中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
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課程詳情
第
一
天 準(zhǔn)備篇：做一個(gè)客戶(hù)信任的人
一、保險(xiǎn)商品特點(diǎn)與核心銷(xiāo)售思路
二、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的必備工具準(zhǔn)備
關(guān)于保險(xiǎn)公司的工具準(zhǔn)備
關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的工具準(zhǔn)備
關(guān)于銷(xiāo)售人員自身的工具準(zhǔn)備
保險(xiǎn)助銷(xiāo)工具使用的三大要點(diǎn)
時(shí)機(jī)
生動(dòng)化與形象化
吸引客戶(hù)參與
三、客戶(hù)愿意相信什么樣的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員？
通過(guò)展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)度征服客戶(hù)的理性思維
通過(guò)尋找共同點(diǎn)征服客戶(hù)的感性思維
如何讓信任推動(dòng)銷(xiāo)售
如何將客戶(hù)的短期信任固化 第一步：引導(dǎo)客戶(hù)需求
一、客戶(hù)對(duì)自身保險(xiǎn)需求的常見(jiàn)誤區(qū)
我不需要保險(xiǎn)
保險(xiǎn)需求通過(guò)儲(chǔ)蓄等其它方式完全可以滿(mǎn)足
有社保就可以了
………………………
二、如何幫助客戶(hù)分析人生的核心規(guī)劃？
1．如何幫客戶(hù)分析投資需要
2．如何幫客戶(hù)分析教育需要
3．如何幫客戶(hù)分析養(yǎng)老需要
4．如何幫客戶(hù)分析應(yīng)急需要
5．如何幫客戶(hù)分析轉(zhuǎn)移需要
6．影響保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)需求的因素
三、如何協(xié)助客戶(hù)確定他的保險(xiǎn)需求？
確定需求三環(huán)節(jié)話(huà)術(shù)演練
第
二
天 第二步：產(chǎn)品呈現(xiàn)
視頻觀摩及討論：《Mark犯的錯(cuò)》
如何梳理并強(qiáng)化保險(xiǎn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？
如何通過(guò)FABE的方法提煉保險(xiǎn)的賣(mài)點(diǎn)？
如何結(jié)合需求引導(dǎo)——FABE編寫(xiě)有說(shuō)服力的保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)？
講師案例示范
學(xué)員分組討論
普通壽險(xiǎn)如何提煉賣(mài)點(diǎn)？
分紅險(xiǎn)如何提煉賣(mài)點(diǎn)？
萬(wàn)能壽險(xiǎn)如何提煉賣(mài)點(diǎn)？
投連險(xiǎn)如何提煉賣(mài)點(diǎn)？
健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)如何提煉賣(mài)點(diǎn)
財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)如何提煉賣(mài)點(diǎn)？
學(xué)員演練+講師點(diǎn)評(píng) 第三步：成交
一、成交時(shí)機(jī)分析
二、常見(jiàn)的成交十二種方法
激勵(lì)主顧
暗示允諾
決定小節(jié)
T型平衡表
提煉戰(zhàn)術(shù)
限制戰(zhàn)術(shù)
不購(gòu)買(mǎi)的原因
圍場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)
空間戰(zhàn)術(shù)
二擇其一
退讓?xiě)?zhàn)術(shù)
漸進(jìn)戰(zhàn)術(shù)
學(xué)員分組演練
成交過(guò)程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
無(wú)法成交怎么辦？
第四步：處理客戶(hù)的異議
一、客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因
二、處理異議的模式：LSCPA模式
三、處理異議的3F方法
四、銷(xiāo)售實(shí)踐中異議的解析與實(shí)戰(zhàn)處理
場(chǎng)景模擬/演練/點(diǎn)評(píng)
我不需要保險(xiǎn)——怎么辦？
太貴了——怎么辦？
已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了——怎么辦？
保險(xiǎn)是騙人的——怎么辦？
我有社�！趺崔k？
……………….
一
天 準(zhǔn)備篇：做一個(gè)客戶(hù)信任的人
一、保險(xiǎn)商品特點(diǎn)與核心銷(xiāo)售思路
二、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的必備工具準(zhǔn)備
關(guān)于保險(xiǎn)公司的工具準(zhǔn)備
關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的工具準(zhǔn)備
關(guān)于銷(xiāo)售人員自身的工具準(zhǔn)備
保險(xiǎn)助銷(xiāo)工具使用的三大要點(diǎn)
時(shí)機(jī)
生動(dòng)化與形象化
吸引客戶(hù)參與
三、客戶(hù)愿意相信什么樣的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員？
通過(guò)展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)度征服客戶(hù)的理性思維
通過(guò)尋找共同點(diǎn)征服客戶(hù)的感性思維
如何讓信任推動(dòng)銷(xiāo)售
如何將客戶(hù)的短期信任固化 第一步：引導(dǎo)客戶(hù)需求
一、客戶(hù)對(duì)自身保險(xiǎn)需求的常見(jiàn)誤區(qū)
我不需要保險(xiǎn)
保險(xiǎn)需求通過(guò)儲(chǔ)蓄等其它方式完全可以滿(mǎn)足
有社保就可以了
………………………
二、如何幫助客戶(hù)分析人生的核心規(guī)劃？
1．如何幫客戶(hù)分析投資需要
2．如何幫客戶(hù)分析教育需要
3．如何幫客戶(hù)分析養(yǎng)老需要
4．如何幫客戶(hù)分析應(yīng)急需要
5．如何幫客戶(hù)分析轉(zhuǎn)移需要
6．影響保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)需求的因素
三、如何協(xié)助客戶(hù)確定他的保險(xiǎn)需求？
確定需求三環(huán)節(jié)話(huà)術(shù)演練
第
二
天 第二步：產(chǎn)品呈現(xiàn)
視頻觀摩及討論：《Mark犯的錯(cuò)》
如何梳理并強(qiáng)化保險(xiǎn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？
如何通過(guò)FABE的方法提煉保險(xiǎn)的賣(mài)點(diǎn)？
如何結(jié)合需求引導(dǎo)——FABE編寫(xiě)有說(shuō)服力的保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)？
講師案例示范
學(xué)員分組討論
普通壽險(xiǎn)如何提煉賣(mài)點(diǎn)？
分紅險(xiǎn)如何提煉賣(mài)點(diǎn)？
萬(wàn)能壽險(xiǎn)如何提煉賣(mài)點(diǎn)？
投連險(xiǎn)如何提煉賣(mài)點(diǎn)？
健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)如何提煉賣(mài)點(diǎn)
財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)如何提煉賣(mài)點(diǎn)？
學(xué)員演練+講師點(diǎn)評(píng) 第三步：成交
一、成交時(shí)機(jī)分析
二、常見(jiàn)的成交十二種方法
激勵(lì)主顧
暗示允諾
決定小節(jié)
T型平衡表
提煉戰(zhàn)術(shù)
限制戰(zhàn)術(shù)
不購(gòu)買(mǎi)的原因
圍場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)
空間戰(zhàn)術(shù)
二擇其一
退讓?xiě)?zhàn)術(shù)
漸進(jìn)戰(zhàn)術(shù)
學(xué)員分組演練
成交過(guò)程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
無(wú)法成交怎么辦？
第四步：處理客戶(hù)的異議
一、客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因
二、處理異議的模式：LSCPA模式
三、處理異議的3F方法
四、銷(xiāo)售實(shí)踐中異議的解析與實(shí)戰(zhàn)處理
場(chǎng)景模擬/演練/點(diǎn)評(píng)
我不需要保險(xiǎn)——怎么辦？
太貴了——怎么辦？
已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了——怎么辦？
保險(xiǎn)是騙人的——怎么辦？
我有社�！趺崔k？
……………….
講師簡(jiǎn)介
冷超 老師
曾任數(shù)家企業(yè)行政、營(yíng)銷(xiāo)主管，科龍電器區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，科龍電器營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)中心培訓(xùn)經(jīng)理，美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司培訓(xùn)經(jīng)理，建、中、工、農(nóng)、上浦發(fā)、招商、深發(fā)展等數(shù)家銀行特聘講師。在銷(xiāo)售及員工職業(yè)化領(lǐng)域有著豐富的訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)。
建設(shè)銀行總行2006-2010香港培訓(xùn)班《客戶(hù)心理及行為分析》 主講講師
建設(shè)銀行總行大堂經(jīng)理教材開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組 顧問(wèn)/講師
四川省建行/安徽省建行/山東建行等客戶(hù)經(jīng)理千里馬項(xiàng)目組 講師顧問(wèn)
廣東省移動(dòng)“金獎(jiǎng)臺(tái)課程研發(fā)”項(xiàng)目組 顧問(wèn)講師
中國(guó)銀行佛山分行客戶(hù)經(jīng)理咨詢(xún)式培訓(xùn)項(xiàng)目組 顧問(wèn)講師
廣西移動(dòng)內(nèi)部講師體系建立及教材開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組 顧問(wèn)
深圳移動(dòng)素質(zhì)類(lèi)課程開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組 顧問(wèn)
東莞移動(dòng)內(nèi)部培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組 顧問(wèn)
中國(guó)移動(dòng)公司舉辦百場(chǎng)大型“商務(wù)論壇” 主講嘉賓/主持
擅長(zhǎng)課題
《理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售能力提升》、《經(jīng)營(yíng)人脈，經(jīng)營(yíng)成功》、《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理全流程銷(xiāo)售》
《銀行客戶(hù)心理及行為分析》、《陽(yáng)光心態(tài)，快樂(lè)工作》
培訓(xùn)客戶(hù)
金融行業(yè)：
中國(guó)建設(shè)銀行總行、中國(guó)建設(shè)銀行福建省分行、中國(guó)建設(shè)銀行四川省分行、中國(guó)建設(shè)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行福建寧德分行、中國(guó)建設(shè)銀行廣東省分行、中國(guó)建設(shè)銀行深圳分行、中國(guó)建設(shè)銀行廣東中山分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖北省分行、中國(guó)建設(shè)銀行新疆區(qū)分行、中國(guó)建設(shè)銀行云南省分行、中國(guó)建設(shè)銀行廣西區(qū)桂林分行、中國(guó)建設(shè)銀行貴州省分行、中國(guó)建設(shè)銀行浙江湖州分行、中國(guó)建設(shè)銀行浙江紹興分行、中國(guó)建設(shè)銀行天津分行、中國(guó)銀行湖北分行、中國(guó)銀行江蘇南通分行、中國(guó)銀行江蘇常州分行、中國(guó)銀行天津分行、山東省交行、中國(guó)銀行廣東佛山分行、中國(guó)銀行河北張家口分行、中國(guó)工商銀行湖北省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廈門(mén)分行、中國(guó)交通銀行廣州分行、浦東發(fā)展銀行重慶分行、招商銀行北京分行、廣東發(fā)展銀行中山分行、中信銀行信用卡中心、南寧郵政儲(chǔ)蓄銀行、湖北襄樊市商業(yè)銀行、湖北宜昌市商業(yè)銀行、東莞農(nóng)村信用社、美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、大地保險(xiǎn)、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司、南方基金、聯(lián)合證券、招商證券……
通信行業(yè)：
廣東省移動(dòng)、深圳電信、上海移動(dòng)、中山聯(lián)通、�？诼�(lián)通、江蘇省移動(dòng)、河南平頂山移動(dòng)、廣東佛山移動(dòng)、廣東陽(yáng)江移動(dòng)、深圳移動(dòng)、廣西北海移動(dòng)、廣東梅州移動(dòng)、吉林移動(dòng)、江蘇泰州移動(dòng)、江蘇常州移動(dòng)、廣東中山移動(dòng)、深圳電信 、重慶移動(dòng)等
其它行業(yè)：
海信科龍集團(tuán)、秦山核電、絡(luò)道科技、中國(guó)石化、龍浩鞋業(yè)、東風(fēng)日產(chǎn)、深圳邁瑞、佛山日豐膠管、深圳中原地產(chǎn)、徐州電力、鷹派陶瓷等
培訓(xùn)風(fēng)格
有豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理工作經(jīng)驗(yàn)，授課風(fēng)格生動(dòng)活潑，內(nèi)容貼近工作實(shí)際。講求課程的系統(tǒng)性與邏輯性，授課形式富于變化、實(shí)操性強(qiáng)，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓。
建設(shè)銀行總行2006-2010香港培訓(xùn)班《客戶(hù)心理及行為分析》 主講講師
建設(shè)銀行總行大堂經(jīng)理教材開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組 顧問(wèn)/講師
四川省建行/安徽省建行/山東建行等客戶(hù)經(jīng)理千里馬項(xiàng)目組 講師顧問(wèn)
廣東省移動(dòng)“金獎(jiǎng)臺(tái)課程研發(fā)”項(xiàng)目組 顧問(wèn)講師
中國(guó)銀行佛山分行客戶(hù)經(jīng)理咨詢(xún)式培訓(xùn)項(xiàng)目組 顧問(wèn)講師
廣西移動(dòng)內(nèi)部講師體系建立及教材開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組 顧問(wèn)
深圳移動(dòng)素質(zhì)類(lèi)課程開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組 顧問(wèn)
東莞移動(dòng)內(nèi)部培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)項(xiàng)目組 顧問(wèn)
中國(guó)移動(dòng)公司舉辦百場(chǎng)大型“商務(wù)論壇” 主講嘉賓/主持
擅長(zhǎng)課題
《理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售能力提升》、《經(jīng)營(yíng)人脈，經(jīng)營(yíng)成功》、《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理全流程銷(xiāo)售》
《銀行客戶(hù)心理及行為分析》、《陽(yáng)光心態(tài)，快樂(lè)工作》
培訓(xùn)客戶(hù)
金融行業(yè)：
中國(guó)建設(shè)銀行總行、中國(guó)建設(shè)銀行福建省分行、中國(guó)建設(shè)銀行四川省分行、中國(guó)建設(shè)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行福建寧德分行、中國(guó)建設(shè)銀行廣東省分行、中國(guó)建設(shè)銀行深圳分行、中國(guó)建設(shè)銀行廣東中山分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖北省分行、中國(guó)建設(shè)銀行新疆區(qū)分行、中國(guó)建設(shè)銀行云南省分行、中國(guó)建設(shè)銀行廣西區(qū)桂林分行、中國(guó)建設(shè)銀行貴州省分行、中國(guó)建設(shè)銀行浙江湖州分行、中國(guó)建設(shè)銀行浙江紹興分行、中國(guó)建設(shè)銀行天津分行、中國(guó)銀行湖北分行、中國(guó)銀行江蘇南通分行、中國(guó)銀行江蘇常州分行、中國(guó)銀行天津分行、山東省交行、中國(guó)銀行廣東佛山分行、中國(guó)銀行河北張家口分行、中國(guó)工商銀行湖北省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廈門(mén)分行、中國(guó)交通銀行廣州分行、浦東發(fā)展銀行重慶分行、招商銀行北京分行、廣東發(fā)展銀行中山分行、中信銀行信用卡中心、南寧郵政儲(chǔ)蓄銀行、湖北襄樊市商業(yè)銀行、湖北宜昌市商業(yè)銀行、東莞農(nóng)村信用社、美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、大地保險(xiǎn)、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司、南方基金、聯(lián)合證券、招商證券……
通信行業(yè)：
廣東省移動(dòng)、深圳電信、上海移動(dòng)、中山聯(lián)通、�？诼�(lián)通、江蘇省移動(dòng)、河南平頂山移動(dòng)、廣東佛山移動(dòng)、廣東陽(yáng)江移動(dòng)、深圳移動(dòng)、廣西北海移動(dòng)、廣東梅州移動(dòng)、吉林移動(dòng)、江蘇泰州移動(dòng)、江蘇常州移動(dòng)、廣東中山移動(dòng)、深圳電信 、重慶移動(dòng)等
其它行業(yè)：
海信科龍集團(tuán)、秦山核電、絡(luò)道科技、中國(guó)石化、龍浩鞋業(yè)、東風(fēng)日產(chǎn)、深圳邁瑞、佛山日豐膠管、深圳中原地產(chǎn)、徐州電力、鷹派陶瓷等
培訓(xùn)風(fēng)格
有豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理工作經(jīng)驗(yàn)，授課風(fēng)格生動(dòng)活潑，內(nèi)容貼近工作實(shí)際。講求課程的系統(tǒng)性與邏輯性，授課形式富于變化、實(shí)操性強(qiáng)，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：從拒絕到接受——銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品成交四步法
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咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042
QQ： 674837974
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