內(nèi)容提要
引言
銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求
大客戶(hù)銷(xiāo)售
大客戶(hù)服務(wù)
銷(xiāo)售專(zhuān)家的忠告
1.引言
世上最難的兩件亊
非洲酋長(zhǎng)的感慨
挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)
案例討論
請(qǐng)思考《原價(jià)銷(xiāo)售 》和《“虧本”的買(mǎi)賣(mài)也能賺錢(qián)》兩個(gè)案例，說(shuō)明銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的最重要的意識(shí)是什么？彼得·德魯克的三個(gè)最著名的問(wèn)題。
2.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求
一種系統(tǒng)知識(shí)
兩種成功心態(tài)
三種關(guān)鍵意識(shí)

3.大客戶(hù)銷(xiāo)售
•大客戶(hù)銷(xiāo)售，本質(zhì)上是對(duì)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的管理。
3．1大客戶(hù)銷(xiāo)售中的六類(lèi)客戶(hù)
3.2大客戶(hù)采購(gòu)流程的一般步驟

•發(fā)現(xiàn)需求
•內(nèi)部醞釀
•系統(tǒng)設(shè)計(jì)
•評(píng)估比較
•購(gòu)買(mǎi)承諾
•安裝實(shí)施
3.3大客戶(hù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售的一般步驟

3.3.1尋找客戶(hù)： “MAN”原則
3.3.2評(píng)估客戶(hù)
需求度
需求量
購(gòu)買(mǎi)力
決策權(quán)
信譽(yù)度
3.3.3接近客戶(hù)的工具
“銷(xiāo)售工具猶如俠士之劍”
樣品
信函（傻子瓜子巧借鄧公、錦旗）
圖片
新聞報(bào)道
機(jī)構(gòu)證言
電腦演示資料
名片
……
3.3.3接近客戶(hù)前的準(zhǔn)備
客戶(hù)背景資料收集
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集(略)
項(xiàng)目資料收集(略)
客戶(hù)個(gè)人資料收集

案例討論
閱讀個(gè)案《2000萬(wàn)定單競(jìng)標(biāo)記》，請(qǐng)指出該案例給銷(xiāo)售人員最重要的啟示是什么？
3.3.3客戶(hù)個(gè)人資料的范圍
《麥凱信封的66個(gè)問(wèn)題》
3.3.3接近客戶(hù)的16種方法
小資料：接近客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)之談
3.3.4講解和示范
講解和示范的本質(zhì)是價(jià)值的傳達(dá)
3.3.4講解和示范：原則
FAB法則：
透明原子筆
六角形手柄捶
30秒法則
定位法則
3.3.4講解和示范：說(shuō)服方法
數(shù)字法（算帳）——《賣(mài)炊具的人》
故事法
富蘭克林法——父親的教育
引證法
形象描繪利益法
3.3.4講解和示范：示范方法
對(duì)比
體驗(yàn)
表演
展示
寫(xiě)和畫(huà)
參觀(guān)工廠(chǎng)
3.3.4講解和示范：關(guān)注客戶(hù)重視的價(jià)值
消費(fèi)者并不是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)本身
鎖、鉆子和太陽(yáng)鏡
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是一個(gè)價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞過(guò)程
關(guān)注客戶(hù)重視的價(jià)值
3.3.4銷(xiāo)售與講解中銷(xiāo)售人員的八種武器

展會(huì)
技術(shù)交流
測(cè)試和樣品
登門(mén)拜訪(fǎng)
贈(zèng)品
商務(wù)活動(dòng)
參觀(guān)考察
電話(huà)銷(xiāo)售