中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
培訓目標
優(yōu)化銷售人員的銷售技能，使其成為專業(yè)的大客戶銷售人員
提升銷售人員銷售流程掌控和推進能力，縮短銷售周期，實現(xiàn)業(yè)績增長
提煉與固化現(xiàn)有的銷售經驗與技能，形成人才迅速復制機制
形成標準化銷售流程與話術，并獲得簡單實用的銷售工具
有助于銷售團隊建立一套共通的語言平臺，從而提高銷售團隊的溝通效率
幫助銷售經理更好的發(fā)揮銷售教練職能，打造強大銷售團隊
課程詳情
1．引言
1．1 大客戶購買特點
1．2 根據大客戶購買決策制定你的銷售策略
1．3 大客戶銷售人員的三項專業(yè)要求
1．4 大客戶銷售人員需要扮演的三個角色
2．第一步：銷售規(guī)劃——學會銷售的過程管理
2．1 建立銷售里程碑
2．2 制定階段性的推進目標
@現(xiàn)場演練——規(guī)劃你的新老客戶開發(fā)周期
3．第二步：建立關系——獲取好感與建立信任的過程
3．1 積極心態(tài)的心理建設
3．2 學會贊美你的客戶
3．3 相似性原則讓你的客戶喜歡你
@案例分析——和珅是如何成為乾隆的鐵桿粉絲的
3．4 通過共情走入客戶的內心世界
@測試——測測你的共情能力
3．5 利用互惠原則建立伙伴關系
@案例分析——華為經理是如何拿到大訂單的？
3．6 銷售洽談中的有效傾聽
@角色扮演——四重境界傾聽能力訓練
4．第三步：需求開發(fā)與確認——提出高獲得性問題
4．1 如何利用提問開始需求開發(fā)洽談
@互動討論——為什么我們不會發(fā)問？
4．2 背景問題——搭建你的問題框架獲取必要信息
@頭腦風暴——羅列銷售初期我們需要提出的問題
4．3 難點問題——運用反向需求探詢法找到有效需求
@現(xiàn)場演練——解析產品賣點，預先策劃難點問題
4．4 暗示問題——創(chuàng)造客戶迫切需求
@情景模擬——學會提出暗示問題把客戶的痛點放大再放大
4．5 需求-效益問題——訓練你的客戶進行內部銷售
4．6 反問技巧——學會用問題回答問題
4．7 需求確認
5．第四步：銷售公司——讓客戶看到你身后的力量
5．1 需要解決的客戶心中三個疑惑
5．2 收集積極信息對老客戶進行持續(xù)銷售與關注
@現(xiàn)場演練——制定最佳公司展示方案
6．第五步：產品展示——通過方案滿足需求
6．1 常見展示錯誤
6．2 被誤解的FAB法則
6．3 運用TFBC法進行有效產品展示
T——回顧
F——特性
B——利益
R——核查
@現(xiàn)場演練——TFBR方案展示法訓練
7．第六步：要求承諾——大客戶成交是一個過程
7．1 要求承諾的流程
7．2 如何處理延遲
7．3 如何處理異議
7．4 不留尾巴的銷售確認
8．第七步：銷售回顧——成為專業(yè)的大客戶銷售人員
9. 結尾：專業(yè)大客戶銷售人員的內在修煉建議
1．1 大客戶購買特點
1．2 根據大客戶購買決策制定你的銷售策略
1．3 大客戶銷售人員的三項專業(yè)要求
1．4 大客戶銷售人員需要扮演的三個角色
2．第一步：銷售規(guī)劃——學會銷售的過程管理
2．1 建立銷售里程碑
2．2 制定階段性的推進目標
@現(xiàn)場演練——規(guī)劃你的新老客戶開發(fā)周期
3．第二步：建立關系——獲取好感與建立信任的過程
3．1 積極心態(tài)的心理建設
3．2 學會贊美你的客戶
3．3 相似性原則讓你的客戶喜歡你
@案例分析——和珅是如何成為乾隆的鐵桿粉絲的
3．4 通過共情走入客戶的內心世界
@測試——測測你的共情能力
3．5 利用互惠原則建立伙伴關系
@案例分析——華為經理是如何拿到大訂單的？
3．6 銷售洽談中的有效傾聽
@角色扮演——四重境界傾聽能力訓練
4．第三步：需求開發(fā)與確認——提出高獲得性問題
4．1 如何利用提問開始需求開發(fā)洽談
@互動討論——為什么我們不會發(fā)問？
4．2 背景問題——搭建你的問題框架獲取必要信息
@頭腦風暴——羅列銷售初期我們需要提出的問題
4．3 難點問題——運用反向需求探詢法找到有效需求
@現(xiàn)場演練——解析產品賣點，預先策劃難點問題
4．4 暗示問題——創(chuàng)造客戶迫切需求
@情景模擬——學會提出暗示問題把客戶的痛點放大再放大
4．5 需求-效益問題——訓練你的客戶進行內部銷售
4．6 反問技巧——學會用問題回答問題
4．7 需求確認
5．第四步：銷售公司——讓客戶看到你身后的力量
5．1 需要解決的客戶心中三個疑惑
5．2 收集積極信息對老客戶進行持續(xù)銷售與關注
@現(xiàn)場演練——制定最佳公司展示方案
6．第五步：產品展示——通過方案滿足需求
6．1 常見展示錯誤
6．2 被誤解的FAB法則
6．3 運用TFBC法進行有效產品展示
T——回顧
F——特性
B——利益
R——核查
@現(xiàn)場演練——TFBR方案展示法訓練
7．第六步：要求承諾——大客戶成交是一個過程
7．1 要求承諾的流程
7．2 如何處理延遲
7．3 如何處理異議
7．4 不留尾巴的銷售確認
8．第七步：銷售回顧——成為專業(yè)的大客戶銷售人員
9. 結尾：專業(yè)大客戶銷售人員的內在修煉建議
講師簡介
李娜 老師
亞洲咨詢培訓與發(fā)展協(xié)會首席營銷專家
深圳市商業(yè)聯(lián)合會高級營銷顧問
PTT銀章國際職業(yè)培訓導師
【職業(yè)背景】
美國安利公司銷售部資深營銷經理
和記黃埔（深圳）地產有限公司銷售部銷售總監(jiān)
金蝶友商電子商務服務有限公司渠道營銷部營銷培訓總監(jiān)
美國科特勒咨詢集團（深圳）培訓部講師/高級營銷顧問
李老師擁有近二十年營銷實戰(zhàn)經驗，歷任多家外資企業(yè)及上市公司營銷負責人，擁有豐富的營銷實戰(zhàn)經驗，精于銷售技術與大客戶銷售策略，擅長團隊建設與管理，課程整體擁有理念、流程、方法、工具，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。
【研究課題】
《大客戶銷售七步法》
《專業(yè)銷售技巧》
《五項修煉打造卓越銷售團隊》
《客戶溝通實用技巧》
《TTT企業(yè)培訓師培訓》
【授課風格】
李老師課程深入淺出，科學嚴謹，有笑有料有效，堅持以學員為中心，以培訓成果轉化為根本，注重實戰(zhàn)與演練，致力于將解決實際工作問題與個人成長完美結合。同時李老師融中西方先進培訓方法于一身，擅長運用多種教學方法，注重學員體驗，以達到培訓效果。授課風格深入淺出，通俗易懂。
【主要成果】
中國銀行、中國民生銀行、興業(yè)銀行、深圳發(fā)展銀行、中國工商銀行、安利（中國）、金蝶軟件、招商證券、中國人壽、和記黃埔、中石油、中海油、華潤（水泥）、名雕裝飾、南方建材、南方電網、蘭州電力、天長地久、光大集團、中國郵政、運發(fā)集團等。
深圳市商業(yè)聯(lián)合會高級營銷顧問
PTT銀章國際職業(yè)培訓導師
【職業(yè)背景】
美國安利公司銷售部資深營銷經理
和記黃埔（深圳）地產有限公司銷售部銷售總監(jiān)
金蝶友商電子商務服務有限公司渠道營銷部營銷培訓總監(jiān)
美國科特勒咨詢集團（深圳）培訓部講師/高級營銷顧問
李老師擁有近二十年營銷實戰(zhàn)經驗，歷任多家外資企業(yè)及上市公司營銷負責人，擁有豐富的營銷實戰(zhàn)經驗，精于銷售技術與大客戶銷售策略，擅長團隊建設與管理，課程整體擁有理念、流程、方法、工具，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。
【研究課題】
《大客戶銷售七步法》
《專業(yè)銷售技巧》
《五項修煉打造卓越銷售團隊》
《客戶溝通實用技巧》
《TTT企業(yè)培訓師培訓》
【授課風格】
李老師課程深入淺出，科學嚴謹，有笑有料有效，堅持以學員為中心，以培訓成果轉化為根本，注重實戰(zhàn)與演練，致力于將解決實際工作問題與個人成長完美結合。同時李老師融中西方先進培訓方法于一身，擅長運用多種教學方法，注重學員體驗，以達到培訓效果。授課風格深入淺出，通俗易懂。
【主要成果】
中國銀行、中國民生銀行、興業(yè)銀行、深圳發(fā)展銀行、中國工商銀行、安利（中國）、金蝶軟件、招商證券、中國人壽、和記黃埔、中石油、中海油、華潤（水泥）、名雕裝飾、南方建材、南方電網、蘭州電力、天長地久、光大集團、中國郵政、運發(fā)集團等。
課程對象
大客戶銷售、復雜產品銷售及B2B銷售團隊（銷售經理、客戶經理、銷售代表、銷售總監(jiān)等）
備 注
課程名稱：大客戶銷售七步法
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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