•市場(chǎng)營(yíng)銷及其三個(gè)層次
•大客戶銷售
•若干實(shí)用營(yíng)銷法則

一、引言
世上最難的兩件亊
非洲酋長(zhǎng)的感慨
挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)

二、市場(chǎng)營(yíng)銷及其三個(gè)層次
Ø什么是營(yíng)銷？分哪三個(gè)層次？
§世界五百?gòu)?qiáng)的啟示
寶潔的誕生
水、鍬和李維牛仔褲
“吃錢”的芭比娃娃
《先送花生再賣水》
案例討論：
請(qǐng)思考《原價(jià)銷售 》和《“虧本”的買賣也能賺錢》兩個(gè)案例，說(shuō)明銷售人員最重要的意識(shí)是什么？這兩個(gè)案例最大的成功在哪里？影響力原理
請(qǐng)列舉當(dāng)今最典型的原價(jià)銷售的企業(yè)。

三、大客戶銷售
案例：《好產(chǎn)品為何遭淘汰？》
1.大客戶銷售中的六類客戶
請(qǐng)說(shuō)出大客戶營(yíng)銷與大眾營(yíng)銷最重要的兩點(diǎn)區(qū)別是什么？《消費(fèi)品客戶與商業(yè)客戶》

2. 大客戶采購(gòu)流程的一般步驟
搶答
請(qǐng)說(shuō)出大客戶營(yíng)銷與大眾營(yíng)銷最重要的兩點(diǎn)區(qū)別是什么？《消費(fèi)品客戶與商業(yè)客戶》

3. 大客戶開發(fā)銷售一般步驟
·尋找客戶 “MAN”原則
·評(píng)估客戶
需求度
需求量
購(gòu)買力
決策權(quán)
信譽(yù)度
·準(zhǔn)備與接近客戶
·講解與示范
·處理客戶異議
·誘導(dǎo)成交
《接近客戶：郵票的作用》
3.3.1接近客戶的工具
“銷售工具猶如俠士之劍”
樣品
信函（傻子瓜子巧借鄧公、錦旗）
圖片
新聞報(bào)道
機(jī)構(gòu)證言
電腦演示資料
名片

3.3.2接近客戶前的準(zhǔn)備
客戶背景資料收集
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集
項(xiàng)目資料收集
客戶個(gè)人資料收集

案例討論
•閱讀個(gè)案《2000萬(wàn)定單競(jìng)標(biāo)記》，請(qǐng)指出該案例給銷售人員最重要的二點(diǎn)啟示是什么？
3.3.3接近客戶的方法
小資料：接近客戶經(jīng)驗(yàn)之談
《如何開發(fā)“牛氣”的客戶》
3.4講解和示范
3.4.1講解和示范：需求導(dǎo)向的銷售技巧
3.4.2講解和示范：三大法則
萬(wàn)和消毒碗柜、熱水器
從業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的角度，故事《把木梳賣給和尚》給我們什么啟示？“金嗓子” 比許多其他的喉痛藥銷量大，最重要的原因是什么？
3.4.3講解和示范：說(shuō)服方法
《賣炊具的人》
父親的教育
3.4.4講解和示范：示范方法
3.4.5講解和示范：關(guān)注客戶重視的價(jià)值
3.4.6講解和示范：影響采購(gòu)的四要素
3.4.7接近客戶和銷售講解中銷售人員的八種武器
《開發(fā)客戶，為何勤奮很受傷？》
八種銷售武器中，銷售人員最初高效率打開工作局面的有效方式是什么？為什么？對(duì)定單最有決定作用的方式是哪一種？為什么？
3.5客戶異議
客戶異議的類型
客戶異議的處理原則
客戶異議的處理策略
客戶異議的處理方法
實(shí)戰(zhàn)舉例：大客戶異議處理
3.6誘導(dǎo)成交
達(dá)成交易的基本條件
《她為什么高興？》
達(dá)成交易的基本策略
誘導(dǎo)客戶成交的方法
成交三原則
3.7贏得客戶忠誠(chéng):兩手硬
案例《三種上班時(shí)間》
3種方法
4種情形
3.8特定情況的客戶說(shuō)服技巧
客戶說(shuō)“不需要你的產(chǎn)品”怎么辦？
當(dāng)客戶說(shuō)“我們不需要你的產(chǎn)品”時(shí)，為什么銷售人員不應(yīng)該放棄？
客戶說(shuō)“我們的問(wèn)題不可能解決”時(shí)怎么辦？
客戶沒(méi)意識(shí)到問(wèn)題時(shí)怎么辦？
客戶注意力無(wú)法集中時(shí)怎么辦？
客戶不喜歡與你談話時(shí)怎么辦？
客戶對(duì)產(chǎn)品否定評(píng)價(jià)時(shí)怎么辦？
客戶說(shuō)“我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間處理此事” 怎么辦？
客戶難以作出購(gòu)買決定時(shí)怎么辦？
無(wú)法與購(gòu)買決策者直接溝通時(shí)怎么辦？
客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)怎么辦？