中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
培訓目標
1、深度了解導購角色、崗位職責認知，提高導購的素質(zhì)素養(yǎng)
2、掌握日常遇到的客戶情景并學會處理策略
3、了解職業(yè)導購員必備的九大戰(zhàn)力
4、掌握不同顧客類型的應對策略; 提高導購的觀察能力
5、掌握如何銷售自己——讓顧客更加喜歡你的方法;
6、深刻把握顧客消費心理;
7、把握接近顧客時機，提高導購的溝通技能
8、提高導購銷售技巧，提升絕對成交的核心能力;
9、提高導購的服務技能，掌握處理投訴的核心技能，轉(zhuǎn)怒為喜.
課程詳情
三大精華：
十五年實踐精華
2、200家連鎖店教練精華
3、融合專業(yè)零售店和精品專賣店實戰(zhàn)精華
三大特性：
實戰(zhàn)性：見招拆招，立竿見影。
實用性：直指靶位，吹糠見米。
系統(tǒng)性：廣度集成，深度互動。
四大價值輸出：
全面具體——讓學員重建思維，掌握實戰(zhàn)體系。
案例佐證——用事實說話，還原實戰(zhàn)場景。
互動體驗——覺悟技巧深度，分享實用感受。
循序漸進——透析道理，掌握核心技術(shù)，實用工具。
主要呈現(xiàn)形式：
案例研討——深度共鳴。
視頻解碼——高度覺悟
情境模擬——親臨體驗。
心理游戲——啟發(fā)頓悟。
實戰(zhàn)練習—— 內(nèi)化成果
小組PK賽——激勵競爭。
課程大綱
第一章：我是誰--王牌導購必備的素質(zhì)
我是誰—角色定位認知、
導購員必知的五大崗位職責
優(yōu)秀導購的特點
王牌導購必備的五項素質(zhì)及修養(yǎng)
導購應掌握的七項知識
為了誰？---職業(yè)化導購
你為了誰工作？
在企業(yè)工作你能得到什么？
工作經(jīng)歷三部曲
你的收入由你創(chuàng)造的價值所決定
案例情景
第二章：打造職業(yè)真身---導購的禮儀與形象
前7秒決定顧客對你的好感
營造完美第一印象的五有法則
首因效應—第一印象
職業(yè)儀表—四美一查
商業(yè)禮儀
接待顧客的禮儀
導購員兩種不良態(tài)度
迎送客
導購服務的5S原則
導購說話的六注意
第三章：經(jīng)常與顧客的遭遇戰(zhàn)及戰(zhàn)術(shù)策略
1、介紹產(chǎn)品，顧客對品牌很陌生怎么辦
2、面對不同顧客，如何有效溝通？
3、避免以貌取人，把握銷售機會
4、顧客用競爭產(chǎn)品打壓我的產(chǎn)品怎么辦？
5、顧客對產(chǎn)品感興趣，身邊人卻說“再看看吧“怎么辦？
6、顧客看準商品，旁邊顧客卻否定，怎么辦？
7、推銷過程中，導購如何抓住顧客的心？
第四章：把貨賣火的九力模型-
（一）圖解九力模型
（二）慧眼識客---顧客類型與消費心理
顧客類型與應對
顧客購物心理
顧客成交心理分析
揣度顧客成交心理
望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
顧客對商品的心理需要
顧客對滿意的心理需要
顧客的購買動機
4、案例情景
第五章：接近客戶—拉近距離抓機會
善用微笑的力量
接近顧客的六種時機
接近顧客的六個方法
接近顧客的十大注意事項
案例情景
溝通技巧
第六章：說話變對話---導購溝通技巧
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
4、和不同類型顧客打交道
盛氣凌人型
少言寡語型
謙虛型顧客
自我防衛(wèi)型
領(lǐng)導型
猶豫不決型
驕傲型
案例情景
第七章：探尋需求--句號變問號
一、顧客的兩種需求
案例故事：老太太買李子
二、問的兩種方式-封閉式與開放式
游戲：我是誰？
三、6W3H提問模式
視頻：賣車
游戲：撲克牌
【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓練
第八章：把準要訣---推產(chǎn)品
1、推介產(chǎn)品的九大方法
舉證介紹法
場景描繪法
ABCD介紹法
FABE介紹法
表演展示法
工具展示法
類比介紹法
講述故事法
體驗介紹法
2、產(chǎn)品推介的七個提示原則
3、AIDA銷售模式
體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓練
【學員討論】
第九章：塑造產(chǎn)品價值
1、塑造產(chǎn)品價值五個準備
2、塑造成品價值的五個方法
3、情景體驗
把梳子賣給和尚
塑造海飛絲價值
塑造你所銷售的產(chǎn)品價值
【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓練
【學員討論】
第十章：巧排異議拿訂單
1、顧客產(chǎn)生異議四個原因
2、處理顧客異議的五個步驟
3、處理顧客異議的八個方法
4、十種常見的異議處理技巧
第十一章：臨門一腳促成交
1、促成購買決定的重要性
2、成交的六大障礙
3、達成交易的六個條件
4、促進成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模擬
第十二章：服務贏得滿堂彩
服務營銷
服務營銷的四大效果--忠誠度、粘度、口碑、轉(zhuǎn)介紹
利用口碑營銷的力量
處理顧客投訴的黃金步驟
處理顧客投訴的七字真言
化解顧客憤怒時的十大禁忌
感謝客戶45度鞠躬
感謝客戶45度鞠躬
◆ 歡送客戶致門口
◆ 目送客戶離開
十五年實踐精華
2、200家連鎖店教練精華
3、融合專業(yè)零售店和精品專賣店實戰(zhàn)精華
三大特性：
實戰(zhàn)性：見招拆招，立竿見影。
實用性：直指靶位，吹糠見米。
系統(tǒng)性：廣度集成，深度互動。
四大價值輸出：
全面具體——讓學員重建思維，掌握實戰(zhàn)體系。
案例佐證——用事實說話，還原實戰(zhàn)場景。
互動體驗——覺悟技巧深度，分享實用感受。
循序漸進——透析道理，掌握核心技術(shù)，實用工具。
主要呈現(xiàn)形式：
案例研討——深度共鳴。
視頻解碼——高度覺悟
情境模擬——親臨體驗。
心理游戲——啟發(fā)頓悟。
實戰(zhàn)練習—— 內(nèi)化成果
小組PK賽——激勵競爭。
課程大綱
第一章：我是誰--王牌導購必備的素質(zhì)
我是誰—角色定位認知、
導購員必知的五大崗位職責
優(yōu)秀導購的特點
王牌導購必備的五項素質(zhì)及修養(yǎng)
導購應掌握的七項知識
為了誰？---職業(yè)化導購
你為了誰工作？
在企業(yè)工作你能得到什么？
工作經(jīng)歷三部曲
你的收入由你創(chuàng)造的價值所決定
案例情景
第二章：打造職業(yè)真身---導購的禮儀與形象
前7秒決定顧客對你的好感
營造完美第一印象的五有法則
首因效應—第一印象
職業(yè)儀表—四美一查
商業(yè)禮儀
接待顧客的禮儀
導購員兩種不良態(tài)度
迎送客
導購服務的5S原則
導購說話的六注意
第三章：經(jīng)常與顧客的遭遇戰(zhàn)及戰(zhàn)術(shù)策略
1、介紹產(chǎn)品，顧客對品牌很陌生怎么辦
2、面對不同顧客，如何有效溝通？
3、避免以貌取人，把握銷售機會
4、顧客用競爭產(chǎn)品打壓我的產(chǎn)品怎么辦？
5、顧客對產(chǎn)品感興趣，身邊人卻說“再看看吧“怎么辦？
6、顧客看準商品，旁邊顧客卻否定，怎么辦？
7、推銷過程中，導購如何抓住顧客的心？
第四章：把貨賣火的九力模型-
（一）圖解九力模型
（二）慧眼識客---顧客類型與消費心理
顧客類型與應對
顧客購物心理
顧客成交心理分析
揣度顧客成交心理
望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
顧客對商品的心理需要
顧客對滿意的心理需要
顧客的購買動機
4、案例情景
第五章：接近客戶—拉近距離抓機會
善用微笑的力量
接近顧客的六種時機
接近顧客的六個方法
接近顧客的十大注意事項
案例情景
溝通技巧
第六章：說話變對話---導購溝通技巧
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
4、和不同類型顧客打交道
盛氣凌人型
少言寡語型
謙虛型顧客
自我防衛(wèi)型
領(lǐng)導型
猶豫不決型
驕傲型
案例情景
第七章：探尋需求--句號變問號
一、顧客的兩種需求
案例故事：老太太買李子
二、問的兩種方式-封閉式與開放式
游戲：我是誰？
三、6W3H提問模式
視頻：賣車
游戲：撲克牌
【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓練
第八章：把準要訣---推產(chǎn)品
1、推介產(chǎn)品的九大方法
舉證介紹法
場景描繪法
ABCD介紹法
FABE介紹法
表演展示法
工具展示法
類比介紹法
講述故事法
體驗介紹法
2、產(chǎn)品推介的七個提示原則
3、AIDA銷售模式
體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓練
【學員討論】
第九章：塑造產(chǎn)品價值
1、塑造產(chǎn)品價值五個準備
2、塑造成品價值的五個方法
3、情景體驗
把梳子賣給和尚
塑造海飛絲價值
塑造你所銷售的產(chǎn)品價值
【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓練
【學員討論】
第十章：巧排異議拿訂單
1、顧客產(chǎn)生異議四個原因
2、處理顧客異議的五個步驟
3、處理顧客異議的八個方法
4、十種常見的異議處理技巧
第十一章：臨門一腳促成交
1、促成購買決定的重要性
2、成交的六大障礙
3、達成交易的六個條件
4、促進成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模擬
第十二章：服務贏得滿堂彩
服務營銷
服務營銷的四大效果--忠誠度、粘度、口碑、轉(zhuǎn)介紹
利用口碑營銷的力量
處理顧客投訴的黃金步驟
處理顧客投訴的七字真言
化解顧客憤怒時的十大禁忌
感謝客戶45度鞠躬
感謝客戶45度鞠躬
◆ 歡送客戶致門口
◆ 目送客戶離開
講師簡介
李曉峰 老師
主要背景 ：
終端連鎖營銷專家，
營銷管理實戰(zhàn)訓練專家、職業(yè)培訓師
八年零售超市終端實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗；
七年品牌加盟連鎖營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗；
香港龍圖國際商學院特聘EMBA導師，中山大學、上海交大、北京大學客座教授；
歷任：
世界500強SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經(jīng)理；
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總；
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問；
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問；
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運總經(jīng)理；
培訓風格:
強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則。培訓互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，深受學員好評；以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易學易懂，易操作，學以致用，吹糠見米，立竿見影。推崇體驗式培訓，通過經(jīng)典的課堂互動，培訓效果非常突出。
在終端連鎖營銷管理、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營銷與管理技巧、渠道管理、商務談判等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
成功案例：
2002年-2008年：組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家，涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家；建立連鎖系統(tǒng)標準化運營管理體系，為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干，并為主力加盟商提供營銷指導服務，實現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項目，實現(xiàn)當年銷售渠道建設(shè)更加完善，批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元；開設(shè)實木門加盟連鎖店50家，銷售410萬元
2009年 藍海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營銷模式的建設(shè)，實現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家，連鎖體系巡回培訓20次，培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名，優(yōu)秀導購300名，銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會，現(xiàn)場氣氛火爆熱烈，當天實現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績提升項目，實現(xiàn)本地區(qū)開設(shè)直營連鎖店6家，年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司，鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè)，標準化管理建設(shè)，新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設(shè)計與團購營銷體系建設(shè)，拓展高端會員230名，實現(xiàn)銷售350萬元。
品牌課程：
《王牌店長實戰(zhàn)特訓營》《王牌銷售經(jīng)理特訓營》、《王牌銷售員實戰(zhàn)技能特訓營》、《王牌導購員實戰(zhàn)特訓營》《大客戶營銷管理實戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場雄鷹—做自動自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務過的部分客戶：
家居建材行業(yè)：華泰龍木門、夢天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費品、家電行業(yè)：青島海爾、日本資生堂、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國移動（深圳）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、日本富士通、新華商業(yè)廣場、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè)：美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
終端連鎖營銷專家，
營銷管理實戰(zhàn)訓練專家、職業(yè)培訓師
八年零售超市終端實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗；
七年品牌加盟連鎖營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗；
香港龍圖國際商學院特聘EMBA導師，中山大學、上海交大、北京大學客座教授；
歷任：
世界500強SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經(jīng)理；
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總；
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問；
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問；
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運總經(jīng)理；
培訓風格:
強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則。培訓互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，深受學員好評；以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易學易懂，易操作，學以致用，吹糠見米，立竿見影。推崇體驗式培訓，通過經(jīng)典的課堂互動，培訓效果非常突出。
在終端連鎖營銷管理、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營銷與管理技巧、渠道管理、商務談判等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
成功案例：
2002年-2008年：組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家，涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家；建立連鎖系統(tǒng)標準化運營管理體系，為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干，并為主力加盟商提供營銷指導服務，實現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項目，實現(xiàn)當年銷售渠道建設(shè)更加完善，批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元；開設(shè)實木門加盟連鎖店50家，銷售410萬元
2009年 藍海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營銷模式的建設(shè)，實現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家，連鎖體系巡回培訓20次，培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名，優(yōu)秀導購300名，銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會，現(xiàn)場氣氛火爆熱烈，當天實現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績提升項目，實現(xiàn)本地區(qū)開設(shè)直營連鎖店6家，年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司，鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè)，標準化管理建設(shè)，新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設(shè)計與團購營銷體系建設(shè)，拓展高端會員230名，實現(xiàn)銷售350萬元。
品牌課程：
《王牌店長實戰(zhàn)特訓營》《王牌銷售經(jīng)理特訓營》、《王牌銷售員實戰(zhàn)技能特訓營》、《王牌導購員實戰(zhàn)特訓營》《大客戶營銷管理實戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場雄鷹—做自動自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務過的部分客戶：
家居建材行業(yè)：華泰龍木門、夢天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費品、家電行業(yè)：青島海爾、日本資生堂、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國移動（深圳）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、日本富士通、新華商業(yè)廣場、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè)：美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
課程對象
課程對象：高級導購、營業(yè)員、預備導購、資深導購、儲備店長、培訓專員
備 注
課程名稱：王牌導購員實戰(zhàn)特訓營 ———掌握提升銷售業(yè)績的九大核心戰(zhàn)力
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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