內(nèi)容提要
引言
銷售人員的素質(zhì)要求
大客戶銷售
大客戶服務(wù)
銷售專家的忠告
1.引言
世上最難的兩件亊
非洲酋長(zhǎng)的感慨
挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)
案例討論
請(qǐng)思考《原價(jià)銷售 》和《“虧本”的買賣也能賺錢》兩個(gè)案例，說(shuō)明銷售人員應(yīng)具備的最重要的意識(shí)是什么？彼得·德魯克的三個(gè)最著名的問(wèn)題。
2.銷售人員的素質(zhì)要求
一種系統(tǒng)知識(shí)
兩種成功心態(tài)
三種關(guān)鍵意識(shí)

3.大客戶銷售
•大客戶銷售，本質(zhì)上是對(duì)大客戶購(gòu)買行為的管理。
3．1大客戶銷售中的六類客戶
3.2大客戶采購(gòu)流程的一般步驟

•發(fā)現(xiàn)需求
•內(nèi)部醞釀
•系統(tǒng)設(shè)計(jì)
•評(píng)估比較
•購(gòu)買承諾
•安裝實(shí)施
3.3大客戶開(kāi)發(fā)銷售的一般步驟

3.3.1尋找客戶： “MAN”原則
3.3.2評(píng)估客戶
需求度
需求量
購(gòu)買力
決策權(quán)
信譽(yù)度
3.3.3接近客戶的工具
“銷售工具猶如俠士之劍”
樣品
信函（傻子瓜子巧借鄧公、錦旗）
圖片
新聞報(bào)道
機(jī)構(gòu)證言
電腦演示資料
名片
……
3.3.3接近客戶前的準(zhǔn)備
客戶背景資料收集
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集(略)
項(xiàng)目資料收集(略)
客戶個(gè)人資料收集

案例討論
閱讀個(gè)案《2000萬(wàn)定單競(jìng)標(biāo)記》，請(qǐng)指出該案例給銷售人員最重要的啟示是什么？
3.3.3客戶個(gè)人資料的范圍
《麥凱信封的66個(gè)問(wèn)題》
3.3.3接近客戶的16種方法
小資料：接近客戶經(jīng)驗(yàn)之談
3.3.4講解和示范
講解和示范的本質(zhì)是價(jià)值的傳達(dá)
3.3.4講解和示范：原則
FAB法則：
透明原子筆
六角形手柄捶
30秒法則
定位法則
3.3.4講解和示范：說(shuō)服方法
數(shù)字法（算帳）——《賣炊具的人》
故事法
富蘭克林法——父親的教育
引證法
形象描繪利益法
3.3.4講解和示范：示范方法
對(duì)比
體驗(yàn)
表演
展示
寫和畫
參觀工廠
3.3.4講解和示范：關(guān)注客戶重視的價(jià)值
消費(fèi)者并不是購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)本身
鎖、鉆子和太陽(yáng)鏡
營(yíng)銷的本質(zhì)是一個(gè)價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞過(guò)程
關(guān)注客戶重視的價(jià)值
3.3.4銷售與講解中銷售人員的八種武器

展會(huì)
技術(shù)交流
測(cè)試和樣品
登門拜訪
贈(zèng)品
商務(wù)活動(dòng)
參觀考察
電話銷售