為什么經(jīng)常培訓(xùn)，但是客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)總是不理想？
第一：理論過(guò)多，聽(tīng)著有道理，卻不知道如何使用
第二：一般課程只講解決套路，沒(méi)有實(shí)際話術(shù)
第三：即使有話術(shù)，但過(guò)于理論化，不夠簡(jiǎn)單直接，無(wú)法落地
第四：傳統(tǒng)缺乏科學(xué)練習(xí)，聽(tīng)著激動(dòng)，回去沖動(dòng)，上班亂動(dòng)，三天后不動(dòng)……
本課程同時(shí)兼顧銷(xiāo)售工具傳授和應(yīng)用兩方面，在課程中，我們結(jié)合近十余年的一線銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)把客戶經(jīng)理最常碰到的銷(xiāo)售殘局進(jìn)行梳理，整合合近100個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景的破解方法加以大量的練習(xí)固化思維，產(chǎn)出一套樸實(shí)易行的流程和工具，確保奪取訂單，得到客戶。
真正實(shí)現(xiàn)復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單事情流程化，從實(shí)戰(zhàn)的角度來(lái)看待銷(xiāo)售過(guò)程。尤其是今天的商業(yè)客戶面對(duì)越來(lái)越多的選擇，三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的狀況下，新型銷(xiāo)售法對(duì)客戶經(jīng)理的日常工作更具實(shí)操指導(dǎo)意義。
【課程形式】：
課堂講授+案例剖析+游戲互動(dòng)+場(chǎng)景演練
【課程時(shí)長(zhǎng)】：
2-3天
【課程大綱】：
第一部分：客戶經(jīng)理角色認(rèn)知
本課程的第一部分是觀念的改變，首先從傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀念向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變是營(yíng)銷(xiāo)技能提高的第一要素，只有解決了這個(gè)前提的情況下，行為調(diào)整才有可能被落實(shí)。
第一章：成為金牌客戶經(jīng)理
營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)
案例：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的談判誤區(qū)
讓客戶舒服大于對(duì)錯(cuò)
信心來(lái)源——交換原理
銷(xiāo)售場(chǎng)景剖析演練
顧客是買(mǎi)結(jié)果還是買(mǎi)過(guò)程
顧客不相信你時(shí)，所講的全部是廢話
讓你身帶十件法寶
新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的各自優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)環(huán)境分析
三家運(yùn)營(yíng)商的SWOT解析
新時(shí)期三家運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)策略解析
電信移動(dòng)聯(lián)通于集團(tuán)客戶市場(chǎng)的差異化優(yōu)勢(shì)
小組討論：三家優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
新形勢(shì)下的三家運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)
新時(shí)期電信集團(tuán)客戶的拓展與管理策略
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要打法及爭(zhēng)奪焦點(diǎn)
新形勢(shì)運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)
新形式下運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展的五大趨勢(shì)
四個(gè)方面強(qiáng)調(diào)集團(tuán)客戶的拓展與管理

第二部分：銷(xiāo)售戰(zhàn)略以及銷(xiāo)售技巧
第二部分主要通過(guò)詳細(xì)剖析政企客戶的購(gòu)買(mǎi)決策流程、習(xí)慣，以及合理的銷(xiāo)售流程使學(xué)員能夠清晰的按照步驟實(shí)現(xiàn)操作。諸如：如何處理金融采購(gòu)中的個(gè)人需求？如何利用心理學(xué)原則有效影響客戶？等等這些問(wèn)題實(shí)操性很強(qiáng)的內(nèi)容也是一線客戶經(jīng)理最需要的工作指南在這一部分將會(huì)深入探討。
第一章、知彼知己，百戰(zhàn)不殆
客戶需求心理分析
購(gòu)買(mǎi)心理分析
購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
客戶購(gòu)買(mǎi)八大決策過(guò)程
客戶不購(gòu)買(mǎi)因素剖析
客戶評(píng)估四大主題
客戶購(gòu)前四大需求解析
客戶的10種銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)及話術(shù)演練
面對(duì)第一次接觸的客戶應(yīng)該賣(mài)什么
面對(duì)長(zhǎng)期接觸的客戶應(yīng)該賣(mài)什么
面對(duì)非常專業(yè)的顧客應(yīng)該賣(mài)什么
面對(duì)不太專業(yè)的顧客應(yīng)該賣(mài)什么
面對(duì)時(shí)間很緊的顧客應(yīng)該賣(mài)什么
面對(duì)時(shí)間不緊的顧客應(yīng)該賣(mài)什么
面對(duì)有錢(qián)的客戶應(yīng)該賣(mài)什么
面對(duì)“沒(méi)錢(qián)”的客戶應(yīng)該賣(mài)什么
面對(duì)豪爽的客戶應(yīng)該賣(mài)什么
面對(duì)小器的客戶應(yīng)該賣(mài)什么
第二章、銷(xiāo)售準(zhǔn)備
專業(yè)形象準(zhǔn)備
微笑
眼神視線
自信
發(fā)聲技巧
語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)強(qiáng)化訓(xùn)練
心態(tài)準(zhǔn)備：
化解恐懼
恐懼源于未知
化解員工售前恐懼
訓(xùn)練員工化解售前“三重門(mén)”
恐懼對(duì)銷(xiāo)售人員的影響
讓客戶“愛(ài)上你”
客戶“直接拒絕”一句話化解法
客戶“不感興趣”一句話化解法
客戶“婉然拒絕”一句話化解法
場(chǎng)景及話術(shù)演練
銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
客戶資料收集
資料分析三步法
銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備
名片的使用時(shí)機(jī)及策略
第三章、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
第1策略、電話預(yù)約
電話約訪五大關(guān)鍵
電話約訪三不要
電話約訪三注意
電話拜訪記錄表的設(shè)計(jì)及使用技巧
電話約訪四步法及話術(shù)演練
關(guān)鍵人物溝通五步曲及話術(shù)演練
案例：如何撥打首訪電話
“MAN”——客戶識(shí)別技巧...
案例：被顧客拒絕十次的應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù)演練
客戶拒絕的三大“難言之隱”
電話10大常見(jiàn)場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練
客戶說(shuō)：我們很忙，沒(méi)時(shí)間見(jiàn)你們
客戶說(shuō)：我們暫時(shí)不需要
客戶說(shuō)：我們又沒(méi)錢(qián)
客戶說(shuō)：我們已經(jīng)和**合作了
客戶說(shuō)：最近忙都忙不過(guò)來(lái)，不要來(lái)煩我
……
第2策略：直接拜訪
開(kāi)場(chǎng)白三種境界及話術(shù)剖析　　
浮云級(jí)
印象級(jí)
深刻級(jí)
開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
開(kāi)場(chǎng)白三結(jié)構(gòu)
開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)通關(guān)演練
寒暄的五大結(jié)構(gòu)
寒暄五大技巧及話術(shù)演練
打開(kāi)話閘的三大技巧及話術(shù)演練
套近乎的五大技巧及話術(shù)演練
贊美
贊美五大要點(diǎn)
贊美四種句式結(jié)構(gòu)
贊美三種境界
時(shí)機(jī)大于能力
拜訪客戶的7種最佳時(shí)機(jī)
把握時(shí)機(jī)的技巧
12個(gè)場(chǎng)景剖析話術(shù)演練：
初次見(jiàn)面，還未介紹產(chǎn)品，卻遭到客戶拒絕怎么辦？
在公司門(mén)口就被前臺(tái)/保安/助理?yè)踉陂T(mén)口怎么辦？
客戶經(jīng)理努力講解，客戶卻沒(méi)有任何積極的表示怎么辦？
客戶表示公司今天十分忙碌，不方便接待怎么辦？
客戶對(duì)其他運(yùn)營(yíng)商印象比較好怎么辦？
客戶說(shuō)自己不是決策人怎么辦？
客戶對(duì)客戶經(jīng)理的身份/產(chǎn)品表示懷疑，應(yīng)如何處理
與客戶剛講上三句話就被趕走，該如何處理？
介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶一直忙著接電話，應(yīng)如何處理？
客戶不愿意透露任何信息怎么辦？
如何在面帶疑慮的客戶在第一時(shí)間消除疑慮？
客戶接過(guò)資料，放在桌面上，繼續(xù)做自己的事怎么辦？


第五章、客戶談判技巧
學(xué)會(huì)說(shuō)話
案例：?jiǎn)柭返拿曰?
說(shuō)話的一大核心
測(cè)試：精準(zhǔn)回應(yīng)客戶咨詢
價(jià)值觀同步
了解產(chǎn)品重要還是客戶？
了解“有什么”還是“要什么”？
把話說(shuō)完還是點(diǎn)到為止？
案例分析：如此銷(xiāo)售
如何提問(wèn)
提問(wèn)三大關(guān)鍵
提問(wèn)的方法及話術(shù)
挖掘客戶需求
案例：富翁選美
追求快樂(lè)
逃避痛苦
掃清談判障礙
突破售中“三道坎”
“價(jià)格”障礙一句話化解法
“風(fēng)險(xiǎn)”障礙一句話化解法
“服務(wù)”障礙一句話化解法
場(chǎng)景分析及話術(shù)演練

第六章、產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
展示說(shuō)明的技巧和方法
產(chǎn)品說(shuō)明的公式
FAB介紹術(shù)
客戶購(gòu)買(mǎi)五大疑慮
“三句半”化解五大疑慮
人性行銷(xiāo)溝通技巧
六大場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練
客戶經(jīng)理介紹產(chǎn)品時(shí)，總被客戶打斷怎么辦？
客戶經(jīng)理使出渾身解數(shù)，但客戶就是不感興趣怎么辦？
客戶表示對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)很滿意，但還是要考慮一下怎么辦？
客戶提出的問(wèn)題很專業(yè)，客戶經(jīng)理不懂得回答或者不能滿足需求怎么辦？
產(chǎn)品已經(jīng)很優(yōu)惠，但客戶希望得到更多的優(yōu)惠怎么辦？
多個(gè)客戶在場(chǎng)，難以同時(shí)滿足所有客戶的需求。
第七章：化解異議
異議的分類(lèi)和原因
異議處理的內(nèi)攻心法
異議出現(xiàn)的五大內(nèi)因
應(yīng)對(duì)異議的絕招
異議處理的公式
說(shuō)明進(jìn)行中出現(xiàn)異議的處理技巧
“內(nèi)外”異議化解法
七大場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練
客戶表示對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)很滿意，但表示近期沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力怎么辦？
客戶認(rèn)為自己是老客戶，要求給予更大優(yōu)惠政策怎么辦？
客戶要求把政策直接折成現(xiàn)金怎么辦？
客戶以產(chǎn)品的缺乏為由，要求給予更大優(yōu)惠怎么辦？
第八章、促進(jìn)成交的十大策略與話術(shù)演練
促成的三大關(guān)鍵
捕捉促成的三大時(shí)機(jī)
促成的八種策略及話術(shù)演練
MPMP法
實(shí)力佐證法
模擬升級(jí)法
從眾成交法
……
10大場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練
客戶經(jīng)理多次與客戶溝通，但客戶仍遲遲不能做出決定怎么辦？
談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，如何巧妙打破僵局？
溝通過(guò)程中，客戶明確透露自己正在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸怎么辦？
開(kāi)始溝通很順利，后來(lái)客戶卻選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品/服務(wù)，怎么辦？
簽訂合同后，客戶卻要求取消合同怎么辦？
……
第九章、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的技巧
怎樣做客戶服務(wù)
養(yǎng)成客戶服務(wù)的好習(xí)慣
與客戶交流溝通的習(xí)慣用語(yǔ)
附加服務(wù)的銷(xiāo)售方式
先做人再做事
8大場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練
客戶說(shuō)：我非常不滿意，我要取消合作！
客戶說(shuō)：怎么我辦理不到1個(gè)月就出現(xiàn)更優(yōu)惠的政策。
客戶說(shuō)：這方案根本沒(méi)有你之前說(shuō)的那么好！
客戶說(shuō)：我們有幾個(gè)朋友也想辦你們的業(yè)務(wù)，算老客戶了，能再給予優(yōu)惠嗎？
談判過(guò)程中，不知不覺(jué)冒犯了客戶怎么辦？
銷(xiāo)售談判過(guò)程中，客戶經(jīng)理能否退一步以求大局的勝利？
對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如我們的產(chǎn)品/服務(wù)有明顯的劣勢(shì)，應(yīng)如何說(shuō)服客戶？
談判過(guò)程中，客戶經(jīng)理如何把握好自己的立場(chǎng)？