)、商洛移動(dòng)、寶雞移動(dòng)、隴南移動(dòng)、北海移動(dòng)、成都移動(dòng)、樂山移動(dòng)、廣元移動(dòng)、宜賓移動(dòng)、瀘州移動(dòng)、廣安移動(dòng)、周口移動(dòng)、淮北移動(dòng)、阜陽移動(dòng)、荊州移動(dòng)、宜昌移動(dòng)、涪陵移動(dòng)等數(shù)十家中國移動(dòng)省市公司。河北聯(lián)通、海南聯(lián)通、青島聯(lián)通、深圳聯(lián)通、廣州聯(lián)通、東莞聯(lián)通、�？诼�(lián)通、儋州聯(lián)通、三亞聯(lián)通、青海網(wǎng)通、沈陽網(wǎng)通、鐵嶺網(wǎng)通、錦州網(wǎng)通、臨汾網(wǎng)通、深圳電信、佛山電信、石家莊電信、宜春電信、新余電信、涼山電信等電信、聯(lián)通省市公司。
金融行業(yè)：
廣東省建設(shè)銀行、內(nèi)蒙古建設(shè)銀行、河南省農(nóng)業(yè)銀行、江西省農(nóng)業(yè)銀行、四川郵政儲蓄銀行、河北省華夏銀行、工商銀行北京金融街支行、工商銀行北京順義支行、中國銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行中山分行、深圳招商銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行重慶分行、光大銀行杭州分行、東莞農(nóng)信、東莞農(nóng)信東城分行、廣州農(nóng)信、金華商業(yè)銀行等
其他知名企業(yè)：
夏新電子、鄭州煙草專賣局、蘇州郵政、吳江郵政、雪馳集團(tuán)、深圳市零售行業(yè)協(xié)會(huì)、方太廚具、華帝燃具、綠的廚具、特豐鳥鞋業(yè)等。
實(shí)戰(zhàn)派講師，對行業(yè)有多年深入研究，多年深入行業(yè)一線進(jìn)行調(diào)研開發(fā)，所講均為本人針對行業(yè)多年的研究與根據(jù)一線人員的真實(shí)工作所原創(chuàng)開發(fā)之課程，課堂氣氛輕松活潑，學(xué)員參與程度高，課程滿意度一直保持在95%以上，深受客戶、學(xué)員認(rèn)可。
課程特色：
引導(dǎo)：由問題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對論點(diǎn)進(jìn)行簡單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然；
實(shí)戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個(gè)人的單口相聲；
教練：授人以魚，更授人以漁。專注于行為，運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場演練，并進(jìn)行現(xiàn)場糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場轉(zhuǎn)化為工作技能。
信賴：所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約，點(diǎn)名采購，印證客戶對講師和課程的信賴
互動(dòng)：根據(jù)人員激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開發(fā)的互動(dòng)培訓(xùn)方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵(lì)、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。簡介：
••超過七年的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);
•專注于通信及金融行業(yè)培訓(xùn)；
•十?dāng)?shù)家咨詢培訓(xùn)公司簽約講師;
•世界500強(qiáng)百勝集團(tuán)肯德基深珠瓊桂市場區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，榮獲最高榮譽(yù)獲金桶獎(jiǎng)，所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)獲得市場冠軍大獎(jiǎng)；
•••順電家居連鎖店面經(jīng)理；
•美道實(shí)業(yè)有限公司大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。
•深圳市零售行業(yè)協(xié)會(huì)特聘高級講師;
培訓(xùn)企業(yè)：
電訊行業(yè)
北京移動(dòng)、重慶移動(dòng)、廣東移動(dòng)、浙江移動(dòng)、湖南移動(dòng)、陜西移動(dòng)、云南移動(dòng)、貴州移動(dòng)、吉林移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、西藏移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、佛山移動(dòng)、順德移動(dòng)、江門移動(dòng)、中山移動(dòng)、韶關(guān)移動(dòng)、茂名移動(dòng)、云浮移動(dòng)、陽江移動(dòng)、湛江移動(dòng)、蘇州移動(dòng)、常州移動(dòng)、揚(yáng)州移動(dòng)、連云港移動(dòng)、常熟移動(dòng)、張家港移動(dòng)、昆山移動(dòng)、吳江移動(dòng)、溫州移動(dòng)、株州移動(dòng)、銅仁移動(dòng)、畢節(jié)移動(dòng)、濱州移動(dòng)、東營移動(dòng)、棗莊移動(dòng)、邯鄲移動(dòng)、邢臺移動(dòng)、廊坊移動(dòng)、漳州移動(dòng)、龍巖移動(dòng)、泉州移動(dòng)、西安移動(dòng)、延安移動(dòng)、漢中移動(dòng)、商洛移動(dòng)、寶雞移動(dòng)、隴南移動(dòng)、北海移動(dòng)、成都移動(dòng)、樂山移動(dòng)、廣元移動(dòng)、宜賓移動(dòng)、瀘州移動(dòng)、廣安移動(dòng)、周口移動(dòng)、淮北移動(dòng)、阜陽移動(dòng)、荊州移動(dòng)、宜昌移動(dòng)、涪陵移動(dòng)等數(shù)十家中國移動(dòng)省市公司。河北聯(lián)通、海南聯(lián)通、青島聯(lián)通、深圳聯(lián)通、廣州聯(lián)通、東莞聯(lián)通、�？诼�(lián)通、儋州聯(lián)通、三亞聯(lián)通、青海網(wǎng)通、沈陽網(wǎng)通、鐵嶺網(wǎng)通、錦州網(wǎng)通、臨汾網(wǎng)通、深圳電信、佛山電信、石家莊電信、宜春電信、新余電信、涼山電信等電信、聯(lián)通省市公司。
金融行業(yè)：
廣東省建設(shè)銀行、內(nèi)蒙古建設(shè)銀行、河南省農(nóng)業(yè)銀行、江西省農(nóng)業(yè)銀行、四川郵政儲蓄銀行、河北省華夏銀行、工商銀行北京金融街支行、工商銀行北京順義支行、中國銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行中山分行、深圳招商銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行重慶分行、光大銀行杭州分行、東莞農(nóng)信、東莞農(nóng)信東城分行、廣州農(nóng)信、金華商業(yè)銀行等
其他知名企業(yè)：
夏新電子、鄭州煙草專賣局、蘇州郵政、吳江郵政、雪馳集團(tuán)、深圳市零售行業(yè)協(xié)會(huì)、方太廚具、華帝燃具、綠的廚具、特豐鳥鞋業(yè)等。
實(shí)戰(zhàn)派講師，對行業(yè)有多年深入研究，多年深入行業(yè)一線進(jìn)行調(diào)研開發(fā)，所講均為本人針對行業(yè)多年的研究與根據(jù)一線人員的真實(shí)工作所原創(chuàng)開發(fā)之課程，課堂氣氛輕松活潑，學(xué)員參與程度高，課程滿意度一直保持在95%以上，深受客戶、學(xué)員認(rèn)可。
課程對象
備 注
課程名稱：步步為贏—面對面顧銷售
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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