中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
讓客戶經(jīng)理們能夠快樂營銷，運用高效的溝通能力，向客戶提供優(yōu)秀服務(wù)。
學(xué)習(xí)銀行客戶經(jīng)理營銷技巧，提高營銷能力，不斷運用到實際工作中，以最大化穩(wěn)定客戶，發(fā)掘客戶需求，達(dá)到業(yè)績最大化。
課程詳情
第一章、心態(tài)篇-心
心態(tài)-知識-技能的ASK模式，稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）
營銷的五大誤區(qū)
太好了！我真行！我真棒！
營銷是世界上最難的最容易的兩件事情
質(zhì)變量變，業(yè)績是跑出來的（柳州農(nóng)信案例）
困難與出路，開口開口，業(yè)績到手，案例
營銷是勇敢者的事業(yè)：過程與結(jié)果，黑貓白貓
先賣人品，再賣商品：大誠信與小技巧（農(nóng)行湖北分行案例）
金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同
第二章、戰(zhàn)略篇-道
行業(yè)分析
科特勒營銷STV三角模型（民生銀行、光大銀行的供應(yīng)鏈營銷）
營銷的4P與4C
知人之智，了解你的客戶、競爭對手、合作伙伴
自知者明，營銷的SWOT分析
二八定律VS長尾理論
從需求談起，馬斯洛需求的五個層次，案例
客戶的核心需求及基礎(chǔ)產(chǎn)品（服務(wù)）-期望產(chǎn)品（服務(wù)）-附加產(chǎn)品（服務(wù)-）潛在產(chǎn)品（服務(wù)）
挖掘客戶的需求-需求的冰山一角
卓越的營銷人員VS普通營銷人員，獵手-咨詢顧問-合作伙伴理
第三章、營銷、服務(wù)與溝通的技巧-術(shù)
不拘一格：兵無常形，水無定勢
營銷是與形形色色的人打交道
行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營銷的MAN
如何短期讓你的客戶資料翻番？案例（中行銀行與東方航空）
營銷工具的分析，成本VS效果
營銷流程與營銷目標(biāo)
做好準(zhǔn)備：營銷的情緒調(diào)整，沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗�。ūｋU客戶經(jīng)理案例）
做好準(zhǔn)備：抓住客戶興趣點
暈輪效應(yīng)第一印象，營銷的敲門磚
拜訪的頻率，寒暄與談資，精美的開場白（IBM地稅營銷案例）
約見的小技巧，，二選一，雙贏的技巧
快樂服務(wù)營銷溝通三部曲：微笑-世界通行的語言（金牌營銷員原一平）
快樂服務(wù)營銷溝通三部曲：贊美-無人聞過則喜
快樂服務(wù)營銷溝通三部曲：幽默-營銷的潤滑劑，設(shè)法逗你的客戶開心
四種營銷溝通技巧：聽說讀寫
四種營銷溝通技巧：聽比說重要；筆和紙做好記錄，寫下來，方案營銷；讀懂你的客戶
四種類型的客戶，營銷的望聞問切診斷法，察言觀色，SPIN提問，切入無孔不入，靈敏的嗅覺（華為大戰(zhàn)思科）
推銷方格的5類人員遇到購買方格的5類人員
6度空間理論：關(guān)系營銷，轉(zhuǎn)介紹
創(chuàng)意營銷，小小創(chuàng)意大大不同；送禮：只送對的，不選貴的（中行廣州分行案例）
討論：回扣問題，太陽的黑子
轉(zhuǎn)介紹，緣故法，五緣五同，六度空間理論
面對拒絕，異議的處理：漢堡包法，迂回營銷
第四章、服務(wù)-營銷-溝通實戰(zhàn)演練-演
產(chǎn)品的介紹：廣深高速，方案營銷，F(xiàn)ABE介紹法，營銷話術(shù)
產(chǎn)品組合營銷
角色扮演，綜合通關(guān)訓(xùn)練
第五章、客戶關(guān)系維護-化
重要的第一單：信心與經(jīng)驗
重點的客戶與重點產(chǎn)品
營銷的買馬行動
忠誠度與滿意度（銀行的五類客戶）
五種類型的客戶及對策
心態(tài)-知識-技能的ASK模式，稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）
營銷的五大誤區(qū)
太好了！我真行！我真棒！
營銷是世界上最難的最容易的兩件事情
質(zhì)變量變，業(yè)績是跑出來的（柳州農(nóng)信案例）
困難與出路，開口開口，業(yè)績到手，案例
營銷是勇敢者的事業(yè)：過程與結(jié)果，黑貓白貓
先賣人品，再賣商品：大誠信與小技巧（農(nóng)行湖北分行案例）
金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同
第二章、戰(zhàn)略篇-道
行業(yè)分析
科特勒營銷STV三角模型（民生銀行、光大銀行的供應(yīng)鏈營銷）
營銷的4P與4C
知人之智，了解你的客戶、競爭對手、合作伙伴
自知者明，營銷的SWOT分析
二八定律VS長尾理論
從需求談起，馬斯洛需求的五個層次，案例
客戶的核心需求及基礎(chǔ)產(chǎn)品（服務(wù)）-期望產(chǎn)品（服務(wù)）-附加產(chǎn)品（服務(wù)-）潛在產(chǎn)品（服務(wù)）
挖掘客戶的需求-需求的冰山一角
卓越的營銷人員VS普通營銷人員，獵手-咨詢顧問-合作伙伴理
第三章、營銷、服務(wù)與溝通的技巧-術(shù)
不拘一格：兵無常形，水無定勢
營銷是與形形色色的人打交道
行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營銷的MAN
如何短期讓你的客戶資料翻番？案例（中行銀行與東方航空）
營銷工具的分析，成本VS效果
營銷流程與營銷目標(biāo)
做好準(zhǔn)備：營銷的情緒調(diào)整，沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗�。ūｋU客戶經(jīng)理案例）
做好準(zhǔn)備：抓住客戶興趣點
暈輪效應(yīng)第一印象，營銷的敲門磚
拜訪的頻率，寒暄與談資，精美的開場白（IBM地稅營銷案例）
約見的小技巧，，二選一，雙贏的技巧
快樂服務(wù)營銷溝通三部曲：微笑-世界通行的語言（金牌營銷員原一平）
快樂服務(wù)營銷溝通三部曲：贊美-無人聞過則喜
快樂服務(wù)營銷溝通三部曲：幽默-營銷的潤滑劑，設(shè)法逗你的客戶開心
四種營銷溝通技巧：聽說讀寫
四種營銷溝通技巧：聽比說重要；筆和紙做好記錄，寫下來，方案營銷；讀懂你的客戶
四種類型的客戶，營銷的望聞問切診斷法，察言觀色，SPIN提問，切入無孔不入，靈敏的嗅覺（華為大戰(zhàn)思科）
推銷方格的5類人員遇到購買方格的5類人員
6度空間理論：關(guān)系營銷，轉(zhuǎn)介紹
創(chuàng)意營銷，小小創(chuàng)意大大不同；送禮：只送對的，不選貴的（中行廣州分行案例）
討論：回扣問題，太陽的黑子
轉(zhuǎn)介紹，緣故法，五緣五同，六度空間理論
面對拒絕，異議的處理：漢堡包法，迂回營銷
第四章、服務(wù)-營銷-溝通實戰(zhàn)演練-演
產(chǎn)品的介紹：廣深高速，方案營銷，F(xiàn)ABE介紹法，營銷話術(shù)
產(chǎn)品組合營銷
角色扮演，綜合通關(guān)訓(xùn)練
第五章、客戶關(guān)系維護-化
重要的第一單：信心與經(jīng)驗
重點的客戶與重點產(chǎn)品
營銷的買馬行動
忠誠度與滿意度（銀行的五類客戶）
五種類型的客戶及對策
講師簡介
陳瑜 老師
曾任江西理工大西方經(jīng)濟學(xué)講師
廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問
北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士
曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財講師
實戰(zhàn)經(jīng)歷
陳老師先后任職世界五百強IBM高級銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機構(gòu)），對公司的用戶大會，技術(shù)交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關(guān)系管理工作有切身體會；
宇信易誠（美國納斯達(dá)克上市公司）任職市場部總經(jīng)理，對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任職深圳某財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機構(gòu)中第二。
2011年培訓(xùn)輔導(dǎo)第三方理財公司（恒天財富），實現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。
授課風(fēng)格
陳老師授課內(nèi)容充實，實戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結(jié)合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識，如沐春風(fēng)。
服務(wù)客戶：
金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行……
保險業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險……
通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財富投資管理、速領(lǐng)信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團……
客戶評價：
陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與與陳老師進行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……
——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅
適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣，業(yè)績猛增。
——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗
我們在上海，寧愿舍近求遠(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。 ——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進行課程設(shè)計，案例豐富實戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點……
——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識廣博，比培訓(xùn)市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學(xué)到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理
陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……
——合生元謝總：
陳老師對于理財分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點進行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財稅吳總
主講課程：營銷類：《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》、《大客戶營銷技能提升》、《理財產(chǎn)品營銷技能提升》、《金融產(chǎn)品服務(wù)營銷》、《資產(chǎn)配置與營銷技巧》、《客戶關(guān)系管理》等
服務(wù)類：《銀行網(wǎng)點關(guān)鍵時刻MOT》《網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量管理》《網(wǎng)點服務(wù)營銷技巧》《銀行網(wǎng)點卓越服務(wù)》
廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問
北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士
曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財講師
實戰(zhàn)經(jīng)歷
陳老師先后任職世界五百強IBM高級銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機構(gòu)），對公司的用戶大會，技術(shù)交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關(guān)系管理工作有切身體會；
宇信易誠（美國納斯達(dá)克上市公司）任職市場部總經(jīng)理，對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任職深圳某財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機構(gòu)中第二。
2011年培訓(xùn)輔導(dǎo)第三方理財公司（恒天財富），實現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。
授課風(fēng)格
陳老師授課內(nèi)容充實，實戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結(jié)合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識，如沐春風(fēng)。
服務(wù)客戶：
金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行……
保險業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險……
通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財富投資管理、速領(lǐng)信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團……
客戶評價：
陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與與陳老師進行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……
——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅
適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣，業(yè)績猛增。
——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗
我們在上海，寧愿舍近求遠(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。 ——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進行課程設(shè)計，案例豐富實戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點……
——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識廣博，比培訓(xùn)市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學(xué)到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理
陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……
——合生元謝總：
陳老師對于理財分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點進行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財稅吳總
主講課程：營銷類：《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》、《大客戶營銷技能提升》、《理財產(chǎn)品營銷技能提升》、《金融產(chǎn)品服務(wù)營銷》、《資產(chǎn)配置與營銷技巧》、《客戶關(guān)系管理》等
服務(wù)類：《銀行網(wǎng)點關(guān)鍵時刻MOT》《網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量管理》《網(wǎng)點服務(wù)營銷技巧》《銀行網(wǎng)點卓越服務(wù)》
課程對象
銀行客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員等。
備 注
課程名稱：銀行客戶經(jīng)理營銷技巧
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|