中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
培訓目標
要求學員能夠掌握KA數據分析，并基于數據分析管理KA渠道；
要求學員能夠掌握KA的談判技能；
掌握KA的銷售機會和陳列技能；
學會如何利用KA掌控消費者。
課程詳情
第一章 賣場數據分析
一、數據的分類與采集
1、數據的分類與管理
2、數據的采集于分析
二、直接數據的分析與策略
1、銷售額以及各分類商品銷售比例
2、促銷商品的銷售額及銷售比例
3、進貨量與庫存量
4、庫存周轉率
5、毛利率與毛利額
三、間接數據的分析與策略
1、顧客數與客單價
2、商品品相與適銷率
3、庫存管理
4、促銷與變價
5、人員成本與費用成本
6、商品質量與客戶投訴反饋
7、人均銷售率
四、數據化管理與人性化管理的結合
第二章 KA談判要雙贏
1、談判的基礎
2、談判的策略
3、要明確需求
4、談判前的準備
5、對談判結果的謀求
第三章 KA的布局及銷售機會
1、店內布局及適合銷售飲料的區(qū)域
2、通道的商業(yè)價值
3、收銀區(qū)的銷售機會
4、貨架的銷售機會
第四章 KA的陳列及理貨原則
1、陳列作用及注意點
2、理貨的十項基本原則
第五章 產品的生動化陳列
1、什么是生動化陳列
2、生動化的作用
3、一些生動化的手段
第六章 費用管理
1、合理的收入支出模型
2、費用控制原則
3、費用——效果的評估
4、下輪的調整
第七章 KA管理原則
1、規(guī)范管理
2、陳列優(yōu)化
3、品牌推廣
4、利潤至上
第八章 理貨員日常管理
1、巡店要求
2、巡店線路管理工具
3、陳列費用管理工具
第九章 消費者管理
1、消費者檔案的建立
2、消費者檔案管理
3、消費者行為分析
4、如何利用數據庫進行消費者促銷
5、如何將競品消費者攬入懷中
6、消費者忠誠度的培養(yǎng)
一、數據的分類與采集
1、數據的分類與管理
2、數據的采集于分析
二、直接數據的分析與策略
1、銷售額以及各分類商品銷售比例
2、促銷商品的銷售額及銷售比例
3、進貨量與庫存量
4、庫存周轉率
5、毛利率與毛利額
三、間接數據的分析與策略
1、顧客數與客單價
2、商品品相與適銷率
3、庫存管理
4、促銷與變價
5、人員成本與費用成本
6、商品質量與客戶投訴反饋
7、人均銷售率
四、數據化管理與人性化管理的結合
第二章 KA談判要雙贏
1、談判的基礎
2、談判的策略
3、要明確需求
4、談判前的準備
5、對談判結果的謀求
第三章 KA的布局及銷售機會
1、店內布局及適合銷售飲料的區(qū)域
2、通道的商業(yè)價值
3、收銀區(qū)的銷售機會
4、貨架的銷售機會
第四章 KA的陳列及理貨原則
1、陳列作用及注意點
2、理貨的十項基本原則
第五章 產品的生動化陳列
1、什么是生動化陳列
2、生動化的作用
3、一些生動化的手段
第六章 費用管理
1、合理的收入支出模型
2、費用控制原則
3、費用——效果的評估
4、下輪的調整
第七章 KA管理原則
1、規(guī)范管理
2、陳列優(yōu)化
3、品牌推廣
4、利潤至上
第八章 理貨員日常管理
1、巡店要求
2、巡店線路管理工具
3、陳列費用管理工具
第九章 消費者管理
1、消費者檔案的建立
2、消費者檔案管理
3、消費者行為分析
4、如何利用數據庫進行消費者促銷
5、如何將競品消費者攬入懷中
6、消費者忠誠度的培養(yǎng)
講師簡介
李臨春 老師
李臨春先生2000年進入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場的管理。當時公司沒有統(tǒng)一的陳列標準和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個月時間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規(guī)范，并對相關人員進行了培訓，通過標準化操作與考核，杭州賣場銷量連續(xù)翻翻直上。
2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔任娃哈哈福建省經理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續(xù)3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據實際運作經驗總結出了《產品推廣要素》的銷售培訓課程，并在全公司培訓推廣。
2005-2006年李臨春先生被派到內蒙古擔任省經理。內蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經銷商顯然是無力覆蓋的，而對于快消品來說有人的地方就有消費，于是李臨春先生經過實地考察和分析，利用內蒙古東西大通道“試通車”之際，領先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場，每個地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結內蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓推廣。
2007年起李臨春回到杭州總部擔任娃哈哈集團小產品線全國營銷總監(jiān)，同時兼任娃哈哈集團首席銷售講師。
就在2007年娃哈哈在銷售達到258億時，很多省的渠道下沉已經到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺階？經過市場調研和分析，李老師開發(fā)了《經銷商應向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團年度經銷商大會以及全國區(qū)域市場巡講，讓經銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數量，這對娃哈哈2009年銷售達到432億起到了非常積極的作用。當2010年銷售再次遇到瓶頸時，李老師調研發(fā)現：絕大部分經銷商只銷售了3-5個產品，最突出的矛盾是推廣成功一個新品，往往就會丟掉一個老品，二批商過多的結果也導致了價格的惡性競爭，嚴重損害了渠道的積極性。為了進行合理的分流，進一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開發(fā)了《分產品、分渠道、分品牌運作》的培訓課程，先讓幾個“超級”市場率先步入二套網絡的開發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經過近2年的運行證明：二套網絡的推行是成功的，也得到了絕大多數經銷商的支持。目前娃哈哈集團已經作為渠道戰(zhàn)略進行大面積推廣，渠道的改進使娃哈哈在2011年銷售超700個億已成定局。
李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經驗總結，也見證了娃哈哈從40億到700億的發(fā)展歷程。
李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓需求。
2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔任娃哈哈福建省經理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續(xù)3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據實際運作經驗總結出了《產品推廣要素》的銷售培訓課程，并在全公司培訓推廣。
2005-2006年李臨春先生被派到內蒙古擔任省經理。內蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經銷商顯然是無力覆蓋的，而對于快消品來說有人的地方就有消費，于是李臨春先生經過實地考察和分析，利用內蒙古東西大通道“試通車”之際，領先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場，每個地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結內蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓推廣。
2007年起李臨春回到杭州總部擔任娃哈哈集團小產品線全國營銷總監(jiān)，同時兼任娃哈哈集團首席銷售講師。
就在2007年娃哈哈在銷售達到258億時，很多省的渠道下沉已經到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺階？經過市場調研和分析，李老師開發(fā)了《經銷商應向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團年度經銷商大會以及全國區(qū)域市場巡講，讓經銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數量，這對娃哈哈2009年銷售達到432億起到了非常積極的作用。當2010年銷售再次遇到瓶頸時，李老師調研發(fā)現：絕大部分經銷商只銷售了3-5個產品，最突出的矛盾是推廣成功一個新品，往往就會丟掉一個老品，二批商過多的結果也導致了價格的惡性競爭，嚴重損害了渠道的積極性。為了進行合理的分流，進一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開發(fā)了《分產品、分渠道、分品牌運作》的培訓課程，先讓幾個“超級”市場率先步入二套網絡的開發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經過近2年的運行證明：二套網絡的推行是成功的，也得到了絕大多數經銷商的支持。目前娃哈哈集團已經作為渠道戰(zhàn)略進行大面積推廣，渠道的改進使娃哈哈在2011年銷售超700個億已成定局。
李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經驗總結，也見證了娃哈哈從40億到700億的發(fā)展歷程。
李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓需求。
課程對象
備 注
課程名稱：商超、大賣場業(yè)務運作
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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