中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
讓客戶經(jīng)理們能夠更好地了解銀行理財(cái)產(chǎn)品的概念和理念等專業(yè)知識(shí)，以便更好地向客戶推銷產(chǎn)品。
掌握客戶分析方法，合理進(jìn)行客戶分類，以便有針對(duì)性地銷售理財(cái)產(chǎn)品。
提高客戶經(jīng)理的營銷能力，最大化地發(fā)掘客戶需求，運(yùn)用高效的溝通技能向客戶提供優(yōu)秀服務(wù)。
通過專業(yè)的營銷技巧學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，運(yùn)用得當(dāng)?shù)目蛻艄芾硎侄�，步步為營，成功簽單，使業(yè)績達(dá)到最大化。
課程詳情
第一章、理財(cái)?shù)幕纠砟睿?
理財(cái)行為分析：恐懼與貪婪（案例：郁金香、牛頓）
經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)與理財(cái)
理財(cái)相關(guān)性理論（案例：A股、紐交所、東京等相關(guān)性）
理財(cái)與投資的區(qū)別（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)）
理財(cái)?shù)娜齻�(gè)關(guān)鍵：時(shí)間、穩(wěn)定的回報(bào)、復(fù)利
誰偷走了你的財(cái)富？（通貨膨脹）
分散投資：不要把雞蛋放一個(gè)籃子里（討論）
做好財(cái)富管理的三要素：盈利性、安全性、流動(dòng)性
第二章、理財(cái)目標(biāo)客戶的分析
誰是我們的客戶？合格投資者的提法，QDLL,QFLL
普通客戶，VIP客戶，私人銀行客戶，二八理論與長尾理論
客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好：風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，風(fēng)險(xiǎn)追求者
客戶的需求，馬斯洛需求層次
生命周期對(duì)理財(cái)?shù)囊?
四種消費(fèi)習(xí)慣：蟋蟀族、螞蟻?zhàn)�、蝸牛族、慈烏�?
客戶的家庭成員分析：筑巢、滿巢、離巢、空巢
客戶的財(cái)務(wù)狀況分析
第三章、理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧
你適合做營銷嗎？（營銷的幾個(gè)誤區(qū)）
目標(biāo)：客戶在哪里？誰有決定權(quán)MAN原則
量變質(zhì)變：客戶是跑出來的（案例：坐以待斃）
討論：大誠信與小伎倆
營銷的4P4C4R
討論：以產(chǎn)品為中心，以客戶為中心
從需求談起：了解客戶的需求，馬斯洛需求5層次
換位思考：營銷是最難的兩件事，也是最容易的兩件事
電話約見
自報(bào)家門：介紹自己以及單位
你的微笑我可以聽見
短時(shí)間引發(fā)興趣
電話重要的是約見
電話營銷勇敢者的事業(yè)：忘掉時(shí)間、忘掉數(shù)量、忘掉被拒絕
好的習(xí)慣：好記性不如爛筆頭，隨時(shí)準(zhǔn)作好記錄
實(shí)用的方法：二選一
營銷：時(shí)刻準(zhǔn)備著，沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失�。�
拜訪技巧：
時(shí)機(jī)掌握：由頭及敲門磚
暈輪效應(yīng)，第一印象很重要
寒暄及談資：琴棋書畫劍，詩歌茶酒花
聽比說更重要
適當(dāng)?shù)奶釂枺簡柧苡袔锥喑?
正確地處理異議
贊美法：PMP
微笑：世界通行的語言
巧用同理心，換位思考，與客戶交心，漢堡包原則
巧用從眾心理：槍打出頭鳥
巧用貪小便宜的心理
饑餓營銷法：蘋果的案例
幽默：營銷的潤滑劑
送禮：千里送鵝毛禮輕人意重
外圍營銷：客戶的客戶，客戶的家人更重要
產(chǎn)品組合營銷
FABE營銷方法
顧問式營銷與組合營銷
會(huì)議營銷、論壇營銷
內(nèi)部營銷與團(tuán)隊(duì)營銷
營銷話術(shù)及產(chǎn)品亮點(diǎn)分析
緣故法，拓寬你的人脈，一種關(guān)系創(chuàng)造49種關(guān)系
創(chuàng)意營銷：小小的創(chuàng)意大大的不同
第四章、現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
討論：相關(guān)的一些理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)比較，從安全性，收益性，流動(dòng)性三方面
存貸款
保險(xiǎn)產(chǎn)品
基金產(chǎn)品
黃金（實(shí)物黃金、紙黃金、黃金期貨）
股票與債券
信托產(chǎn)品
高利貸
擔(dān)保產(chǎn)品
房地產(chǎn)
VC,以及PE
銀行在售理財(cái)產(chǎn)品分析
產(chǎn)品的框架結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品亮點(diǎn)分析
角色扮演，通關(guān)演練
整理成冊(cè)：營銷話術(shù)
第五章、客戶關(guān)系管理
營銷始于簽約后：轉(zhuǎn)介紹
客戶的忠誠度與滿意度分析
四種類型的客戶：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔
鎖定你的客戶：5種以上的產(chǎn)品
理財(cái)行為分析：恐懼與貪婪（案例：郁金香、牛頓）
經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)與理財(cái)
理財(cái)相關(guān)性理論（案例：A股、紐交所、東京等相關(guān)性）
理財(cái)與投資的區(qū)別（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)）
理財(cái)?shù)娜齻�(gè)關(guān)鍵：時(shí)間、穩(wěn)定的回報(bào)、復(fù)利
誰偷走了你的財(cái)富？（通貨膨脹）
分散投資：不要把雞蛋放一個(gè)籃子里（討論）
做好財(cái)富管理的三要素：盈利性、安全性、流動(dòng)性
第二章、理財(cái)目標(biāo)客戶的分析
誰是我們的客戶？合格投資者的提法，QDLL,QFLL
普通客戶，VIP客戶，私人銀行客戶，二八理論與長尾理論
客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好：風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，風(fēng)險(xiǎn)追求者
客戶的需求，馬斯洛需求層次
生命周期對(duì)理財(cái)?shù)囊?
四種消費(fèi)習(xí)慣：蟋蟀族、螞蟻?zhàn)�、蝸牛族、慈烏�?
客戶的家庭成員分析：筑巢、滿巢、離巢、空巢
客戶的財(cái)務(wù)狀況分析
第三章、理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧
你適合做營銷嗎？（營銷的幾個(gè)誤區(qū)）
目標(biāo)：客戶在哪里？誰有決定權(quán)MAN原則
量變質(zhì)變：客戶是跑出來的（案例：坐以待斃）
討論：大誠信與小伎倆
營銷的4P4C4R
討論：以產(chǎn)品為中心，以客戶為中心
從需求談起：了解客戶的需求，馬斯洛需求5層次
換位思考：營銷是最難的兩件事，也是最容易的兩件事
電話約見
自報(bào)家門：介紹自己以及單位
你的微笑我可以聽見
短時(shí)間引發(fā)興趣
電話重要的是約見
電話營銷勇敢者的事業(yè)：忘掉時(shí)間、忘掉數(shù)量、忘掉被拒絕
好的習(xí)慣：好記性不如爛筆頭，隨時(shí)準(zhǔn)作好記錄
實(shí)用的方法：二選一
營銷：時(shí)刻準(zhǔn)備著，沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失�。�
拜訪技巧：
時(shí)機(jī)掌握：由頭及敲門磚
暈輪效應(yīng)，第一印象很重要
寒暄及談資：琴棋書畫劍，詩歌茶酒花
聽比說更重要
適當(dāng)?shù)奶釂枺簡柧苡袔锥喑?
正確地處理異議
贊美法：PMP
微笑：世界通行的語言
巧用同理心，換位思考，與客戶交心，漢堡包原則
巧用從眾心理：槍打出頭鳥
巧用貪小便宜的心理
饑餓營銷法：蘋果的案例
幽默：營銷的潤滑劑
送禮：千里送鵝毛禮輕人意重
外圍營銷：客戶的客戶，客戶的家人更重要
產(chǎn)品組合營銷
FABE營銷方法
顧問式營銷與組合營銷
會(huì)議營銷、論壇營銷
內(nèi)部營銷與團(tuán)隊(duì)營銷
營銷話術(shù)及產(chǎn)品亮點(diǎn)分析
緣故法，拓寬你的人脈，一種關(guān)系創(chuàng)造49種關(guān)系
創(chuàng)意營銷：小小的創(chuàng)意大大的不同
第四章、現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
討論：相關(guān)的一些理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)比較，從安全性，收益性，流動(dòng)性三方面
存貸款
保險(xiǎn)產(chǎn)品
基金產(chǎn)品
黃金（實(shí)物黃金、紙黃金、黃金期貨）
股票與債券
信托產(chǎn)品
高利貸
擔(dān)保產(chǎn)品
房地產(chǎn)
VC,以及PE
銀行在售理財(cái)產(chǎn)品分析
產(chǎn)品的框架結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品亮點(diǎn)分析
角色扮演，通關(guān)演練
整理成冊(cè)：營銷話術(shù)
第五章、客戶關(guān)系管理
營銷始于簽約后：轉(zhuǎn)介紹
客戶的忠誠度與滿意度分析
四種類型的客戶：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔
鎖定你的客戶：5種以上的產(chǎn)品
講師簡介
陳瑜 老師
曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師
廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問
北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士
曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
陳老師先后任職世界五百強(qiáng)IBM高級(jí)銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機(jī)構(gòu)），對(duì)公司的用戶大會(huì)，技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶關(guān)系管理工作有切身體會(huì)；
宇信易誠（美國納斯達(dá)克上市公司）任職市場(chǎng)部總經(jīng)理，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任職深圳某財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。
2011年培訓(xùn)輔導(dǎo)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。
授課風(fēng)格
陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺(tái)，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。
服務(wù)客戶：
金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行……
保險(xiǎn)業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)……
通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……
客戶評(píng)價(jià)：
陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與與陳老師進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……
——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅
適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣，業(yè)績猛增。
——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗
我們?cè)谏虾＃瑢幵干峤筮h(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上。 ——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……
——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識(shí)廣博，比培訓(xùn)市場(chǎng)上一些靠忽悠的老師來說，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理
陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……
——合生元謝總：
陳老師對(duì)于理財(cái)分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總
主講課程：營銷類：《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》、《大客戶營銷技能提升》、《理財(cái)產(chǎn)品營銷技能提升》、《金融產(chǎn)品服務(wù)營銷》、《資產(chǎn)配置與營銷技巧》、《客戶關(guān)系管理》等
服務(wù)類：《銀行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵時(shí)刻MOT》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量管理》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技巧》《銀行網(wǎng)點(diǎn)卓越服務(wù)》
廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問
北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士
曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
陳老師先后任職世界五百強(qiáng)IBM高級(jí)銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機(jī)構(gòu)），對(duì)公司的用戶大會(huì)，技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶關(guān)系管理工作有切身體會(huì)；
宇信易誠（美國納斯達(dá)克上市公司）任職市場(chǎng)部總經(jīng)理，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任職深圳某財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。
2011年培訓(xùn)輔導(dǎo)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。
授課風(fēng)格
陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺(tái)，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。
服務(wù)客戶：
金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行……
保險(xiǎn)業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)……
通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……
客戶評(píng)價(jià)：
陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與與陳老師進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……
——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅
適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣，業(yè)績猛增。
——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗
我們?cè)谏虾＃瑢幵干峤筮h(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上。 ——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……
——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識(shí)廣博，比培訓(xùn)市場(chǎng)上一些靠忽悠的老師來說，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理
陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……
——合生元謝總：
陳老師對(duì)于理財(cái)分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總
主講課程：營銷類：《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》、《大客戶營銷技能提升》、《理財(cái)產(chǎn)品營銷技能提升》、《金融產(chǎn)品服務(wù)營銷》、《資產(chǎn)配置與營銷技巧》、《客戶關(guān)系管理》等
服務(wù)類：《銀行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵時(shí)刻MOT》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量管理》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技巧》《銀行網(wǎng)點(diǎn)卓越服務(wù)》
課程對(duì)象
銀行理財(cái)產(chǎn)品客戶經(jīng)理、客戶代表、銷售精英等。
備 注
課程名稱：銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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