中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
培訓目標
掌握銷售四大能力的綜合運用
梳理銷售流程，掌握每個階段的成交要素
建立正確的銷售思維架構(gòu)
了解客戶人格模式，做到攻心為上
課程詳情
第一單元 銷售要先從思維開始
一、銷售是成功者的重要能力
所有的成功人士都是銷售高手
銷售——改變命運的鑰匙
銷售——擁有終身的“鐵飯碗
二、銷售人員要具備的三個自身條件
銷售人要具備怎樣的心態(tài)？
銷售人要了解什么樣的知識？
銷售人要掌握什么樣的技能？
三、銷售人員要了解的三個關(guān)系
你怎樣看你跟客戶的關(guān)系？
你怎樣看客戶跟產(chǎn)品的關(guān)系？
你怎樣看你跟產(chǎn)品的關(guān)系？
四、銷售人員要建立正確的思維架構(gòu)
梳理銷售思路
清晰銷售流程
掌握銷售能力
學會相關(guān)知識
了解客戶人格
第二單元 銷售成交必知的四期理論
一、印象期—銷售產(chǎn)品之前先要銷售自己
銷售自己才能銷售產(chǎn)品
給客戶喜歡你的一個理由
是什么決定著客戶對你的印象？
二、信任期—建立信任是銷售的前提
如何在銷售中快速建立親和感？
客戶對你的信任來自于印證
三、情感期—情感厚度決定顧客重復購買次數(shù)
在客戶情感賬戶中要不斷的存款
情感賬戶決定未來客戶持續(xù)購買次數(shù)
要存款也要取款，向客戶大膽要求
四、共贏期—長期共贏才能帶來長久的合作
創(chuàng)造與客戶的雙贏局面
如何為客戶帶來額外的附加值？
如何讓客戶對你產(chǎn)生依賴？
第三單元 了解人性才能攻心銷售
一、知彼才是銷售的關(guān)鍵
什么是客戶人格模式？
為什么要了解客戶的人格模式？
人格模式與客戶的購買心理有怎樣的關(guān)系？
二、不同人格模式客戶解析
完美型客戶的內(nèi)在購買需求
助人型客戶的內(nèi)在購買需求
成就型客戶的內(nèi)在購買需求
自我型客戶的內(nèi)在購買需求
理智型客戶的內(nèi)在購買需求
疑惑型客戶的內(nèi)在購買需求
活躍型客戶的內(nèi)在購買需求
領(lǐng)袖型客戶的內(nèi)在購買需求
和平型客戶的內(nèi)在購買需求
三、不同人格模式的客戶怎樣溝通
情景模擬：不同人格模式溝通
第四單元 銷售成交必備的四大能力
一、傾聽能力
銷售的基本原則是知彼再解己
傾聽是最佳了解客戶需求的有效途徑
傾聽客戶哪些信息是成交的關(guān)鍵？
如何在銷售中有效的傾聽？
情景練習：做到有效傾聽
二、提問能力
通過提問掌握銷售的主動權(quán)，讓整個銷售過程可控
啟發(fā)性與建設(shè)性提問技巧，用問話引導客戶的談話方向
情景練習：設(shè)計你的問話策略
三、確認能力
每次確認都是銷售的推進
不斷的確認，才能走向成交
情景練習：掌握確認的思路和句型
四、陳述能力
有效的陳述基于傾聽、發(fā)問、確認基礎(chǔ)之上
發(fā)動有目的進攻
陳述你產(chǎn)品的核心價值
情景練習：基于你的產(chǎn)品進行陳述練習
第五單元 銷售成交的八大步驟
一、前期準備
開發(fā)高質(zhì)量的顧客
如何找到“質(zhì)” 和“量”并存客戶？
準客戶必備的條件是“數(shù)量”是基礎(chǔ),”質(zhì)量是”關(guān)鍵!
量大是致富的關(guān)鍵!開發(fā)客戶的方法和渠道有哪些？
如何管理你的客戶資源?
二、電話邀約
打電話的目的是什么？
打電話前應(yīng)該做哪些準備？
打電話時正確的心態(tài)和信念是什么？
電話中如何有效溝通？
如何繞前臺找到?jīng)Q策人？
三、客戶拜訪
拜訪前應(yīng)做哪些準備？
規(guī)范的商務(wù)禮儀是什么樣的？
贊美的核心要素有哪些？
四、明確需求
什么是顧客的需求？
在沒有找到顧客的需求之前,你的產(chǎn)品或服務(wù)毫無價值
發(fā)問找到需求----正確發(fā)問的技巧
五、產(chǎn)品介紹
顧客買的是好處 而不是成份
你產(chǎn)品的核心價值等于顧客需求
產(chǎn)品介紹時的注意事項
六、異議處理
如何正確對待顧客抗拒？
處理顧客抗拒的方法是什么？
顧客抗拒類型及對策？
處理價格異議的方法？
處理價格異議常見的話術(shù)？
七、銷售成交
成交的關(guān)鍵是敢于成交
成交時應(yīng)避免的錯誤？
成交的信號有哪些？
成交的方法有哪些？
成交時的注意事項？
八、售后服務(wù)
處理顧客投訴的錯誤行為？
份內(nèi)的服務(wù)只能讓顧客滿意，份外的服務(wù)才能讓顧客感動
什么才是感動的服務(wù)？
沃爾瑪服務(wù)法則
銷售力就是影響力！
總結(jié)：回顧核心要點、現(xiàn)場答疑
一、銷售是成功者的重要能力
所有的成功人士都是銷售高手
銷售——改變命運的鑰匙
銷售——擁有終身的“鐵飯碗
二、銷售人員要具備的三個自身條件
銷售人要具備怎樣的心態(tài)？
銷售人要了解什么樣的知識？
銷售人要掌握什么樣的技能？
三、銷售人員要了解的三個關(guān)系
你怎樣看你跟客戶的關(guān)系？
你怎樣看客戶跟產(chǎn)品的關(guān)系？
你怎樣看你跟產(chǎn)品的關(guān)系？
四、銷售人員要建立正確的思維架構(gòu)
梳理銷售思路
清晰銷售流程
掌握銷售能力
學會相關(guān)知識
了解客戶人格
第二單元 銷售成交必知的四期理論
一、印象期—銷售產(chǎn)品之前先要銷售自己
銷售自己才能銷售產(chǎn)品
給客戶喜歡你的一個理由
是什么決定著客戶對你的印象？
二、信任期—建立信任是銷售的前提
如何在銷售中快速建立親和感？
客戶對你的信任來自于印證
三、情感期—情感厚度決定顧客重復購買次數(shù)
在客戶情感賬戶中要不斷的存款
情感賬戶決定未來客戶持續(xù)購買次數(shù)
要存款也要取款，向客戶大膽要求
四、共贏期—長期共贏才能帶來長久的合作
創(chuàng)造與客戶的雙贏局面
如何為客戶帶來額外的附加值？
如何讓客戶對你產(chǎn)生依賴？
第三單元 了解人性才能攻心銷售
一、知彼才是銷售的關(guān)鍵
什么是客戶人格模式？
為什么要了解客戶的人格模式？
人格模式與客戶的購買心理有怎樣的關(guān)系？
二、不同人格模式客戶解析
完美型客戶的內(nèi)在購買需求
助人型客戶的內(nèi)在購買需求
成就型客戶的內(nèi)在購買需求
自我型客戶的內(nèi)在購買需求
理智型客戶的內(nèi)在購買需求
疑惑型客戶的內(nèi)在購買需求
活躍型客戶的內(nèi)在購買需求
領(lǐng)袖型客戶的內(nèi)在購買需求
和平型客戶的內(nèi)在購買需求
三、不同人格模式的客戶怎樣溝通
情景模擬：不同人格模式溝通
第四單元 銷售成交必備的四大能力
一、傾聽能力
銷售的基本原則是知彼再解己
傾聽是最佳了解客戶需求的有效途徑
傾聽客戶哪些信息是成交的關(guān)鍵？
如何在銷售中有效的傾聽？
情景練習：做到有效傾聽
二、提問能力
通過提問掌握銷售的主動權(quán)，讓整個銷售過程可控
啟發(fā)性與建設(shè)性提問技巧，用問話引導客戶的談話方向
情景練習：設(shè)計你的問話策略
三、確認能力
每次確認都是銷售的推進
不斷的確認，才能走向成交
情景練習：掌握確認的思路和句型
四、陳述能力
有效的陳述基于傾聽、發(fā)問、確認基礎(chǔ)之上
發(fā)動有目的進攻
陳述你產(chǎn)品的核心價值
情景練習：基于你的產(chǎn)品進行陳述練習
第五單元 銷售成交的八大步驟
一、前期準備
開發(fā)高質(zhì)量的顧客
如何找到“質(zhì)” 和“量”并存客戶？
準客戶必備的條件是“數(shù)量”是基礎(chǔ),”質(zhì)量是”關(guān)鍵!
量大是致富的關(guān)鍵!開發(fā)客戶的方法和渠道有哪些？
如何管理你的客戶資源?
二、電話邀約
打電話的目的是什么？
打電話前應(yīng)該做哪些準備？
打電話時正確的心態(tài)和信念是什么？
電話中如何有效溝通？
如何繞前臺找到?jīng)Q策人？
三、客戶拜訪
拜訪前應(yīng)做哪些準備？
規(guī)范的商務(wù)禮儀是什么樣的？
贊美的核心要素有哪些？
四、明確需求
什么是顧客的需求？
在沒有找到顧客的需求之前,你的產(chǎn)品或服務(wù)毫無價值
發(fā)問找到需求----正確發(fā)問的技巧
五、產(chǎn)品介紹
顧客買的是好處 而不是成份
你產(chǎn)品的核心價值等于顧客需求
產(chǎn)品介紹時的注意事項
六、異議處理
如何正確對待顧客抗拒？
處理顧客抗拒的方法是什么？
顧客抗拒類型及對策？
處理價格異議的方法？
處理價格異議常見的話術(shù)？
七、銷售成交
成交的關(guān)鍵是敢于成交
成交時應(yīng)避免的錯誤？
成交的信號有哪些？
成交的方法有哪些？
成交時的注意事項？
八、售后服務(wù)
處理顧客投訴的錯誤行為？
份內(nèi)的服務(wù)只能讓顧客滿意，份外的服務(wù)才能讓顧客感動
什么才是感動的服務(wù)？
沃爾瑪服務(wù)法則
銷售力就是影響力！
總結(jié)：回顧核心要點、現(xiàn)場答疑
講師簡介
張高睿 老師
清華總裁班教練技術(shù)特聘講師，企業(yè)銷售競爭力研究院特聘講師，《三力團隊模型》創(chuàng)始人，“團隊打造訓練專家”，《動力溝通六力模型》創(chuàng)始人，九型人格與企業(yè)績效教練。曾任黑龍江維美思乳業(yè)有限公司副總，一正藥業(yè)集團黑龍江區(qū)副總。
【講師介紹】
長期從事企業(yè)教練與企業(yè)培訓，致力于為企業(yè)提供專業(yè)化的教練及培訓，并將NLP、教練技術(shù)等融入課程體系中，曾服務(wù)過中國人壽、一正藥業(yè)集團、太安建筑集團、晶弘集團等近百家大型集團和企業(yè)。
憑借多年企業(yè)管理經(jīng)驗，結(jié)合自己多年帶領(lǐng)團隊及服務(wù)企業(yè)的心得體會，采用“教練式”的授課原則，本著“培訓+教練”=“知道+做到”的培訓理念，以成果為導向的培訓原則，從企業(yè)實際問題入手，幫助企業(yè)創(chuàng)造最大績效。
采用“視頻觀賞、小組研討、互動游戲、案例分析、情景模擬、 教練點評”六大授課形式，目的讓學員能在實際工作中快速轉(zhuǎn)化及運用。
【授課風格】
互動、案例、視頻、游戲等多種培訓手法融合
觀點新穎獨到，一針見血，發(fā)人深思
深入淺出，詼諧幽默，讓學員在輕松愉快中理解和頓悟
理論與實踐完美結(jié)合，實戰(zhàn)訓練以成果為導向
精準式的點評，激發(fā)學員的內(nèi)在智慧
【品牌課程】
《管理教練技術(shù)系列》——培育激勵下屬，打造精英團隊
杰克•韋爾奇說過：“偉大的CEO就是偉大的教練”，知識經(jīng)濟就是“發(fā)揮人的智慧，讓智慧的產(chǎn)生創(chuàng)造前所未有的價值”。企業(yè)的根本是人，但傳統(tǒng)的管理是管事的學問，唯有教練是關(guān)注人的學問。知識經(jīng)濟時代管理者必須要從對事情的關(guān)注更多地轉(zhuǎn)向于對人的關(guān)注！企業(yè)管理工作者如果掌握了教練工具，就可以通過獨特的語言，運用聆聽、觀察、強有力的發(fā)問等專業(yè)的教練技巧，幫助下屬清晰目標，激發(fā)潛能，發(fā)現(xiàn)可能性，充分利用可用資源，讓下屬以最佳狀態(tài)去達成目標。
《教練式卓越團隊打造》——激發(fā)團隊的無限潛能
被譽為最具震撼力的課程！這個課程為何能讓銷售團隊在三個月內(nèi)提升企業(yè)30%以上的業(yè)績？面對市場銷售業(yè)績下滑，同行業(yè)競爭的激烈，為何銷售團隊表現(xiàn)不佳？企業(yè)教練之父——添·高威說：“人的表現(xiàn)=潛能—干擾”，所以要想銷售業(yè)績更佳，先要化解團隊成員的內(nèi)在干擾，使其發(fā)揮最佳的狀態(tài)。
本課程以人為本，改變?nèi)斯逃械男闹悄Ｊ�、行為模式，幫助一線銷售人員清晰目標、激發(fā)潛能、充分利用現(xiàn)有資源，以最佳狀態(tài)去達成銷售業(yè)績。
《80-90后員工管理》—8090后員工的管理之道
“后80”與“90后”是一個特殊的群體，他們身上被打上了深刻的時代烙印：獨生子女、高等教育改革、高校擴招、時代變革、市場經(jīng)濟、東西方文化的大沖突與大融和。
他們的教育背景、家庭背景和社會背景造就了他們的性格特點，他們個性張揚、他們敢于表達、他們充滿朝氣；但是，他們漠視責任、蔑視義務(wù)、完全的自我…… “后80”和“90后”的員工就像一臺筆記本電腦，能創(chuàng)造無限的價值，同時須輕拿輕放，因為他們易碎。通過本課程我們會知道，如何做一個新型的領(lǐng)導者，去管理這個群體，使管理更加卓有成效。
《高效能人士的七個習慣》—自我管理及成長法寶
《高效能人士的七個習慣》課程通過幫助個人發(fā)現(xiàn)、應(yīng)用恒久的基本行為原則，提供實用途徑來解決企業(yè)發(fā)展、個人生活和職業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)。《高效能人士的七個習慣》課程不僅僅是一門激發(fā)學員、愉悅學員的課程。為期兩天的集中、全面培訓是為幫助每一個學員創(chuàng)造積極人生、幫助每一個組織提高效能而專門設(shè)計的課程�！�
【客戶代表】
清華工商管理總裁班 中國人壽保險公司 中國移動天津分公司
修正藥業(yè)集團 一正藥業(yè)集團 好朋友連鎖超市集團
安徽晶弘集團 黑龍江省婦聯(lián) 北京博物收藏
遠洋地產(chǎn) 濱才房地產(chǎn) 陽光酒店集團
北京金地物業(yè) 魯能集團 吉野家
衛(wèi)華集團 東易日盛 西洋集團
國泰百貨 北京鳴仁裝飾 佳兆業(yè)地產(chǎn)集團
納通醫(yī)療集團 中鋁集團 理想國際
天地重型機械制造有限公司 ……
課程對象
銷售、業(yè)務(wù)人員
備 注
課程名稱：銷售人員專業(yè)技能訓練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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