中國培訓易(www.a10by9.cn)
綜合管理內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（www.a10by9.cn）
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培訓目標
1、掌握根據(jù)不同市場特征設(shè)計計劃和行動方案
2、掌握建立、完善銷售管理的方法
3、介紹一種系統(tǒng)管理銷售員業(yè)務(wù)的辦法，以提高銷售業(yè)績
4、系統(tǒng)掌握開發(fā)、監(jiān)督、分析、計劃、評估銷售努力的框架和管理工具
5、討論實際案例，制訂具體行動計劃
課程詳情
第一部分：角色認知
銷售管理人員的角色轉(zhuǎn)變
業(yè)務(wù)和員工管理的三要素
如何成為有效的管理者
從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向管理，從效率轉(zhuǎn)向效果
銷售管理人員通常扮演的五種角色
銷售管理人員的主要任務(wù)
第二部分：工作目標及業(yè)績標準的設(shè)定
目標管理的概念
目標管理的類型
依據(jù)什么設(shè)定工作目標及業(yè)績標準
SMART原則
目標管理的原則
成功的管理模式
最重要的關(guān)鍵管理指標
介紹具體管理流程及應該考慮的問題
第三部分：績效管理和考核
介紹RAC模式
平臺管理者掌握的技巧
掌握對現(xiàn)有人員、客戶的具體業(yè)務(wù)開發(fā)、篩選、評估、監(jiān)督管理的方法
從數(shù)字和質(zhì)量上實施及時評估和監(jiān)控，檢查影響業(yè)績的各種因素，充分利用現(xiàn)有資源，建立員工管理、控制機制。
第四部分：影響績效的因素
將公司的目標、市場計劃和銷售業(yè)績相結(jié)
合，建立有機聯(lián)動
如何評估員工的業(yè)績?
分析能力、行為與業(yè)績的有機聯(lián)系
建立對銷售與經(jīng)銷人員的長處與不足的衡量標準
掌握評估銷售與經(jīng)銷人員的工具
學習如何為取得已定計劃做出預測，并為達成業(yè)績目標而對銷售與經(jīng)銷人員提供指導意見、制定培訓和發(fā)展方案
第五部分：專業(yè)輔導技巧
如何通過改變他人的行為，使業(yè)績更加優(yōu)異
獲得有價值的評估工具，以便清楚了解和組織他們輔導時所討論的議題
第六部分：考察業(yè)務(wù)的成績
如何觀察業(yè)務(wù)的細節(jié)
怎樣選擇并集中考慮取得優(yōu)異成績的事宜
三種輔導業(yè)務(wù)技巧，何時及如何將技巧用于實踐中
第七部分：輔導對話
如何確定輔導對話的步驟和制定行動計劃
運用溝通的技巧同人員享有共同的見識和
意見方面起到關(guān)鍵的作用
如何根據(jù)人員的發(fā)展需要達成共識
建立一個有共識的行動計劃的三個步驟及處理意見分歧
第八部分：對輔導過程的管理
創(chuàng)造一種持續(xù)改進的良好發(fā)展風氣
為銷售隊伍中成員制定長期發(fā)展行動計劃
實施行動計劃并跟蹤人員的進展情況
第九部分：個人行動計劃
參訓學員草擬一份行動方案，以便將所學的知識和技巧運用到實際工作中
銷售管理人員的角色轉(zhuǎn)變
業(yè)務(wù)和員工管理的三要素
如何成為有效的管理者
從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向管理，從效率轉(zhuǎn)向效果
銷售管理人員通常扮演的五種角色
銷售管理人員的主要任務(wù)
第二部分：工作目標及業(yè)績標準的設(shè)定
目標管理的概念
目標管理的類型
依據(jù)什么設(shè)定工作目標及業(yè)績標準
SMART原則
目標管理的原則
成功的管理模式
最重要的關(guān)鍵管理指標
介紹具體管理流程及應該考慮的問題
第三部分：績效管理和考核
介紹RAC模式
平臺管理者掌握的技巧
掌握對現(xiàn)有人員、客戶的具體業(yè)務(wù)開發(fā)、篩選、評估、監(jiān)督管理的方法
從數(shù)字和質(zhì)量上實施及時評估和監(jiān)控，檢查影響業(yè)績的各種因素，充分利用現(xiàn)有資源，建立員工管理、控制機制。
第四部分：影響績效的因素
將公司的目標、市場計劃和銷售業(yè)績相結(jié)
合，建立有機聯(lián)動
如何評估員工的業(yè)績?
分析能力、行為與業(yè)績的有機聯(lián)系
建立對銷售與經(jīng)銷人員的長處與不足的衡量標準
掌握評估銷售與經(jīng)銷人員的工具
學習如何為取得已定計劃做出預測，并為達成業(yè)績目標而對銷售與經(jīng)銷人員提供指導意見、制定培訓和發(fā)展方案
第五部分：專業(yè)輔導技巧
如何通過改變他人的行為，使業(yè)績更加優(yōu)異
獲得有價值的評估工具，以便清楚了解和組織他們輔導時所討論的議題
第六部分：考察業(yè)務(wù)的成績
如何觀察業(yè)務(wù)的細節(jié)
怎樣選擇并集中考慮取得優(yōu)異成績的事宜
三種輔導業(yè)務(wù)技巧，何時及如何將技巧用于實踐中
第七部分：輔導對話
如何確定輔導對話的步驟和制定行動計劃
運用溝通的技巧同人員享有共同的見識和
意見方面起到關(guān)鍵的作用
如何根據(jù)人員的發(fā)展需要達成共識
建立一個有共識的行動計劃的三個步驟及處理意見分歧
第八部分：對輔導過程的管理
創(chuàng)造一種持續(xù)改進的良好發(fā)展風氣
為銷售隊伍中成員制定長期發(fā)展行動計劃
實施行動計劃并跟蹤人員的進展情況
第九部分：個人行動計劃
參訓學員草擬一份行動方案，以便將所學的知識和技巧運用到實際工作中
講師簡介
韓金剛 老師
工商管理碩士
深圳華南集團進出口貿(mào)易部經(jīng)理
美國AMF保齡球機構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理
香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理
Mercuri International（麥古力國際）商業(yè)顧問（歐洲最大的培訓機構(gòu)）
Achieve Global（美國智越）專職培訓師（北美最大的培訓機構(gòu)）
哈佛商學院 認證講師
香港時代光華管理學院高級講師
2004年中國十大培訓師
優(yōu)秀的實戰(zhàn)經(jīng)歷:
在過去的26年的工作經(jīng)歷中，大型著名國際及國內(nèi)知名公司的部門經(jīng)理及高級管理人員，其專長集中在市場營銷、企業(yè)管理等：
韓老師具有8年多的培訓經(jīng)驗，16年的市場、銷售和8年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業(yè)和公司做過大約500多場的培訓。受訓人數(shù)多達幾萬人。受訓客戶集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長營銷和管理課程，教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。其倡導的以結(jié)果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。
其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓機構(gòu)和客戶的高度評價和信任，國內(nèi)多家著名培訓機構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓�！队⒉烹s志》也為其專業(yè)和敬業(yè)精神，對其和服務(wù)過的客戶進行了專訪，做出了多次和大篇幅的報道。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實施能力，在培訓界贏得了良好的口碑，由于其突出的成績，在2004年，在國際職業(yè)培訓師協(xié)會與香港高級工商管理學院、國際職業(yè)資格鑒定委員會、世界經(jīng)營管理研究院、《知本家》雜志社聯(lián)合舉辦的21世紀首屆十大培訓師評選中，獲得了“中國十大培訓師”榮譽稱號。
擅長的課程有：
《解決方案的銷售技巧》 《大客戶滲透策略》 《專業(yè)談判技巧》 《推銷中的異議處理》、《銷售人員黃金心態(tài)》
《專業(yè)演示技巧》 《電話行銷技巧》 《店面銷售技巧》 《目標銷售與業(yè)務(wù)管理》 《管理與領(lǐng)導藝術(shù)》 《團隊與合作》 《會議主持與管理》《執(zhí)行力》 《有效解決問題》 《高效溝通技巧》《目標管理》 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》《非人力資源經(jīng)歷的人力資源管理》
曾經(jīng)服務(wù)過的主要客戶有：
IT、通信、制造、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、保險、金融、保險、新聞出版、媒體、廣告等行業(yè)等：
電信及通訊：黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網(wǎng)通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司
IT行業(yè)：3721、8848、HP、浪潮集團、國能集團、美國北鷹、當當網(wǎng)上書店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、信天通信、kingston、重慶長豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯(lián)動優(yōu)勢科技有限公司、
制造業(yè)：天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、濟南滲耐防水系統(tǒng)有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、、合能集團、東風集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、可口可樂、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動
醫(yī)藥和化工行業(yè)：杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛生物科技有限責任公司、華南藥業(yè)集團、天津健龍、瑞生藥業(yè)
金融保險：友邦保險、泰康人壽、新華人壽、格林集團、中國工商銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行
房地產(chǎn)：中原顧問、中遠房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)
其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、天意華、中國出國人員服務(wù)總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團、大業(yè)影視、時尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿(mào)易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部等、凱撒旅游公司。
深圳華南集團進出口貿(mào)易部經(jīng)理
美國AMF保齡球機構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理
香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理
Mercuri International（麥古力國際）商業(yè)顧問（歐洲最大的培訓機構(gòu)）
Achieve Global（美國智越）專職培訓師（北美最大的培訓機構(gòu)）
哈佛商學院 認證講師
香港時代光華管理學院高級講師
2004年中國十大培訓師
優(yōu)秀的實戰(zhàn)經(jīng)歷:
在過去的26年的工作經(jīng)歷中，大型著名國際及國內(nèi)知名公司的部門經(jīng)理及高級管理人員，其專長集中在市場營銷、企業(yè)管理等：
韓老師具有8年多的培訓經(jīng)驗，16年的市場、銷售和8年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業(yè)和公司做過大約500多場的培訓。受訓人數(shù)多達幾萬人。受訓客戶集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長營銷和管理課程，教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。其倡導的以結(jié)果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。
其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓機構(gòu)和客戶的高度評價和信任，國內(nèi)多家著名培訓機構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓�！队⒉烹s志》也為其專業(yè)和敬業(yè)精神，對其和服務(wù)過的客戶進行了專訪，做出了多次和大篇幅的報道。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實施能力，在培訓界贏得了良好的口碑，由于其突出的成績，在2004年，在國際職業(yè)培訓師協(xié)會與香港高級工商管理學院、國際職業(yè)資格鑒定委員會、世界經(jīng)營管理研究院、《知本家》雜志社聯(lián)合舉辦的21世紀首屆十大培訓師評選中，獲得了“中國十大培訓師”榮譽稱號。
擅長的課程有：
《解決方案的銷售技巧》 《大客戶滲透策略》 《專業(yè)談判技巧》 《推銷中的異議處理》、《銷售人員黃金心態(tài)》
《專業(yè)演示技巧》 《電話行銷技巧》 《店面銷售技巧》 《目標銷售與業(yè)務(wù)管理》 《管理與領(lǐng)導藝術(shù)》 《團隊與合作》 《會議主持與管理》《執(zhí)行力》 《有效解決問題》 《高效溝通技巧》《目標管理》 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》《非人力資源經(jīng)歷的人力資源管理》
曾經(jīng)服務(wù)過的主要客戶有：
IT、通信、制造、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、保險、金融、保險、新聞出版、媒體、廣告等行業(yè)等：
電信及通訊：黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網(wǎng)通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司
IT行業(yè)：3721、8848、HP、浪潮集團、國能集團、美國北鷹、當當網(wǎng)上書店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、信天通信、kingston、重慶長豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯(lián)動優(yōu)勢科技有限公司、
制造業(yè)：天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、濟南滲耐防水系統(tǒng)有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、、合能集團、東風集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、可口可樂、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動
醫(yī)藥和化工行業(yè)：杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛生物科技有限責任公司、華南藥業(yè)集團、天津健龍、瑞生藥業(yè)
金融保險：友邦保險、泰康人壽、新華人壽、格林集團、中國工商銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行
房地產(chǎn)：中原顧問、中遠房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)
其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、天意華、中國出國人員服務(wù)總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團、大業(yè)影視、時尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿(mào)易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部等、凱撒旅游公司。
課程對象
備 注
課程名稱：銷售管理者的執(zhí)行力
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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