課程詳情
大案例：xx企業(yè)的困惑
競爭是企業(yè)存在的本質(zhì)命題
追求利潤
企業(yè)為社會創(chuàng)造價值（對比分析企業(yè)的社會性）
員工自身價值實現(xiàn)（案例：流水線上的工人）
凡是有市場的領域都存在必然的競爭（討論：是否存在沒有競爭的領域？）
工業(yè)品企業(yè)面臨的困境
企業(yè)間戰(zhàn)略性合作加強，但卻降低了企業(yè)的利潤空間；
行業(yè)資本密集度加大，壁壘提高，風險加大；
產(chǎn)品研發(fā)與國外競爭對手有極大差距，無論質(zhì)量還是品質(zhì)；
同行業(yè)競爭對手加大新品推廣的速度，成長很快；
工業(yè)品企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)效率普遍不高；
停留在價格競爭層次，其品牌價值不得彰顯；
客戶整體解決方案的需求越加強烈，服務比重加大，加大了運營成本；
客戶需求—利益—價值的分析
客戶也在成長，意味著其需求將越來越高；
老客戶是存量的保障；（案例：捷甬達機床）
如何開發(fā)“非客戶”群；（案例：福田汽車）
客戶需求、功能和價值的戰(zhàn)略定位；（案例：長春富奧零部件）
行業(yè)競爭對手也在成長，客戶面臨的選擇增多；
行業(yè)競爭對手大都是以標桿企業(yè)為參照物的；（案例：豐田凌志）
競爭對手不斷推出新品攪動市場；
行業(yè)潛在進入者虎視眈眈；（案例：內(nèi)蒙古華銀機械）
企業(yè)按需而變的“全員營銷”經(jīng)營戰(zhàn)略思維
立足于紅海競爭行業(yè)的難點；
企業(yè)駛向藍海領域的要求；
構(gòu)建于客戶需求基礎上的提高結(jié)構(gòu)效率和管理效率的必然性；
“全員營銷”市場思維模式
企業(yè)對外如何“開源”，建立開拓外部市場意識；（案例：賣米）
企業(yè)內(nèi)部如何“節(jié)流”，建立內(nèi)部市場意識；
企業(yè)品牌戰(zhàn)略的沉淀和積累過程；
非對稱競爭的營銷策略
“非對稱競爭”的來源
“非對稱競爭營銷”的本質(zhì)
“與眾不同”的產(chǎn)品非對稱規(guī)劃
產(chǎn)品經(jīng)營策略：成本控制
產(chǎn)品升級策略：附加額外增值
產(chǎn)品延伸策略：上游下游、客戶延展、技術(shù)擴展、工藝共用
產(chǎn)品嫁接策略：內(nèi)部協(xié)同、市場同盟、合作開發(fā)、標準聯(lián)盟
產(chǎn)品選擇策略：
“避實擊虛”的渠道非對稱
渠道節(jié)點和關鍵要點分析
渠道推拉、阻擊、攔截策略
競爭策略—“狹路相逢勇者勝”
“1P+3P”資源聚焦策略
如何用現(xiàn)有產(chǎn)品與競爭對手抗衡？
價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)及其后期影響
組織內(nèi)“研產(chǎn)銷一體化”協(xié)同
基于效率基礎上的公司后臺運營平臺與市場的有效對接機制
信息流內(nèi)外暢通無阻
生產(chǎn)物流
創(chuàng)造價值流
現(xiàn)金流安全控制
基于流程的市場鏈組織結(jié)構(gòu)
市場鏈思路和模型
建立合理的流程節(jié)點和職責界定
計算合理的利潤和價值增值
形成有效的“契約”制度保證
研發(fā)與營銷環(huán)節(jié)的價值交互（信息、提煉、試銷、反饋、新品上市）
生產(chǎn)環(huán)節(jié)與營銷環(huán)節(jié)的價值傳遞；
人力與營銷環(huán)節(jié)的價值支撐；
財務與營銷環(huán)節(jié)的價值管理（預算、費用、應收賬款）
基于組織效率的市場導向管控模式
經(jīng)營管理四大核心要素（計劃、組織、領導、控制）
授權(quán)與分權(quán)
做能為企業(yè)創(chuàng)造價值的工作
品牌傳播是企業(yè)全體員工的責任
企業(yè)與顧客的界面
營銷傳播的內(nèi)容僅僅是廣告么？
營銷傳播僅是營銷人員的事么？
競爭是企業(yè)存在的本質(zhì)命題
追求利潤
企業(yè)為社會創(chuàng)造價值（對比分析企業(yè)的社會性）
員工自身價值實現(xiàn)（案例：流水線上的工人）
凡是有市場的領域都存在必然的競爭（討論：是否存在沒有競爭的領域？）
工業(yè)品企業(yè)面臨的困境
企業(yè)間戰(zhàn)略性合作加強，但卻降低了企業(yè)的利潤空間；
行業(yè)資本密集度加大，壁壘提高，風險加大；
產(chǎn)品研發(fā)與國外競爭對手有極大差距，無論質(zhì)量還是品質(zhì)；
同行業(yè)競爭對手加大新品推廣的速度，成長很快；
工業(yè)品企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)效率普遍不高；
停留在價格競爭層次，其品牌價值不得彰顯；
客戶整體解決方案的需求越加強烈，服務比重加大，加大了運營成本；
客戶需求—利益—價值的分析
客戶也在成長，意味著其需求將越來越高；
老客戶是存量的保障；（案例：捷甬達機床）
如何開發(fā)“非客戶”群；（案例：福田汽車）
客戶需求、功能和價值的戰(zhàn)略定位；（案例：長春富奧零部件）
行業(yè)競爭對手也在成長，客戶面臨的選擇增多；
行業(yè)競爭對手大都是以標桿企業(yè)為參照物的；（案例：豐田凌志）
競爭對手不斷推出新品攪動市場；
行業(yè)潛在進入者虎視眈眈；（案例：內(nèi)蒙古華銀機械）
企業(yè)按需而變的“全員營銷”經(jīng)營戰(zhàn)略思維
立足于紅海競爭行業(yè)的難點；
企業(yè)駛向藍海領域的要求；
構(gòu)建于客戶需求基礎上的提高結(jié)構(gòu)效率和管理效率的必然性；
“全員營銷”市場思維模式
企業(yè)對外如何“開源”，建立開拓外部市場意識；（案例：賣米）
企業(yè)內(nèi)部如何“節(jié)流”，建立內(nèi)部市場意識；
企業(yè)品牌戰(zhàn)略的沉淀和積累過程；
非對稱競爭的營銷策略
“非對稱競爭”的來源
“非對稱競爭營銷”的本質(zhì)
“與眾不同”的產(chǎn)品非對稱規(guī)劃
產(chǎn)品經(jīng)營策略：成本控制
產(chǎn)品升級策略：附加額外增值
產(chǎn)品延伸策略：上游下游、客戶延展、技術(shù)擴展、工藝共用
產(chǎn)品嫁接策略：內(nèi)部協(xié)同、市場同盟、合作開發(fā)、標準聯(lián)盟
產(chǎn)品選擇策略：
“避實擊虛”的渠道非對稱
渠道節(jié)點和關鍵要點分析
渠道推拉、阻擊、攔截策略
競爭策略—“狹路相逢勇者勝”
“1P+3P”資源聚焦策略
如何用現(xiàn)有產(chǎn)品與競爭對手抗衡？
價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)及其后期影響
組織內(nèi)“研產(chǎn)銷一體化”協(xié)同
基于效率基礎上的公司后臺運營平臺與市場的有效對接機制
信息流內(nèi)外暢通無阻
生產(chǎn)物流
創(chuàng)造價值流
現(xiàn)金流安全控制
基于流程的市場鏈組織結(jié)構(gòu)
市場鏈思路和模型
建立合理的流程節(jié)點和職責界定
計算合理的利潤和價值增值
形成有效的“契約”制度保證
研發(fā)與營銷環(huán)節(jié)的價值交互（信息、提煉、試銷、反饋、新品上市）
生產(chǎn)環(huán)節(jié)與營銷環(huán)節(jié)的價值傳遞；
人力與營銷環(huán)節(jié)的價值支撐；
財務與營銷環(huán)節(jié)的價值管理（預算、費用、應收賬款）
基于組織效率的市場導向管控模式
經(jīng)營管理四大核心要素（計劃、組織、領導、控制）
授權(quán)與分權(quán)
做能為企業(yè)創(chuàng)造價值的工作
品牌傳播是企業(yè)全體員工的責任
企業(yè)與顧客的界面
營銷傳播的內(nèi)容僅僅是廣告么？
營銷傳播僅是營銷人員的事么？
講師簡介
高春利 老師
背景介紹
著名營銷實戰(zhàn)專家，和君咨詢管理咨詢有限公司資深咨詢師。美的廚房電器、美的洗衣機特邀講師、《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《價值中國》、《博瑞管理在線》的專欄提供者和高級顧問、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》、《廣告主-市場觀察》、《現(xiàn)代家電》等雜志和刊物的自由撰稿人。
具有多年中國企業(yè)的營銷,管理咨詢經(jīng)驗，對國內(nèi)企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。隨同“和君咨詢深度營銷管理咨詢團隊”專注于“深度營銷”模式在中國本土企業(yè)的研究和實踐。
專長行業(yè)
餐飲 快消品、家電、日化、建材
行業(yè)經(jīng)驗
管理咨詢經(jīng)驗（部分）：
俏江南餐飲集團：提供基于戰(zhàn)略需求下的《人力資源規(guī)劃和建設方案》咨詢服務。設計到組織管控、人力薪酬設計、績效考核制度、培訓管理；
美的集團和廚房電器公司：美的廚房電器戰(zhàn)略營銷規(guī)劃、營銷模式試點、營銷組織設計、營銷組織薪酬和績效、區(qū)域精耕細作方案等內(nèi)容。分別提供《產(chǎn)品規(guī)劃》、《深度營銷模式》、《次級市場操作》、《顧問式營銷隊伍建設》、《廚房電器營銷戰(zhàn)略》、《家電行業(yè)渠道》等咨詢服務；
深圳捷甬達機床實業(yè)有限公司集團：提供《營銷戰(zhàn)略》、《區(qū)域市場以渠道為核心的深度營銷模式導入》、《法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整》、《企業(yè)流程再造》、《授權(quán)/分權(quán)管理手冊》、《人力資源管理制度》等項目的咨詢服務。
美的洗衣機公司：協(xié)助美的洗衣機完成營銷區(qū)域組織的設計、產(chǎn)品線的梳理和規(guī)劃、價格體系的制定、促銷策略的實施最后形成一系列的針對大區(qū)、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理系列培訓課程。導入《深度營銷模式》、《區(qū)域市場管理》、《三四級市場操作模式》、《銷售中心管理實務》等咨詢服務。
滇虹康王日化：營銷項目咨詢服務協(xié)助，完成營銷戰(zhàn)略的設計、營銷模式的確定、營銷產(chǎn)品線的梳理和規(guī)劃、價格體系的制定、渠道政策的制定、促銷策略的實施最后形成一系列的針對大區(qū)、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理系列培訓課程，提供《營銷戰(zhàn)略》、《產(chǎn)品線規(guī)劃》、《新品上市》、《渠道管控》、《人力資源薪酬》、《績效考核》、《組織管控》、《組織領導力》。
積成電子：完成營銷體系管控咨詢服務，協(xié)助山東積成電子完成營銷組織架構(gòu)重新梳理、定崗定編、流程梳理、營銷組織管控、營銷定價、大項目管理、客戶管理、營銷組織日常行為約束方案等提供《營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》、《大客戶管理》、《營銷組織管控》、《項目管理》、《預算管控》、《費用管控》等項目。
聯(lián)通公司完成《IT渠道的變革探討---由聯(lián)想在淘寶網(wǎng)開旗艦店所思所想》
…… ……
授課風格
語速穩(wěn)健，邏輯思維嚴密。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學員們真正學到所需的知識！
高老師的課程擁有以下幾個特點：系統(tǒng)化、簡明易學、直接、引人入勝、幽默風趣而且一針見血、內(nèi)容實用有效、注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且有效的方法與經(jīng)驗。他最大的魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學員業(yè)績提升，獲益良多!
服務客戶
家電行業(yè)：美的廚衛(wèi)電器、美的洗衣機公司、澳柯瑪集團公司、松下（中國）有限責任公司、九陽集團
建材行業(yè)：馬可波羅、東鵬陶瓷、晨暉照明等
餐飲：俏江南餐飲集團；
電信：中國網(wǎng)通北京分公司，衡水網(wǎng)通 ；
醫(yī)藥：顛虹藥業(yè)，保定市醫(yī)藥系統(tǒng)渠道和終端培訓；
日化：顛虹康王日化、石家莊名都日化
重型機械：徐工集團、深圳捷甬達機床設備實業(yè)
電力系統(tǒng)：積成電子二次設備
……
主要培訓課程
《建立不對稱競爭營銷戰(zhàn)略體系》、
《市場營銷理論與創(chuàng)造性實踐》、
《領先品牌的建立與管理》、
《市場區(qū)域深耕細作》、
《大客戶營銷與管理》、
《打造高效的營銷管控體系》
《渠道深耕細作管理》
《機械工業(yè)品牌的深度營銷》
……
主要發(fā)表文章
《食品品牌市場區(qū)域突破策略》---銷售與市場
《中國企業(yè)的大規(guī)模定制之路》---銷售與市場
《由宜家模式看營銷本質(zhì)》---銷售與市場
《文具行業(yè)品牌化時代的戰(zhàn)略營銷模式》---銷售與市場
《由大制造到大品牌的長征》---銷售與市場
《迪彩體驗營銷模式魅力綻放》---銷售與市場
《護膚品企業(yè)的戰(zhàn)略營銷模式》---銷售與市場
《日化行業(yè)的增值營銷策略》---銷售與市場
《營銷4.0時代的奧運營銷戰(zhàn)術(shù)》——銷售與市場
《家電三四級市場以專賣店為核心的銷售模式》---銷售與市場
《家電行業(yè)小區(qū)營銷實操》---銷售與市場
《家電連鎖應對家電下鄉(xiāng)之策》---現(xiàn)代家電雜志
《家電專賣店實操手冊》---現(xiàn)代家電雜志
《家電專賣店系列--店長管理篇》---現(xiàn)代家電雜志
《瀘州老窖營銷模式的案例分析》---銷售與管理
《現(xiàn)在營銷組織的管控》---銷售與管理
《從市場角度看產(chǎn)品研發(fā)策略》---銷售與管理
《經(jīng)濟危機條件下的家電營銷策略》---銷售與管理
《案例：黃金酒的市場操作模式分析》---銷售與管理
《案例：涼茶之戰(zhàn)-黃振龍叫板王老吉？》---銷售與管理
著名營銷實戰(zhàn)專家，和君咨詢管理咨詢有限公司資深咨詢師。美的廚房電器、美的洗衣機特邀講師、《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《價值中國》、《博瑞管理在線》的專欄提供者和高級顧問、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》、《廣告主-市場觀察》、《現(xiàn)代家電》等雜志和刊物的自由撰稿人。
具有多年中國企業(yè)的營銷,管理咨詢經(jīng)驗，對國內(nèi)企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。隨同“和君咨詢深度營銷管理咨詢團隊”專注于“深度營銷”模式在中國本土企業(yè)的研究和實踐。
專長行業(yè)
餐飲 快消品、家電、日化、建材
行業(yè)經(jīng)驗
管理咨詢經(jīng)驗（部分）：
俏江南餐飲集團：提供基于戰(zhàn)略需求下的《人力資源規(guī)劃和建設方案》咨詢服務。設計到組織管控、人力薪酬設計、績效考核制度、培訓管理；
美的集團和廚房電器公司：美的廚房電器戰(zhàn)略營銷規(guī)劃、營銷模式試點、營銷組織設計、營銷組織薪酬和績效、區(qū)域精耕細作方案等內(nèi)容。分別提供《產(chǎn)品規(guī)劃》、《深度營銷模式》、《次級市場操作》、《顧問式營銷隊伍建設》、《廚房電器營銷戰(zhàn)略》、《家電行業(yè)渠道》等咨詢服務；
深圳捷甬達機床實業(yè)有限公司集團：提供《營銷戰(zhàn)略》、《區(qū)域市場以渠道為核心的深度營銷模式導入》、《法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整》、《企業(yè)流程再造》、《授權(quán)/分權(quán)管理手冊》、《人力資源管理制度》等項目的咨詢服務。
美的洗衣機公司：協(xié)助美的洗衣機完成營銷區(qū)域組織的設計、產(chǎn)品線的梳理和規(guī)劃、價格體系的制定、促銷策略的實施最后形成一系列的針對大區(qū)、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理系列培訓課程。導入《深度營銷模式》、《區(qū)域市場管理》、《三四級市場操作模式》、《銷售中心管理實務》等咨詢服務。
滇虹康王日化：營銷項目咨詢服務協(xié)助，完成營銷戰(zhàn)略的設計、營銷模式的確定、營銷產(chǎn)品線的梳理和規(guī)劃、價格體系的制定、渠道政策的制定、促銷策略的實施最后形成一系列的針對大區(qū)、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理系列培訓課程，提供《營銷戰(zhàn)略》、《產(chǎn)品線規(guī)劃》、《新品上市》、《渠道管控》、《人力資源薪酬》、《績效考核》、《組織管控》、《組織領導力》。
積成電子：完成營銷體系管控咨詢服務，協(xié)助山東積成電子完成營銷組織架構(gòu)重新梳理、定崗定編、流程梳理、營銷組織管控、營銷定價、大項目管理、客戶管理、營銷組織日常行為約束方案等提供《營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》、《大客戶管理》、《營銷組織管控》、《項目管理》、《預算管控》、《費用管控》等項目。
聯(lián)通公司完成《IT渠道的變革探討---由聯(lián)想在淘寶網(wǎng)開旗艦店所思所想》
…… ……
授課風格
語速穩(wěn)健，邏輯思維嚴密。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學員們真正學到所需的知識！
高老師的課程擁有以下幾個特點：系統(tǒng)化、簡明易學、直接、引人入勝、幽默風趣而且一針見血、內(nèi)容實用有效、注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且有效的方法與經(jīng)驗。他最大的魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學員業(yè)績提升，獲益良多!
服務客戶
家電行業(yè)：美的廚衛(wèi)電器、美的洗衣機公司、澳柯瑪集團公司、松下（中國）有限責任公司、九陽集團
建材行業(yè)：馬可波羅、東鵬陶瓷、晨暉照明等
餐飲：俏江南餐飲集團；
電信：中國網(wǎng)通北京分公司，衡水網(wǎng)通 ；
醫(yī)藥：顛虹藥業(yè)，保定市醫(yī)藥系統(tǒng)渠道和終端培訓；
日化：顛虹康王日化、石家莊名都日化
重型機械：徐工集團、深圳捷甬達機床設備實業(yè)
電力系統(tǒng)：積成電子二次設備
……
主要培訓課程
《建立不對稱競爭營銷戰(zhàn)略體系》、
《市場營銷理論與創(chuàng)造性實踐》、
《領先品牌的建立與管理》、
《市場區(qū)域深耕細作》、
《大客戶營銷與管理》、
《打造高效的營銷管控體系》
《渠道深耕細作管理》
《機械工業(yè)品牌的深度營銷》
……
主要發(fā)表文章
《食品品牌市場區(qū)域突破策略》---銷售與市場
《中國企業(yè)的大規(guī)模定制之路》---銷售與市場
《由宜家模式看營銷本質(zhì)》---銷售與市場
《文具行業(yè)品牌化時代的戰(zhàn)略營銷模式》---銷售與市場
《由大制造到大品牌的長征》---銷售與市場
《迪彩體驗營銷模式魅力綻放》---銷售與市場
《護膚品企業(yè)的戰(zhàn)略營銷模式》---銷售與市場
《日化行業(yè)的增值營銷策略》---銷售與市場
《營銷4.0時代的奧運營銷戰(zhàn)術(shù)》——銷售與市場
《家電三四級市場以專賣店為核心的銷售模式》---銷售與市場
《家電行業(yè)小區(qū)營銷實操》---銷售與市場
《家電連鎖應對家電下鄉(xiāng)之策》---現(xiàn)代家電雜志
《家電專賣店實操手冊》---現(xiàn)代家電雜志
《家電專賣店系列--店長管理篇》---現(xiàn)代家電雜志
《瀘州老窖營銷模式的案例分析》---銷售與管理
《現(xiàn)在營銷組織的管控》---銷售與管理
《從市場角度看產(chǎn)品研發(fā)策略》---銷售與管理
《經(jīng)濟危機條件下的家電營銷策略》---銷售與管理
《案例：黃金酒的市場操作模式分析》---銷售與管理
《案例：涼茶之戰(zhàn)-黃振龍叫板王老吉？》---銷售與管理
課程對象
備 注
課程名稱：全面競爭條件下的工業(yè)品行業(yè)營銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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