中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
了解大客戶營(yíng)銷七大關(guān)鍵點(diǎn)蘊(yùn)含的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)精髓所在
掌握企業(yè)實(shí)戰(zhàn)從客戶調(diào)研、客戶分析、客戶信任、客戶洽談、客戶管理、服務(wù)到大客戶團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心技巧
學(xué)會(huì)如何運(yùn)用、變通運(yùn)用中西方經(jīng)典理論，達(dá)到融會(huì)貫通、明辨無礙的境地
課程詳情
序言：何為大客戶營(yíng)銷？
大客戶經(jīng)理談判能力測(cè)試
大客戶經(jīng)理七力模型
大客戶營(yíng)銷七大關(guān)鍵點(diǎn)
軒轅劍----客戶調(diào)研
倚天劍-----客戶分析
干將劍-----客戶信任
莫邪劍-----客戶洽談
太阿劍-----客戶管理
魚腸劍----客戶服務(wù)
龍淵劍-----團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
※ 第一部分：調(diào)研篇
讓大客戶開口的5種方式
開放式問句
試探式問句
判斷式問句
連環(huán)式問句
引導(dǎo)式問句
八種大客戶的應(yīng)對(duì)方式
偏執(zhí)型、癔癥型、強(qiáng)迫型、回避型
依賴型、分裂型、攻擊型、自戀型
大客戶調(diào)研方法
1、個(gè)人形象提升
2、客戶環(huán)境觀察
3、一分鐘開場(chǎng)白
4、正確提出問題
5、揣摩客戶心理
6、贏得客戶好感
大客戶調(diào)研技巧
5分鐘看透別人
3分鐘改變自己
1分鐘學(xué)會(huì)交流
SPIN提問法
※ 第二部分：分析篇
大客戶銷售本質(zhì)---互動(dòng)博弈
零和博弈
負(fù)和博弈
正合博弈
大客戶的6種角色-----理解客戶的決策流程
決策層
技術(shù)管理層
采購(gòu)管理層
使用管理層
技術(shù)操作層
使用操作層
通過機(jī)會(huì)分析決定對(duì)項(xiàng)目的取舍
確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關(guān)系
大客戶分析工具之一、之二、之三
4種思維的轉(zhuǎn)變
把失敗看成是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷
把問題看成是一種提升的機(jī)會(huì)
把困難看成是一種利潤(rùn)的門檻
把過程看成是一種趣味的游戲
5種成功的作法
找到客戶思想障礙
找到新的談判資源
換思路提出新建議
換新詞重提舊建議
用故事解讀深價(jià)值
※ 第三部分：信任篇
溝通能力自我測(cè)試
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
客戶信任四大法則
謹(jǐn)慎承諾
傾聽反饋
超越期望
口碑介紹
FABE推介法
產(chǎn)品特性
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
客戶利益
相關(guān)證據(jù)
實(shí)戰(zhàn)案例解讀：
※ 第四部分：洽談篇
價(jià)格談判能力自我測(cè)試
談判成交四大前提條件
澄清與確認(rèn)的10個(gè)方式
討價(jià)與還價(jià)
心理要求
行動(dòng)準(zhǔn)則
權(quán)力限制
正和博弈
談判僵局
談判暫停
談判六大特性
連續(xù)性
策略性
融洽懷
主動(dòng)性
原則性
靈活性
大客戶要求降價(jià)的原因分析
大客戶成交的5要5不要
※ 第五部分：管理篇
銷售漏斗與客戶管理
銷售漏斗的本質(zhì)
銷售漏斗的價(jià)值
銷售漏斗的方法
銷售漏斗的四大功能
規(guī)劃性
預(yù)測(cè)性
檢查性
考核性
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
銷售漏斗的5個(gè)指標(biāo)設(shè)計(jì)
1、入口為度（客戶維度）
2、粗細(xì)為量（客戶容量）
3、斜率為數(shù)（銷售技巧）
4、均勻?yàn)榉Q（階段分布）
5、流速為勝（銷售周期）
實(shí)戰(zhàn)案例解讀：
※第六部分：服務(wù)篇
客戶關(guān)系與CRM
客戶關(guān)系的本質(zhì)
客戶關(guān)系的價(jià)值
維護(hù)客戶的方法
客戶關(guān)系“120期望法則”
客戶滿意度的相對(duì)性
客戶滿意度的主觀性
客戶滿意的內(nèi)在邏輯
客戶滿意的外在表現(xiàn)
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
服務(wù)流程再造
服務(wù)流程的增補(bǔ)
服務(wù)流程的調(diào)序
服務(wù)流程的重組
服務(wù)流程的精減
實(shí)戰(zhàn)案例解讀：
※第七部分：團(tuán)隊(duì)篇
大客戶團(tuán)隊(duì)管理者的八種誤區(qū)
有令不行，置疑戰(zhàn)略
有利則圖，背離文化
遇難畏縮、停滯不前
代言群眾、諉過爭(zhēng)功
獨(dú)自勞累、下屬清閑
先入為主、一廂情愿
輕視他人、心比天高
事事請(qǐng)示、不擔(dān)責(zé)任
大客戶團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的六大經(jīng)典原理
馬斯洛的需求層次理論
赫茲伯格的雙因素理論
亞當(dāng)斯的公平理論
凱利的歸因理論
斯金納的強(qiáng)化理論
弗魯姆的期望理論
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
大客戶人員的四種類型及領(lǐng)導(dǎo)方法
驢型
羊型
狐型
鷹型
大客戶團(tuán)隊(duì)溝通的十項(xiàng)法則
大客戶經(jīng)理談判能力測(cè)試
大客戶經(jīng)理七力模型
大客戶營(yíng)銷七大關(guān)鍵點(diǎn)
軒轅劍----客戶調(diào)研
倚天劍-----客戶分析
干將劍-----客戶信任
莫邪劍-----客戶洽談
太阿劍-----客戶管理
魚腸劍----客戶服務(wù)
龍淵劍-----團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
※ 第一部分：調(diào)研篇
讓大客戶開口的5種方式
開放式問句
試探式問句
判斷式問句
連環(huán)式問句
引導(dǎo)式問句
八種大客戶的應(yīng)對(duì)方式
偏執(zhí)型、癔癥型、強(qiáng)迫型、回避型
依賴型、分裂型、攻擊型、自戀型
大客戶調(diào)研方法
1、個(gè)人形象提升
2、客戶環(huán)境觀察
3、一分鐘開場(chǎng)白
4、正確提出問題
5、揣摩客戶心理
6、贏得客戶好感
大客戶調(diào)研技巧
5分鐘看透別人
3分鐘改變自己
1分鐘學(xué)會(huì)交流
SPIN提問法
※ 第二部分：分析篇
大客戶銷售本質(zhì)---互動(dòng)博弈
零和博弈
負(fù)和博弈
正合博弈
大客戶的6種角色-----理解客戶的決策流程
決策層
技術(shù)管理層
采購(gòu)管理層
使用管理層
技術(shù)操作層
使用操作層
通過機(jī)會(huì)分析決定對(duì)項(xiàng)目的取舍
確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關(guān)系
大客戶分析工具之一、之二、之三
4種思維的轉(zhuǎn)變
把失敗看成是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷
把問題看成是一種提升的機(jī)會(huì)
把困難看成是一種利潤(rùn)的門檻
把過程看成是一種趣味的游戲
5種成功的作法
找到客戶思想障礙
找到新的談判資源
換思路提出新建議
換新詞重提舊建議
用故事解讀深價(jià)值
※ 第三部分：信任篇
溝通能力自我測(cè)試
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
客戶信任四大法則
謹(jǐn)慎承諾
傾聽反饋
超越期望
口碑介紹
FABE推介法
產(chǎn)品特性
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
客戶利益
相關(guān)證據(jù)
實(shí)戰(zhàn)案例解讀：
※ 第四部分：洽談篇
價(jià)格談判能力自我測(cè)試
談判成交四大前提條件
澄清與確認(rèn)的10個(gè)方式
討價(jià)與還價(jià)
心理要求
行動(dòng)準(zhǔn)則
權(quán)力限制
正和博弈
談判僵局
談判暫停
談判六大特性
連續(xù)性
策略性
融洽懷
主動(dòng)性
原則性
靈活性
大客戶要求降價(jià)的原因分析
大客戶成交的5要5不要
※ 第五部分：管理篇
銷售漏斗與客戶管理
銷售漏斗的本質(zhì)
銷售漏斗的價(jià)值
銷售漏斗的方法
銷售漏斗的四大功能
規(guī)劃性
預(yù)測(cè)性
檢查性
考核性
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
銷售漏斗的5個(gè)指標(biāo)設(shè)計(jì)
1、入口為度（客戶維度）
2、粗細(xì)為量（客戶容量）
3、斜率為數(shù)（銷售技巧）
4、均勻?yàn)榉Q（階段分布）
5、流速為勝（銷售周期）
實(shí)戰(zhàn)案例解讀：
※第六部分：服務(wù)篇
客戶關(guān)系與CRM
客戶關(guān)系的本質(zhì)
客戶關(guān)系的價(jià)值
維護(hù)客戶的方法
客戶關(guān)系“120期望法則”
客戶滿意度的相對(duì)性
客戶滿意度的主觀性
客戶滿意的內(nèi)在邏輯
客戶滿意的外在表現(xiàn)
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
服務(wù)流程再造
服務(wù)流程的增補(bǔ)
服務(wù)流程的調(diào)序
服務(wù)流程的重組
服務(wù)流程的精減
實(shí)戰(zhàn)案例解讀：
※第七部分：團(tuán)隊(duì)篇
大客戶團(tuán)隊(duì)管理者的八種誤區(qū)
有令不行，置疑戰(zhàn)略
有利則圖，背離文化
遇難畏縮、停滯不前
代言群眾、諉過爭(zhēng)功
獨(dú)自勞累、下屬清閑
先入為主、一廂情愿
輕視他人、心比天高
事事請(qǐng)示、不擔(dān)責(zé)任
大客戶團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的六大經(jīng)典原理
馬斯洛的需求層次理論
赫茲伯格的雙因素理論
亞當(dāng)斯的公平理論
凱利的歸因理論
斯金納的強(qiáng)化理論
弗魯姆的期望理論
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
大客戶人員的四種類型及領(lǐng)導(dǎo)方法
驢型
羊型
狐型
鷹型
大客戶團(tuán)隊(duì)溝通的十項(xiàng)法則
講師簡(jiǎn)介
肖陽 老師
主要背景
◆清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高校客座教授
◆中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
◆現(xiàn)代“中國(guó)式營(yíng)銷”的發(fā)起者與奠基人之一
◆《中外管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《新滬商》專欄金牌撰稿人
◆中國(guó)第一營(yíng)銷咨詢公司---上海聯(lián)眾智達(dá)特約顧問、專家團(tuán)成員
◆被國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界譽(yù)為“能給營(yíng)銷專家講課的專家”
個(gè)人簡(jiǎn)介
肖老師具有15年以上的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和6年的專業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)踐中總結(jié)全新的營(yíng)銷系統(tǒng)理論，是將西方營(yíng)銷理論與中國(guó)本土企業(yè)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)力派營(yíng)銷管理專家，擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，是現(xiàn)代“中國(guó)式營(yíng)銷”的發(fā)起者與奠基人之一。肖老師率先提出了“中國(guó)式營(yíng)銷”的理論和應(yīng)用方式，并對(duì)企業(yè)如何在困難情況下實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)提供了具體思路和方法。
肖老師從一線業(yè)務(wù)員做起，歷任合資企業(yè)辦事處主任、保健品企業(yè)分公司經(jīng)理、藥業(yè)企業(yè)銷售部經(jīng)理、銷售總監(jiān)。國(guó)內(nèi)著名大型環(huán)保新能源企業(yè)擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理、常務(wù)營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁等職務(wù)，吉林大學(xué)MBA，吉大商學(xué)院MBA聯(lián)合會(huì)主要?jiǎng)?chuàng)辦者和領(lǐng)導(dǎo)人。
案例取材于多年一線真實(shí)經(jīng)歷的《肖陽營(yíng)銷管理筆記》，于2009年開始在《銷售與市場(chǎng)》渠道版每期連載，文章長(zhǎng)期位列銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站點(diǎn)擊率前十名，并獲全國(guó)熱評(píng)。不到一年時(shí)間連續(xù)發(fā)表近20篇稿件，打破《銷售與市場(chǎng)》15年的歷史。隨后《中外管理》、解放日?qǐng)?bào)《新滬商》雜志等也開始陸續(xù)發(fā)表《管理筆記》部分文章節(jié)選。
培訓(xùn)風(fēng)格
◆肖老師在從事管理咨詢與營(yíng)銷培訓(xùn)的過程中，熱衷于將自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與大家分享，善于理論與實(shí)際結(jié)合，親和力強(qiáng)，氛圍輕松愉悅，具有很強(qiáng)的感染力。
◆肖老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，通過運(yùn)用課堂教授、經(jīng)典案例分析及研討、課堂情景演練、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、學(xué)員互動(dòng)交流等培訓(xùn)方式，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、參與性，從而幫助參訓(xùn)學(xué)員學(xué)以致用，快速?gòu)闹R(shí)轉(zhuǎn)化為技能。
◆肖老師的培訓(xùn)內(nèi)容，充實(shí)新穎、深入淺出，并充分運(yùn)用教練技術(shù)和心理學(xué)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界
◆清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高校客座教授
◆中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
◆現(xiàn)代“中國(guó)式營(yíng)銷”的發(fā)起者與奠基人之一
◆《中外管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《新滬商》專欄金牌撰稿人
◆中國(guó)第一營(yíng)銷咨詢公司---上海聯(lián)眾智達(dá)特約顧問、專家團(tuán)成員
◆被國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界譽(yù)為“能給營(yíng)銷專家講課的專家”
個(gè)人簡(jiǎn)介
肖老師具有15年以上的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和6年的專業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)踐中總結(jié)全新的營(yíng)銷系統(tǒng)理論，是將西方營(yíng)銷理論與中國(guó)本土企業(yè)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)力派營(yíng)銷管理專家，擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，是現(xiàn)代“中國(guó)式營(yíng)銷”的發(fā)起者與奠基人之一。肖老師率先提出了“中國(guó)式營(yíng)銷”的理論和應(yīng)用方式，并對(duì)企業(yè)如何在困難情況下實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)提供了具體思路和方法。
肖老師從一線業(yè)務(wù)員做起，歷任合資企業(yè)辦事處主任、保健品企業(yè)分公司經(jīng)理、藥業(yè)企業(yè)銷售部經(jīng)理、銷售總監(jiān)。國(guó)內(nèi)著名大型環(huán)保新能源企業(yè)擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理、常務(wù)營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁等職務(wù)，吉林大學(xué)MBA，吉大商學(xué)院MBA聯(lián)合會(huì)主要?jiǎng)?chuàng)辦者和領(lǐng)導(dǎo)人。
案例取材于多年一線真實(shí)經(jīng)歷的《肖陽營(yíng)銷管理筆記》，于2009年開始在《銷售與市場(chǎng)》渠道版每期連載，文章長(zhǎng)期位列銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站點(diǎn)擊率前十名，并獲全國(guó)熱評(píng)。不到一年時(shí)間連續(xù)發(fā)表近20篇稿件，打破《銷售與市場(chǎng)》15年的歷史。隨后《中外管理》、解放日?qǐng)?bào)《新滬商》雜志等也開始陸續(xù)發(fā)表《管理筆記》部分文章節(jié)選。
培訓(xùn)風(fēng)格
◆肖老師在從事管理咨詢與營(yíng)銷培訓(xùn)的過程中，熱衷于將自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與大家分享，善于理論與實(shí)際結(jié)合，親和力強(qiáng)，氛圍輕松愉悅，具有很強(qiáng)的感染力。
◆肖老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，通過運(yùn)用課堂教授、經(jīng)典案例分析及研討、課堂情景演練、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、學(xué)員互動(dòng)交流等培訓(xùn)方式，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、參與性，從而幫助參訓(xùn)學(xué)員學(xué)以致用，快速?gòu)闹R(shí)轉(zhuǎn)化為技能。
◆肖老師的培訓(xùn)內(nèi)容，充實(shí)新穎、深入淺出，并充分運(yùn)用教練技術(shù)和心理學(xué)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界
課程對(duì)象
銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)骨干
備 注
課程名稱：大客戶營(yíng)銷七種武器
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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