1促銷概說
1.1 促銷的定義與起源
案例：1853年6月美國帽子店促銷
1.2 促銷的種類
A消費者促銷（Consumer Promotion）
折價促銷、贈品促銷、退費優(yōu)待、憑證優(yōu)惠、集點換物、聯(lián)合促銷、免費試用、抽獎促銷、有獎競賽、游戲活動、會員（俱樂部）營銷等。
B經(jīng)銷商促銷（Trade Promotion）
C業(yè)務(wù)人員促銷（Sales force Promotion）

2、促銷的興盛及其原因
2.1 促銷興盛的表現(xiàn)
2.2 促銷興盛的原因
討論:某公司8月做促銷活動，當月回款9000萬元，能否說當月實現(xiàn)銷售9000萬元？當月回款對下月有何影響？

3、促銷的“能”與“不能”
3.1 促銷的作用
“廣告創(chuàng)造有利的銷售環(huán)境之后，SP就可以將商品推進輸送管中”——美國促銷協(xié)會總裁William A.Robinson
“短跑冠軍”
轉(zhuǎn)移庫存、促進鋪貨，增加經(jīng)銷商信心與積極性
“釣別人池塘里的魚”
強化傳播效果
3.2 促銷特別起作用的情形
新品牌導入
老品牌之新品上市
☆強勢品牌擴大戰(zhàn)果
3.3 促銷的局限與弊端
★不能產(chǎn)生持久的銷售力，治標不治本。
★“煙花說”、“激素說”、“雙刃劍說”
★ 對促銷的過分依賴會損害品牌
★ 促銷的資源很少能重復(fù)利用
★ 促銷失控會對市場產(chǎn)生極大的破壞力
★ 從長遠來看可能是無利可圖的
討論----
為什么說通過品牌和終端實現(xiàn)的銷售才是健康的銷售？相對于投入的資源，促銷活動真正的產(chǎn)出是什么？

4、促銷活動的策劃
4.1 促銷策劃的著眼點
刺激短期銷售
擴大市場份額
——附加利益的設(shè)計
增加品牌積累，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢
——傳播主題的包裝
4.2 促銷目標的確定
銷售回款、市場份額目標
通路滲透目標:要數(shù)據(jù)化、可測量、可評估
心理滲透目標——增值目標
4.3 促銷策劃的心理基礎(chǔ)
大眾心理及其對促銷活動的影響
互惠原理及其在促銷活動中的運用
功利原理及其在促銷活動中的運用
喜好原理及其在促銷活動中的運用
短缺原理及其在促銷活動中的運用
討論:美國圣誕玩具促銷給我們的啟示.
4.4促銷主題的確定
——用主題性促銷構(gòu)建長期優(yōu)勢、提升品牌、創(chuàng)造持久的銷售
反映品牌賣點——優(yōu)勢
塑造品牌個性——親和
傳播活動利益——單純
案例：“讓美國轉(zhuǎn)起來”——9.11通用汽車促銷
餐具無菌防乙肝
讓您的孩子遠離乙肝
愛在中秋
消毒柜國慶特賣周
回報陽光
金牌出擊
4.5 促銷活動內(nèi)容的設(shè)計
促銷“成功三要素”
4.6促銷活動的預(yù)算
贈（獎）品預(yù)算
媒介預(yù)算
廣告物料預(yù)算
其他如臨時人工、場地費等

5、促銷活動的組織協(xié)調(diào)
5.1 排產(chǎn)安排
5.2 物料組織
5.3 廣告物料組織
5.4 媒介排期預(yù)訂
5.5 人員培訓溝通
5.6 終端現(xiàn)場布置
5.7 經(jīng)銷商溝通與管理